b 类顾客，以及50 个左右的

c 类顾客。

7.估计工作量，由于今年的工作日大约为280 天，以每天平均访问2

个客户计算，那么一年中我将安排560 次左右的访问，根据这个总访问次数，

我将确定对现在或潜在的a 类、b 类和c 类顾客的访问次数，最终使得：a

类顾客数x对他们访问的频率＋b 类顾客数x对他们的访问频率＋c 类顾客

数x对他们的访问频率＝560；

8.确定推销费用。按推销指标来看，我的推销费用将不超过100 万x2％＝2 万，也就是每月费用不超过1600 元。这些费用将用于差旅费、礼品费、

情报收集费、老顾客维持费等方面。

9.落实本计划要严格执行，但可根据具体情况对销售总额目标、推销费

用和销售工作量作相应的改变。

制订者：张星

xx年x月x日

确定了计划以后，推销员就该认真地执行计划，做到“今日事今日毕”，

否则计划就起不到应有的作用了。

要注意的一个问题是，计划订上后，是不是就不能改变了呢？倒也不是

这么绝对。因为现在市场情况多变，竞争激烈，很可能出现一些原来没预料

到的变化。例如一家实力雄厚的大企业加入到了这种商品的销售竞争中，给

你带来了很大压力：或者出现了新一代的质量更高的同类产品，而使你推销

的产品过时了；或者国家关于这种商品的税率变化了，从而增加或降低了商

品的成本，相应地影响了商品的价格和销售；也有可能你所在的公司生产发

展了，要求你推销更多的产品等等。这些情况都要求对原有的计划进行相应

的调整，以适应新形势的需要。如果你不调整就可能处于被动的局面、但不

管怎样调整，都将受到计划的主题和你的意图的指导，而且修正计划的准则

也只有一个：有利于早日实现你所明确的主要目标。

二、寻找潜在客户

□寻找潜在客户的原则

在推销活动的计划中另一个很重要的问题，就是寻找潜在客户。寻找潜

在客户是推销员的一项基本职责，只有找到他们后，才有可能进行拜访、洽

谈，并达成协议，满足顾客的需求，实现自己的目标。如果找不到推销对象，

这一切自然都无从谈起。现在，由于竞争的激烈，老客户正不断减少，不断

地发掘新客户已成为公司发展的必然要求。但是，许多推销员还没有掌握发

掘潜在客户的要领，他们经常为不知如何发掘潜在客户而发愁。在这里，我

们将就发掘潜在客户的技巧作一些探讨。

寻找潜在客户应按商品的类别来进行。这就是说推销人员应该学会辩别

顾客的身份，权衡顾客的实际情况，从而有针对性地向顾客介绍商品，让顾

客感到你既了解他的需要，又能满足他的需要。对不同人介绍不同的商品，

必然会使买卖成功的比率增加。这实际上就是寻找客户的第一个原则，即按

商品用途寻找。相应地从中可引出一些方法，如利用报纸、杂志、书刊、名

册寻找客户。从报纸杂志中可以看到有关某公司的成立与迁移、人事调动与

升迁等消息，以及一些市场预测方面的文章，甚至如《参考消息》也还有经

济需求信息，这些对推销员都是很有启发的。书刊和名册则包括电话簿、工

商企业名录、同学会、通讯录等，从中可以了解不少顾客的名字与有关信息。

有一个厂家推销一种千斤顶，所用的方法就是把全部工商名录找出来，

然后翻到“汽车队”这一栏，把所有汽车队的名字、邮政编码抄到信封上去，

写上“车队队长收”，再附上有关资料，寄了出去。这家厂家就是有效地利

用了工商企业名录，找到了广大的潜在顾客。现在，这种方法已被不少企业

所采用，他们寻找客户就是把企业名录找来，从上往下挑出和自己商品有关

的单位作为自己的潜在客户。推销员自然也可借鉴这种方法，去寻找自己的

潜在客户。

发掘潜在客户的第二个原则是培养敏锐的观察力和正确的判断力。只有

通过观察，方能发掘许多潜在客户。观察就是要运用你的视觉和听觉，多看、

多听；利用人人都喜欢表现的欲望，多请教别人问题，然后倾听、分析、判

断。只有通过观察。才能判断客户有没有需求及支付能力，才能判断该客户

