也得益于泰山产业研究院的“高人指点”与“贵人相助”。类似于马云一手创建的“西湖论剑”，“泰山”每年都会召开一次例会，商讨民营企业的发展问题，也一并提供各种交流合作的机会。尽管“泰山”的名气和声势不如一向善于造势的马云的“西湖论剑”，但是“泰山”所集聚的热气和场面却是“西湖论剑”所不能望其项背的，因为相比较而言，“泰山”没有行业的限制，它留有更多的成功民营企业家的身影，比如it教父柳传志、资本运作高手段永基、房地产风云人物冯仑等等。

史玉柱从来不避讳自己从别人身上得到的帮助。作为“泰山”的发起人之一，彼时风光无限的巨人曾经承办了第二届年会。之后，随着巨人的一夜陨落，史玉柱来到了“泰山”，并得到了很大的精神支持和重新创业的经验。回顾那段艰难的日子，史玉柱由衷地说到：“这是我能够复出的重要条件。”谈及那段日子，史玉柱一直最想要感谢的是联想集团的柳传志和四通集团的段永基。

让我们不妨将镜头回放到中央电视台的一期《对话》节目。

主持人：来，掌声热烈欢迎史玉柱！（掌声）今天华老先生没通知您要开泰山峰会阿？来，请坐，请坐，来晚了一点点，您好像对泰山峰会特别有感情。

史玉柱：是啊，每次泰山峰会我必然参加。

华贻芳：话他听不进去，听不进去啊，可是很多事情都憋在我心里，所以一直憋到1997年，就是他正式地说感觉到自己很难再支持了，就是远道来的人要请吃一顿饭，都觉得要掂量掂量有没有可能，囊中羞涩了。所以到了这个时候的话，我就蹦出来几个字：32个字的打油诗：三十二个字的打油，我写好以后没敢给他，因为我这三十二个字非常尖刻，就是：

不顾血本，渴求虚荣；

恶性膨胀，人财两空；

大事不精，小事不细；

如此寨主，岂能成功。

他当时打广告简直都疯了，而且广告老实讲并没有什么效果，把钱成千万地往外支。恶性膨胀人财两空，最后就这么个结局了。

主持人：编完了就没让他看过？

华贻芳：嗯，没有让他看过。我首先就请他周边的朋友看一看，可不可以给他。他的朋友说看了说大概能承受，后来我又找到程晨，我又传给程晨看，程晨说应该给他，还就只有你有资格给他。于是我就很大胆地把这三十二个字给他。

主持人：史玉柱现在看到这三十二个字了。

史玉柱：看到了。我把它当时挂到我的办公室旁边有书的地方，我把它挂在那里。

华贻芳：所以到后来我听说他把这三十二个字挂到墙上以后，我就更感觉到我内心的不平衡，又开始变成另外一种心态了。

主持人：那在摔倒在地的这些日子当中，你做了一些什么我想大家一定非常关心。

史玉柱：1997年那一年就是想办法挽救巨人，巨人这样摔倒了，想给巨人做人工呼吸。这个时候，因为你救巨人救了一年，实际上手里可用的那点点现金就全用光了，所以真要自己从头开始的时候，连那一点点现金都没了，那段时间最苦的。

主持人：生活也非常艰苦吗？

史玉柱：那是，不过我觉得苦了挺好，我觉得应该感谢那段苦。

主持人：我记得你说在成功的时候总结的经验都不是特别对，是吧？只有在失败的时候总结的经验。

史玉柱：这是老段说的。

主持人：老段说的，原来是段先生说的，那我们掌声欢迎段先生加盟我们的会议，来。刚才你给了他这个这句话的一个总结，就是在失败的时候总结的经验才是最值得汲取的，那是不是在他失败跌到低谷的时候，你给了他很多的帮助呢？

第一节 正视失败：史玉柱惜别伤痛，重新上路(4)

段永基：没有很多，一个是每届泰山会，当时老华问，我们说一定得热情请玉柱来。大家不管怎么样给他精神的支持，实际上是老华起了很多作用。经常找我，找老柳，夜里给他打电话，他情绪低落的时候。

