、深圳和香港之间来回奔跑。此人绝顶聪明，还能吃苦耐劳。一个人同时拥有这两种品质，如果再加上一点运气，必可无往不胜。郭为最大的运气就是请来一个叫陈国栋的人出谋划策。后者那时候任教于中国人民大学，中等个头儿，面色黝黑，脖子有点往前伸，在经济分析和经济预测领域学有所长，却不喜欢做学问。这样的人不是个好老师，但却有着敏锐的市场洞察力。后来他果然开辟惠州战场有功，成为联想控股集团名下的融科置地公司的总经理。当时他与郭为凑在一起，很快看出形势不妙，中央政府摆出一副大杀大砍的架势，又碰上朱基这么一个“铁腕总理”，房地产热潮迅速冷却，所以“一定要编个故事”，才能转危为安。

“编故事”这个词，在20世纪90年代中国商业史上应有一席之地。这里面既有大言不惭的欺骗，也有精妙绝伦的商业策划。当日陈、郭二人商量的结果，肯定是属于第二种情况。他们说是“科技园区”，其实是把深圳“赛格工业园”的生产线全都搬到这里来。然后堂而皇之地对媒体宣布：联想建成了“亚洲最大的板卡生产基地”。这当然不是胡说八道，因为联想的主机板本来就在世界计算机市场上占有十分之一的份额，就算没有惠州，也是“亚洲第一”。

他把国务院发展研究中心的研究人员请来撰写可行性报告，这又是挺唬人的举动，可以让他获得地方政府的支持。1994年6月18日，“联想科技园的二期工程”—科惠线路板厂举行奠基仪式。郭为请了很多人来捧场，有好几百人，还有至少100个记者也来到现场。郭为以联想科技园总经理的身份出来接受记者采访，侃侃而谈。他说联想科技园一期工程自1993年5月建设，已全部完工，包括三栋厂房—每栋配有运货电梯、三栋员工宿舍—每间房配有洗手间、一个职工食堂、一个康乐场所和一栋有72套房间的高级员工公寓。然后他又宣称，已经开始的二期工程将在1995年完成，那时候联想科技园区还能扩大一倍。

有个记者问：“联想科技园项目为什么选址在惠阳太阳城？”

郭为说：“这是经过认真考虑的。这里海陆空运输极为方便，而且随着1997年香港回归和京九铁路惠州附线的贯通，这种地缘上的优势会越来越明显。”

于是“烂尾工程”摇身一变，成了“亚洲最大的板卡生产基地”。记者回去纷纷写道，“这是联想集团在珠江三角洲继投资深圳联想电脑生产基地后，又一个大型高技术项目。”

“这个故事编得还不错，官员就喜欢听什么‘最大’一类的话。”郭为有些得意地说。当然他还要指令工人们把钢筋混凝土里掺的黄土全都抠出来，让工程质量符合标准。

第六章 1994：转折点

第57节：一场大仗终于打完了

1994年就要结束了。无论是柳传志还是倪光南，也无论是杨元庆还是郭为，所有的联想人都感受到这一年非比寻常。微机阻击战打响第一枪；两位高层领导者分道扬镳；向中央政府请命；高举民族大旗；拒绝“中国芯”；转战南方战场；复制惠普的分销模式；在全国拥有了至少200家代理商；北京总部不再卖电脑了，但电脑销量增长100%，达到4.5万台。在这一连串事件之外，还有很多大事：中央政府颁行改革新政，企业制度改革、税务制度改革、金融制度改革、投资体制改革、住房制度改革、物价体制改革。银行开足马力印钞票，让全国物价上涨21.7%。人民币对美元的汇率在连续15年下跌之后，第一次在8.7:1的水平上稳定下来。英特尔推动芯片大幅降价—奔腾100mhz的中央处理器单价从1 000美元降至750美元，导致圣诞节期间，世界市场上的高档个人计算机价格大跌。中国市场上微机销售65万台，增长68.1%。国内计算机制造厂商花在广告上的钱增加了一倍，国产品牌稍微扩大了自己的阵地，可是外国品牌和台湾品牌的微机仍然占有69%的份额。至少有27%的消费者仍然钟情于ast，不过这个公司已经面临4 000万美元亏损—每股亏损1.25美元，导致公司大规模地关闭生产流水线，还辞退至少10%的雇员。而联想微机市场的份额增加了3个百分点，达到8%，排在国产微机的第一位。电子工业部的统计还表明，在联想的后面是那些老牌的和新起的厂商：长城集团、浪潮集团、长江集团、南天集团、长安集团、长白集团、华光集团和紫金集团。此外还有，“联想汉卡”进入最后阶段，库存5 000块全部降价处理；微软与联想合作开发的ms-dos中文版在北京发布；联想电脑“小秘书”出现在市场上，成为“e系列”的配套软件包，它集汉字环境下的十余种常用小型软件于一体，包括文字编辑、名片册、记事本、计算器、百年历、家庭资料库、度量转换、邮政备忘录、交通备忘录。

