第九类 心性善变型

这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他拒绝了你的要求，你仍有机会说服他改变主意，不过，即使他这次答应了你的要求，向你提供了帮助，也不能指望他下次还会答应。

第十类 猜疑心重型

这种人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这种人的关键在于让他了解你的诚意或者让他感到你对他所提疑问的重视，如：“你提的问题切中要害，我也有过这种想法，但……”等等。这样，他会认为你在说真话，于是会认真提供你所需要的帮助。

一样米养百样人，世界上有多人就有多少种应对说话的方法，以上十种类型的人仅供参考。只是要让你知道求人必须要“见人说人话，见鬼说鬼话”，用他喜欢的方式，说他爱听的话，只要他听得进脑袋里去，就有机会求人成功。

求人一定要会的说话技巧掌握谈判优势的语气

谈判桌上的赢家都善于掌握声音语气。

在大多数求人的会谈中，谈话语气应当是气氛融洽而愉快的。正常情况下，双方是自愿并且因为达成互利的协定而参与这场会谈，虽然有时候必须有强硬的态度，但毕竟不是为会谈而来打仗的。

上面我们强调了在会谈中，求人者应运用使双方较为愉快的语气，但保持愉快不是会谈的目的，重要的是能达成最有利且对方也能接受的协定。因此在谈话中，求人者应能根据情况灵活地运用多种语气。

当需要向对方施加压力时，通常需要采取一种低调但却自信的语气。一方面显示不是强行逼迫对方接受，另一方面可以诱使对方理解我方的现状。

语气也可用以鼓励对方让他对于成交有心理上的意愿。例如，在表明某交易的成功必然会给双方带来利益时，一种热情的语气可以有效地引导对方与求人者达成协定。

有时需要反击对方（或对方制造的挑衅语气），并表明自己对于威胁或压力的反抗，此时运用较对立的语气是适宜的。因为有时候对抗性语气的运用既可以成功地威胁或压制对方，同时还可以使我们的观点或某种反应得以强调和加强。

有时还需要时常改变语气，这种短暂、有控制的语气改变能够显示自己所做陈述的深意和诚恳。不仅如此，有时候运用意想不到的语气说话，对于发出信息是个有效的方法。如果对方猜测你会提高音量，你就可以用轻而有力的语气来抓住听者的注意力，避免有准备的心理防卸，以消除听者的警觉。同时，如果对方以为会有轻柔的语气，你就可以提高音量来坚持某观点。

那么针对“控制语气”战术应采取什么对策呢？

要反击时须带有强烈情绪的语气，一种办法就是表示理解对方的事情，但仍然关注事实。在做解释时应当表明自己的看法是合情合理且公正的，例如：“我理解你的失望。但是你应当意识到你的要求将会导致的结果。第一……”

有些人常会受到对方的个人喜好、尊重或赞同等语气的影响，他们会放松警戒或缓和自己的进攻语气。在求人时与这样的人打交道，应当利用这种机会，举止得体、友善、充满敬意和赞同。至于对方的举动是否出自真性情或是否有所伪装都是无足轻重的。要记住：无论如何，个人瞬间的感激之情不应当损害和影响双方的真正利益。

求人一定要会的说话技巧突破僵局的说话技巧

打破沉默最好的方式就是制造声音。

张三已经与自己的好朋友钱六说好，要与钱六合作，合伙做笔生意。但是就在他将一笔巨款交与钱六的第二天，钱六不幸车祸身亡。这让张三在始料不及中陷入了一种两难境地：如果开口追索款项，怕过于刺激亡友的妻子；如果不提款项的事，自己的局面又的确难以支撑。那么，张三要如何从这种尴尬的局面中解脱出来呢?

