情况什么时候才能好转？如果每个人都在等情况好转怎么办？谁能让情况好转？可能得依靠我们自己来使情况好转，至少使情况开始好转。”

我意识到我一直把我们的小公司看作是环境的牺牲品，期望、等待着它的转变。这样的想法侵蚀着人的力量，让我们感到自己越来越渺小，越来越无能为力。让这些卑微的思想见鬼去吧。如果我们的经营每况愈下，我们就必须进行抗争。况且我们的经营还没有到达这一步。我们必须重新启动经济引擎，从我们的公司做起。我们应该设法降低成本和价格，消除销售壁垒。我们要在自己想象力未及之处打开销量，想出不花钱就能宣传我们这个优秀的公司、优秀的产品的办法。我们要为我们的团队呐喊助威，鼓舞、激励他们踏实工作，共同创造，一起享受工作乐趣。我们应该告诉他们，他们是公司的一分子，是他们创造了公司的辉煌，没有优秀的员工就不会有优秀的公司。优秀也并不是静止不变的。公司的成功有赖于每个队员的个人进步，他们每个人对公司和其他员工来说都是至关重要的。

从“让我们静观其变”到“让我们行动起来改变现状”，这一态度的转变使公司很快步入正轨，在整个经济形势还未完全好转之时就恢复了正常的运行，实现了强劲的盈利。是态度改变了一切——令我们欣慰的是，我们每个人都是自己态度的主人。

风雨过后是彩虹：历经挫败终获成功确立最近目标

除了态度以外，“疯子峰”还教会了我什么叫毅力。如果不是一直在努力，我是不可能成功的。“战斗并不属于强者，赛跑也不属于疾驰的人，”《圣经》这样告诫我们，“而是属于坚忍不拔的人。”但是，如果你看不到山顶，又如何登山呢？设定你看得见、可实现的目标。我把这一系列的目标称作“梦想之梯”。心理学家把它们称为“最近目标”，也就是能让我们取得更大成就的短期目标。不管你用什么字眼，这种循序渐进的方法使我登上了穆尔岩壁，成为首位单人攀登厄尔卡皮坦山的人。

1968年4月，我开始攀登高3 000英尺、封锁着优胜梅地山谷入口的巨石。那时我有些自以为是，毕竟我曾独自登上山谷正对面的斜塔。那次攀登的高度虽然只有el cap山的三分之一，却别有一番挑战：因为它是倾斜的，所以不能用绕绳下降的办法逃生。我用四天时间爬到塔顶，所以根本没想到自己在厄尔卡皮坦山上会受到考验。但是我错了。我以为会轻松爬上岩壁的希望在严酷的现实和厄尔卡皮坦山的岩石上撞得粉碎。

叶冯·丘依纳德和t.m.赫尔伯特三年前爬过穆尔岩壁。在第一次攀登时，除了干粮不足和幻觉症外，他们还忍受了极度的炎热及接踵而来的暴雨和严寒。他们一直都按最高标准进行攀登，既不愿意在岩石里打洞走捷径，也不愿意安装伸缩栓使攀登变得容易。我也以这样的标准为目标，却为困难感到震惊。在这条我经常领攀的路线上，有几处是我这辈子碰到最难爬的地方，我得一而再、再而三地想办法，鼓起所有勇气才能坚持下去。

结伴攀登的好处是有一半时间你都可坐在岩脊上，为你的同伴拉保护绳——这是恢复体力的时候。但单人攀登时，你每天得不间断地爬10至12个小时，而且这样的情况得连续10天。也许你从未想过，但情况就是这样。这不仅是体力上的耗费那么简单，这还是思维方式的问题。我知道有三个世界级的登山家在登山时安全绳没有系好。“如果他们是世界级的登山家，”你可能会想，“他们为何不检查锁扣呢？”但是，正因为他们是世界级的登山家，所以他们将自己的注意力都放在了山顶上，从而忽略了像锁扣这样的小细节。独自一人在厄尔卡皮坦山上，你得再三检查像这样的技术细节。这就像连续10天下象棋。一段时间后，这会把你逼疯的。

我爬了五天后就开始自言自语。在山上我有很多妙语，或者似乎是妙语。过了一段时间，我惊讶地发现我在大声说话。第七天结束时，我知道没有成功的希望了，因为还有1000英尺在等着我，而我的力气连500英尺都爬不到了。我的耐力和精力都耗尽了。一个人目标再坚定，也只能量力而行了。

