“你两个小时之内来我办公室，否则就别再做我的产品！”没有等对方回话，李威廉就把电话挂断了。这次李威廉是真的火了，自从担任remax制衣沈阳区域经理以来，李威廉没有少对经销商发火，只不过这次的火气特别旺。

“彭剑锋太不像话了，竟然两天都没有到店里，一周前让他更换的服装展架到现在也没有更换！”李威廉心里暗骂。的确，remax制衣沈阳的经销商还没有谁敢两天不到店里且不向李威廉请假，更何况彭剑锋店里那个碰掉了一点漆的展架过了一周都没有换好。

每月一次的经销商沟通会上，李威廉都会一再强调经销商的上班时间，经销商必须早上8点半到下午6点在自己的门店上班，每周的周一是他们的休息日。如果有特殊原因，请假一天要向主管的业务员事先请假，两天以上就必须向他请假，否则要受到公司的劳动纪律处罚。

当彭剑锋汗流浃背地来到李威廉的办公室，李威廉只扔下一句话：“两天之内把展架换了，这个月你的销售返点扣除1％！”李威廉没有给彭剑锋任何申辩的机会。

彭剑锋知道，李威廉要剥夺他的经销权是轻而易举的事情，因为：

● 目前，彭剑锋经营的店是remax制衣签约租赁下的，也就是说彭剑锋只有这个店的经营权，而且是remax制衣委托他经营的；

● 彭剑锋的专卖店位处沈阳商业重地，店面位置和面积都是服装专卖店中最好的；

● 专卖店的装修大气豪华，装修设计、装修标准、装修出资……都是由remax制衣提供，彭剑锋只是执行而已；

● 更叫彭剑锋担心的是：彭剑锋店中所有的营业人员，都是由remax制衣招聘，然后根据经销商的需要分配到经销商的专卖店中做营业员的；

● remax制衣为其提供很好的经销条件，同时也对他提出了非常严格的要求。remax制衣借助良好的品牌效应，专卖店的生意十分红火，一年几十万的利润，对彭剑锋来说，是一个十分可观的数目。

彭剑锋等经销商的“听话”，李威廉的“牛气”就在情理之中。对在沈阳的渠道资源，remax制衣可谓是真正的“控股者”，经销商更大的程度上是remax制衣特殊的“业务员”而已。如今，厂家与经销商的渠道之争，多数厂家处于下风。

可是，在没有进行样板市场操作之前，在沈阳市场，remax制衣对经销商可不敢这么叫板，那时，李威廉叫板经销商，总是心里直发虚。

remax制衣沈阳市场的本来面目

自1994年第一家专卖店开张，remax制衣进入沈阳市场已有8年，曾经在最初获得过快速的发展。然而，近3年市场业绩下滑十分厉害。

总部对沈阳市场给予厚望，因此，希望我们能对沈阳市场进行调研，并帮助remax一起把沈阳市场做起来。

经过对市场的走访、经销商访谈和专项的市场研究，项目组了解到如下的现状：

● remax制衣总体的店面位置不好，很多店不在好的商圈，无疑这就犯了开店做生意的第一大忌，因为店址决定了店面生意的50％以上；

● 已有店面的装修距离remax制衣公司的统一要求相差太远，很多装修都是remax制衣几年前的标准，店面显得低档，与remax制衣在全国的品牌形象相去太远；

● 店面面积小，一点都不大气，而且有些店的展示区灯光昏暗，更衣室也非常狭窄，购物环境与竞争者的店面相比，存在很大的差距；

● 经销商“牛气”太大，很多经销商同时拥有几个品牌的经销权，拥有几家专卖店，难以专心做remax制衣的产品，最夸张的是，其中一个经销商竟然把他代理的其他品牌的皮带、箱包放到了remax展柜旁陈列；

● 在经销商面前，remax制衣显得十分被动。这不仅仅因为店面都是经销商自己的，还因为这些经销商基本都是remax制衣开拓市场的元老，和remax制衣内部营销高层有很好的关系；

● 经销商“挟店面令厂家”，remax制衣的很多要求在沈阳市场得不到实际落实，给销售量的提升带来很大阻力。

总的来看，沈阳市场渠道不强，终端无力，厂家缺乏有效的管理是市场疲软的最主要原因。

选择沈阳做样板，合不合适？

如果仅仅考虑销量的提升，对沈阳市场进行局部的改变，也同样可以增加市场销量，例如：对店面进行修饰，加强硬件的建设，加大广告宣传力度等等。然而，这样并不能解决目前的根本局面。但若要全方位地启动市场，沈阳市场究竟能不能承担样板市场的重任？企业的投入值得吗？

让我们再看看为什么选择沈阳做样板：

● 沈阳作为东北最大的城市、辽宁省的省会，一直以来具有东北的形象意义。作为东北最大的服装集散地，沈阳具有较大的辐射能力，沈阳市场做得好，不仅对辽宁周边的大连、锦州、鞍山、本溪等城市构成良好影响，甚至对长春和哈尔滨也会产生影响。remax作为国内知名制衣品牌，想占据东北市场，沈阳的形象作用无疑是巨大的；

● 东北三省，经济收入水平较高的消费人群在沈阳比较集中，消费潜力相对更大。从市场的容量上看，绝对值得做；

● 沈阳市的消费者具有追逐名牌的心理，对高端产品的消费意识很强；

● 一直以来，remax由于定位为中高档，因此主力的市场多为经济较为发达的城市，沈阳市场的经验完全对其他市场具有借鉴作用；

● remax原来在沈阳曾经是强势品牌，具有很好的市场基础，不做大做强，非常可惜。

基于上述的原因，remax制衣高层对沈阳市场的重新规整下了很大的决心，在财力、物力和人力上给予全方位的支持。

既然重新来启动沈阳市场，就应该把沈阳市场作为一种契机，使之成为一个样板市场。不仅要求我们占据东北重镇——沈阳，收获当前的销售量，更重要的是收获模式、收获队伍、收获许多市场运作的宝贵经验。

