毛光滑，脚步飞快，阴险狡猾，看上去准是赢家。狐狸在小路的岔口不动声色地等待着。看到笨拙的刺猬慢慢爬来，它向前扑去，跳过路面，如闪电般迅速。小刺猬意识到了危险，它立刻蜷缩成一个圆球，浑身的尖刺，指向四面八方。狐狸只好停止了进攻，撤回森林，开始策划新一轮的进攻。刺猬和狐狸之间的这种战斗每天都以某种形式发生，尽管狐狸比刺猬聪明，比刺猬敏捷，但是刺猬总是屡战屡胜。

“千脚的蜈蚣只能走一步路”，主业务农、副业修鞋的南存辉的父亲用朴素的道理教导他，做事要踏踏实实。南存辉用这个朴实的道理解决了专业化和多元化的道路孰优孰劣的问题。南存辉始终坚持：不熟悉的不做；行业跨度太大，没有优势的不做；要多元化也是同心多元化。他提出了“烧开水”理论：“在企业快速发展阶段，有非常多的行业让你选择，找上门来的各行业合作伙伴踏破了门槛。这样很容易导致决策的随意性。做企业好比烧开水，你把这壶水烧到99度只差1度就开了，突然你心血来潮觉得那壶水更好，把这边搁下不烧了而跑到那边另起炉灶，新的一壶还没烧开，原来那壶也凉了。”

在许多民营企业纷纷朝着多元化发展的今天，正泰则从低压电器、高低压电器到工业仪表，一直做着专业的电器制造企业。南存辉说：“国际上对正泰最有力的一个竞争对手去年年销售额达90亿欧元，是我们的10倍。正泰在自己的领域里还有很大的发展空间。”

“做企业跟爬山很像，开始做的时候认为很简单，结果当你越爬越高的时候，就是企业越做越大的时候，碰到困难的时候，越爬越觉得上不着天，下不着地，不能回头。所以当你上了这个舞台，就没有停下来的时候了，要不断去攀登、去跨越。”事实证明，集中兵力走专业化道路的正泰选择的是最适合的道路。

有“小器之王”之称的圣雅伦循着专业化模式发展，将“小商品，大市场”的理念演绎到一种极致，把自己的主业向纵深发展，把自己熟悉的行业做精做透。不但让“圣雅伦”成为全世界的名牌，最关键的是让小器终成大器，凭借小小指甲钳获得了巨大的财富。

素有“打火机王国”之称的温州打火机之所以物美价廉，正是因为专业化经营的功效。温州大虎打火机公司的专业化分工十分的明显，在“大虎”打火机厂半径4公里内，有20多家为其配套的厂家，“每户企业能把一件事做好就足够了”，“大虎”副总经理吴翀说。并且正是因为专业化分工不同，温州的400多家打火机企业，业务相互冲突的却很少。

众所周知，史玉柱是毛泽东思想的狂热崇拜者，在营销战中他一贯采用毛泽东的作战思想，其中最关键的一条就是“集中优势兵力，各个突破”。健特员工总结的“史玉柱营销法则”中有6条：其中三条都是“集中优势兵力，各个击破”的具体化。1第一法则：做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功。2重点法则：在营销手段的使用上必须有一个重点，必须加大人力、物力、财力，做重点地区，使用重点手段，做深做透。一个企业资金实力再雄厚，也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下功夫，如果没有重点，而是平均用力，必然会失败。3品牌延伸法则：一个产品一个品牌，品牌不能乱延伸。在脑白金的营销上，集中优势兵力原则被运用得淋漓尽致。

脑白金在启动市场期间，不是大面积启动，而是以点带面。以福建省为例，当时总部只派了一个销售经理到福建，总部提供的启动资金不超过20万，该省的办事处经理接到任命后，先到漳州开拓市场，开拓漳州成功后，利用漳州赚来的钱启动厦门市场，然后逐渐启动福建各个城市。这种启动市场的方法，先集中全部资金于一个城市，然后再逐步扩张，虽然启动速度比较慢，但却最大限度地保证了营销目标实现。

1999年，脑白金在南京办公期间，公司只有10来个人，却要管理大半个中国的脑白金销售，这看似不可能的事情，却是事实。能够做到这一点，一方面是当时脑白金的市场在快速膨胀，每个月销售额都在上涨，士气很高。但最重要的还是脑白金独特的管理方法。脑白金采用的是区域市场分封制度，在这种制度下，总部除了考核销量、考核价格、终端等，对于办事处的人事、财务等管理基本上全部不加干涉。这样总部的职能就变得非常简单，它不是一个管理中心，而只是一个单纯的结算中心和策划中心。因为脑白金把大部分的管理职能都“打包”给了省级经理，总部有限的人手，只需要做好结算和策划，所以10个人也能顶起半个中国的市场。