史玉柱：精神上很多支持。

主持人：有没有物质上的一些具体的帮助呢？

史玉柱：没有。我觉得这样的像我们这样创业，我觉得核心问题是精神的东西，物质上的东西是次要的。我说只有你精神上的东西，比如说你精神不倒，然后你的方式、方法又对了，又有好的方式、方法了，我说至于那个物质上的东西是可以创造的，可以通过自己创造的。

主持人：那你在物质上最窘迫的时候是什么样子？

史玉柱：那就没现金吧。

主持人：身上一分钱都没有？

史玉柱：也不是一分钱没有，几百块钱还有。

主持人：那在你整个跌入低谷的时候，对你帮助比较大的，除了段永基先生，那还有就是柳总。

史玉柱：还有就是柳总。

主持人：那我们也请柳总来参加我们今天的会议。当时柳总也看到了他非常窘迫的这个现状，是不是当时和段先生是一样的出发点？

柳传志：我以前一直说不喜欢史玉柱，1993年、1994年在泰山会上的时候，我基本不怎么太跟史玉柱打招呼，原因就是我感觉到他后来一定要出大漏子，而且我觉得他浮躁。他主要就是对这个企业的发展和目标追求和他的这个能力本身，他没有把这个事想清楚，管理的基础不扎实。所以在当时的时候，是这么看，后来对他的情况逐渐在变化，特别是以后东山再起的时候，他要求解剖自己的时候，我的感觉就确实就像老华说的开始有转变。那是到1996年那次会议，所以那时候他要求提意见，我就开始跟他讲些什么东西。过去我觉得讲了，他也未必听，他就是一种，我觉得是年轻人表示一种谦虚，来问你一下，我何必跟他说呢？所以我就没说什么。

主持人：你当时感觉到柳总跟你不是那么密切的关系吗？

史玉柱：是啊！

华贻芳：所以我当时写三十二个字，我是心里下了很大决心。

柳传志：总之我觉得中国的企业之中，从我跟老段我们八几年做起，同行之中做的很好的很多，垮了的也很多，玉柱是个典型。为什么呢？就是因为他在企业运行的经营之中没有掌握规律，而某些特殊条件下的成功，他以为掌握了规律，然后大幅度地前进，这样的企业就要出事，这种情况的挺多。他现在，刚才张树新说的我觉得挺同意，玉柱还是要小心，即使到今天，人的道德观念承认你是好人，未必你对运作规律掌握得很清楚，后边依然还要，大家我们共勉吧。都要小心，要不然的话，都还是要出事。

史玉柱：我觉得我现在确实我们有一种如履薄冰的感觉，现在，包括可能在业务方面，这个方面我们还得有信心，包括开发产品、拓广市场，现在确实在文化，尤其制度的建设方面我们自己觉得现在问题还是很大的。

华贻芳：今天我在台下，我没有说话，可是我一直在琢磨我确实应该再送他三十二个字：现代企业，大事两桩；经济文化，半斤八两；你很难说这个经济就是企业唯一的目标，就是它这个现代社会中间。既能赚钱，更会育人；如此寨主，方成好汉。

主持人：好！

第二节 永不言弃：脑白金成经典案例(1)

1997年冬，安徽泾县。史玉柱召集了20多名“贴身”员工召开“太平湖会议”。这次会议确定了“脑白金”构思。

脑白金主要成分是褪黑素。在生理条件下，褪黑素由脑内的松果体分泌，其分泌受生物钟调节，夜多昼少，因此，褪黑素具有一定的调节睡眠的作用。“到1998年，中国保健品市场正在越来越趋向理性，仅仅靠广告‘狂轰乱炸’做保健品的时代已经结束，‘脑白金’要成功必须要有足够的‘回头率’。我自己吃过脑白金，感到有效果，才敢最终决定做‘脑白金’。”

1.分水岭：江阴调查

“后来再决定搞保健品时，就定下一个原则：必须是有科技含量的，是真正有效的，这种效果不用依赖广告宣传，消费者自己就能感觉到。”

而脑白金符合这种要求。史玉柱说：“做保键品，关键是手里要有好产品。当时，我手里掌握充足的资料，在学术界，我们查过8000多篇论文，有7000多篇论文对它是充分肯定的。理论上站得住脚。更重要的是，保健品最怕别人吃过后说‘吃和不吃一个样’，能让消费者服用之后马上有感觉的保健品本来就少，当时差不多有近10个类似的产品备选，选中它就是因为见效最快。”

