。我觉得，这件事情我以前已经做得很多了，该知道的我都知道了，所以不用再费力做什么联系了。把自己做成一个好产品，让自己的'肉丝'多一些、大一些，比费力地去琢磨'到底什么人要买'，有价值得多吧？不过，假如你是第一年申请，并不知道什么教授做什么方向，你会怎么做呢?"

第40节：推销--沟通决定一切(4)

太傻说："我想，我还是不会去在自己没有做好专业准备之前，去费力地联系什么教授。就算联系上了，又能获得什么信息呢?"

我有些感概："说实话，一个没有申请经验的人就像一只无头苍蝇，到处乱撞。很多人在开始申请的时候，对学校并没有什么了解，这种对学校层次的概念，基本上要自己做过一次申请，才会真正地获得吧。记得我第一次申请的时候，费了几个月的时间，和各种人联系，套取各种信息，如奖学金呀，录取率呀，教授是不是招人呀，可累坏了。"

太傻点头说："可以想象得出你当年的辛苦。但是，jim，我还有一个问题，现在你再回想一下，那个时候，你花了那么多时间，和那么多的教授联系，是不是真的了解到了必要的、有价值的申请信息呢?"

我摇摇头："说实话，现在看起来，真正有价值的东西没多少。虽然，那个时候，我总是很激动，我总是觉得，我了解了很多别的申请者都不知道的小道消息，比如某某学校今年奖学金设置得特别多呀，或者某某教授对中国学生很有兴趣呀。我觉得，我在申请中，就是因为掌握了这些消息，占据了很大的优势，于是我会更乐此不疲地去收集这些东西，但是，现在看来，真的有一些好笑。从本质上来讲，做这些工作，对申请根本不会有什么实际的帮助。"

太傻接着问："为什么不会有实际的帮助呢?"

我想了想，说："有很多原因。最主要的原因是，哪些大学热门，哪些大学冷门，都是摆在面上的事情。你看，中国每个申请者，一般都申请10-15所的学校。在信心不足的情况下，有人甚至会申请30所以上的学校。每个人都对自己申请的学校作了排名，通常是把最好的也是录取希望不大的学校放在前面，把最有可能录取自己的学校放在中间，然后挑几所学校保底。于是，排名30-80的学校几乎每个学校都是人挤人，尤其是热门专业，中国申请人挤到上千，尤其像usc，iowa，ohio这种最喜欢招收中国学生的地方，谁都不会忘记去申请它。就算一些相对不是很热门的文科专业，每个学校也至少有300以上的申请人去扎堆。你以所谓的小道消息、内部信息为依据进行选校，以为这样做可以少走弯路，但最后却发现，你只是扎堆到那种申请人已经多得成堆的地方了。而且，虽然多数人都在申请前查看了相关资料，但至少有50%的申请人最终只是凭感觉作随机选择。换句话说，大部分人，都只是在碰运气罢了。这种行为方式，导致了美国所有的学校都有人申请，特别排名150名以前的学校几乎都会被扎堆，就算harvard也不例外。为什么呢，因为很简单，至少5个申请者中肯定有一个人申请harvard。就算他知道自己肯定不会被harvard录取，也会把它加在自己的学校列表里面。他会想，试试吗，就算是落榜了，也不会死人的，申请15所学校和申请16所学校没有什么本质区别。于是，每年harvard都至少要收到两份中国学生的申请材料吧。你说，就算我通过一个月的努力，终于明白了，原来harvard今年会多招2个国际学生，于是我要申请harvard，这会有什么实际意义吗？

"更可笑的事情是，中国学生在选校过程和沟通过程中，都不约而同地、自以为是地把收集教授信息作为第一目标，他们都认为，要是我发现某个教授今年有比较多的奖学金，比较多的招生计划，于是我就可以主攻这个对象，这样会有更大的成功率。于是大家都会拼命去收集这类信息。还有不少人给教授发无数邮件，询问奖学金情况，问是不是招人，招不招中国学生。于是，教授的邮箱里垃圾邮件成堆。我以前也总是做这样的事情，但是，第一次申请失败后，我就在想，就算我知道了某个教授要招人，又能怎么样呢？我还有很多无法知道的事情--比如他是不是已经有了确定人选了，比如他是不是根本就没打算招中国学生，比如他要招的人是不是一定要具备某些特殊要求。就算你把这些信息都弄到了，你肯定只会有一个结论--这个教授，不适合我申请。"

