架之功而无还手之力，最后还迫使对手不得不俯首称臣。然而，在笔者看来，诸葛亮的“七擒孟获”实在过于拖泥带水，甚至是一种画蛇添足。

像孟获这样的反王，你对他宽大一两次也就足够显示诚意了，何必需要七次擒之？第三次抓住他，就完全可以杀了以威震蛮人。可诸葛亮倒好，不仅不思速战速决，还与孟获玩起了猫捉老鼠的游戏，抓了放，放了抓的，仿佛自己就没有别的事情似的。诸葛亮就这样很耐心地跟孟获玩了下去，一直到后来连孟获都厌烦了这种游戏才算结束。

为什么诸葛亮会没完没了地玩擒放孟获的游戏呢？这是因为他想收服人心。而马谡的话也对诸葛亮的决策起了一些作用，马谡对诸葛亮说：“愚有片言，望丞相察之。南蛮恃其地远山险，不服久矣，虽今日破之，明日复叛。丞相大军到彼，必然平服，但班师之日，必用北伐曹丕，蛮兵若知内虚，其反必速。夫用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。愿丞相但服其心足矣。”孔明叹曰：“幼常足知吾肺腑也。”于是孔明遂令马谡为参军，即统大兵前进。

虽说“攻心为上”的策略没错，但用“七擒孟获”的方式去攻心，其成本实在太大。其实早在第一次擒住孟获后，大多数蛮人就“心服”了。那时孟获手下的元帅董荼那也曾被诸葛亮擒获，被释放后就不再想为孟获卖命。很多蛮人酋长也对董荼那说：“我等虽居蛮方，未尝敢犯中国，中国亦不曾侵我。今因孟获势力相逼，不得已而造反。想孔明神机莫测，曹操、孙权尚自惧之，何况我等蛮方乎?我等皆受其活命之恩，无可为报。今欲舍一死命，杀孟获去投孔明，以免洞中百姓涂炭之苦。”

在诸多蛮人包括孟获帐前两员亲将的帮助下，董荼那擒获孟获，献给诸葛亮。这说明孟获在蛮人心目中的形象已经一落千丈，即使在“二擒孟获”的时候就杀了孟获，蛮人之乱也会平息的。遗憾的是，诸葛亮并没有看清形势，又一次释放了孟获，导致孟获向董荼那疯狂报复：用计把董荼那和另一个元帅阿会喃诓去，令刀斧手砍了这二人，并残忍地弃尸于山涧。

两名起义的元帅被孟获杀害，致使很多蛮人不得不重新听从孟获的调遣，原本处于崩溃边缘的孟获集团又获得了喘息的机会。后来，另外一个少数民族首领杨锋率自己的两名儿子抓获孟获，押赴诸葛亮营中，诸葛亮同样还是放了孟获。

孟获在军事方面虽然是个业余级选手，但一次次被抓使得他越来越狡猾。诸葛亮的仗也越来越难打。由于诸葛亮总是把被投诚者绑送来的孟获放走，导致别人再也不敢“弃暗投明”，于是他的“心战”策略开始失效。万般无奈之下，诸葛亮使用了火攻，烧死了孟获借来的3万名乌戈国藤甲兵。这下子才吓倒了孟获，表示以后再也不敢造反了。其实，若诸葛亮能早点干掉孟获，也不至于下此凶残手段。

“七擒孟获”使“心战”落空(2)

就这样，原先打算以“心战”征服蛮人的诸葛亮，到头来还是用“兵战”解决了问题。

即使是“七擒孟获”后，蜀国的南方少数民族地界也并未像《三国演义》描述的那样从此平安无事了，蛮夷叛乱仍然时有发生。《三国志》记载：初，越巂郡自丞相亮讨高定之后，叟夷数反，杀太守龚禄、焦璜，是后太守不敢之郡，只住安定县，去郡八百余里，其郡徒有名而已。由此看来，诸葛亮的“心战”策略算是完全落空了。早知如此，何必当初。还不如第一次就消灭孟获呢。

成语“画蛇添足”来自于一个有名的典故：据说楚国有几个人为了争喝一杯酒，决定比赛画蛇，先画完者可喝此酒。其中一人先画好了一条蛇。他拿起酒杯正想喝，看见别人还没有画完，便得意忘形地说：“看这条蛇没有脚，让我给它添上几只。”正当他在给蛇添足时，另一个人从他手里夺了酒杯，大声说：“蛇本无足，你画的根本不是蛇?”说罢，举杯一口饮尽。

诸葛亮的“心战”之术如同画蛇，第一次擒住孟获就已“画蛇”成功，但他却不断放了孟获然后再重新去抓，相当于画蛇添足。导致的结果是，南征不再是“心战”，而变成了烧死三万藤甲兵的残酷“兵战”。

