一种神奇的变化。她相信自己是看不见的暗室之宝；她开始注意修饰她的面部和身体。她那原来枯萎了的青春，渐渐洋溢出青春般的气息来。

两个月后，当我要离开那地方时，她突然告诉我，她就要跟厨师的侄儿结婚了。她悄悄的告诉我：『我要去做人家的太太了！。她向我道谢我只用了这样简短的一句话，就改变

了她的人生。」

雷布利克给「洗碗的玛丽」，一个美好的名誉，而那个名誉改变了她的一生。

当利士纳要影响在法国的美国士兵的行为时，也用了同样的方法。哈巴德将军--一位最受人们欢迎的美国将军，他曾经告诉利士纳说，在他看来，在法国的二百万美国兵，是他所接触过最合乎理想、最整洁的队伍。

这是不是过份的赞许？或许是的。可是我们看利士纳如何应用它！

利士纳说：「我从未忘记把哈巴德将军所说的话，告诉士兵们，我并没有怀疑这话的真实性，即使并不真实，那些士兵们知道哈巴德将军的意见后，他们会努力去达到那个水准。」

有这样一句古语：「如果不给一条狗取个好听的名字，不如把牠勒死算了。」

几乎包括了富人、穷人、乞丐、盗贼，每一个人都愿意竭尽其所能，保持别人赠予他的「诚实」的美誉。

「星星监狱」狱长洛斯说：

「如果你必须去对付一个盗贼、骗子，只有一个办法可以制服他，那就是待他如同一个诚会、体面的绅士一样，假设他是位规规矩矩的正人君子。他会感到受宠若惊，他会很骄傲的认为有人信任他。」

那句话太重要，太好了！我们不妨再说一遍：

「如果你必须去对付一个盗贼、骗子，祇有一个办法可以制服他，那就是待他如同一个诚实、体面的绅士，假设他是位规规矩矩的正人君子。他会感到受宠若惊，他会很骄傲的认为有人信任他。」

所以，如果你要影响一个人的行为，而不引起他的反感，记住第七项规则，那是：

给人一个美名让他去保全。

第八章 使错误看起来容易改正

我有一个尚未结婚的朋友，年的四十岁，不久前才订婚。他未婚妻劝他学跳舞这在他来说，或许太迟了。他告诉我经过情形的时候，说：

「天晓得，我需要学跳舞——因为我现在跳起来，还是像二十年前开始学跳舞的时候一样。我所请的第一位老师，说的或许是直一话。她告诉我说，我的舞步完全不对，必需从头再学起，但那使我很灰心。我无心再继续学了，所以我辞掉她。

第二个老师，说的也许不是实在话，可是我听了很高兴。她冷漠的说，我跳的舞步有点旧式，可是基本步子是对的，她说我不难学会几种流行的新舞步。

第一个老师，打消了我的兴趣，第二个老师恰好相反，她不断的称赞我，减少了我舞步上的错误。她肯定的对我说：、你有一种很自然的韵律感，你该是一位天才的舞蹈家.可是我自己知道，我祇是一位第四流的舞蹈者。可是，在我心里，却希望她所说的也许是真的。是的，或许是我付了学费，才使她说那些话的。

但，无论如何，我现在所跳的舞步，要比她还没有说我有一种「很自然的韵律感」那句话前，感到好得多了。我感谢她，她那句话鼓励了我，给了我希望，使我自己愿意改进。」

告诉一个孩子、一个丈夫，或是一个员工，他在某一件事上愚蠢至极，没有一点的天伦

，他所做的完全不对。那你就破坏了他想要进取、上进的心情。可是，如果运用一种相反的技巧，多给人们一些鼓励，把事情看成很容易。使对方知道，你对他有信心，他有尚未发展出的才干，那他就会付出最大的努力，争取到这个胜利。

那是汤姆士所用的方法——他该是人类关系学上，一位伟大的艺术家。他会成全你，给你信心，他用勇气和信任来鼓励你。我现在举出一个例子来：

最近我同汤姆士夫妇消磨周末，星期六晚上，他们约我一起玩「桥牌」。「桥牌」，那对我来讲是一窍不通；这游戏，对我就像一个极神秘的谜。「不，不，我不会！」我不得不这样说。

汤姆士说：「戴尔这并没有什么技巧--在玩、桥牌。时，只要用点记忆和判断就行了，此外就谈不上任何的技巧了。你曾写过一章关于记忆方面的文章，所以、桥牌。对你是一项极容易学会的游戏。」