能不能自己作主买东西；也才能判断该客户是否只是一个听一听就算了的对

手。如果该客户没有资金买商品，不能自己作出购买决定，或者是个对交易

不认真的客户，那么就应该放弃它，不必把它列入潜在客户的名册，以免空

耗时间。同样也只有通过观察才能把潜在客户分为a、b、c 三级，实现计划

的要求。

发掘潜在客户的第三条原则是养成随时发掘潜在客户的习惯，记录每日

新增的潜在客户。任何一位推销员，都不敢说已经百分之百地控制了他所负

责的地区的顾客。因此，一定还有寻找新的潜在顾客的余地。在市场经济的

社会里，任何个人、单位都有可能成为你的顾客，对一个推销员而言，潜在

客户不仅出现在推销员的市场调查、推销访问等工作时间内，而且更多的是

出现在推销员的非工作时间内。因而，推销员应随身准备一个记事本，只要

听到或看到一个可能的客户就立刻记录下来，然后加以整理、分析、定级，

只有这样才能保证客户来源不至减少。

□潜在客户的分类

了解了发掘潜在客户的三原则后，还须了解潜在客户的基本类别，这样

才能有的放矢地寻找潜在客户。一般来说，潜在客户可以分为以下四种：

第一种潜在客户是新开发的客户。一般每年新开发的客户要达到原有客

户总数的20％左右，才能弥补原有客户的丧失，并保证企业获得更大的发

展。局限于现有的客户，你也许仍可以做上好几年的生意，但必须寻找新客

户，以防患于未然。

第二种潜在客户是“以往是客户，而今不是者”，也可以叫做过去的客

户。一般说，与他们打交道，比与新客户做生意容易多了。因为双方彼此了

解，彼此信任，做生意可以直截了当地进入正题而不必花过多的时间来相互

摸底，生意也都比较容易成交。其实，大多数老顾客都等着你上门去推销适

合他们需要的商品，也许他们中有人会说些如“你好久都不来这里了，是不

是看不起我”的怨言，但你不必把它放在心上，只要了解了他们为什么不主

动订购你的商品的原因，针对这些原因，找出能促使他再次和你达成交易的

方法后，鼓起勇气再次登门拜访，他们也还是愿意向你订购商品的。这样，

你也就成为一个优秀的推销员了。

第三种潜在的客户，是由于某种原因而不购买商品的客户。这些客户与

第二种客户的区别是，他们不是有意地疏远你，而是由于有许多别的生意而

不知不觉地离你而去或者说是你离他们而去。这些顾客比第二种客户更容易

与你做成交易，只要你像与暂时分开的朋友见面一样，热情地上门拜访他们，

请他们与你做生意，他们一般是会愿意的。

第四种潜在客户就是现有客户。有些推销员在寻找潜在客户时居然忘了

站在自己面前的现有客户，这也是很不应该的。如果你推销一种新商品，新

创意，或者研究出原有商品的新用法时，请你别忘了告诉他们。一定要掌握

住现有客户。当他们可能离开你时，请你记住“如果不幸被人当面拂袖而去，

就抓住他们的袖子，如果被人用脚踢开，就抓住他的脚。”这句话，极力地

挽留住他们，如果你和他们的关系良好，那么请让他们为你推荐用户。宣传

你的产品和服务。他们在别的客户面前帮你说上几句好话，要胜过你自己的

千言万语！

□调查寻找方法

以上我们介绍了四种潜在客户。现在，推销员的任务就是利用各种不同

的方法来发掘客户。归纳一下这些方法主要有：

1.市场调查法

市场调查是在广阔的区域内寻找推销对象的过程。它便于全面、准确地

了解潜在顾客的数量、分布状况、购买力水平等情况。市场调查可以是推销

员自己搞的，也可以委托市场调查专门组织进行，但都应获得一些有价值的

信息，若以调查一个公司为例，它应包括：

（1）该公司性质：

什么样的公司及其生意内容——了解自己商品的用途与它们的业务是否

有关；

规模如何——了解它们对自己的产品需求有多大；

利润如何——了解它们对自己的产品是否有购买力；

你以前与该公司打过交道没有——从中可知道他们对谈判是否认真；

