理国家加强军事实力。齐国逐渐强大，开始吞并邻国。

齐桓公五年，桓公派兵攻打鲁国。鲁国在位的庄公派大将曹沫迎战齐国，结果连连失利。庄公害怕了，请求割地求和，桓公同意了，于是双方会盟于柯地。

齐桓公与鲁庄公坐在盟坛上谈判，曹沫突然拿着匕首劫持齐桓公。齐桓公的左右一时都愣住了，不敢轻举妄动。管仲沈住气问曹沫：“你这是要干什么！”

曹沫回答：“齐强鲁弱，你们以强凌弱，强占我们鲁国土地，太欺负人了！我现在就要求归还那些土地。”

齐桓公君臣见状于是答应全部归还鲁国侵地。曹沫于是扔下匕首，走下盟坛，神色不变。

齐桓公暴跳如雷。管仲劝他说：“现在我们是在诸候面前答应了别人，如果因为贪图小利而失信于天下诸候，我们就会处于被动，孤助无援，不如归还侵地，以此来取信天下诸侯，树立我们齐国的信誉。”

齐桓公听从了管仲的劝告，把战胜得到的土地都归还鲁国。齐国因此威望大增，各诸候国也都想归附齐国。

齐桓公因为遵守信誉，肯于放弃小利，顾全大体，得到各诸候的信任，最终成为春秋五霸之一。所以说不论是国家、公司还是个人，要想成就事业，除了靠实力之外，还要讲求信誉，以信取人，不要顾小利忘大局。

处世智谋第4章 立信背信的智谋（2）

还有一个故事，说明守信的动员效果。

诸葛亮正准备进攻陇西，长史杨仪报告说，军中现有四万人应该回去休息了。诸葛亮立即命令这些部队收拾行装，准备回去。这四万人将要起程时，魏军突然打来。

杨仪建议，让这四万人留下，打完仗再走。

诸葛亮说，用兵命将，以信为本，得利失信，古人所惜。军情再紧，也不能失信食言。

诸葛亮让大家按时起程，说，你们的父母妻儿无不倚门而望，我怎么可以把你们留下呢。部队士卒异常激动，几次下令，却不愿走。诸葛亮只好令他们参战。

魏军远来，一经交锋，蜀军大获全胜。

立信需要用苦心

人要在官场、生意场上立足，信用最重要，它是立身处世的根本，所以要讲信用，就是为了使原本不信的人相信，这必须要花费种种的苦心。

春秋时齐灵公喜欢他后宫里的后妃们穿男装，戴男帽，着男靴，佩男人的饰物。于是，风气一开，上行下效，在全国范围内，形成一股女服男衣的潮流。

灵公很不高兴老百姓学宫廷里的样子，下令各级官吏严禁，凡是在街道上，市集中，乡里之间，发现有女人敢穿男人服装者，就把她的衣褂扯碎，绦带剪断。

可是这种风气始终屡禁不止。

齐灵公气晕了，便问晏子：“寡人下了这样的命令，为什么老百姓敢于违抗，屡禁不止呢?”

晏子说：“大王!你在宫廷里提倡，而在宫廷外禁止，就等于是挂了一个牛头在大门口，卖的却是马肉一样。你要想让全国的妇女不穿男服，只要宫廷内的先不穿，谁穿就罚谁的话，老百姓还会有人敢以身试法的吗!”

灵公点了点头：“好吧。”

命令发布不出一个月，齐国内再看不到一个穿男装的女人。

信用这个东西，确实是一个聪明者的游戏。

春秋时期，各诸侯国征战不休。有一年齐国连吃败仗，齐景公很着急，很想找到一位得力的将领能够扭转局面。

齐景公根据晏婴的推荐，决定令田穰苴为将军，领兵开赴前线回击敌军。

田穰苴原来只是一名下级官吏，他拜谢景公后，诚恳地提出一条请求，说：“君王，我一向地位卑微，现在您一下子把我从卒伍之间提拔到将军之位，我担心士卒们不听我的，百官不信我的，这是因为人微权轻。我请求您派一位高尊的大臣，做我的监军，以助士气。”

