第38节：做人做事做老板(38)

第一种说话方式，是以说话技术见长，完全用外交辞令；第二种说话方式，是以忠实亢直见长，像是忠臣义士的辞令；第三种说话方式，是以学问渊博见长，是饱学之士的辞令；第四种说话方式，是以熟谙家常琐事见长，完全是富于生活经验的辞令；第五种说话方式，是以诚恳温厚见长，完全是忠厚长者的辞令。

如果你希望兼有几种说话方式，那么你得具备相当深的处世经验，但这谈何容易?既要受限于你的个性，又限于你的学问与生活经验，如此多，哪能做到?

天性木讷的人，要学流利的说话，难若登天；天性谨慎的人，要学亢爽的话，也觉得太难；至于天性直爽的人，要学谨慎的话，恐怕会如有鲠在喉般的难受；那些有学问的人，不屑去谈家常小事，也是人之常情了。

丢开了对方的个性不谈，就说话方式而论，第一种说话方式最讨人喜欢，为多数人所乐于接受。第二种说话方式，最是吃亏，往往会使对方恼羞成怒；第三种说话方式，会使对方以为你喜欢空谈，不脱书生本色；至于第四种说话方式，往往使有地位的对方，认为你俗不可耐；而第五种说话方式，却又会使对方以为你是忠诚有余，能力不足。

每个人踏入社会都要与人接触，而接触的方式，当然是说话。说话艺术，与人的一生升沉荣辱大有关系，凡是有心人士，都得把它当作重大课题好好地研究一番。

与人说话，先要明白对方的个性，他喜欢婉转的，就应该说智慧的话；他喜欢亢直的，就应该说激切的话；他喜欢有学问的，那么就说高雅的话；他若是喜欢琐事的，便要说浅近的话；他喜欢诚恳的，那么就应该说直率的话。说话方式能与对方个性相符，自然能一拍即合。

但是只明白对方的个性，还是不够，还得估量一下彼此的交情，交情未到相当的程度，说话方式虽然合乎对方个性，但是说话是否发生了效力，仍是一个疑问。说话方式是对的，但交情资格不对，就容易犯“交浅而言深”的错误。如果你说流利的话，却被对方以为你是华而不实，虚而无用，甚至认为你是别有用心，一旦有此反应，你所说的话便是等于零了。

你要是说了激切的话，对方可能以为你是气焰万丈，大有“肆酒骂座”之意，一定心中不快，认为你借题发挥，句句拂逆，声声刺耳。有了这种反应，你的话又等于零了。

再者，若说高远的话，对方便以为你是大言浮夸，无当事实，不近人情，虽有引证，也不过是卖弄你的渊博知识而已。若是有这些反应，你的话，还是等于零!

然而若说浅近的话，对方却又以为你是鄙陋而庸俗，目光如豆，不足与言大事。一有这种反应，你的话，当然毫无效果。

最后再说质直的话，对方反而以为你是观察不精，分析不细，只知大概，不知内容。有了这些反应，你的话直如东风过耳，怎能得人重视?

其实这些都是对方的心理作用，而心理作用之所以如此，是因为彼此的交往还未达到相当的程度，“不可与言而言，是以言聒之也。”聒耳之言，自然会使人觉得讨厌!

如此可见，最常见的事，最容易做的事，人人都会做的事，偏偏是最不容易运用自如的。与人交谈是人际交往中最直接的方法，你只有认真听，仔细想，反复推敲，才能掌握住适宜于自己的说话技巧。

谈话中避开自己

人们最感兴趣的就是谈论自己的事情，对于那些与自己毫无相关的事情，多数人会觉得索然无味。对你来说是最有趣的事情，常常不仅很难引起别人的共鸣，甚至还会让人觉得可笑。

年轻的母亲会热情地对人说：“我的宝宝会叫‘妈妈’了!”她这时的心情是很激动的，可是，旁人听了会和她一样地高兴吗?谁家的孩子不会叫妈妈呢?你可不要为此而大惊小怪，这是很正常的事情，如果孩子不会叫妈妈才是怪事呢。所以，在你看来是充满了喜悦的事，别人不一定会有同感。

竭力忘记你自己，不要老是谈你个人的事情，你的孩子，你的生活，以及你的其他的事情。人人最喜欢谈论的都是自己最熟知的事情。那么，在交际上你就要明白别人的弱点，而尽量去逗引别人说他自己的事情，这是使对方高兴的最好方法。你以充满了同情和热诚的心去听他叙述，你一定会给对方留下最佳的印象，并且他会热情欢迎你，热情接待你。

