请出一位朋友出来问一下他的生活是如何的。我要问一下现在我工作的朋友，如果你是有工作的就请你举起手来。”

会场的人一时间松动了起来。过了一会，就有一些人举起了手。

伍拓看了看后，就说：“哦，看一下还不少呀，有工作的朋友占了大半。”说过后他就望着一位穿着白色衬衣的年轻男人，然后用手指住他说，“就这位先生吧，你先来给大家介绍一下你自己。”

白色衬衣的男人见伍拓指着叫他来问，他就站了起来。只见他望了望其他人，然后才说道：“大家好！我叫陈进民，来自湖南长沙。我是李小姐介绍过来的。”

伍拓听完他说过后，就微笑着说：“好！陈生，你先坐下吧，多谢你的介绍。我现在来问一下你的收入。”

陈进民听到后，就说出了自己的收入数目……

伍拓还问了其它关于工作待遇与生活支出等问题，陈进民也一一作了回答。在他全部说过后，伍拓就对百成的营销代表收入与奖金制度写了出来，然后拿两者来做了个比如。两种工作的收入，伍拓全都写在了那面写字板上。

大家望着那些数字，都看出了有不同的差别。

这时候伍拓又说道：“好啦，相信大家都看到了。大家看一下，陈先生的每个月平均收入一千五百元，而我们的营销代表收入比他的收入多了一大半。大家想一下，陈先生的工资能过上好日子吗?不过，并不是每个人的收入都是这样的。”

“有一点我要说的就是，无论你在其它公司上班有多久，等你离开他的公司时，你就要重新开始来过了。而且你过去所做的努力，就得全部交给了那间公司。你付出的努力成果，一点也不再是属于你的了。而在我们百成（专卖）连锁店，只要你是我们的营销代表，你付出过的都不会有人把它拿走，你仍然是可以得到你应得的收入。因为是你开发的代理商与会员客户，他们以后从我们店铺所消费的产品都属于是你的业绩。有了这些业绩，你只要坐在家里，我们都会把属于你的收入算到你的帐户上去。大家想，这是不是很好呀。所以说，只要你付出一些时间去努力开发客户，开发代理商来帮你卖产品和推荐别的朋友来做，等到有一定的成绩后，你就可以享受做老板等收钱的乐趣了。”

“在我们百成专卖店，只要你加入成为我们专卖店的人，在有了一定的业绩后，就算你不去开发顾客，你仍然可以拥有你在前面开发出来的营销代表、代理商和会员顾客所产生的业绩。我们每个月都会帮你算出来，支付给你应该得到的钱。但是在其它行业里，如果你是他们的业务员，如果不上班就没有收入。只要你离开他们的公司，你以前付出过的努力就不能再得到。这就是帮人打工的不公平之处。而在我们百成，你主要做了一段时间有了一定的代理商与会员客户，只要你不退出，你就可以得到这些业绩收入。这就是我们的好处。”

“现在是高科技时代，对于我们这一代人来说，最主要的是懂得选择。有一句话说得好，‘你脑子里有怎样的想法，你就过怎样的生活。’如果你整天只忙碌于帮人打工过日子，你就会一直这样过下去。今天你们来到这里，我们就是想给大家换种方式生活。给你们头脑里的那种贫穷思想来过转变，只要你想要，你也一样可以改变现在的生活，过上更好的生活。”

“好了，今晚的聚会就到此吧。大家想过怎样的生活，就得自己去选择了。各位营销代表照顾好自己带来的朋友，不要走失了。谢谢大家听我说了这么多，希望以后我们可以继续在这里相聚，散会吧。”伍拓说完，就朝大家鞠躬行了一个礼。

这时候，做主持的陈星杰来到了伍拓的旁边，然后两人互相握了一下手。据过手，伍拓就朝另一边走了过去，找了个座位坐了下来。

送走了伍拓，陈星杰就说道：“谢谢我们的伍总来给大家演讲，我们以掌声来给他作为回报好不好？”他说完就自己首先鼓掌起来。

紧接着就是另一片掌声响起。

掌声过后，陈星杰说道：“今晚的聚会多得大家的支持，才会这样热闹。现在我想跟大家说，机会是靠自己去掌握的，我们的百成连锁店现在给了大家打开了自己创业的机会之门，至于大家是怎样的想法那就得问你们自己了。好了，今晚就说到这吧，回去后好好的想一下，今晚所说的内容是不是值得注意呢，还是由你们自己决定吧。请大家站起来，跟我说，努力、努力，成功就得靠努力！一、二、三……”

