一句话—每个人都在管理自己的生活，

所以人与人的关系是互动的，您也会受到别人某种形式的控制。”

刘备问：“你发现什么新情况啦？”

陈登说：“我听说昨天晚上办公室的糜主任到你二弟关羽家串门，托关二爷做媒，要把她

的妹妹介绍给您认识。”

刘备吃了一惊：“你说糜竺？他怎么关心起我的终身大事来了？”

陈登说：“这有点像政治联姻，他想通过他妹妹来控制您，以巩固他在公司里的地位。好

在糜主任是个老实人，没有别的歹意。他妹妹也很贤惠。您不能只顾事业，不管自己的私人生

活吧？”

刘备轻松地笑了起来：“看来，控制性的游戏在生活中也是无处不在啊！”

“是啊，”陈登在电话里感慨地说，“在人的社会生活中，爱是一种神奇的控制力。”

○作○者○评○说

管理是一种控制性的游戏，管理也因此常常有背离社会伦理的危险。故而，实效的管理学

往往会舍弃世俗的道德观。中国古代有“正人用邪法，而邪法亦正”的煌煌论述，西人马丁·路

德亦有“为了完成最高道德，可以不择手段”的千古名言。

马基雅弗利(niccol* machiavelli)是实效管理学的代表人物，他在那本著名的《君主论》

中，写下了许多惊世骇俗的言论：

·一个称职的君主(领导者)，必须拥有狮子般的威严、狐狸般的狡诈。

·只拥有世俗美德的君主(领导者)，常常会因为过分在意世俗美德，从而丧失管理上的有

效控制，从而导致国家(组织)的毁灭。

·只要结果对正义的达成有必要，任何违犯世俗美德的“罪行”都是被允许的。

·做君主(领导者)的，要懂得如何牺牲别人。

在一个组织中，领导者身负组织存亡兴衰的重责，所以他的眼光必须超越世俗美德的束缚，

要为善，更要能够为达成善的目标而为“恶”。

第四章 管理是一种控制性的游戏

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一将功成万骨枯，你可能会因此而背上许多骂名。可是，如果你连承受骂名的勇气都没有，

你又靠什么力量去保证管理的实效和目标的达成？

第五章 胡萝卜的种类与用途

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第五章

胡萝卜的种类与用途

小功不赏，则大功不立；小怨不赦，则大怨必生。

——《素书六章》

免子与胡萝卜的故事

话说刘备就任总经理之后，采用羞怯法很快平息了公司内外的聒噪。每一位员工见到他都

羞羞答答的，让他别有一番话梅似的滋味在心头。刘备深知，从医学的角度看，使员工羞怯只

是一种退烧的办法。要想公司获得健康的肌体，必须采用运动疗法。也就是说，必须设法让员

工们积极地工作起来，这就需要激励。

读过《三国演义》的人都知道，刘备之所以能够最终成为全国三大集团公司之一的创建者，

就是因为他善于激励。在人力资源管理方面，他树立了仁者无敌的光辉形象。可是，悠悠岁月，

欲说当年好困惑，我们年轻的刘总把自己关在办公室里，开始为有效的员工激励而冥思苦想。

咚咚咚，糜竺敲门进来，问：“刘总，本月的员工薪酬报表您签字了吗？”

刘备请他坐下，跟他商量说：“我想给陈登多发500 元奖金，你看合适吗？”

糜竺问：“有什么理由吗？”

刘备说：“理由倒是有，可不好明说。”

糜竺又问：“您是不是觉得陈登给了您很大的帮助，需要表示感谢？”

刘备点点头。

糜竺说：“既然如此，我认为您的感谢出于私心，不能代表公司发这个奖金。”

刘备有点不高兴地说：“难道我连发奖金的权力都没有吗？俗话说：‘军无财，士不来；

军无赏，士不往。’作为一个堂堂总经理，如果不能给人恩惠，谁还会为公司干活呢？”

糜竺说：“您作为总经理，奖励员工是应该的，但绝对不可以随心所欲。我给您讲一个兔

子与胡萝卜的故事，您可以从中明白一些道理来。”