这是我有生以来，第一次坐在「桥牌」桌上那是由于汤姆士说我有玩「桥牌」游戏的天才，而使我感觉这种游戏并不难。

谈到「桥牌」游戏，使我想起克白逊来。凡玩「桥牌」的场所，没有人不知道克白逊这个名字的。他所着有关「桥牌」的书籍，已经译成十二种语言，销售发行的数量，不下一百万册。可是，他曾经这样跟我讲过——若不是有一个年轻少妇告诉他，说他有玩「桥牌」的天才，他一定不会以玩「桥牌」游戏为职业。

当他在一九二二年来到美国时，他打算找一个教哲学，或是社会学的职业，可是没有结

果。

后来，他替人家推销煤，结果失败了。

最后，他替人家推销咖啡，也一无所成。

那时候，他从未想到去教人玩「桥牌」游戏。他不但是个不精于玩牌的人，而且很固执；他常会找出很多麻烦的问题去问对方，所以谁也不愿意跟他一起玩牌。

后来他遇到一位美丽的桥牌老师「狄仑」女士，对她发生了爱情，他们就结婚了。当时，狄仑注意到他十分细心的分析自己手里的牌，于是说他对于「桥牌」，有潜伏的天才。克白这对我说，就是由于狄仑那句话的鼓励，使他后来成为职业的玩「桥牌」专家。

所以，如果你要改变人们的意志而不触犯，或是引起反感，第八项规则是：

用鼓励，使你要改正的错误，看来很容易做到；使你要对方所做的事，好象很容易做到。

第九章 使人们乐意做你所要的事

一九一五年，美国举国震惊，因为就在一年间，欧洲各国彼此残杀；规模之大，为人类战争史上所罕见。和平能实现吗？没有人知道。可是，威尔逊总统决心要为这件事而努力，他要派一个代表，一个和平专使，去和欧洲那些军阀们会商。

当时国务卿勃雷恩，是主张和平最有力的人，他希望为这件事奔走。他看出这是个绝好的机会——可以完成一桩名垂后世的伟大任务。可是威尔逊总统却派了另外一个人那是勃雷恩的好友郝斯上校。郝斯上校如果把这件事告欣勃雷恩，而不惹起勃雷恩的愤怒这是很不容易做到的事。

郝斯上校的日记上写着：「当勃雷恩听说我要去欧洲担任和平专使，显然他感到极大的失望。勃雷恩表示，这件事原本他是准备自己去的。

我回答说，总统认为一位政府大员担任这件事，是非常不适宜的。如果去了那里，会引起人们极大的注意--美国政府怎么派一个国务卿来参商此事？」

你是否有看出这话中的暗示？郝斯上校似乎就在告诉勃雷恩他的职位是何等重要，担任那项工作是极不适宜的。而勃雷恩满意了。

机警而富于社会处世经验的郝斯上校，他做到了人与人之间关系中，一项重要的规则，

那是：「永远使人们乐意去做你所建议的事。」

威尔逊总统请麦克杜，做他的阁员时，也运用了这项规则！那是他能给任何人的最高荣誉，可是威尔逊总统的做法，更使别人感觉到自己加倍的重要。这里是麦克杜自己叙述的故事：

「威尔逊总统说他正在组织内合，如果我答应担任财政部长一职，会使他非常高兴。他把这件事说得叫人非常地开心；他使我觉得我如果接受这项荣誉，就好象我帮了他一个大忙。」

可是不幸的，威尔逊总统没有永远运用那一种手腕，如果他运用了的话，历史的演变，或许跟现在就不一样了。

例如：关于美国加入国际联盟，并没有获得议院和共和党的赞同。威尔逊总统拒绝带洛德、休士，或是其它著名的共和党党员随行，参加和平会议；反而带了两个党内并没有名望的人，去参加会议。他冷落了共和党，不使他们觉得创办国联是他们的意见；这是他的意思，不要他们插手。威尔逊粗率的处置，摧毁了他自己的事业、损害了他的健康，甚至影响到他的寿命。使美国始终未加入国联，并且改变了以后世界的历史。

著名的「双日页」出版商，永远遵守这项规则：「使人们乐意去做你所建议的事。」他们明确的履行这项规则名作家亨利说，那家「双日页」，有时拒绝替他出版某一部书，可是拒绝得非常谦冲得体，决不使人有不愉快的感觉。亨利觉得二双日页」虽然拒绝了，可是比别家接受他的小说还值得高兴。

我认识一个人，有许多人请他去演说，因此，他必须拒绝不少人。来邀请他去的，都是他的朋友，或是那此一一极有交往的人。然而，他婉辞得非常巧妙，对方虽然遭他拒绝，可是还感到满意。

