请我出去。
”等一等，”我说道，”从美国商船学院毕业后，我在海军干了五年，打了一场没人想打的战争。我不是被迫去打仗的，我本来只负责运油，那时我为标准石油公司工作，可以免服兵役，不过我还是志愿上了前线。如今你告诉我说，你不会雇用我就因为我那时没回学校去再读一个学位么？那是因为我有其他事要做，有场战争要打。而你却告诉我你更愿意雇用这些在学校里躲避服役的家伙？”
”这不是我们该在这儿谈论的。我们没必要谈什么战争和政治倾向。”经理说，他那时的年龄和现在的我差不多。”没错，我就是要雇用回去上学的人。职业市场现在很惨淡，我们有很多优秀的申请者，所以我们有条件挑剔。现在，我们只雇用mba。我们就是这么决定的。回去吧，去读个mba，然后我们说不定可以谈谈。”
”那为什么不早告诉我？”我问道：”为什么让我面试来面试去，到现在才告诉我结果？”
”如果有特殊优秀的人才，我们也可以破例，”经理说，”虽然你没有硕士学位，但以前的面试者认为你可能具备其他一些我们需要的素质。不过，那些面试者认为你虽然不错，但还算不上特殊。”
在那一刻，我决定表现出自己的特殊，至少要让在场的人感到难忘。经理一手扶着打开的门，另一只手虚弱地伸出来想和我握握，脸上带着虚弱的笑。我不理睬他伸出的手，而是提高嗓门问道：”跟我说说吧，学位和销售有何关系？”听到这话，所有的mba申请者们都转过头，向敞开的门里张望。
”它说明了人的素质，说明了他们的努力和聪明。”
”那么，学位和销售有什么关系？”我重复我的问题。
”好吧，”经理说，”你凭什么觉得自己能卖出东西，海军先生？你凭什么觉得你比这些受过更好教育的申请者更适合做销售员？”
”因为我花了五年时间接受另一种教育，一种在学校里得不到的教育。当这些小家伙们死记硬背应付考试的时候，我正驾着直升机飞行在枪林弹雨里穿行。我受的教育是关于领导力，关于如何带领我的队伍--就算我们都心存恐惧。我不仅在教室里接受了应对压力的训练，而且在真枪实弹的战场上学会了在压力下思考。最重要的是，我学会了在考虑自己之前先考虑任务。而这些学生娃娃呢？高一分两分就是他们最大的理想了吧。”
让我意外的是，经理在静静地听。我引起了他的注意。于是我决定再说几句就走。
”虽然我没拿到mba，但是我知道我有勇气、有在压力下思考的能力。因为我经受了考验，不是在教室里，而是在战场上。我知道你的任务是打败ibm，就好像我的任务是打败对手--不过他们可比ibm的销售员凶狠得多、顽强得多。在过去的五年里，我接受的训练让我能在战争中所向披靡，这就是为什么我认为我有能力打败ibm。如果你觉得mba训练好了这些娃娃们去打败ibm，你就用他们吧。尽管我很怀疑。不过我对自己毫不怀疑。如果我能在战争中取胜，我知道我也能打败ibm的销售员--哪怕我没有mba学位。”
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第13节：没有什么可以失去
作者: (美)罗伯特·t·清崎、莎伦·l·莱希特
整个办公区静极了。我望着那一排膝盖上整齐地摆着公文包的大有希望的候选人，几乎可以看到他们在发抖。我说的每一个字他们都听到了。
我转向经理，握了握他的手，感谢他的倾听。该说的都说完了，我微笑着道：”我想我要去为你的竞争对手工作了。”
”等一下，”经理轻声说，”请回我办公室来，我想我有权在我们的招聘规定上开特例。”
没有什么可以失去
得到这份工作之后，我去了富爸爸的办公室，告诉他这个消息。我还告诉他我在听说自己没被录用之后说了些什么。他笑着说：”当我们没有东西可以失去的时候，我们赢的最多。”然后又接着说道：”不过，多数人不想让自己陷入这种境地，他们宁愿有所保留，而不是置之死地而后生。”
学习销售对我来说比学习飞行还难。事实上，有好多日子我宁愿回到战场上去，飞行在枪林弹雨里，而不是走在火奴鲁鲁的街道上挨家挨户地敲门。我是一个极为害羞的人，即使到现在，出席晚宴和社交活动对我来说还是一种痛苦。那时，每天去敲陌生人的门让我觉得像在受刑。
连续两年，我都是施乐公司销售团队里最差的销售员。每次在走廊上遇到那位面试我的分公司经理，我都特别尴尬，我会想起最终让我得到这份工作的那篇越南英雄的演讲。每次的半年总结会上，这位经理都会提醒我：他雇用我是出于信任，而这份信任正在日渐缩水。
最后，到了我快要丢掉工作的时候，我给富爸爸打了电话，想要见他一面。吃午饭时，我向他宣布我失败了。我的销售数字很低，我的收入很少，我在销售员排行榜上总是垫底。”你觉得我的问题出在哪儿呢？”
富爸爸像平常那样笑着。他总是用这种笑来暗示我很优秀，只是在学习的过程当中卡了壳。”你每天要做多少次陌生拜访？”他问。