它的领导是传统的还是现代的——确定打交道的方式。（2）该公司的产

品及市场：

公司制造什么；

服务范围如何；

该公司在市场中的地位如何；

其市场是扩张还是收缩的；

发展新产品或服务吗？这些新产品与自己的推销是否有关；

现有生意环境会损害公司和其顾客利益吗？

谁是它最有力的竞争者。

（3）该公司特征：

谁负责购买你这类型的产品或服务，从中可确定顾客是否有自主权；

他是什么样的人；

还有谁参与决策；

你了解他们什么；

谁掌握着实权。

（4）该公司的系统：

它的采购系统如何工作；

谁是主要系统操作者。

（5）其他供货者：

以前采用过你的产品和服务吗？若有过，对你的评价如何；

谁是现在的供货方；

他们如何行动；

产品和服务的范围和价格如何。

调查完了以后，推销员就可以制作潜在客户卡；把每个客户的情况登记

上去，以便使用。

顾客卡是推销人员的宝贵资料，寻找潜在客户，登门拜访，寄发商品说

明书，寄发举办活动的邀请书，确定销售方式与策略都要用到顾客卡中的资

料。推销员要认真填写内容，也可以根据实际需要增加一些栏目，如“公司

经营范围”、“公司与竞争对手关系状况”等，但都应如实填写。随着顾客

卡的不断增多，你的生意肯定也会越做越红火。

与市场调查法相关的还有情报突击法。这种方法是指推销员以按成绩支

付佣金的方式选择一些适当的人员作为情报员，让他们发现潜在客户后立即

通知自己。情报人员有如雷达的电波，他们能将你的推销网扩充到你个人能

力所不及的地方去。例如，美国福特汽车公司的推销员就以出租车司机、汽

车保养厂的师傅、高级饭店的领班和经理、高级俱乐部的服务人员做他们的

情报员，利用他们与广大顾客接触的机会，寻找有购车意愿的客户。现在社

会上出现的一种叫做“建立信息网”的推销方式，也属于这种情况，这些公

司在大专院校、企事业单位中大量发放广告，声称每为公司拉一名信息网成

员，就可获得一百元左右的报酬。如计算机公司让有社会关系的人利用他们

的各种关系拉一些信息网成员，并报告这些成员的详细情况，这样计算机公

司就以极少的情报费为自己找到了大量的潜在客户，并使他们成为信息网的

成员以利于推销计算机，这种方法是非常实用的。

2.通讯录利用法

通讯录既可以是熟人通讯录，也可以是特定的名录如毕业纪念册、顾客

名册等。这种方法省时省力，效果很好。下面就介绍一下如何使用这些通讯

录。

首先，推销人员要根据相识的原因把通讯录中的人加以分类，假设分为

十类，即表示潜在客户有十种来源。分完后，找出十张大卡片，按来源把客

户的姓名一一记上。在分类时，一般可以按以下步骤进行：

（1）找出所有的亲戚。只要肯花点时间把他们一一记载下来，你肯定会

发现实际的人数要比自己想像的多得多。

（2）找出求学时期认识的人。你可以从毕业纪念册中找到小学、初中、

高中、大学里的老师和同学。你和他们之间的亲密关系对你做生意是很有好

处的；

（3）找出与你过去工作或目前工作有关的人。包括你的领导、同事和顾

客，以及你所在单位的其它部门的人，与你的单位有上级或下级关系的单位

中的人也行；

（4）找出与你有相同嗜好的朋友。如钓鱼、棋艺、跳舞、旅游等娱乐消

遣方面的朋友；

（5）找出与房屋有关的单位。如电力局、邮电局、水厂、暖气厂、家具

店、公安局、居委会、修理店等。你可以在他们上门时介绍你的商品；

（6）找出你在参加社会各种活动时所认识的人。如在一起开会、出席各

种宴会，参加同一个活动时所认识的人。他们也可能成为你的良好顾客和情

报员；

（7）找出邻近地区的潜在客户。也就是你现在或以前的邻居、房东。他

们对你比较信任，敢于购买你的商品；

（8）与你的小孩有关系的人。你可以通过小孩之间的友谊与另一个小孩

的家长之间建立良好的关系。同样，可以找与你的配偶有关