处世智谋第4章 立信背信的智谋（3）

齐景公说：“这好办。”当即派他的宠臣庄贾走一趟。

田穰苴与庄贾约定好第二天中午在军门外会合出发。第二天，田穰苴很早就带领部队来到军门外，列好队伍，等侯庄贾。

可是到了傍晚，庄贾才大摇大摆地来到军门。田穰苴很生气地厉声喝问：“庄大人为什么这么晚才来？”

庄贾因受景公宠爱，一向狂妄骄横，他哪里把小小的田穰苴放在眼里，就傲慢地说：“亲朋饯行，多饮了几杯……”

田穰苴说：“眼下敌军入侵，大王寝不安席，食不甘味，士卒战死在边境，百姓的性命难保，你却为酒宴而违犯军法……”

庄贾毫不在乎地说：“你不要太神气，才当了几天将军就教训起我来了。”

田穰苴毫不示弱，厉声吼道：“违犯军法该当何罪？”

旁边的司旗官回答：“当斩！”

庄贾那颗气焰嚣张的脑袋立刻被砍了下来，挂到了旗杆之上，成了穰苴向全军示信的道具。

田穰苴的举动，威震三军，将士们俯首帖耳地听从他的指挥。

几个月后，击退了敌人，田穰苴率军凯旋，齐景公亲自迎接，后提升他为大司马。

这是以权臣的脑袋为道具来立信于军中，与孙武借吴王两个宠妃的人头来展示军威如出一辙。三国时曹操用自己的头发作道具来立信，也需要一定的勇气，因为古人笃信“发肤父母给，不可伤”之道，割发视同自残，要承受不孝的骂名。

曹操领兵出征，行军经过麦田，下令“士兵不得损坏麦子，违反命令的处死。”骑兵们都知道主帅军令如山，纷纷下马步行，有的还将倒伏的麦子扶起来。

谁知曹操的坐骑并不给这位丞相面子，一下子跃入麦田，踏毁了一片麦地。曹操吩咐掌管刑法的主簿按法给自己定罪。

主簿战战兢兢，不敢直接回答，而是根据《春秋》上所记载的道理回答说：“对于高贵的人不能施用刑罚。”曹操说：“制定法令的人却自己去犯法，怎么能够统帅好部队呢？然而我是军队主帅，不能自杀，请允许我处罚自己吧。”

曹操拔剑割下自己的头发放在地上代替死刑。古人认为头发是父母给的，不能毁伤，否则就是不孝。

曹操割发代首，既是对自己的严厉惩罚，也是在立信于人的一个策略。

另外，要立信，不仅需要苦心和智谋，也需要实力。拿现代的银行信用制度来说事。从来不借钱的人的信用是零，所以他的承诺一点作用都没有，所以你在银行中一个子也没有的人肯定是不能高额贷款的。

贷款信用最好的人就是经常拖欠银行大把大把钞票的人。因为他的承诺有效，欠了可以还，还了可以再欠，轮番往复，只有这样才有信用。所以说，信用这个东西也是一种市场经济的智谋动运作。

轻率许诺必寡信

对于轻诺者必寡信这句话，我们可以从被许诺者和许诺者两方面来分析。

从被许诺者的角度来说，凡是别人在某种情况下许诺什么，一定是在某种特定环境下出于自身利益的考虑，而做出的某种牺牲。如果对方许诺得太容易了，这时就要考虑一下对方是不是能够实践这种许诺，特别是在许诺的特定情势消失之后，对方还肯不肯做出那种牺牲。

处世智谋第4章 立信背信的智谋（4）

魏昭王六年，秦国约赵国一起攻打魏国，说定取得胜利后，把魏国的邺城分给赵国。

魏王受到秦赵两国的威胁，心中十分焦急，连忙召集群臣商议对策。相国芒卯说：“大王不要忧虑，臣下有一对策可退敌兵。”

魏王连忙请芒卯说下去。芒卯说：“赵国和秦国本来就有矛盾，这次联合，无非是为利益。大王可派一位能言善辩的人出使赵国，对赵王阐明利害关系。再抛给他一点甜头，要他与我们联合，共同对付秦国。以后的事，臣下自有办法。”

魏王说：“好倒是好，先生可愿去担此大任？”

芒卯说：“这事臣下不宜出面，臣下推荐张倚前往。”