”情况好的话，三到四个吧。”我答道：”多数时间我都在办公室里忙着，或是躲在哪家咖啡馆里，好鼓起点勇气再去敲下一家的门。我恨陌生拜访，我恨被拒绝。”
”我还不认识什么喜欢被拒绝或是喜欢做陌生拜访的人，”富爸爸说，”但我知道有人克服了对此的恐惧，他们因此变成了非常成功的人士。”
”那我怎么才能不继续失败下去呢？”我问道。
富爸爸又笑了，说道：”不继续失败下去的办法就是更快地失败。”
”更快地失败？”我嘟囔着：”您是在拿我开玩笑吧？为什么要更快地失败？”
”就算你不更快地失败，你也终究要失败。”富爸爸笑道：”瞧，你现在正走在学习的半路上。这个过程要求你犯很多的错误，并且从错误中学习。你犯错误的速度越快，走完这一过程进入另一个阶段的速度也就越快。你也可以当逃兵，但这样你就被淘汰了。”
富爸爸所说的话和爱迪生说的”失败一千次才能发明电灯”的话类似。后来我在赛车学校听到的教导也和这很像。他们都是在说，如果我想更快地通过一个学习过程，就应该愿意更快地失败。
接下来的几个星期，我把富爸爸的建议牢记在心，尽量多做陌生拜访。我以极快的速度一家接一家地敲门。可问题在于，我还是见不到我要见的人。秘书们都很有经验，不让我这种讨厌的推销员打扰到他们的老板。
我没能很快地失败，于是又打电话给富爸爸讨主意。我沮丧地发现，自己甚至连想要失败这个想法都失败了。他又笑着答道：”那么，白天继续工作，再找一个晚上的活儿吧，也是做销售，但应该是一个能让你更快失败的活儿。”
我当然又嘟囔上了，我可不想晚上工作。我还是单身，而这里是夏威夷。晚上我想待在瓦齐齐夜总会，不想出门推销。听了我的抱怨之后，富爸爸只是简单地问：”你想当创业者的渴望有多强？创业者的第一大技能就是销售技能。如果你过不了这一关，就老老实实地给人打工吧。这就是你的生活、你的未来、你的选择。你可以选择是现在失败，还是以后失败。”
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第14节：过程重于目标
作者: (美)罗伯特·t·清崎、莎伦·l·莱希特
这是一节我熟悉的课，我以前听过它。但主题变了--这次的主题是销售--而课还是一样的课。它的核心内容是：如果我想要成功，就得接受失败。
这时，我脑海中真切地浮现出我的亲爸爸生意失败的画面。我知道关于销售的课程至关重要。我知道如果自己想成为b象项的创业者，就必须学会销售。然而，我恨透了陌生拜访，它让我日夜恐惧。有一天，在听到四次”我们不感兴趣”和一次”你再不出去我就叫警察”的答复之后，我沮丧到了极点。我没回办公室，而是直接回了家。我坐在自己的小公寓里，开始算计着如何撤退。我甚至想到了回学校去读一个法律学位。但当我躺下来，吃了几片阿斯匹林后，这些念头很快就消失了。现在，是时候换一种新的方式来迅速失败了。
我没有出去找工作，而是接受了富爸爸的建议。我发现，如果你愿意无偿劳动的话，那么找出些活儿干是很容易的。我找到了一家慈善机构，他们正缺人替他们在晚上打电话募捐。于是每天从施乐下班之后，我就跑到另一个城区，从7点到9点半不停地打电话募捐，尽可能快地从中品尝碰钉子的滋味。这样，我一天中不但要做三四次陌生拜访，还要在晚间打20来个电话。我的受挫率和失败率提高了。但奇怪的是，随着失败率的提高，我募来的钱也越来越多了。打的电话越多，我应对拒绝的能力也就越强。我知道了打电话时哪些办法行得通，并开始根据这些拒绝和成功的教训改变我的策略。晚上我在慈善机构的工作失败得越快，白天我在施乐公司的工作就越顺利。很快我就爬到了销售员排行榜的前列。虽然我在晚间的劳动并没有任何收入，但白天的收入却增加了。
这份兼职甚至于改变了我的娱乐生活。我在慈善募捐电话里遭到的拒绝越多，在瓦齐齐夜总会玩儿的时候也就越开心。我突然敢于和夜总会里的美女搭讪了，也不再那么害怕碰钉子了。我变成了一个很酷、很受欢迎的人，甚至吸引了不少女孩子。对于在清一色全是男性的军校里度过了四年、又在军队待了好几年的我来说，这种身边美女如云的感觉真是不错，这比孤单地坐在吧台尽头的角落里远远地望着美女强多了。
从晚上十点到夜里一点，我是个蹦迪狂，就像乔恩·特拉沃塔在电影《周末狂热》里扮演的角色一样。我甚至置办了一套白套装、高领衬衫和迪斯科靴。每晚我都去迪斯科舞厅，伴着比吉斯乐队的”还活着”乐曲一通狂舞。那段时间我过得很糟糕，我已意识到自己看起来一定特别可笑，但我挺住了。我正在快速地失败，做我的家庭作业，为b-i三角中的沟通任务做准备。
等到我进入施乐公司三四年后，我已经在销售榜