赵炳贤在《资本运营论》一书中指出：“企业像一棵树，从根部生长，根基是核心能力，树干是核心产品，核心产品由核心能力和生产经营单位养育，所得果实就是最终产品。核心能力的建立是赢得竞争优势的法宝，企业内部管理型战略和企业外部交易型战略的有效运用是获得和发展核心能力的根本途径，也是企业经营之精髓。”把有限的资源用在关键的地位，集中优势兵力攻克目标是决胜商场的有力武器。

---------------

《向温商学习》下 篇《向温商学习》 最亲切的人往往伤你最深

下篇向温州人学做人

温州人做人规则之三十

不要轻信任何人

掀掉屋顶。

———杰克·韦尔奇

万通集团董事局主席冯仑曾说：民营企业跟梁山的组织机构很像，大家目标一致后，事业一开始就是“排座次，分经营，论荣辱”三关。在商场上，没有牢固的友谊，只有固若金汤的规则，梁山好汉的悲惨下场是必然的，他们最大的失败是用友情作为维系事业的纽带。一个好的企业家，不仅仅是推出一种迎合市场需求的产品，更重要的是制定一整套企业运作机制。

一个站在壁橱上的孩子，兴奋地跃向父亲张手欲接的怀抱，结果扑空摔地。数次以后，孩子对谁都不再轻信了。这就是犹太家庭对孩子的家教课。犹太商人在商务活动中只相信根据客观事实做出的判断，商场如战场，正因为犹太人从不轻信别人，不被很多事物的表象所迷惑，所以才能在生意场上纵横捭阖。

最亲切的人往往伤你最深

“商场上切忌轻信别人，哪怕是你的亲兄弟，也要考虑一下。”这是曹卫国的肺腑之言，也是他多年的痛苦经验换来的深刻教训。《可怕的温州人》一书中，把“哪怕是亲兄弟也不轻信”列为温州人气质的共同元素。

1995年，在多年的好朋友山田的盛情邀请下，曹卫国携带妻儿定居日本，准备开展自己的事业。山田兴致勃勃地提供给曹卫国一个商机：投资房产。曹卫国决定大干一笔，把所有的存款和一些朋友的借款都投在了一座房产上，其间，山田也主动借了很多钱给曹卫国。一年之后，这座房产价格翻了一番。初战告捷，国内的很多朋友纷纷打来电话，希望与曹卫国合作，共同投资。几家银行也希望他能继续贷款，加大投资力度。

此时的曹卫国信心十足。他一口气买下了四栋房子，投入资金超过3亿人民币。这3个亿中，有曹卫国的全部积蓄3千万人民币，有几个朋友的借款，大约1亿人民币，有银行的贷款，将近1亿人民币，还有山田主动借出的1百万人民币。可是这一次远远没有上次幸运，房产价格大幅下跌，买方的出价一个比一个低，后来干脆连成本的一半都不到，无奈之下，曹卫国只有低价出售。一夜之间，他从天堂掉到了地狱，背上了上千万元的债务。有一次偶然的机会，曹卫国看到山田和房产的买主在一起喝酒，他才明白自己中了山田的陷阱，而现在又无可奈何。这次事件对曹卫国来说是血一般的教训，他轻信所谓的朋友，自己把自己逼上了绝境。

一位终身不娶的犹太律师说：“娶了老婆，她定会觊觎我的财产，为了得到我的财产，说不定什么时候她就会将我谋杀，我何必冒生命和财产的风险去结婚呢？”在犹太人的观念里，不仅不相信父亲和朋友，甚至连妻子都不能相信。犹太律师这种“防患未然”的做法，虽然效果显著，却有些偏激。“创业比翼鸟，分手亦连枝”的合作手法是最为理想的结局，王文京和苏启强做到了。

---------------

《向温商学习》下 篇《向温商学习》 亲兄弟明算账

亲兄弟明算账

1983年，刚从江西财经大学会计系毕业年仅19岁的王文京，被分配到国务院机关事务管理局财务司工作。正是在那里，他认识了分配到同一个部门，从厦门大学会计系毕业、长自己两岁的苏启强。因二人都是从外地分配来京的农家子弟，遂一拍即合，成了“死党”。