魏王于是同意张倚出使赵国，临行前，芒卯又对张倚如此这艇地交待了一番。

张倚到赵国后对赵王说：“现在大王既然要联合秦国来攻打我们魏国，邺城这个地方我们是保不住的了。为了避免军事争端，魏王情愿把邺城献给大王，不知大王可肯接受？”

赵王心中暗喜，嘴上却问：“魏王的美意敝国领受了，但不知贵国对我们有什么要求？”

张倚回答说：“其实也说不上什么要求。魏与赵世代友好，原来出于一国，而魏与秦却有着世仇。秦国是虎狼之国，秦兵凶狠残暴。魏王的意思，不外乎希望与大王永结邦交，如果大王看得起敝国，就请与秦国断绝关系。我们的邺城正等待着大王前去接收啊！请大王三思。”

赵王为了稳妥起见，又征求了相国的意见，相国说：“与秦国联合攻魏，兴师动众，最终也不过是得到邺城，现在不动一兵一卒就可以得到，何乐而不为呢？请大王接受赵王于是答应了魏国的条件，立即宣布与秦国绝交，下令关闭关卡，不准秦国人通过。秦赵两国撕破了脸，秦国放弃了进攻魏国的计划，反而把矛头转向了赵国。

赵王派使节兴冲冲地到魏国去接收邺城，芒卯却领兵拒使节于边境之外。

使节说明来意，芒卯说：“我国之所以派张倚出使贵国，目的就是为了保全邺城，怎么去把它拱手相让给你们呢？如果张倚真有这种说法，那是他弄错了，我可不知道。”

赵国使节垂头丧气地回去报告赵王。赵王一听大惊，才知道上了魏国的当了，正要讨伐魏国背信，又听说秦国正在拉拢魏国一起来进攻赵国，更加惶恐不安，连忙召开紧急会议，反过来自动割让五个城邑给魏国，以求联合魏国共同抵抗秦国。

赵国之所以在这次外交斗争中偷鸡不着蚀把米，主要原因就是因为赵王过于贪婪，而忘记了轻诺者必寡信的道理。

从许诺者的角度来说，有人认为，信用是一种美德，因此对人动辄许诺，或者只因为当时的气氛，或是一时冲动，使答应了非自己能力所及的事，结果给自己带来一层无法解脱的负担，这种行为相当没有意义，其结果必然是让周围的人对他失去信任，自己也很被动。

三国时的华歆和王朗与同乡，有一次乘一条船避难。

处世智谋第4章 立信背信的智谋（5）

有一个人想搭乘他们的船。华歆感到很为难。王朗说：“这条船正好还宽大，为什么不可以让他上船呢？”

后来敌兵越追越近，王郎慌了手脚，就想把那个人扔下船。

华歆止住他说：“当初我拿不定主意，就是为了这个原因。既然已经接受了别人的请求，怎么可以在危急关头，把他抛弃呢？”于是仍然象起初一样将那人带在船上一同逃走。

旁边的人因此判断华歆的人品比王朗更高，追随他的人也就多起来。

所谓轻诺者必寡信，对于别人的请求和托付，不肯乱许诺，更不空许诺，因为一个讲信修义的人，为了保持自己的形象，是不会答应自己办不到事情的，答应别人一件事，就一定要做到。

这既是一种责任，又是一种负担，因此如果我们从来不知拒绝别人，总有一天会把自己陷入到骑虎难下的境地。

城下之盟不必守

人之所以要讲信用，乃是为了在交易中驱使对方按自己的意愿行动。所以，信用只能用来对待自己人及盟友。若对敌人也讲信用，那他就是个呆鸟。

孔子住在陈国，外出时路经蒲国，恰好碰到公叔氏在蒲起事，与卫国为敌。

他听说孔子准备经过蒲国到卫国去，于是派人中途拦住孔子，对他说：“你答应不去卫国，我们才能放你走。”

孔子想了想，与拦路的军队订下不去卫国的盟约，于是被放出城。孔子一出城门，马上下令马夫驱车往卫国的方向疾驰。孔子的弟子子贡问：“刚刚订立的盟约能违背吗？”

孔子答：“被迫订的盟约，是城下之盟，连神也不会信守的。”

最守信用的人，也是不受城下之盟