楚国人的“画蛇添足”被人作为笑柄，但诸葛亮的“画蛇添足”却成为一种美谈，所以中国人骨子里面还是改不了画蛇添足的毛病。

拿当今中国文艺界的演唱会来说，不论什么样的唱法，总喜欢弄进去些伴舞表演。看过春节晚会的人恐怕不会忘记，几乎每个歌唱节目都有伴舞表演。由于缺乏配合，伴舞的动作设计根本就不符合歌曲演唱的内容，甚至有些伴舞反倒喧宾夺主，让观众搞不清出这到底还算不算是歌唱节目。

中国的电影人也喜欢画蛇添足，而激情戏便是“蛇足”，不论是不是符合剧情的发展逻辑，导演们总要硬塞进去一些激情戏。张艺谋的《十面埋伏》就曾被人批评有画蛇添足之嫌，特别是章子怡扮演的女主角动不动就被男主角按倒在地上，明显是为了刺激感官，而并非是出于剧情之需要。

赔本赚吆喝的北伐战争

小时候看《三国演义》，总是对诸葛亮的北伐赞美有加。因为在与强敌司马懿的对垒之中，诸葛亮运筹帷幄，妙计迭出，令敌人闻风丧胆，把司马懿打得闭关不出。所以，尽管诸葛亮没有最终打败司马懿，他的成就也已经算得上是光芒万丈了。

现在换一个角度来看诸葛亮的北伐，却发现诸葛亮的每一次胜利都是在赔本赚吆喝，而司马懿的每一次失败则是一种绿色绩效的积累。因此完全可以得出结论：诸葛亮的绩效观是有问题的。

第一次伐魏时，诸葛亮手中重要关口街亭失守，于是不得不退回汉中，放弃蜀军已经占领的南安、安定、天水三城，但把这三城的军民却赶到了蜀国，以作为北伐失利的补偿。蜀国本来就人多地少，这样无疑会加剧蜀地人民的生活负担。诸葛亮把掠走敌国群众作为他的绩效，说明他的绩效观是非常荒唐的。

第二次北伐，诸葛亮用计杀了魏将王双；第三次北伐则打败郭淮、孙礼，袭取陈仓。刘禅为此而下诏恢复诸葛亮的丞相职位，诸葛亮在一番推辞后接受了这个封赐。看起来诸葛亮的仗打得的确漂亮，但到后来由于粮草匮乏，他还是放弃了陈仓，退回汉中。而且在第三次北伐中，诸葛亮手下大将张苞不慎掉入山涧而头部受伤，后来送去成都养病但却不治身亡。可以说，诸葛亮表面上的风光难掩其军力的损失。而诸葛亮也并没有因为北伐损失惨重而进行自责，说明他的绩效意识是非常差的。

当代人中有学诸葛亮的，如某地方主管煤矿的领导在总结工作的时候说“我们今年少死100人”，并以此为业绩向上级邀功请赏。这种夸大功劳，粉饰问题的绩效观充斥了整个煤炭行业，使得2004—2005年成了中国的矿难多发年。

第四次北伐，诸葛亮用八卦阵大败司马懿，但此前诸葛亮的手下大将陈式曾违背诸葛亮的命令，擅自追赶魏兵，结果遭遇埋伏，损失四千多士兵，陈式也因此而被诸葛亮问斩。可以说，诸葛亮八卦阵之胜丝毫也不能弥补陈式之败。

第五次北伐，诸葛亮派伏兵射死前来追赶的魏将张颌，但班师回汉中后，诸葛亮手下大将关兴也告病亡。诸葛亮的北伐依然功不抵过。

第六次北伐，蜀军首先吃了败仗，且大将吴班被乱箭射中，落水身亡。之后诸葛亮也打了几个小胜仗。司马懿干脆防守不出。诸葛亮在焦急之下病倒在军营，终于星陨五丈原。

有人说，张苞摔伤致死和关兴病亡不关孔明的责任，要怪只能怪孔明运气不好。笔者以为张、关二将的死亡是因为长年征战，得不到休息，身体劳累过度，所以张苞才会失足跌落山涧，而关兴也才会病亡。所以他们二人的死与孔明有着直接的关系。

六次北伐，总是轰轰烈烈地开场，万般无奈地撤退。尽管其中不乏精彩之处，但诸葛亮还是失败了。这是为什么呢？原因在于诸葛亮打仗总是忽视实际效果，有的战役看似胜利了，实际上是在赔本赚吆喝。诸葛亮在进攻曹魏时，没有什么具体的绩效目标。大概也就是能打就打，打不了就撤。长年累月地出兵却总是无功而返，诸葛亮却不进行反思，还是一味死命进攻。