一路上，我都在反复地从“精神之袋”里取出能让我坚持下去的东西。这样东西或是勇气，或是精力，或是耐力，或是决定路径，或是决定在某一点该使用什么装备、什么技术。我在“口袋”里不断地搜寻，现在几乎摸到了底，但似乎一无所有。我被掏空了，筋疲力尽。没有向导的这次攀登竟然如此艰难，把我推到了极限，用尽了积蓄的所有体力。我告诉自己如果现在放弃的话没有人会责备我，因为我已尽了全力。而且如果我最终不能成功的话，再爬高一点也没有任何意义。我知道自己被击败了。现在是放弃的时候了。我准备休息一夜后，第二天一早就下山去。

我刚决定举白旗投降，就有一个质问的声音在我耳边轻语：“嘿，等等。你的目标呢？试着爬到山顶怎么样？是什么把你带到这里，让你坚持爬了七天？”是呀，到底是什么呢？突然，我对放弃梦想的想法感到厌恶。一想到现在就放弃，我就觉得恶心。虽然我筋疲力尽，决心也在动摇，但我仍渴望实现梦想。我不能就此放弃，对这一切说再见。

我处于这样一种境地——独自一人在厄尔卡皮坦山宏伟的侧面，一个距地面2 000英尺、离山顶1 000英尺的地方，经受着渴望和软弱的考验。

当我在岩脊上打瞌睡时，这些矛盾的幻想在我昏乱的头脑里游荡，最后我找到了答案。这个答案看上去极为平常。它向我提出一个简单迂回的问题：“为什么不考虑再爬高5英尺？即使再爬高5英尺，你在下山时也会像现在所处的高度一样轻松。况且达到一个新的高度，也更光荣一些。”是的，我想我能做到。我可以再爬高5英尺，这是退缩和坚持登顶之间的妥协。让我们来看看这样做的结果。

第八天早上，我爬了5英尺，然后对自己说：“为何不再爬5英尺？即使再高5英尺，下山时也会像现在所处的高度一样轻松。而且你还会到达一个新的高度，也更光荣一些。”于是，我爬了一个又一个5英尺。就这样，我又爬了两天。这时我离山顶已如此之近，成功几乎伸手可及。接下来，我不需要再玩那种心理游戏了，只要继续爬就可以了——不再是下一个5英尺，而是向着顶点。

有时情况就是这样，不是吗？我们的梦想、目标、内心深处的渴望离我们如此之遥，我们看不出有什么办法能实现它们。想想怎么办？也许我们并不需要明白用什么方法。我们只要坚持远景目标，紧紧抓住它，就像用吸铁石牢牢吸住那样。现实和理想之间的差异给我们带来了痛苦和不安，而这种痛苦和不安会激起我们内心的创造精神，从而为我们找到一条攀登任何高峰的道路。人的天性是寻求舒适和安逸，但是我们的创造力却是在焦虑和冲突时最强。这确实是一对矛盾。

在商业世界，这种挑战通常出现在创业过程中，就像罗伊尔·罗宾斯公司在20世纪90年代初遇到的困境一样。

风雨过后是彩虹：历经挫败终获成功攀登商界的穆尔岩壁

当我们跨入20世纪最后一个十年之时，情况看起来糟透了。赤字在上升，而且在我们的商业生涯中第一次出现净值下降的情况。财务顾问警告我们，如果情况再这样持续下去，我们不仅会失去公司，还会失去房子、汽车等一切东西。我们面临着残酷的选择：或变卖公司以避免失去我们的个人资产，或竭尽全力重振公司，再铸辉煌。

一切都表明我们应该放弃：我和丽兹听任公司陷入如此被动的困境，我们一直未能扭转局面。即使在1985年的危机中我们也没有到达亏损的边缘。这个事实让人感到恐慌。但是，既然自己走入了当前的困境，为什么不能自己走出去呢？

我们做的第一件事就是把员工召集起来召开公司会议。我们把实际情况告诉了他们，即使是最让人心惊的细节也不加保留。现在大船正在下沉，要想让它继续漂浮，我们必须作出牺牲，必须比以往任何时候更要团结，更有创造力。最重要的是，我们要把眼前的危机看作是愉快的历险，而不是可怕的黑洞。于是，我们开始制定一系列短期、可及的目标，我们的最终目标是生存。

