存在差异，国外是先有气田再建设管道，上游气田怎么回事要搞得明明白白，上、中、下游一起干。在西气东输工程中，外商要求一个明确承诺，上游气田确保15%的项目回报率，中游管道建设确保12%的项目回报率。

说得通俗一点，外商的意思是你要把整个一条龙给我，不能斩头去尾只给我个龙肚子。谢戈果是总会计师，对工程资金了如指掌，而谈判之初的焦点就在资金上，他场场谈判必须在场。外商有外商的考虑，中方有中方的利益，各为其主，大家都要为自己的国家和企业的利益着想，互不相让也无可厚非。他每天忙于谈判，没有双休日，没有节假日，最长的一次在洲际大厦里五天五夜没回家。洲际大厦是写字楼，没有澡堂洗澡，那些日子可把他憋坏了。谈判天天出一身汗，不洗澡怎么行？可他忙得就是不能离开半步。经过不懈努力，二○○一年十二月，西气东输四国终于签订了阶段性协议，西气东输试验段从此开工。

谢戈果发言

能源是个垄断行业，世界上大的石油公司之间都是既竞争又合作。西气东输是一个庞大而复杂的项目，由于种种原因，我们未能找到可以满足各方要求的合作基础。二○○四年八月，中国石油天然气总公司与国际石油公司投资联盟一致同意，终止就西气东输项目签署的《合资框架协议》。

终止协议那天，谢戈果心里很不好受。他参与了西气东输对外合作谈判的全过程，签订的那些协议他付出了多少心血啊！虽然相关各方都对未能就该项目的合作达成协议而感到遗憾，但不以成败论英雄，谈判的过程既是斗智的过程，也是学习的过程。通过合作我们学到了很多经验，hse管理理念，国际大石油公司对长输管道施工的管理要求等等，使我们获益匪浅。西气东输是中国石油跻身于国际大石油公司行列的契机，西气东输的对外谈判是一段真实的历史，不能因为商业谈判失败就否定合作本身。

第七部分第159节：元旦早晨收到的第一条手机短信

谢戈果分工管西气东输下游市场开发和财务工作，我国的管道与销售没有形成规范，一切都要从头做起。从二○○○年三月西气东输管道公司刚刚成立到二○○一年上半年，他主抓财务和下游市场销售。西气东输的目标市场是四省一市，要让大家都晓得天然气是一种清洁能源，都愿意使用天然气，并不是一件容易的事。下游市场是影响到整个西气东输项目运行好坏的制约环节。四省一市是什么样的用气结构？有多少个城市用气？用户的增长是什么样的？燃气电厂需要多少天然气？这些不但老百姓不懂，就连天然气公司也不懂。需要搞市场开发的人一家家去做工作。

谢戈果的主打歌是跑用户、签订天然气销售意向书。他坐着飞机在天上飞来飞去，今天杀到上海，明天奔赴南京。开始，市场开发部某些人想不通：咱们在家好歹也是个工程师、业务主管，处长科长都带个长字，怎么到这儿像个推销员似的还得看人家的白眼，咱图的啥呀？再说这么一大摊子用户咱们先找谁啊？谢戈果说咱们就先跑四省一市的计委吧。市场开发部的人给人家打电话，对方四处推诿不是说这个领导不在，就是说那个领导有事。谢戈果索性根本不打招呼了，直接登门拜访，主动赚吆喝。他放下架子，到人家门上碰上谁跟谁谈。

有一天，谢戈果到某省计委，局长不在他说找处长，处长不在他说找科长，最后连科长都不在他说找科员，苦口婆心地向人家宣传使用天然气的好处。当科员晓得这位兢兢业业的“推销员”是副总经理后深受感动。

如果说浙江的推销员是踏遍千山万水，走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦的话，那么谢戈果这位老总就是这样做的。他带领市场开发部的同行搞市场调研，每隔两周开一次会，大伙儿集中到一起总结销售经验。他把市场开发部的人组成商务小组和技术小组，各尽所能。销售是一门艺术，关键要把用户一一落实。