北京西北三环道路改造工程终于完工，在连接中关村大街的路口架起一座立交桥。公司向政府递交报告，申请将这桥命名为“联想桥”，还表示这将有利于扩大电子一条街的影响，读起来琅琅上口，从美学观点看也不失为“一个美丽动听的桥名”。但是四通公司也提出了同样的要求，于是一场冠名权的争夺战在联想和四通之间展开。好在那附近有三座新桥同时矗立起来，所以这场争夺能够以妥协的方式了结。四通占了其中一座。而联想则以50万元买到另外两座桥的永久性的冠名权—“联想桥”和“联想东桥”。

12月8日，21世纪剧场的联想成立10周年大会把这一切推向高潮。一首新歌在公司里面流行起来，它的名字叫做《联想之歌》，旋律中有激昂也有婉转，有豪迈也有柔情，所以无论老一代还是新员工，人人会唱：

我们的心中有一个声音在回响，

人类失去联想，世界将会怎样。

我们的目光在科技高峰上翱翔，

肩负历史的重任，托起中华的太阳，

啊，联想，联想，联想，

乘风破浪向远方。

啊，联想，联想，联想，

我们走向辉煌。

我们的大船在汹涌的大潮中起航，

求实进取创新写在不落的风帆上。

我们的队伍在联想世界里成长，

团结勇敢坚定把美好的未来开创。

啊，联想，联想，联想，

乘风破浪向远方。

啊，联想，联想，联想，

我们再创辉煌。

公关部不断把各地的战报送到柳传志案头：幻灯片、录像片、报纸文章、电视镜头、大会上的旗帜、花篮、政府官员的赞扬。他有些激动，忍不住提笔给公关部写信：“一场大仗终于打完了。这是联想有重要意义的一次战役。整个公司军心大振，不但及时刹住了年初以来出现的情绪滑坡，而且鼓起了斗志，这个战役又是我们整个大战役的前哨战。”几乎每一个公司在初创的时候都是激情满怀的，难的是矢志不渝。这次战役重申了一个重要的信息，那就是，联想是不肯言败的。而且，公司将坚决团结在一起，成为一个中国品牌的集大成者，同时它也标志着联想是一个与众不同的公司，能够做出大胆的决定。

尽管柳传志宣布“仗打完了”，可在杨元庆这里还没有完。1994年的最后一天，他把几个记者请到公司来，告诉他们“联想微机1994系列”—“e系列”（经济型电脑）、“g系列”（绿色电脑）和“p系列”（奔腾电脑）—大获成功。从1995年的1月起，就要推出新产品—“联想1＋1星座系列家用电脑”，有“双秤”、“宝瓶”、“金牛”、“人马”四种型号，15种配置，全部采用联想486/33主板，最贵的12 000元，最便宜的只要3 000元。记者们听了，个个觉得新鲜，因为人们迄今为止说起电脑时，只是“386”、“486”或者“586”，给电脑起名字还是第一次。杨元庆喜气洋洋地宣称，用“星座”给电脑命名，是“一种新概念的完美体现”。其实，这主意是他和几个年轻的属下在一顿晚餐会上灵机一动想出来的.