第39节：做人做事做老板(39)

在谈论自己的事情时，和人家较真或与人争辩等，都是不明智的表现。但还有一样最不好的，就是在别人面前张扬自己，在一切不利于自己的行为中，再也没有比张扬自己更愚笨了。

例如，你对别人说：“那一次他们的纠纷，如果不是我给他们解决了，不知要弄到怎样，你们要知道，他们对任何人都不放在眼里的，不过当着我面前，就不敢妄动了。”即使这次的纠纷，的确因为你的排解而得到解决，可是如果你只说一句，“当时我恰巧在场，就替他们排解了”的话，不是更使人敬佩?这一件值得称赞的事情被人发觉之后，人们自然会崇敬你，但如果你自己夸张地叙述出来，所得到的效果恰恰相反，人们会认为你在自吹自擂，大家听了你的自我夸张，反而会轻视你。

一句自我夸张的话，是一粒霉臭的种子，它是由你的口里播种在别人的心里，从而滋长出憎恶的芽。

爱自我夸大的人，是找不到好朋友的，因为他自视甚高，鄙视一切，不大理会别人的意见，只会自己吹牛。他一心只想找那些奉承和听从他的朋友。他常自以为是最有本领的人，如果他做生意，他觉得没有人比得上他；如果他是艺术家，他就觉得自己是一代大师；要是他在政治舞台上活动，他会觉得只有他自己是救世主。面子是别人给的，脸是自己丢的。你自己若是具有真实本领，那些赞美的话应该出自别人的口，自吹自擂，其结果是自己丢脸面。

凡是有修养的人，必定不会随便说及自己，更不会夸赞自己，他自己很明白，个人的事业行为在旁人看来是清清楚楚的，没必要自己去说，人们自会清楚。

请你不必自吹自擂，与其自己夸张，不如表示谦逊，也许你以为自己伟大，但别人不一定会同意你的看法。好夸大自己事业的重要性，间接为自己吹擂，纵使你平日备受崇敬，听了这些话别人也会觉得不高兴。世间没有一件足以向人夸耀的事情，自己不吹擂时，别人还会来称颂，自己说了，人家反而瞧不起了。

千万不要故意地与人为难，有的人专门喜欢表示自己与别人意见不同。如果你说这是黑的，他就硬说这是白的，如果下一次你说这是白的，他就反过来说这是黑的。这种处处故意表示自己与别人看法不同的人，和处处随声附和的人，一样都是不老实的，会被人看不起，甚至被人们所憎恶，是不忠实的朋友。

口才是帮助你待人处世的一种方法，口才本身并不是我们的目的，没有人愿意做一个口才很好，而到处不受欢迎的人。不要为了表现你的口才，而到处逞能，惹人憎恨；口才一定要正确灵活地表现，而不是为了自吹自擂、张扬自己。

不要抹杀人家的一切意见，在生活中也要这样做，如果抹杀了人家的一切，对别人的好处一点也不承认，这样，谈话就可能不融洽，要再继续谈下去也有困难。无论你的意见和对方的意见距离有多远，冲突得多么厉害，我们也要表现出一种可以商量的胸怀，并且相信，无论怎样艰难，大家都可以得到比较接近的看法，使双方不致造成僵局。

尽管什么都可以谈，但是，在到处都可以航行的谈话题材的海洋里面，也有一些小小的礁石，要留心地避免它。

对于你所不知道的事情，不要冒充内行。你知道多少，就说多少，没有人要求你成为一个百科全书式的专家。即使是一个最有学问的人，也不可能无所不知。所以，坦白承认你对于某些事情的无知，绝不是一种耻辱，相反的，这会使别人对你说的话，认为有值得参考的价值，没有吹牛，没有浮夸，没有虚伪。

不要向陌生人夸耀自己的私生活，例如你个人的成就，你的富有，或是老向别人说自己的孩子怎么怎么了不起。不要在一般的公共场合把朋友的缺点和失败当作谈话的资料，不要老是重复同样的话题，不要到处诉苦和发牢骚，因为诉苦和发牢骚并不是一种良好的争取同情的手段。做人的基本态度，应该是这样：有着宽容豁达的胸怀，并且愿意使大家相处融洽，尽量不出现僵局。

第40节：做人做事做老板(40)