“努力、努力，成功就得靠努力！”

做完这一动作后，大家都站了起来。接着就是互相握手，互相介绍，慢慢地大家都乐在其中。

……

过了好一会，才各自结伴走出了这个会场。

伍拓和陈星杰留在最后，在送走其他人，两人就开始收拾会场的东西。在收拾完会场的所有东西后，两人才离开了那里。

正文 第卅一章 培训新业务技巧

第二天早上，陈星杰与李艳花他们这几个营销代表又相聚在专卖店的小房间里，讨论着怎样去发展他们的业务。

身穿白色衬衫的李永峰问张秀：“张姐，你现在有多少业绩了？”其他四人都衣着整齐的。

张秀说：“我呀，业绩不是很理想。这么多个月以来，属于我的会员顾客有十七个，但都是没有什么业绩的。自从八月份推出开发店铺代理后，现今才得八间商店在代销我们的产品，其中有三间是转到做代理商了。上个月有一间加入，今个月有二间。而我的业绩大多数是这三间帮我的。八月份的收入才得一千多，今个月会多些了，因为这个月有了二间代理商的提成。加上业绩和利润收入，今个月可能会有二千多吧。李艳花就多了，她今个月已经有四个代理商加入，收入一定比我多。阿峰，你的有多少呢？”

“哎呀！我的业绩就差劲了。今个月才得一个代理商，现在快到月底了，我看也没有什么希望啰。会员顾客又少，代销店才几家，今个月的业绩现在还没有达到要求呢。”李永峰一边说着，一边苦笑着。

“你也不用消极嘛，现在还有几天才到月结。只要你用心去努力，说不定一天就可以拿到一个星期的业绩了。”

“对呀，世事难预料。主要找到一个有钱人帮你买，一单就不错了。”坐在李永峰旁边的刘勇彬拍了拍他的肩膀说。

李永峰说：“阿勇，你也真够勇的。像你上过星期三一天就得了六百多元收入，我那里有你的运气，想不佩服你都难呀。”

刘勇彬笑了笑说：“你这是那里的话。那个顾客说是送礼给她的顾客的，才会帮我买这么多产品。记得当时我还对她说，像她的美容院，可以代理我们的产品卖给她的顾客。她听完我说的话，看了看我给她的资料后就答应了代理我们的产品。哎呀，不知是好运还是刚好碰到她这种人，让我得了这一单生意。”

听了他这样说，其他人都说他运气好。

这时候，孙百成从外面走了进来。见他们有说又笑的，他就问：“大家这么高兴，是不是有什么好事呀？”

李艳花望着进来的孙百成说道：“没有，我们在说阿勇他运气好，一天就得了几百元收入。”

“哦，是这事呀，他也跟我说过。那天他带过来的那个顾客是美容院的老板，来代理我们的产品。老实说，你们应该学一下阿勇，多些去找这样的顾客回来。”

孙百成坐下来后又说：“像这种美容院，它们的顾客才真正是我们所要的顾客。大家想一下，去美容院的人平时就一定是很爱美的，用的美容产品当然就不会少了。只要它们的员工帮我们介绍给这些人，那我们的产品就会更加好卖了。所以从今日起，你们就主攻美容院这一关。只要做得到，那你们就会有更大的收获。大家认为对不对？”

“对。”几个人爽快的说着。

“好啊，看你们这样有信心，我们的生意想不好都难呀。”孙百成显得很高兴的说着，“现在我给大家说一些技巧吧，希望大家能够做出更好的效果来。”

孙百成拿出自己的笔记本，翻了几下后就说：“看到大家现在的业绩有这样的进步，我为你们感到开心。但是千万不要感到骄傲，这只是一小步而已。在今后的日子里，要走的路还更多呢。客户是要慢慢地建立起来的。我们的顾客与市场，可以说是有大好空间，他们就在你的身边。”

“从今天起，你们要制定新的目标。这目标要详细，要明确。目标分为大的目标与小的目标，同时又分有短期目标、中期目标和长期目标。短期的目标就比如说是一天、一个星期；中期目标可以是一个月和半年以上等；长期目标就不同了，可以是一年二年甚至于更多。”