于是，史玉柱带着脑白金来到江阴。

1998年3月，史玉柱带领剩余人马，从无锡开始做脑白金。然而，江阴调查却是史玉柱所不得不提起的。史玉柱说，他之所以再一次提到“江阴调查”，是因为“江阴调查”在巨人事件后，是一个分水岭，从此，他对巨人的东山再起有了信心。

那个时候，史玉柱带着一副墨镜，走街串巷，走访了逾百位消费者。史玉柱也会在街上主动跟人招呼：如果有一种药，可以改善你的睡眠，可以通便，价格如何如何，你愿不愿意使用它？

经历一段时间后，他在一个街道举办了一个小型互动的座谈会，史玉柱以脑白金技术员的身份出现。当时大家的反馈效果特别好。“有的人甚至说，老人斑都褪了。”

此时史玉柱似乎预感到了他有戏了，他十分激动。

“有这么好的口碑，我就能预测到我全国的市场。”史玉柱信心十足地对他的助手们说。史玉柱认为，这个产品一年能上10个亿。

做脑白金需要资金启动，史玉柱找朋友借了50万元。“我这个时候找这个朋友借，他肯定会借给我的，原因是他在珠海做房地产的时候，我借了500万给他，借了一年，他也按期还了，我就跟他说我借50万，半年，所以他也没说什么，当时就把钱给我了。”

借到钱，史玉柱先拿出15万元补发欠的工资。因为是困难时期，定的工资标准副总一个月才800元。就这样把15万元的工资发了。

脑白金还是采取委托生产的模式。又拿出了15万元给无锡一家公司生产脑白金，让它按每盒加工生产。这样一下子就出去了30万元。

剩下的除了留下5万做预备资金之外，15万全部砸向了江阴的广告。这阶段营销以推广概念为核心，主要通过小广告、新闻报道、健康常识等一切可以利用的形式，向可能的消费群体灌输脑白金的概念以及有利于该产品的知识。

曾经在低谷的时候，史玉柱仔细地研究和思考过保健品的市场问题。史玉柱深入分析了中国的保健品，发现10个里面有9个都是不赚钱的。而不赚钱的原因只可能有两个：要么是产品功效不明显；要么是产品有功效，消费者却感觉不到。于是史玉柱得出了这样一个结论：要想打开销量，唯有广告宣传。所谓“广告一打，销量就有。广告一停，销量就下。”但是，长久看来，唯有用口碑相传的方式才能让保健品在市场上永续经营。因为，广告的投入无疑增加了运营的成本，广告投入起到的只是敲砖石的作用，没有口碑相传，单凭一时的广告来赢得暂时的销售火爆并不能赚到多少钱。

江阴调查无疑更使得史玉柱本人信心大增。出于报恩的心情，在第一个月，史玉柱将脑白金免费赠送给他们，赢得了十分良好的市场口碑效应。

江阴一个月砸下去，第一个月就上来了30万的毛利，相当于净赚了15万。然后用这30万再加上5万的预备资金再砸，然后第二个月就净赚了30万。

此时的史玉柱已如费拥军所说，一改往日的急进性格，正在挫折中慢慢变得沉稳起来。

2.攻城略地：滚动扩张市场

1998年5月，带着新近赚得的现金，史玉柱开始赶往无锡开拓市场。

仿照江阴模式，史玉柱将赚到的30万全部投入无锡市市场。第二个月就赚了100多万。尽管对于史玉柱所欠下的巨额外债来说，依旧是杯水车薪，但毕竟这是一个如此美好而久违的开端，不禁让史玉柱充满了东山再起的无限信心和希望。

史玉柱开始加倍地努力工作着，在无锡市场取得初步胜利之后，他又相继启动了南京市、常熟市、常州市的保健品市场，以及远在东北的吉林省。历史再次上演，每到一处，几乎不到二个月的周期内，成本便全部收回，开始赚钱了……攻城略地的史玉柱带领着他英勇善战的精英部队开始了跑马圈地的劳苦生涯，而市场便这样稳扎稳打地被他们打拼了下来。

这次史玉柱完全吸取了以前3亿应收烂账的教训。史玉柱可以倾尽所有猛砸广告，但是不再采取代销的方式，决不赊账。他坚持“钱不到站不发货”的经营原则，保持了公司无一分钱应收款的良好记录。