第七章 联想高于一切

第58节：西部传奇(1)

治理一家公司是一个系统设计。这里面有方方面面要考虑的问题，牵一发动全身。你如果为了解决某一个问题就单兵突进，这个问题看似解决了，其他方面全乱了。

—柳传志

1995年早春，每一个在柳传志身边的人都能清晰地感到他很放松。过去三年，他每年都说“鲤鱼跳龙门”，直到现在，他终于可以说“我们跳过来了”。

“当然我们还是个小龙崽子，还不是龙，”他既谦虚又得意地说。公司决定在春节放假15天，这比法定的假日多出两倍。他告诉全体员工：“就是为了让大家休息好。”2月8日是个周末，公司花了2万元租下保利剧院举办文艺晚会。晚会的名字叫做“回响新世纪”，真正的目的是为了纪念世界上第一台电子计算机“爱尼亚克”诞生50周年。在20世纪的最后几十年里，计算机技术改变了人类的生活，其影响力之大，甚至超过战争、宗教、种族隔离，以及所有意识形态的角逐。可惜直到这个世纪即将过去的时候，全世界还有大约三分之二的人完全不知道计算机是什么东西。他们分布在非洲、大洋洲、美洲南部、欧洲东部和亚洲。即使在我们这个已经宣布“与世界同步”的国家里，计算机的普及率也不到1%。在中部和西部的广大地区，有7 000万人还在为衣食发愁，有5亿人从来没见过计算机。他们正等着谁来为他们打开计算机时代的大门。

西部传奇

春节之后，陈绍鹏来到西安，为微机事业部筹建第一个分销机构。为了把微机的销售业务再伸得更远些，杨元庆还需要解决一个问题：在代理商与公司之间建立更稳定的联系。原来过去8个月里代理商蓬勃发展，已有100多家，在未来的12个月里还将增加至少两倍，他们漂泊在全国各地，好像一片片没有根的浮萍。虽然联想商标象征着计算机市场上的新生事物，但是谁也不知道它是否具有长远的前景，所以杨元庆决心把手下最棒的销售人员派到中心城市去，建立稳定的办公地点。第一批办事处设立在上海、武汉和西安，数量不多，但却能够证明，他从一开始就打算把整个国家从东到西的土地全都包揽下来。“元庆很敏锐，”陈绍鹏说，“他知道，不这样做代理商就会有找不到家的感觉。”

1995年陈绍鹏26岁，在公司里是比杨元庆、郭为更年轻的一代。像联想的所有销售人员一样，陈有一副让人容易产生信任的外表，浓眉大眼，中庭宽厚，面相和善。他是一个天生的推销员。他的同事都说他有“把冰激凌卖给北极熊的本领”。当他在那些本来属于竞争对手的市场上行动起来的时候，真是叫人发抖。每逢这种时候他就特别开心，心里还有一种类似侵略者攻城掠地时的快感。

陈的任命书上写着他是“西安办事处主任”，用销售圈子里面更专业的话来说，就是“业务代表”。当时联想像他这样的业务代表有18人，被公司叫做“18棵青松”。另外两个年轻人，刘海峰和高文平，分别主持华东和中南，而陈绍鹏的领地是西南和西北。这是一片拥有云、贵、川、陕、甘、宁、新、藏8个省区和好几亿人口的广大地域。这个年轻人显然学会了毛泽东早年的“以弱胜强”的战略，所以自称联想拓展市场的办法也是“从农村包围城市”。

“我们是从穷地方开始的，”陈绍鹏这样说。他的起点在西南重镇成都，在那里度过了一年丰富多彩、可歌可泣的日子。晚上住在一个没有名称只有代号“03”的军队招待所里。每天早晨从那个破旧的小门走出来，登上长途汽车或者火车，去观察云、贵、川三省的市场动态。

开始的时候相当艰难，像“成百光电”这样的大商家都不理睬，只有一个名叫杜霆的人与众不同。此人出生于四川北部的南充地区，长在成都，当时领导着一个只有三人的公司，势单力薄，却有足够的聪明和一腔热血，能说会道，眼光独特，还特别善于和陌生人拉关系。看到联想总部有个人从北京跑到这里来，整天陪在自己身边，他认定遇到了一个有责任感也有激情的公司，不免兴奋异常，说一句：“好，我们一起干！”连他自己也没料到，他就此来到了自己人生事业的转折点。

这一年陈绍鹏在西南地区找到10家代理商，还把联想微机的销售数量增加了150%。这个杜霆是从联想“代理商制度”中感受到激励的第一人。陈绍鹏告诉他，以前的分销代理都不规范，现在联想可以给他一个“大政策”。这政策在杜霆是闻所未闻的：每个季度结算代理费和奖金，当即兑现。销售80万元以上奖励3%，销售150万元以上奖励4%。而且还有1:1的广告费，也就是说，代理商拿出一块钱做广告，联想就会给他加上一块钱。杜霆