他是如何应付他们的？是告诉他的朋友，太忙抽不出时闲？或是其它什么原困。不，不是的。他表示感激对方的邀请，同时感到非常抱歉，接着他建议一位能代替他演说的人。也就是说，他不会使人感到不愉快。

他会作这样的建议：「你为什么不请我的朋友，︵勃洛克林鹰报。的编辑、洛格斯。先生替你们演讲？你有没有想到那位、伊考克。先生，他曾在巴黎住了十五年，关于他在欧洲作通讯员的经验，相信会有许多惊奇的故事可说。还有那位、郎法洛。先生，他有很多在印度打猎的影片。」

「万特」是纽约一家「万特印刷公司」的经理，他要改变一位技术师的态度和要求，而不引起反感。这位技术师负责管理若干台打字机，和其它日夜不停在运转的机器。他总是抱怨工作时间太长，工作太多，他需要一个助手。

可是那位万特先生，没有缩短他的工作时间，没有替他添任何一个助手，却使这位技师高兴起来这是什么原因？万特想出的主意很简单，他给那位技师一间私人办公室。办公室外面挂上一块牌子，上面写着他的名字和头衔「服务部主任」。

这么一来，他不再是任何人可以随便下命令使唤的修理匠了。他现在是一个部门的主任，他有了自尊、自重的感觉这位「服务部主任」现在很高兴，已不再抱怨了。

是不是太幼稚了？或许是的……可是就有这样一件事，发生在拿破仑身上。当他训练荣誉军时，发出一千五百枚十宇徽章给他的士兵，封他的十八位将军为「法国大将」，称他的军队为「伟大的军队」的时候，人们也说他「孩子气」，讥笑他拿玩具给那些出生入死的老军人。拿破仑回答说：「是的，有时人就是受玩具所统治。」

这种以名衔、或权威赠予的方法，对拿破仑有效，对你同样有效。例如：前面我曾提到过我的一个朋友纽约的「琴德」夫人。她家里有一块草地，常被那些顽皮的孩子所踩坏，使她受到很大的困扰。琴德夫人对那些孩子劝告、吓唬都不管用，可是终于给她想出一个办法来了……

她从他们之间，找出一个最坏的孩子，并给那孩子一个名衔，使他有一种权威的感觉。她叫那孩子做她的「密探」，专门侦察那些侵入她草地的孩子们，她这个办法果然有效。做她「密探」的那个孩子，在后面院子燃起一堆火，把一条铁棍烧得红红的，恐吓那些孩子，谁再闯进草地，他就用烧红的铁烫谁。

这就是人类的天性。

所以你要改变他人的意志，而不引起他的反感、抱怨，第九项规则是：

使人们乐意去做你所建议的事。

● 提要改变人而不触犯或引起反感的九种方法

第一项规则：用称赞和真诚的欣赏作开始。

第二项规则：间接的指出人们的错误。

第三项规则：在批评对方之前，不妨先谈谈你自己的过错。

第四项规则：发问时，别用直接的命令。

第五项规则：顾全对方的面子。

第六项规则：称赞最细微的进步，而且称赞每一个进步。

第七项规则：给人们一个美名让他去保全。

第八项规则：用鼓励，使你要改正的错误，看来很易做到；使你要对方所做的事，好象很易做到。

第九项规则：使人们乐意去做你所建议的事。

第五篇 创造奇迹的信件

我敢打赌，我知道你现在在想些什么，你可能正对自己这样锐：「『创造奇迹的信件」！太可笑了，那是卖狗皮膏药的药品广告！」

如果你有这样的想法，我不会怪你。若是十五年前，我拿起这样的一本书，我也会有那样的想法。是不是觉得怀疑？好吧，我喜欢好「怀疑」的人，我在二十岁以前，一直住在米苏里州……我就喜欢「不相信」的人。似乎人类思想之所以有进步，都是从怀疑、发问，和挑战而来的。

我们应该诚实，像我用「创造奇迹的信件」这题名是准确的吗？

嗯、坦白的说，那是不准确的。

说实在的，这个标题把事实轻描淡写了！这里所发表的信件，它所获得的结果，被批评有比奇迹好上一倍的效果。谁下这个断语的？那是「坦克」……他是美国一位最著名的推销专家，曾担任「敏维尔公司」推销主任，现在是「比德公司」广告主任，同时也是全国广告联合会的主席。

坦克先生说，他以前寄给代理商的询问函件，所得