鼓励别人说话

如果你不同意他人的意见，你或许想阻止他，但最好不要这样，这样做没有什么效果。当他人还有许多意见要发表的时候，他是不会注意你的。所以要忍耐一点，用一颗开放之心听取他人讲话，并诚恳鼓励他完全发表自己的意见。

这一原则在商业中确实有其价值，让我们来看看下面这一例子。

数年前，美国最大的一家汽车工厂正在接洽采购一年中所需要的座垫布。三家有名的厂家已经做好样品，并接受了汽车公司高级职员的检验，然后，汽车公司给各厂发出通知，让各厂的代表做最后一次的竞争。

有一厂家的代表r先生来到了汽车公司，他正患着严重的咽喉炎。“当我参加高级职员会议时，”该厂的r先生说，“我嗓子哑得厉害，差不多不能发出声音。我被引进办公室，与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理面洽。我站起身来，想努力说话，但我只能发出尖锐的声音。

“大家都围桌而坐，所以我只好在本上写了几个字：‘诸位，很抱歉，我嗓子哑了，不能说话。’

“‘我替你说吧，’汽车公司总经理说。后来他真替我说话了。他陈列出我带来的样品，并称赞它们的优点，于是引起了在座其他人活跃的讨论。那位经理在讨论中一直替我说话，我在会上只是做出微笑点头及少数手势。

“令人惊喜的是，我得到了那笔合同，订了45万米的座垫布，价值160万元——这是我得到的最大的订单。

“我知道，要不是我实在无法说话，我很可能会失去那笔合同，因为我对于整个过程的考虑也是错误的。通过这次经历，我真的发现，让他人说话有时是多么有价值。”

有一家电气公司的业务员范勃也深有同感，下面让我们来看他的例子。

有一次，范勃先生正在宾夕法尼亚做一次农业考察。

“为什么这些人不用电?”他经过一家整洁的农家时向该区代表问道。

“他们是守财奴，你不可能让他们买下任何东西。”区代表厌烦地回答说，“并且他们对公司不感兴趣。我已经试过多次，真是没有希望了。”

也许是没有希望，但范勃无论如何要试一试，他走过去叩一农家的门。门只开了一小缝，老罗根保夫人探出头来。

“她一看见公司代表，”范勃先生讲述说，“就当着我们的面把门一摔。我再叩门，她又把门开了一点，告诉我们她对我们及公司的看法。

“她将门再开得大些，探出头来怀疑地望着我们。

“‘我曾留意你的一群很好的都敏尼克鸡，’我说，‘而我想买一打新鲜鸡蛋。’

“门又打开一点。‘你怎么知道我的鸡是都敏尼克鸡?’她的好奇心似乎被激发起来。

“‘我自己也养鸡，’我回答说，‘而从未见过比这更好的一群都敏尼克鸡。’

“‘那你为什么不用你自己的鸡蛋?’她还有些怀疑。

“‘因为我的来格亨鸡生白蛋。你是会烹调的，自然知道做蛋糕时，白蛋不能同赭蛋相比。为此，我的夫人以她所做的蛋糕自豪。’

“这时，罗根保夫人放着胆走了出来，来到院中，态度也温和多了。我环顾四周，发现农场中间有一个很好的牛奶棚。

“‘罗根保夫人，实际上，’我接着说：‘我可以打赌，你用你的鸡赚钱，比你丈夫用牛奶棚赚的钱还要多。’

“嘿!她高兴极了!当然她赚得多!她听我如此说更加高兴，但可惜她不能使她顽固的丈夫承认这一点。

“她请我们参观她的鸡舍，在我们参观的时候，我留意她所造的各种小设备，我介绍了几种食料及几种温度，并在几件事上征求她的意见。片刻间我们就很高兴地交换了经验。

“过了一会儿，她说她几位邻居在他们的鸡舍里装置电光，据他们说效果很好。她征求我的意见，她是否应该采取这种办法……

“两星期以后，罗根保夫人的都敏尼克鸡也见到了灯光，它们在电光的助长之下叫唤着，跳跃着。我得到了我的订单，她也能多得鸡蛋。双方满意，人人获利。

第41节：做人做事做老板(41)

“但……如果我不先将她诱入‘圈套’，我是永远不能把电器卖给这位守财奴式的荷兰妇女的。”

事实上，即使是我们的朋友，也宁愿对我们谈论他们自己的成就而不愿听我们吹嘘自己的成就。法国哲学家罗西法考说：“如果你要树敌人，就胜过你的朋友；但如果你要得到朋友，那就让你的朋友胜过你。”

为什么会如此?因为当我们的朋友胜过我们时，他