受皇帝召见）。

在国外也有一个与此类似的故事，读来也让人忍俊不禁。

一出版商有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了非常妙的主意：给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”

出版商便大做广告，“现有总统喜爱的书出售。”

这些书被一抢而空。不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统。总统上了一回当，想奚落他，就说：“这本书糟透了。”

出版商闻之，脑子一转，又做广告，“现有总统讨厌的书出售。”

又有人出于好奇争相购买，书又售尽。第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复。出版商却大做广告，“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”

居然又被一抢而空。总统哭笑不得，商人大发其财。这就叫水涨船高，你不想让我借的光，我偏要顺势而借。

声势可虚张

在玩纸牌的时候，虚张声势是一种不可或缺的战术。

拿到点子小的人，要让别人误认为点子大，全靠吹的效力。可是虚张声势也要有一个原则，经常吹是不会奏效的，十盘中吹六次，对方很难捉摸我们是不是吹。如果十盘中我们吹了六盘以上，甚至八、九盘，那我们吹与不吹便易于被对方猜中了，这实际上也失去了虚张声势的效力。急于求胜的人喜欢大吹特吹，冒险尝试最易输牌。审慎而不常虚张声势的人，输牌反而较少。

以上的原则，不限于玩牌，在人与人之间相互斗智的时候也很适用。

英国著名作家毛姆，年轻时虽然才华横溢，但是因为是一个默默无闻的小人物，所写的书一直无人问津。

一位作者要让读者接受自己，必须通过他的著作。如果作者自己向人介绍作品是如何之好，没有几个人会信服他而购买他的书的。情急之下，毛姆别出心裁的在报纸上登了这样一则广告：“某年轻百万富翁，性情温和，爱好体育、音乐，希望能与毛姆最新作品中女主角性格相同之女士为友，而后论婚嫁……”

几天以后，毛姆的著作大为畅销，竞使毛姆跻身于著名作家之列。

一则小小的广告能带来如此神奇的效果，这不能不说毛姆自我推销技巧的高明。他巧妙地利用人们的好奇心理，让人们对他的作品发生兴趣，从而也将自己“推销”给了读者。

这种技巧的精华就在别出心裁、藏而不露。

在生活中，有些人认为虚张声势是不诚实，实际上，我们为了达到目的，不得不虚张声势，所以，应该说这是一个技术上的问题，而不是原则问题。说谎固然是虚张声势，但是虚张声势并不见得是说谎，所以它本身并不一定是件坏事，而要视其动讥与目的而定其性质。

在社会上，人们常常会看到很多人虚张声势，尤其是广告业、传播业、律师业等等。许多从事工作不久的青年律师，大多是在律师事务所等主顾的到来，一但有主顾上门来，他就摆出一副大律师的架子，叫上门来的当事人在外面等，隔了许久，他才捧着一大叠卷宗出来会见，装出自己工作非常忙的样子。这难道不是虚张声势吗？

然而，虚张声势的关键是要注意态度，何时问地该怎么吹，以及什么可以吹，什么不可以吹，都是慎重行事。譬如我们在外面做了什么亏心事，回家不得不用笑脸来招呼自己的妻子，格外温顺体贴，这就是个艺术了。

虚张声势也不应该违反道德原则，换言之，虚张声势不应是恶意的欺骗或谎言。在虚张声势时请注意以下六条规则：

一、不必要的时候不要去乱虚张声势。

二、不要过分频繁地虚张声势。

三、最好在我们虚张声势之前让对方先表明态度。

四、对自己的地位要绝对表示自信。

五、不要吹得太玄乎。

六、不要自己打自己嘴巴。

这些规则我们一定要确实格守。现在我门以第三条为例举一个例子。

先让对方表明自己的态度，也就是在人际交往中的谈判技巧。如果先还了价，其结果当然不能再超出我们自己开的价格。

一个朋友准备把书稿卖结了一家文化公司。

他在出发之前，开始打腹稿：“我决定以10万元卖掉这本著作，我认为这个价比较合适的，我急等着用钱，因此如果再便宜一些也可以考虑。”但是当他来到公司。经理问他：“你想以什么价格卖掉这本书？”。

他突然灵机一动，回答说：“我不知道你们多少钱才肯购买，所以请你先讲个价钱好吗？

经理把两手一叉，说：“你看15万怎么样？”

虚张声势的技巧，运用之妙存乎于心。虚张声势需要勇气，胆小和懦弱是不可能的。不过，尽管我们虚张声势的本事有多么高超，我们都不能让别人知道我们是在虚张声势，不然，以后人家会因此把我们“打折”，看待，即使我们说的是真话，人家也认为其中有“水份”。

第四部分 推销卖点 身价倍增 第20章 货好更要会吆喝 (1)酒香也怕巷子深

1915年的巴拿马万国博览会上,我国的贵州茅台酒由于包装简陋,备受冷遇,眼看就要无功而返。

情急之中,中国参展人员在展览大厅里故作失手,将一瓶上好的茅台酒掉在地上。随着酒瓶砰然碎裂,酒香也散溢出来,引来一群外商的叫好声。这一记奇招征服了外商,也征服了巴拿马万国博览会,荣获了大奖,从此走向了国际市场。

这个小故事可以说是酒香也怕巷子深的形象诠释。在社会上,如果不懂得推销技巧的话,再好的酒,再高杆的人才,也可能被人忽视,从而徒呼英雄末路。

读过《三国演义》的人都知道,使关羽扬名天下的一战是在汜水关前“温酒斩华雄”,人们都惊叹于于其神勇,殊不知当时他是靠大呼出战,才引起曹操注意,得以出战斩了华雄,初露峥嵘头角。