协助亡友的妻子料理完后事，张三在劝慰的同时，真心诚意地对钱夫人说：“真没想到钱兄走得这样快，我们的合作才刚刚开始!这样吧，嫂子，钱兄生意上往来的那些客户你也熟悉，干脆你来把这笔生意继续做下去。需要我跑腿的地方，你只管吩咐就是了，吃苦花力气的事我不怕。你看困难大不大，要做的话早一天好一天。”

张三的这番话一点讨钱的意思也没有，并且显得有情有义。实际上，他明知道钱妻既没有能力也没有心思继续做下去。话中加上巧妙的提示：我只能花力气跑腿、不熟络做生意的那些门路、困难重重、时间紧迫——你看怎么办?

结果，张三轻松地从尴尬局面中解脱出来。因为钱妻听了他的话后，反倒过来劝慰他：“这次意外事故使你生意上受损失了，我也没有能力继续做下去，你还是把钱拿回去，等以后有机会再合作吧。”

求人或求事时，无论是谁都希望能顺利地与对方达成协议、达到目的。但要办好一件事，往往不会一蹴而就。所谓好事多磨，求人毕竟是件难为情的事，有时会造成尴尬局面、出现僵局。那么，僵局是不是坏事呢?这要看你怎样去应付它、利用它；善于运用就是好事，不懂得运用只会坏事。

在僵局中，人们容易产生一种沮丧的心情，这是人性软弱的一面，这种心情会让人信心动摇，此乃求人成事者的大忌。在这关键时刻，别的求人成事者只要再做些让步就会抢走你的生意，于是僵局给予求人成事者的压力更大了。但是，不要忘记，僵局可以用来试探对方的决心、诚意和实力，作为一种战术可以在下列情况下使用：

一、有良好的成功机会的情况。

二、不会造成对方强烈反应，导致对话终结：或造成严重的长期性问题的风险很小的情况。

三、在备有打破僵局、主动会谈和保留面子的计划的情况。

四、确认不会造成会谈终止的情况。

造成这种暂时性僵局的状况之一是坚持要求对方做出某种让步。如下列表达方式：“在这一点上，我方已尽了最大的努力，如果我们想达成协议，贵方必须有所行动。”

如果你冷静地判断对方是确有诚意要帮助你，是希望打破僵局的，那么你就可以适当采取一些积极的反应，稍作一点让步，那怕只是形式上的让步，都可以让对方看到你的诚意，情况往往就会出现转机。但要注意，当你发现这僵局有可能是对方故意制造的，那么，你稍做的一些让步可以成为一个试探。如对方仍不松口，这时候你最好要坚持下去，与他打个持久战。

求人一定要会的说话技巧向超级推销员学说话

求人是最难的推销，因为推销的产品是人。

有一则故事，说古代卖锅的人，为了证明自己的锅好，必定要将锅掷到地上，让锅发出声音，以证明完好无损。一天，有—个卖锅的人运气糟透了。他将锅往地上掷时，锅一触地就碎了。这个卖锅人一点也没有惊慌，他马上对买锅的人说：“像这样的锅，我是绝不会卖给你的。”如此一来，这个卖锅人不但顺当地应付了“砸锅”的突发事件，摆脱了尴尬局面，而且还表明了他的诚实。

这个卖锅人表现出一种说话的机智。

求人者必须要能言善辩。求人的成功，往往靠的都是“会说话”这三个宇；推销更是这样。当然推销是一门学问，它需要发挥一个人的全部潜能才会做得好。虽然我们推销的多是有形的东西或实物，但推销成功的关键在于人。

有丰富经验的推销专家认为：“无法进一步说服顾客购买产品的推销员不能算是真正的推销员——他们顶多只能算是爱说闲话的长舌妇!”

享誉全球的麦当劳在招聘人员时，依据的标准是：“只有有成功潜力的人才会被录取，基本上我们所要的是能与别人处得来的人。”公司的负责人进一步解释说：“可以说我们一心找的是推锁员，而不是会计师或厨子。”

既然推销员与人交往是求人购物，因而能言善辩、口才绝佳是十分重要的。而所谓“口才”是有技巧在里面的。请看下面的例子：

玛丽小姐正在自己的小店铺里整理将要出售的食品。然后，杰弗逊女士进来了，她拿出一张采购单。玛丽小姐迅速看了一眼：“好，很清楚，杰弗逊女士。可是，也许您应该……”