做样板，选择什么样的模式？

做样板的前提：重获渠道主导权

根据前面对市场的综合分析，我们认为remax制衣在沈阳市场的被动局面的根源来自于经销商和remax制衣对沈阳市场资源掌控的不匹配，要重新做好沈阳市场，关键在于：必须重新获得沈阳市场资源的掌控权。

remax制衣有很强的势力，在制衣业内排行前列，完全有能力通过自己的品牌影响力和资金实力，达到重新获得市场资源掌控权的能力。而且，remax制衣在品牌力、产品力都具备的状况之下，真正缺失的是：

● 沈阳市场的渠道力；

● 沈阳市场的推广力；

推广，remax制衣只要做一定的投入，在我们的全程介入下，一定能够做好，因为推广在更大意义上是一件“求己不求人的事”。

相反，remax制衣在沈阳的渠道力就存在着很大问题，经销商过于强大是根源，导致remax制衣在沈阳市场丧失了渠道的主导权。在更大范围上讲，限制了remax制衣品牌力、产品力、推广力的最大限度发挥。

因此，重新夺回渠道主导权，是remax制衣重新夺取沈阳市场掌控权的核心，不然，一切过多的投入，都将是事倍功半，也只有如此，样板市场其他样板模式才能真正按照设计标准落实。

remax制衣，最优化的渠道模式

让我们结合时下里服装渠道运作模式来看看我们究竟采用何种策略：

以前，remax更多的是采用经销商为主的方式。近年来，企业由于资金实力的增强，加之受经销商的制约，已经开始进行了一些大胆的尝试，进行了直营店的建设。两者相比较，自然各有利弊。但是，能不能够将两种模式进行糅合，形成remax制衣特有的一种模式呢？

我们认为，结合两种模式的优点，对缺陷进行互相弥补，进行渠道创新完全可以行得通。能否构建一种厂家和经销商紧密合作的新型模式，是沈阳样板市场的主要任务。即：

● 在remax制衣新的渠道模式下，remax制衣对渠道有充分的掌控权，能实现渠道的精耕细作；

● 在remax制衣新的渠道模式下，企业能够掌控资源，但又无须对各终端作过大的人力、物力上的投入；

无疑，这是所有采用以经销商为导向的渠道模式的企业最期望达到的境界，如何实现，又成为我们必须“落地”的难题。

第三部分如何做好样板市场——案例（2）

达到理想境界的三重障碍

我们很清楚地知道，要达到上述渠道运作境界，对于remax制衣来说，必须解决三个不可回避的障碍：

● remax制衣能够拥有什么。这是remax制衣掌控市场资源的核心；

● remax制衣能够改造什么。这是remax制衣样板市场打造行动力提升的关键；

● remax制衣能够给经销商带来什么。这是remax制衣控制经销商的原动力。

一切都在我们面前越来越清晰了，只要越过三重障碍，一切都将水到渠成：

● 一旦remax制衣能够掌控渠道资源的关键环节——终端店，remax制衣就真正掌控了市场资源中最关键的资源；

● 如果remax制衣拥有一套全面的终端店的运作模式，以及一批与企业目标一致的经销商，经销商的行为与企业目标一致问题也就迎刃而解；

● remax制衣如果能够真正帮助经销商实现理想利润，毫无疑问remax制衣就成了“如来佛”，经销商变成了“孙悟空”，经销商越能蹦跶，remax制衣越是开心。

“三圈”策略下的双赢渠道模式

在经过反复的讨论和研究后，我们确定了一个清晰的策略：通过“圈地”、“圈脑”、“圈钱”的策略，构建一种新型厂商紧密合作的双赢渠道模式。

圈地：remax必须占据主要的优势终端，利用3个月的时间，重新物色新的店址，并且由remax制衣直接签订新专卖店的租赁合同，这样remax制衣就真正得到了市场最大的筹码——店面！

圈脑：对经销商进行重组，重新制定经销商的经销政策，并严令经销商完全按照新的经销政策进行经营活动，如果不能按照要求执行，一律取消经销资格。同时为经销商制定实际有效的运作模式，让经销商的运作得心应手。

圈钱：组织专门的市场专员，对经销商进行深度帮控，帮助经销商提高店面经营能力和店外团购能力，让经销商真正获得利益。

通过以上的策略，厂家增加了对渠道的掌控，增加了话语权，同时也对其针对经销商的管理提出了挑战；商家降低了经营风险，尽管没了以前的“牛气”，但肯定增加赚钱的机会，增强竞争力。

我们的总体营销思路得到了remax制衣总部的高度认同。

在周密的规划下，remax进行了策略的执行。

“三圈”策略的有效执行

在系统的规划下，remax制衣的大区经理李威廉开始不折不扣地执行“三圈”策略。

圈地，一定要最好的

最好的商圈，最好商圈中最好的位置，店面最好的硬件装潢——李威廉打造新店面的首要标准。

原有经销商的专卖店很多不在最好的商圈，即使在很好商圈的店面，店面的大小、装潢、购物环境等等都已经滞后，这些专卖店已经不具备强势竞争力。

李威廉“圈店”，首先是圈下最好的店面，然后由remax制衣直接签订租赁合同，并出资装修，然后选择经销商进行经销。由于新店的店址更好、面积扩大、要求的人员更多，直接体现的是费用的增加，这直接给经销商带来了更大的运营风险。

通过重新选店，remax制衣完成了沈阳市场重组两大基础条件的准备：