1988年，两人辞职，以最低的企业形式———个体工商户注册了“用友财务软件社”，王文京说：“我和苏启强两个人从最早的一个用户那里借了5万元，买了一台长城0520dh，白天出去做软件推销或者上门给用户做服务，晚上回来编程序。”在两人的共同努力下，用友飞速发展。1993年，快速成长的用友遇到了发展瓶颈，合作无间的两人在“是否搞多元化”的问题上产生了冲突。

大凡分手总难免要带上几许纷争，而他们的分手却是出乎意料的和平。离开时苏启强拥有“用友”很大的股份，为了买回他的股份，“用友”支付了相当大的一笔现金，这固然给“用友”带来了一定的压力，但王文京说：“这使我保有了用友这样一个品牌和公司基础；对于苏启强来说，有了这样一笔资金让他去创办连邦。我们的分手达到了双赢”。苏启强一贯以“能不能随时离开这个公司，是是否管好这个公司的惟一标准”为原则，他是安心、放心、开心地把“用友”全部交给王文京的，因为他了解用友，更了解他这位朋友。

两人的和平分手首先要归功于“用友”创立之初的“亲兄弟明算账”做法。“用友”创业之初是以产权明晰的个体工商户形式注册的，因为两人同是学经济出身，公司创办时就有明确的投资协议，规定了谁的股份是多少，以及准确的比例。更重要的是在创业之时，他们就明白总有一天他们会分开走，钱确实重要，但更重要的是信用。“用友是共同的成果，该是谁的就是谁的。”

有时候，亲朋好友会成为企业发展的阻力，不被关系缚住手脚，就需要狠心挥动无情剑。20世纪70年代末至80年代中期，家庭企业是温州民营企业的普遍形式。80年代中期以来，在政治和经济双重取向的作用下，温州民营企业率先进行股份合作制的试验，至90年代初期，这种企业内部少数股东集中持股的所谓股份合作企业，成为温州民营企业普遍而典型的形式，90年代初，随着公司制企业条例和公司法的相继颁布，公司制越来越成为上规模的民营企业选择的形式，并逐步取代股份合作制而成为温州民营企业的典型形式。

郑元孟所领导的新华集团多年来以改革为动力，在内部机制改革上下大力气，在用人机制上，郑元孟提出：“多换思想少换人”；在营销机制上，郑元孟提出：“四面出击，八方设点”；在运行机制上，郑元孟提出：“超前意识，敢闯新路；讲求诚信，灵活操作；奋斗拼搏，快速发展”。

1995年，面对日益激烈的竞争态势，郑元孟意识到新华公司已经到了不调整治理结构就无法启用人才，而不启用人才就无法生存和发展的地步，于是，他在企业内部掀起了猛烈的改革风暴。新华公司董事会由4名股东组成，除郑元孟外，2名是他妻子的叔父，1名是他的姐夫。公司的重大决策权特别是人事权掌握在占多数的董事会成员手中。1995年3月至6月，郑元孟组织召开了3个月的非常董事会，由于家族其他成员的严重干扰，会议地点从北雁荡山到中雁荡山几经转移，为迫使其他董事接受郑元孟提出的退股要求，郑元孟软硬兼施，但仍然无济于事。使其他董事终于就范的是郑元孟最后使出的“杀手锏”：“你们不退我退”，才使这场“革命性”的改组以3人中1人全退、2人各退一半，并将退出的股份转让给公司的4名中层经理人员而宣告结束。改组之后，郑元孟保留董事长职务，而将总经理职务授予新股东中的一名有大学学历的黄岁飞。新华集团以强制的方式，而且是以下辈对上辈强制的方式解决了家族制权力转移的危机。

---------------

《向温商学习》下 篇《向温商学习》 让规则说话

让规则说话

让规则说话，而不是让人情说话是规范组织运转的最佳途径。很多熟悉庄吉的人谈到庄吉时，都称陈敏、郑元忠、吴邦东的三人组合是“黄金三角”。1996年初，庄吉集团有限公司宣告成立。“谁当董事长”，这个在资本联合的民营企业中经常闹得鸡飞狗跳的问题，被“黄金三角”很快的以高姿态搞定。当时若论股份，郑元忠是理所当然的董事长，但郑元忠说：“服装该由懂服装的人来做，陈敏当时是温州服装界数得着的少帅，又是服装商会副会长，三个人里边，