这时，玛丽小姐停下来，若有所思地看了一眼这位常来光顾的女管家，说：“我想是否增加一些肉制品?您知道的，孩子们很爱吃，今年假期又特别长。说实话，已经有不少人来订购了。”

杰弗逊女士说：“噢，这我可真是没有想到的，好吧，请把我要的数量再增加一些。”随后，她的眼光落到了进口的土耳其蜜饯上，牌子上写道：“进口专卖，数量有限。”杰弗逊女士边看边说：“这些食品我都不认识，样子挺讨人喜欢的，对我家主人来说，也许很新奇。”

玛丽小姐说：“是啊，杰弗逊女士，一般来说上流人家对这类精致食品挺喜欢的。说起来，我真后悔货订少了。昨天塔楼区的一个厨娘，一下子就让我给她留了两份。当然了，价格贵了一点。”

“我家女主人从不担心价格贵，给我每样留三份。”

“好极了，杰弗逊女士。我立刻替您留。您知道，我一向都很乐意为您效劳的。”

“真高兴您对我另眼相待，玛丽小姐。现在您再看看，我的单子是否齐了。”

“如果我是您的话，就会再加两罐猪肉罐头，三罐苹果汁。这样就有备无患了。”

“谢谢，玛丽小姐。您替我想得真周到。自从您在中心街开店后，我省事多了。好了，我该走了。祝您圣诞愉快!”

交易愉快、成功，全应归功于平淡无奇但却非常中听的话语。

推销人员在求人购物时，恰当的表达会给人留下很深的印象。如告诉客户说：“我们最近生产了一种新产品，这种产品可以降低贵公司的生产成本，现在我能向你提几个问题吗?”让对方先大概了解你的产品，然后围绕着所推销的新产品优于其他产品的特点进行提问，让对方了解到购买后的实际好处。

推销时要达到吸引人的目的，须注意以下几点：

一、语调要低沉、稳重、明朗。

二、咬字清楚、段落分明，因为话语不清楚会使对方无法全面了解你的意思，并会给他人带来压迫感。

三、说话快慢节奏得当。

四、运用“停顿”奥妙，以帮助自己整理思维，引起对方的好奇，观察对方的反应，促使对方回话，引导对方速做决定。

五、音量大小要适中。太大很刺耳；太小，对方要身体前倾才能听到，不方便。

六、语句须与表情互相配合，言语诚恳，配合恰当的体态，如点头、欠身……等。

七、措词要适宜，发音要正确，切入话题之后，应该努力将对方感兴趣的话题引向更深入的阶段。

在推销员与顾客初识时，不妨多说些赞美的话，因为每个人都渴望得到别人的重视和赞美，每个人都觉得自己有值得夸耀的地方，只不过大多数人把这种需要隐藏在内心深处罢了。用这种赞美的方法推销很容易获得顾客的好感。接着可以在赞美之后求教，求教之后推销，这样可以大大增加推销成功率。当然应切记赞美也要恰如其分，称赞过头非但不能赢得对方的好感与信任，反而会有反效果。

求人跟推销都希望对方能答应你的请求。在求人时不妨参考推销员的说话技巧和应对方法并加以活用，尤其是如何在开口之前先赢得对方的好感。

你有多少本钱求人实力比磕头更有用

求人不必弯腰驼背，有实力的人就像能折射七彩光芒的钻石，让人心甘情愿为他做任何事。

唐代诗人白居易16岁到长安应试，向当时的名士也是著名诗人顾况求助，希望对方能推荐自己。

当时，白居易还只是一个无名小辈，地位已经很高的顾况自然瞧不起这个年轻人。一看见他姓名中的“居易”二字，顾况就嘲笑他说：“长安米贵，居不大易。”

言下之意是非常明显的，就是我为什么要帮助你这个无名小辈呢?并且帮助你在长安成名又有什么意义呢?但当顾况接着看白居易递上去的诗作，翻阅到其中《赋得古原草送别》一首，不由得精神顿时清爽起来：

离离原上草