1.兔王遇到的难题

南山坡住着一群兔子。在蓝眼睛兔王的精心管理下，兔子们过得丰衣足食，其乐

也融融。可是最近一段时间，外出寻找食物的兔子带回来的食物越来越少。为什么呢？

兔王发现，原来是一部分兔子在偷懒。

2.奖励的必要性

兔王发现，那些偷懒的兔子不仅自己怠工，对其他的兔子也造成了消极的影响。

那些不偷懒的兔子也认为，既然干多干少一个样，那还干个什么劲呢？也一个一个跟

着偷起懒来。于是，兔王决心要改变这种状况，宣布谁表现好谁就可以得到他特别奖

励的胡萝卜。

3.随意奖励，激起不满

第五章 胡萝卜的种类与用途

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一只小灰兔得到了兔王奖励的第一根胡萝卜，这件事在整个兔群中激起了轩然大

波。兔王没想到反响如此强烈，而且居然是效果适得其反的反响。

有几只老兔子前来找他谈话，数落小灰兔的种种不是，质问兔王凭什么奖励小灰

兔？兔王说：“我认为小灰兔的工作表现不错。如果你们也能积极表现，自然也会得

到奖励。”

4.兔子们学会了变脸

于是，兔子们发现了获取奖励的秘诀。几乎所有的兔子都认为，只要善于在兔王

面前表现自己，就能得到奖励的胡萝卜。那些老实的兔子因为不善于表现，总是吃闷

亏。于是，日久天长，在兔群中竟然盛行起一种变脸式(当面一套背后一套)的工作作

风。许多兔子都在想方设法地讨兔王的欢心，甚至不惜弄虚作假。兔子们勤劳朴实的

优良传统遭到了严重打击。

5.有规矩才能成方圆

为了改革兔子们弄虚作假的弊端，兔王在老兔子们的帮助下，制定了一套有据可

依的奖励办法。这个办法规定，兔子们采集回来的食物必须经过验收，然后可以按照

完成的数量得到奖励。

一时之间，兔子们的工作效率为之一变，食物的库存量大有提高。

6.注意奖励制度的改革

兔王没有得意多久，兔子们的工作效率在盛极一时之后，很快就陷入了每况愈下

的困境。兔王感到奇怪，仔细一调查，原来在兔群附近的食物源早已被过度开采，却

没有谁愿意主动去寻找新的食物源。

有一只长耳朵的大白兔指责他惟数量论，助长了一种短期行为的功利主义思想，

不利于培养那些真正有益于兔群长期发展的行为动机。

7.当规矩被破坏之后

兔王觉得长耳兔说得很有道理，他开始若有所思。有一天，小灰兔素素没能完成

当天的任务，他的好朋友都都主动把自己采集的蘑菇送给他。兔王听说了这件事，对

都都助人为乐的品德非常赞赏。

过了两天，兔王在仓库门口刚好碰到了都都，一高兴就给了都都双倍的奖励。此

例一开，变脸游戏又重新风行起来。大家都变着法子讨好兔王，不会讨好的就找着兔

王吵闹，弄得兔王坐卧不宁、烦躁不安。有的说：“凭什么我干得多，得到的奖励却

比都都少？”有的说：“我这一次干得多，得到的却比上一次少，这也太不公平了吧？”

8.胡萝卜也会失去激励作用

时间一长，情况愈演愈烈，如果没有高额的奖励，谁也不愿意去劳动。可是，如

果没有人工作，大家的食物从哪里来呢？兔王万般无奈，宣布凡是愿意为兔群做贡献

的志愿者，可以立即领到一大筐胡萝卜。布告一出，报名应征者好不踊跃。兔王心想，

重赏之下，果然有勇夫。

谁也没有料到，那些报名的兔子之中居然没有一个如期完成任务。兔王气急败坏，

跑去责备他们。他们异口同声地说：“这不能怨我呀，兔王。既然胡萝卜已经到手，

谁还有心思去干活呢？”

听完故事，刘备惊奇地说：“想不到胡萝卜里面还有这么多讲究！更让我始料未及的是，

胡萝卜居然也会失去激励作用！”

第五章 胡萝卜的种类与用途

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糜竺说：“对一个极度饥饿的人来说，给他第一碗饭吃是救命；第二碗饭是满足；第三碗

饭则是毒药。等到他吃第三碗饭时，饭的价值对于他而言，已经完全发生了变化，他哪里还能

体味‘粒粒皆辛苦’的意义呢？同样的道理，那个兔王的胡萝卜不仅没能起到激励的作用，反

而使得兔子们一个个变得骄奢淫逸了起来。所以，作为总经理，您应该先弄懂胡萝卜的含义，

否则，您不仅无法激励员工们努力工作，反而惹出许多麻烦；您给他们的也不是什么快乐，而

是毒药。”