二○○一年二月十八日，西气东输下游市场第一批与三十三家用户的意向书正式签字，国家计委副主任张国宝亲自主持签字仪式。张主任激动地说：“我参加过多次签字仪式，但三十三家用户一起签字，这还是第一次。三十三家用户用气量达到一百六十六亿立方米，按均价一立方米一元两角七分供气二十年计算，意向书总金额达四千亿元以上。无怪境内外媒体纷纷惊呼西气东输签下了大单。”

西气东输市场开发销售成果初见端倪。二○○三年初开始，谢戈果的主要精力又放到销售合同谈判上。他在四省一市跑了几十家用户，用发展的眼光、发展的思路来解决发展中的问题。

二○○三年的最后一天，中国的老百姓都在忙着迎接元旦的到来，家家户户都流淌着过年的甜蜜，可上海浦东中油大厦的一间会议室的灯光却彻夜未眠。经过几个月的商谈，供气在即，各方领导都已到达上海。只待签署合同，元旦上午九点一声令下，开阀供气。万事俱备，只欠合同。从下午五点开始，中国石油天然气集团公司与上海市天然气管网有限公司就在这里进行销售天然气协议谈判。双方各执己见据理力争，一直谈到第二天早上七点，双方完成了《西气东输天然气销售协议》谈判。此时此刻，市场部经理李世泉和上海市天然气管网有限公司总经理王钰初紧紧地拥抱在一起。不知是谁拿来了一瓶红葡萄酒，斟满了两杯端到他们面前，口干舌燥的他们激动得一饮而尽。

新年伊始，谢戈果从睡梦中醒来，手机上出现了一条短信：领导，签了。

二○○四年一月一日上午九点，在上海市政府三楼会议厅，中国石油天然气集团公司与上海市天然气管网有限公司正式签署了《西气东输天然气销售协议》，年合同量为二○○七年达到23.73亿立方米。价格是所有的利益平衡和分配的焦点，价格的形成怎样让供销双方都能接受，价值链上怎样使每一个经营者都能获益，是一门很深的学问。

在长达三年多的时间里，西气东输管道公司的财务人员在谢戈果的领导下，查阅了数以百万字的外文资料，对世界主要天然气工业国的天然气定价政策和价格形成机制进行了深入研究，对世界重要天然气项目上中下游各环节的投资风险和投资收益水平进行了深入研究，对西气东输下游用户的价格承受能力进行了深入研究。通过一系列的基础研究工作，为优化西气东输工程定价方案的设计，实现通过价格机制促进西气东输工程上中下游协调发展，奠定了坚实基础。

由西气东输管道公司财务人员编写的集中反映西气东输工程价格研究理论成果的《天然气工业定价》一书被授予“薛暮桥价格研究奖”。二○○四年夏天，第三届“薛暮桥价格研究奖”颁奖仪式在北京隆重举行，中共中央政治局委员、国务院副总理曾培炎代表党和国家向获奖人员颁奖。西气东输管道公司派出财务人员代表全体获奖者在大会上发言。

天然气定价对天然气工业的发展至关重要，一个国家天然气行业的规模和状态，在很大程度上取决于其定价政策。二十一世纪被称为“天然气的世纪”，我国的天然气工业以西气东输工程的建设为标志，也进入了快速发展期，这迫切需要对我国的天然气定价理论和定价政策进行深入研究。《天然气工业定价》一书是我国第一部全面、系统地阐述天然气定价理论与实践的专著，也是西气东输管道分公司财务人员为西气东输工程建设所做出的重要贡献。“薛暮桥价格研究奖”授予西气东输管道分公司的财务人员，是对他们为西气东输工程建设所做贡献的充分肯定。

为此，国家计委成立了价格研究课题组，由国家计委价格司牵头，以中石油为主，吸收了西气东输管道沿线九省一市的价格管理部门，在世界银行能源署、联合国国际能源署的参与下，收集了大量的国外资料，参考了国际能源价格，主持发布了天然气的政府指导价。天然气的价格是由市场价和管输价构成，市场价是跟着国际市场走，管输价政府就要监管到底。管道输送是自然垄断行业，所有经济的发展都要有能源的支持。

美国花旗银行的一位高级分析师认为：中国经济的增长对世界经济的增长是好事，中国经济的增长需要能源的支持。中国能源消费的增加带来世界能源格局的变化。能源之争，能源价格上升会引起各国经济结构的变化。