第41节：推销--沟通决定一切(5)

太傻笑着点点头："事实上，这是一个本质上的误区。很多人认为，在申请中，信息很重要。这句话本身当然是对的，但是，他们并不能真正理解信息的价值，这种学校信息、教授信息，不是给他们确定申请学校用的，是给他们确定自己的定位用的，而且，我们很早就说过，这个定位，不是申请学校层次的定位，而是自己专业上的定位，而这个定位是一个很简单的过程，对吗?"

我很重地点了点头："对，这是一个很重要的问题，是非常非常关键的问题！事实上，我们每个人申请，首先不是考虑学校要什么，而是考虑自己有什么。我们不是根据学校变化自己，而是把自己卖给学校。初看，这个说法好像与营销学的理论相悖，但是，它们在本质上是完全吻合的。如果你自己是一个面包，你的目标就是买面包的人，确实，每个人都有自己喜欢的面包口味，但是，如果你是一个法国面包，你没有必要花多少时间去详尽地研究到底多少人喜欢吃法国面包，多少人喜欢吃德国面包。因为，就算你知道了答案，也不可能把自己变成一个德国面包，不是吗？你有时间研究这些，还不如去研究如何把自己的法国面包变得更可口呢！在申请中，一个人有什么背景，是什么方向，都是基本确定的，根本没有必要在申请方向的问题上犹豫不决。我相信每个人的专业目标都是很明确的。与其花时间琢磨申请什么专业，还不如花时间做一些实实在在的事情，就算多看几页专业书，都比没有根据地琢磨强。选校也是一样。真的有什么好选择吗？真的有所谓的'准确的'选校吗？不管你申请哪些学校，都只是一个几率的问题，对大多数人来说，花一个小时选校的结果，和花3个月选校的结果，不会有什么本质的区别。太傻，你的留学咨询中心，不是也给客户选校吗？你们的选校方案，估计是最专业的吧，我看了你们介绍，先做选校模型，再做专业规划，然后三次筛选，每次设定筛选标准，还要提交明确的选校报告，不会有比你们做得更专业的选校了吧，但是，你觉得这样做，真的可以最大限度地提高成功几率吗?"

太傻笑着说："说实话，那些都是给客户看的东西。本质上，太傻选校只有一步，对比以往历年类似背景专业客户的选校方案和录取结果数据，确定一个包含有20所学校的选校方案，这是最基本的方案。再从中做一些有标准的删减，比如，根据给学校发信询问的特殊答复删除一些确定有变化的学校。这是太傻选校和一般申请者选校唯一的不同之处，这也是我们认为最核心的步骤。其他的所谓选校模型，事实上只是让客户清醒地认识自己需求的一种方式，之后的多次筛选，不过是补充一些信息罢了，对纯粹的数据分析结果做一些小的变动。反正，太傻的选校，肯定不会根据什么网上信息，或者小道消息，也不会因为某个教授今年要招人了再确定去申请什么学校，那些是没有任何意义的。"

我点点头："嗯，我忽略了这个因素。太傻每年做那么多客户，每个专业方向，每个客户的选校，最后录取结果，积累到现在，估计有上万个数据了吧。这样选校，肯定是一般申请者没法比的。但是，即便具备这样的优势，你们又能提高多少成功率呢？一般申请者的成功率与你们客户的成功率是10%和90%的差别吗?"

太傻笑着说："要是和随机的选校相比，是40%和60%的差别，这个是实话，所以我总是建议，一个diy申请者要是自己选校，觉得没有什么时间和精力，直接随机选择一下，或者直接copy一个你师兄去年的选校方案，或者让几个人给你提提意见，就足够了，要是有时间和精力也不要用在选校上，多做一些个人专业提升更加实际。"