我们首先考虑降低成本。我们请求员工将工资降低百分之十五，他们同意了。我和丽兹以身作则，宣布我们整整一年都不拿一分工资。

然后，我们问自己真正的问题出在哪里。作为一个批发商，我们的麻烦不是零售商不喜欢我们。他们喜欢我们，乐于和我们做生意。问题在于我们的商品在货架上更新的速度不够快。为了将它们卖掉，商家只得在季末进行大减价。非常明显，顾客，即我们的终端用户，不再像以前那样抢购我们的产品了，因为市场上有太多的新竞争。

接下来，我们问：“这个问题解决后，情况会怎样？”回答是：“衣物会飞快地从货架上售出。”这成为了我们的第二个目标——设计出能全价快速售出的产品线。在丽兹的领导下，设计队坐下来共同研究这一挑战。他们从分析自己进入一个服饰店的行为开始研究。什么吸引他们？是鲜亮的颜色、质地还是图案。这些都不是我们的强项。多年以来，我们一直以产品的质量、舒适性和经典时尚而著称，在户外服装颜色搭配方面我们一直在引领潮流。这些都很棒，但是我们的财务业绩却在告诉我们已日趋平庸。

那时，户外服饰大多以接近大地颜色的浅褐色和浅绿色为主色调。想到鲜花也来自大地，我们决定将丰富的色彩、质地和图案加入到男士和女士的短袖衬衣中，这给我们的产品带来新的活力。我们用这些风格影响着户外服饰的潮流，同时也保持了自己的核心竞争力。

考验伴随着1992年的春季系列产品而来。我们在1991年秋季接到的季前订单与前年相差无几，毫无起色。这样的订单数量是不能让我们继续生存的。我们的产品得到了很大的改进，但零售商在预订时却仍然保守。然而就在2月末，奇迹出现了——刚上货架的产品一抢而空，重订单如潮水般涌入。在这么早的时候就收到如此之多的重订单，这在公司历史上是史无前例的。由于早就预料到了这一切（同时这也是我们继续生存的前提），所以我们准备了大量的货源，库存充足。

居然成功了。这样一步一步设定清晰目标的方法为罗伊尔·罗宾斯户外服饰注入了更多的生机。我们的产品在卡其布服装中鹤立鸡群，以色彩和活力为消费者所青睐。

但故事并没有到此结束。尽管1992年春季的销售十分火热，但秋季订购仍然成绩平平。直到春季的情景重演时，零售商才相信了我们产品的实力。当1993年春季的季前订货开始时，零售商们已成为我们最忠诚的客户了。我们的订单是1992年春季的两倍，我们得救了。

我们摆脱困境的时间有所耽搁——我们花了两个季度的时间才脱离窘境。这让我们明白精确设定目标、一步一个脚印的重要性。我们原先的目标是让顾客一下子就大量采购我们的产品。我们认为零售商会看到我们的努力和改进。但事实上他们只看过去，尤其是最近的产品销量。如果事先能确定目标，设法使零售商相信我们的产品将十分火暴，我相信我们一定也可以做到。这样，零售商就不需要等到顾客告诉他们罗伊尔·罗宾斯的产品有多么棒时才意识到这一事实，他们会早下订单以满足后来的巨大销量。

一次伟大的探险

我和丽兹共同经历了许多探险，包括抚养家庭。在这些探险中，经商无疑是最具挑战性的。它需要个人全面成长，包括各种磨难和沉浮，而最大的挑战在于学习新技能，学会与人共处共事。对我而言，这一切刚开始显得特别困难，但是我最终竟然因为出色的领导获得了几项大奖。在我的商业探险中，最大的收获莫过于有机会改变我们的员工、我们的顾客以及周围社区的生活。这是最有意义的一面，而最棘手的一面是如何建立一个强大的、利润丰厚的公司，确保实现这样的改变。

我们成功了，因为我们运用了登山中学到的原则。这些原则包括：自信——相信自己能够成功的态度（确实，我们以前学到过它，但它确实起作用）——以及循序渐进实现目标。我、丽兹以及我们的团队一起创造了一个独特的公司。在我们公司里，乐趣是企业文化的一部分，每个人都必须取得进步，都有机会为整个社区作出贡献。我们是一个大家庭。作为家庭中的母亲，丽兹在领导、寻求商业对策及服装设计等方面起着核心作用。我们风平浪静地度过70年代，跌跌撞撞地走过80年