再说徐庶在新野县城遇到刘备,也是靠献上一首歌得到赏识重用。那首歌的歌词是:“山谷有贤兮,欲投明主;明主求贤兮,却不知吾。”这也是一种自我表白和自我推荐。

如果当年关羽､徐庶不是抓住机会表现自己,那么就不知要费多少周折,他们的才能才能为世人所知,甚至一生埋没于草莽之中也未可知。

1924年,美国一批专家做社会调查时首次发现,个人的事业成功､家庭幸福､生活快乐都与推销能力有密切联系。

在商店里,售货员的目的是使顾客了解商品,挑选商品,刺激购买欲望,从而把商品推销出去。因为售货员明白,商品就要追求它的最大价格,而价格是由价值和市场需求所决定的。

商品要依靠顾客实现自己的价值,人也一样,要取得人生成功,必须是实力与市场的完美结合。我们必须时刻记住:我们是从买主那儿获得收益,而不是从自己的口袋里。

随着生产力和教育水平的极大提高,商品和人才都极大丰富,我们每一个人都已经处在一个买方市场内。

在这样一个买方市场里,把自己推销出去,也必须让别人注意自己,了解自己。一件商品包装再漂亮,促销再出色,如果没有过硬的质量,也难以经受住时间的考验。要想卖一个好价钱,就必须从质量和做秀两个方面同时入手,在了解顾客需求的基础上,保证自己的质量和表现。

同样的道理,如果陈子昂没有过人的诗才为基础,就是摔破一千把胡琴来做秀,也不可能取得大家认可,反而可能会被人当成想出名想疯了的傻小子。

可是反过来说,如果不能吸引顾客在我们面前驻足,让他愿意更进一步了解我们,即便我们武功盖过东方不败,文采直逼鲁郭茅､巴老曹六大文豪,又有谁会愿意光顾我们､聘用我们呢?

桃李不言,下自成蹊早已是古老的传说,“酒香不怕巷子深”的老经验也已不灵验,纵然我们是“皇帝的女儿”,要想嫁出去,也免不了要走出深宫里的闺房,主动推销自己。

在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识，经常想:如果有一天能见到老总，有机会展示一下自己的才干就好了!!

小李的同事小王，也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。

他们的同事小刘更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几句简单却有份量的开场白，在算好的时间去乘坐电梯，跟老总打过几次招呼后，终于有一天跟老总长谈了一次，不久就争取到了更好的职位。

愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，这准备二字，非说说而已。

在这个世界上,真正比我们聪明的人只有百分之五,而比我们愚蠢的人,也只有百分之五。既然这样,我们又能靠什么理由去说服买家,证明自己比别人有更高的身价,更值得他选择呢?

得到大众认可的商品都是推销做得好的商品,只有走向市场,大胆推销,才能香飘万里。

弹剑作歌的冯谖

在今天的世界上，一个人真正的价值不在于他是什么人,而是体现在他所扮演的角色中,体现在观众的认可中。大舞台也是一个大市场,因为在市场经济环境下,人的商品化是不可忽视的事实。

著名作家兼华夏西部影视城老板张贤亮说:“在市场经济中,除了人格良心外,什么都能卖。”承认了这些,我们又何必对卖自己如此难以接受呢?

事实上,不论我们是干什么的,都不过是在向社会提供自己的产品――物质的或者精神的。要想让别人对我们所提供的产品感兴趣,首先必须让他对我们感兴趣。我们必须把观念从推销自己的产品转换到推销自我。因为别人首先要买的是我们,我们要推销的也必须首先是自己。乔·吉拉德在北京参加一个论坛活动时,有人问他推销什么。他回答说:“我推销的是全世界最好的产品——独一无二的乔·吉拉德。”

尽管中国人有“不患人不知,只患已不能”的保守观念,但能够做秀进行自我推销的人仍然代不乏人。而其中的第一做秀高手,当数战国时孟尝君手下的门客冯谖。

冯谖在穷得实在没办法的时候,托人找到了孟尝君,希望能到孟尝君门下混可饭吃。

孟尝君恭恭敬敬地问冯谖:“有什么爱好吗?”

“没有什么爱好。”

“那有没有什么特长呢”

“也没有”。

孟尝君笑着看了看他,点点头。可管家看不起冯谖,成天给他粗茶淡饭,按最低级别的门客对待。

于是,冯谖就倚门弹剑作歌了:“长剑长剑我们回去吧!吃饭连鱼都没有。”

别人把这事向孟尝君报告,孟尝君大手一挥“给他吃鱼,待遇提高一级。”

又过了一段时间,冯谖又弹起剑作歌,这回唱的是:“长剑长剑我们回去吧!出门连车都没有。”

别人又把这事讲给了孟尝君听,孟尝君豪爽地说“待遇再提一级,给他车子吧,”

没过多久,他又开始弹剑唱道“长剑长剑我们回去吧!没钱连家都养不起。”

别人都觉得他太过份了,简直是贪得无厌。孟尝君觉得此人并非等闲之辈,派人打听到他还有一老母在家,就叫人按时供给其母吃穿用度。

这是用歌声来做秀推销自己,最终达到了目的。接下来,他又开始展开一系列的做秀表演,把孟尝君推销给人民。

孟尝君当时的封地在薛,派冯谖前去收债。

冯谖想了想,觉得这是一个报效孟尝君的好机会,于是答应说:“好吧。”

他告别了孟尝君,到了薛邑,他要求大家一律带着借钱的契据以便核对。随后,他杀牛炖肉,置办了一次宴会招待大家。正当大家饮酒尽兴时,冯谖就拿出契据当众把它们全烧掉了。