两军交战，对于主动进攻的一方来说，只要你没能攻破对方，即便看起来你把对方打得如何狼狈，也不代表你是胜利的一方。诸葛亮可能并没有这样的绩效意识，他长途跋涉，去远征曹魏，其耗费的军力自然要远远多于以逸待劳的魏军。可是诸葛亮却乐此不疲地发动着这样没有实际效果的战争。所以，最后的胜利肯定不会属于诸葛亮。

弄不懂的历史功绩

当我们为诸葛亮赔本赚吆喝的北伐而喝彩的时候，其实也暴露了我们在绩效管理方面的缺陷。这样的缺点同样也表现在了我们对郑和七下西洋的评价中。

一提起郑和下西洋，相信大多数中国人都会认为那是一项值得中国人骄傲的伟大功绩。因为郑和的伟大足迹遍布东南亚、阿拉伯半岛、红海……最远到了非洲东海岸。而且，他增进了亚非广大地区之间的友谊，发展了友好的经贸合作关系。然而，谁又能知道，这项壮举对明朝来说，恰恰是一次赔本赚吆喝的行为呢？

明成祖朱棣之所以派郑和七下西洋，是为了获得“四夷宾服，万国来朝”的心理满足感。在这过程中，朱棣强征役夫，暴敛税赋。郑和七下西洋过后，长江三角洲的官营手工业户逃亡3/4，使得许多精妙的造船技术就此失传。永乐年间，用于打仗、下西洋、建筑宫殿等“面子工程”的花费是明王朝每年财政收入的两到三倍，明朝财政和国力从此一蹶不振。

现代人的赔本赚吆喝

在中国企业界，有一个“宁让利润，不让市场”的说法，多少折射出一种赔本赚吆喝的思想。在这种思想的影响下，很多企业片面追求市场份额，不计成本地加入价格战的恶性竞争之中。结果“杀敌一千，自损八百”，甚至“彩电当作大白菜卖”。照此下去，中国企业的命运恐怕会像诸葛亮那样，在长期的低效努力中悲惨地死去。

除了家电行业，中国民航业也存在着“赔本赚吆喝”的现象。据业内专家介绍，目前国内机票的收支平衡点是6折左右，而市场上却往往喊出3折的惊人低价！

国内企业“宁让利润，不让市场”的美好愿望也未必能够实现，往往会发展成“让了利润，丢了市场”。由于缺少产品的价值提升，单纯的打折降价势必不利于新的利润增长点的发现，反而使企业自身陷入打折泥潭而不能自拔。所以我们经常会发现，虽然企业在不断降价，但企业的规模却没有上去，利润也没有上去。

在激烈的市场竞争中，“赔本赚吆喝”是一种很奢侈的行为，唯有那些真正具有规模优势的企业才能够采用“赔本赚吆喝”的做法，以此来挤垮别的企业。小规模的企业则只能靠提升技术含量来赢得立足之地。而国内企业往往忽视了这一点，不管自己是不是具备规模优势，都死命地加入价格大战中，结果很快弄得伤痕累累。

自从中国加入了wto，国内企业便要与国际公司进行直接竞争。我们的很多企业自以为拥有劳动力成本优势，就可以和国际企业进行价格战了，于是便急急忙忙地开始了“赔本赚吆喝”的生意。谁知却被碰了个头破血流。

中美航线一直被航空界认为是“黄金”航线。意图进行价格战的国内航空公司在这条航线上亏损连连，其中，国航作为中国最主要的国际航空公司，经营中美航线时间最久，几乎年年亏损。而美国联合航空公司、西北航空公司在这条航线上却挣了大把的银子。

在中美航线的竞争中，单纯的价格战已经不能起到作用。据《中国青年报》记者周伟调查：对于中国的航空公司来说，用于生产的绝大多数投入要素，如飞机、航材、飞行模拟器、燃料等等都需要在全球化的市场中购买。中国航空公司与国外航空公司相比，在飞机、航材等固定成本方面明显不具备优势。而在交易过程中，由于国内公司规模较小，缺乏市场竞争力，导致很多时候不得不比国外航空公司付出更高的价格。既然成本降不下来，打价格战就只能承受亏损的压力。

除了成本压力以外，国内航空公司也面临着服务竞争的挑战。由于国内航空公司的舱位舒适性不足，乘坐远程航班很累，所以头等舱、公务舱客座率奇低。而美方航空公司却相反，头等舱和公务舱的客座率很高，剩余的经济舱的机票就拿出来与中国公司“拼低价”。因此，同样是打折，美国航空公司的机票打折还能赚钱，而中国航空公司的处境则很艰难。

面子工程之一：远征南蛮(1)

根据《三国演义》描述，蛮王孟获反叛，诸葛亮决定亲去