"我以前之所以花了很多时间选校，另外一个原因，是我总是觉得，每一个学校各个专业方向有侧重点的差别，我需要确定它。比如我想学公司财务金融，但是，金融有很多方向，我总是想去申请那种在公司财务金融方面招生人数最多的学校，或者申请在这方面师资力量比较雄厚的学校。现在看来，这也是一种无用功。事实上，一个学校某个方向到底强不强，只要看看他们的专业设置、学校网页、教授分布，就一目了然了，一个方向做的人多，肯定招生就多。因为没有必要去琢磨这个学校到底招不招中国学生。反正，要是一个学校只有少数几个人研究一个方向，肯定这个方向招人少，而且，那少数的几个人，肯定轮不到你，永远不要希望有伯乐会相中你这匹宝马良驹。"

第42节：推销--沟通决定一切(6)

"所以，一个申请者完全没有必要去花多于一周的时间去做什么选校，你直接根据一些手头掌握的信息，并结合自己的专业方向定位，选择一下就好了，不用去考虑是不是招中国人，不用考虑是不是有奖学金以及是不是有什么特殊的财政支持。你只要记住，这些你考虑的东西，无数人都考虑过了，无数人以前都花了比你多得多的时间，你就算简单的copy一下别人的选校，或者把几份综合一下，和同专业的人讨论讨论，看看他们都要申请哪些，就直接申请那些好了。不要觉得和自己同学申请一样的会有什么问题，中国学生扎堆那么久了，你不会幼稚地认为，你的同学会真的和你竞争什么吧，你要是有时间，多去学一些东西，超过你的同学，才是最有价值的。"

太傻笑着说："你说很对。你看，就算太傻咨询自己做申请，每一步都是最专业的，最后申请15所学校，一般也就4-5所录取，太傻咨询每年有一半以上的客户都是有比较大的申请缺陷的，比如toefl特别低呀，我们的经验都是小道消息、学校信息、网上的讨论、其他人的选校方案，只对排在150名之外的保底学校有作用，对150名以前的学校不会有任何的意义。那么，jim，你现在对选校已经这么有感触了，你会怎么选校呢？选好了吗?"

我回答说，"oh，选好了，我这次给自己确定的申请目标是专业排名前30的学校，我从里面随手挑了10所我的专业方向比较知名的学校，就是这样，今年没有选什么保底的学校，我知道就算录取了也肯定不会去的。你看，我在选校上，就花了不到一个上午，看了看专业排名，看了看学校系科的网页，就定了。这个方案，其实和我以前花了几个月确定的方案没什么本质的区别，其实就一两所变动了一下罢了。其实，一个申请者要清楚，选校，永远不可能去达到50%以上的成功率的。因为，录取，本质上根本不是由你来做决定，只有一个因素能让你的选校成功率提高20%以上，就是你变成一个比自己现在牛得多的人，其实还是回到了提升自己专业价值的话题上了。我相信，肯定不会有一个人，背景很一般，但是因为所谓的学校内部消息多，选校正确，被录取了。"

太傻点点头："那，jim，你现在有什么计划呢，接下来，准备做什么呢?"

我回答道："我既然已经确定了学校，我想我下一步就会把申请材料全部提交了，然后开始和教授联系了。嗯，这个也是我今天主要想和你讨论的问题。我以前也和很多教授联系过，包括e-mail、电话、见面，但是，这些手段对实际的申请结果好像作用不大。太傻，你要是把材料都准备好了，把和教授面试沟通的话都准备好了，你会怎么做呢?"

太傻站起来说："jim，坐着挺无聊的，我们在国贸里面逛逛吧!"

我当然没问题，边走边说，思路应该会更清晰。

一边走，太傻一边对我说："jim，上次我们说到，申请的'形'和'神'的问题，在申请的前期准备阶段，我们把申请的'神'--也可以说是申请的本质叫做'营销中的产品定位和设计'，它的重点在理解客户需求、提升产品价值；在完成价值部分之后，我们的任务就转变为销售了，对吗？jim，你认为，在这个销售的环节上，最核心的价值，或者说申请的'神'在哪里呢?"

我毫不犹豫地说："沟通，交流--我认为这应该是申请后半部分的'神'。"

太傻没有什么表示，示意我继续说下去，于是我接着说："事实上，申请很大程度上是一个互相了解的过程，申请人需要了解教授想要什么，教授也需要了解申请人到底是什么样的。只有双方互相有了充分的了解，才能达到最后的目的。我认为，申请就好像结婚一样，申请人找到自己满意的教授，教授找到自己满意的学生，就结合了！所以，在这个结合的