刘备感叹说：“今天若不是你提醒我，明日我就要遭遇兔王同样的命运了！”

糜竺说：“是啊……就拿陈登的事情来说吧—您已经把他提为总经理助理了，这事也引起

了员工们的许多闲言碎语。再把奖金一发，大伙儿就会认为，只要善于在您的面前表现自己，

就有升职加薪的机会。如此一来，他们就会在您面前玩变脸的把戏。对于陈登也会造成两个方

面的伤害：一方面别人会骂他是马屁精，使得他正常的人际关系受到伤害；另一方面，陈登自

己也很可能变得恃宠生骄，使得他良好的道德品质受到伤害。您说您发给陈登的这笔奖金，是

不是一包有百害而无一利的毒药呢？”

“既然如此，陈登的这笔奖金到此就烟消云散了，你也不要跟任何人提起。”刘备沉思着

说，“还有，你刚才说的意思，我提升陈登为总经理助理也是一种胡萝卜吗？”

糜竺说：“没错，胡萝卜有许多种类，并不仅限于现金。”

多少需求就有多少胡萝卜

“在人力资源管理中，胡萝卜是什么意思呢？就是能激励员工努力完成工作任务的方法和

方式。”糜竺解释说，“从这个意义上讲，能起到激励作用的任何方法方式都可以是胡萝卜。”

刘备问：“按照你的理解，胡萝卜有哪些种类呢？”

糜竺想了想说：“这要从员工们的需求等级来着手分析……”

“员工们的需求等级？是那个著名的马斯洛需要层次论吗？”刘备兴致勃勃地说：“这个

马斯洛是个心理学家，他认为人有五种层次的需要。首先是生理需要，是个人生存的基本需要，

例如吃穿用度等。其次是安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，例如不受盗窃和威胁、

预防危险事故、职业有保障、有社会保险和退休基金等。第三是社交需要，人是社会的一员，

需要友谊和群体的归属感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。第四是尊重需要，包括要求

受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。第五是自我实现需要，指通过自己的努力，实现自

己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。根据马斯洛的需要层次论，只有能满

足一个人的需要的给予，才能成为对他的激励因素。这个道理，跟你刚才说的一碗饭两碗饭三

碗饭的意思差不多。”

糜竺说：“员工们的需求等级和马斯洛需要层次论在结构形式上是一样的。这种结构形式

基于三个基本假设：第一，人要生存，他的需要能够影响他的行为，只有未满足的需要才能影

响行为，已经满足了的需要不能继续充当激励工具；第二，人的需要按重要性排成一定的次序，

形成层次性的结构。第三，当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，

如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。”

刘备为糜竺倒了一杯水，以满足他喝水与受重视的需要，一边奉上茶水一边问道：“你且

说说，员工们有哪些需求等级？”

第五章 胡萝卜的种类与用途

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糜竺便向刘备要了一支笔和一页便笺纸，画出一个金字塔的形状，列出八个等级，名之为

“员工需求层次示意图”。

刘备盯着示意图，大吃一惊：“糜竺，这是你的经验吗？员工们的最低需求竟然是按时发

工资？”

糜竺说：“在很多公司，在很多时候，员工们的这一最低需求也得不到满足。您翻翻报纸，

有关拖欠工资的劳资纠纷还少吗？通过您的管理，如果能让公司每月按时发放工资，包括我在

内的全体员工都会由衷地感谢您。”

刘备待了一待，继续问道：“难道冬天送温暖、夏天送清凉之类的官样文章也会让员工们

感激涕零？”

糜竺说：“这年头，人心不古。愿意做这种官样文章的，就已经是爱民如子的好官啦！员

工们看重的，不是一杯饮料，而是公司领导的一片心哪！”

“瞧你说得如此可怜！那么，”刘备问道，“可不可以改变这种需求层次呢？”

糜竺微微笑道：“您听说过守株待兔的故事吗？”

刘备回答说：“小学一年级就听过。说是一个农夫无意中捡到一只被树桩撞死的兔子，从

此之后，他就不干活了，天天幻想着捡兔子呢。”

糜竺说：“对于任何人而言，超过需求之外的意外收获都是毒药。您已经改变了陈登的需

求层次，难