“有了目标，大家做起事来就会更加努力。所以说，大家要制定好自己的目标。今天你要开发多少个客户？得到多少收入？一个月下来，你要得到多少业绩？这些都要有个具体的计划。定好目标后，我们就有了动力，做出来的效果就会更好。”

“在目标明确后，每天就要付诸行动，努力寻找属于你的顾客和合作伙伴。大家现在都有自己的名片，只要大胆提出你的名片给顾客。今天他不是你的客户，明天你就要把他变成你的客户。只有这样做下去，你的业绩才会得到提升，你的收入才会慢慢地变多。做我们这一行，就是要不停的去寻找顾客。因为没有顾客，我们就会没有收入。”

“另外，一个人做事比不过一伙人来做事。既然我给了你们这种机会，你们就要把握机遇去做更多的事。我想要说的就是，一个人想做大市场是不可能的，你们要寻找合作伙伴，那就是开发代理商和营销代表。只要有了你们自己的代理商和营销代表，他们所产生的业绩就是属于你们的收入。这样下去，你们的市场就会更大，收入就会变得更多。”

“在去开发这两种顾客时，就要多些注意自己的说话技巧，留意顾客的反应。还有的就是不要死背书，要灵活的和顾客沟通。在面对你们要开发的合作伙伴时，一定要让他们知道，做我们这一行就是自由生活、轻松创业。现在我来说一下主要的几点吧。首先是注意自己的形象。头发、衣着、面貌等，都要保持着似现在你们这样。在与对方见面的那一刻起，就要露出你们最好的一面，然后就是要一直保持良好的笑容。做到这样，一般的人就不会对你持冷落的态度。如果你的形象不好，没有笑容，就会让人感到你不够专业，对你的公司和你个人持否定的态度。这就是为什么大家都注重形象的重要因素。”

孙百成在一边说着，陈星杰他们五个人就在旁边听着，偶尔在笔记本上记下些东西。

“第二点就是准备。在出去寻找顾客时，一定要准备好应该要用到的物件，包括顾客想要的信息与顾客提出来的问题时所需的知识。假若在顾客想要的东西上，你不能给他，或者说他提出来的问题你不能及时解决，那你的这次销售将会得不到好的结果。”

“第三点是热情。一个人如果失去了热情的态度，那他做什么都不会有好的结果。在你们与顾客沟通服务时，每时每刻都要以满腔热情的姿势来面对顾客。只有让顾客感到你是在真心的为他服务，他才会对你所做的事感兴趣。”

“第四点是善于倾听。倾听是一门艺术。在我们与对方谈话时，认真倾听对方的说话，是对别人的最基本尊重。在我们销售这一行业里面，如果你不认真的听顾客的声音，那你就不是一个真正懂得销售的人。为什么说倾听是一门艺术？在顾客提出一些问题时，如果你没有听出他所说的内容，不能明白他想要的需求。你又怎样去满足顾客的需求，提供他想得到的东西呢。往往在顾客的声音里面，包涵着很多不同的信息，这些信息对于我们来说是重要的。正所谓知其心，才能讨好其意。”

“第五点是自信。信心就是力量。如果你自己都没有信心，别人就会对你失去信心，当然就包括你的公司和你的产品。所以说，自信是最重要的。平时和顾客见面时，要常有笑容，坐时要注意姿势要昂首挺胸。大家记住，要时时刻刻给顾客看到的是一副信心百倍的样子。主要就是这五点了。”他说完后就停了一下，然后望着他们在动手抄写他说的话。

“过了一会，见他们都停下来后，孙百成又说：“除了这五点，还要注意的就是，要称呼对方的姓氏。在说话之间，少说‘不’之类的话，应该多些去称赞对方。在销售产品这方面，主要是强调产品的质量和好处。顾客可能会嫌我们的产品贵，我们就从平时的日常开支和其他昂贵产品这方面作下比较，让顾客知道你是在设身处地为他着想。总之就是要以优质的服务来提供给对方，满足顾客的要求。做到这样，你的销售服务已经算是成功了一半了。如果第一次不行，而你也没有令顾客对你失去好感的话，那第二次见面时就会得到更好的效果。嗯……只要大家好好的把握，就一定会做得更好的。”孙百成停了下来。

他一个人在不停的说，其他人就在那里听着他说。

停了一阵，见大家都没有什么异常时，孙百成又说：“好吧！今日就说到这里先，你们自己要认真想一下我刚才说的话呀。还有，有空时找些关于销售这方面的书看一下，会对你们是