有了塔里木气田，才有了中国天然气工业的格局。能源结构多元化以气代油是中国工业的发展方向。中国发生电荒，天然气向四省一市输送，市民用天然气取代电饭煲烧饭本身就节约了电，燃气电厂的建立都会对电荒起到缓解作用。

第七部分第160节：尾声(1)

二○○四年十月一日是建国五十五周年华诞，在这大喜的日子里，陕西靖边晴空万里，阳光灿烂。上午九点，在西气东输靖边压气站主控室内，中国石油天然气集团公司副总经理、股份公司总裁蒋洁敏亲自点击鼠标，随着计算机全线投产开关的启动，西气东输东、西两段阀门徐徐开启，塔里木天然气源源不断地涌进东段管线，一往情深地奔向上海，中国石油按期实现全线投产，塔里木的天然气和长庆的天然气一路欢歌，合二为一同时向下游供气。

身穿红色信号服的蒋洁敏用洪亮的声音宣布：现在是十月一日九点整，这是一个历史性的时刻。西气东输工程在广大参建员工的共同努力下圆满实现胜利建成投产目标！

话音刚落，主控室里响起了雷鸣般的掌声。这是百万中国石油人献给祖国母亲五十五华诞的珍贵的礼物。

按照中国石油总体部署，二○○四年十月一日，西气东输全线投产；二○○四年十二月一日，西气东输克拉2气田投产，轮南压缩机投运；二○○五年一月一日全线商业运营。

西气东输工程包括上游气田资源的开发、中游管道建设和下游用气市场，是一个巨大的系统工程，三者缺一不可。

西气东输是国家重点项目，是西部大开发的标志性工程。西气东输工程是中国目前距离最长、管径最大、压力最高、施工条件最复杂、投资最高的天然气管道，气势恢宏的建设场面为世人瞩目。

石油天然气风云酝酿着战争风云，美国之所以打阿富汗是为了打通中亚的通道，把里海的能源拿过来；老布什和小布什不约而同都去打伊拉克，目的是为了把中东的石油控制住。当新的替代能源没有研制出之前，石油和天然气资源必将成为霸权者垂涎三尺的东西。

我国“十五”规划中有四项大的工程：西气东输、南水北调、青藏铁路、西电东送……过去我们总是说中国有九百六十万平方公里的土地，地大物博，资源丰富。当我沿着西气东输的管线自西向东横穿中国走了两万多里路后，当我在罗布泊宿营半夜被寒风冻醒时，当我在克拉2气田坎坷的山路上深一脚浅一脚地跋涉时，当我乘坐的汽车在无人区抛锚时，我真切地发现我的祖国既是一个贫穷的国家，也是一个能源紧缺的国家。戈壁、沙漠、沼泽、湿地、荒原、丘陵、黄土高原……西部的地质是如此的复杂，西部的地貌是如此的荒凉地球村里，石油和天然气主要分布在中东和中亚，沙特阿拉伯的石油储量世界第一，俄罗斯的天然气储量世界第一。俄罗斯一年就生产天然气五千亿立方米，天然气占本国一次能源的50%。世界平均使用天然气占本国一次能源的23%，而中国的天然气只占本国一次能源的2.7%。中国的长江三角洲每年应当消耗天然气一千八百亿立方米，可我国年产天然气仅有三百亿立方米，只能供给长江三角洲八十亿立方米天然气，差距之大由此可见一斑。

中国是世界上最早在生活上开发利用天然气的国家，史书上记载的笕就是中国古代的管道，我们的老祖宗早在秦汉时期就晓得用打通的竹节连接起来做管子，用于输送天然气和卤水。将空心竹子引出来的天然气通向锅底点火做饭煮盐是中国人发明创造的。而北美和欧洲则是最早在工业上开发利用天然气的地区。五十年代中国出了个大庆，甩掉了中国贫油的帽子，这是石油人的骄傲，也是整个中国工人阶级的骄傲。七十年代和八十年代，是整个天然气跨国大发展的时期。七十年代中国也搞过川气出川，但没有搞成。这项工程之所以流产，除了天然气的地质储量因素外，更重要的是中国当时的经济实力很不发达，整个国力的综合水平很低，下游市场根本没有用气的承受能力。

八十年代中期中国曾经在南海三亚开发过气田建设琼深线，打算把天然气输送到深圳。三十三亿立方米的天然气储量，