之后，从洋人那里进口的是棉布、火柴、铁器、胡椒、糖等洋货，由此出口的多是大豆、豆饼、棉花、枣、咸鱼等土货，没听说有人做钧瓷生意的。田老大好歹曾经干过船运，知道做生意的难处，也暗暗替卢豫海捏了一把汗。这位二爷也实在让人提心吊胆，不见他去洋行找生意交朋友，总是见他在街上转悠，眼看又是十多天过去了。田老大实在憋不住了，找到卢豫海，开门见山问道：“兄弟，那么多伙计等着你发财呢，你究竟打算咋办啊？”

47斗智(3)

卢豫海笑道：“大哥着急了？”

“可不是吗！我看咱的船别老是在港里等，我得领着伙计们接点别家的活儿。不管怎么说，人家冲着我老田的面子来了，咱不能让人家干坐着没生意啊？”

卢豫海含笑拉着他进了屋，转身把房门关好，这才叹气道：“大哥，别说你着急，我他娘的比谁都急！我看出来门道了，这烟台街上，大大小小的洋行六十多家，还没一个干过钧瓷生意的！这是好事，可也是坏事！好是好在没人做过，等于给咱一个黄花大闺女，坏就坏在这黄花大闺女长得好，可太他娘的笨，看不懂咱们手里的货！你说去接点别的生意，我也赞成，不过你等好吧，不出俩月，我让大哥再没工夫接别人的活儿了！”

田老大一瞪眼，道：“兄弟，我这可不是干私活儿啊！挣的银子除了发工钱，咱俩五五分账！”

卢豫海摆手笑道：“我一分不要！大哥，我可把话说到前头，咱钧兴堂的船一不拉鸦片，二不拉军火，除了这两条，大哥尽管放手去做！”

“我亲弟弟就死在鸦片上，我以前做海盗，专抢鸦片船！军火嘛，嘿嘿，大哥就听你的，也不做它的生意！顾住伙计们吃喝就成。”田老大笑了笑，又正色道，“不过生意可真得抓紧了，好在钧瓷不会烂，要是咸鱼海货，哪儿能等这么长时间？”卢豫海点头道：“谢大哥提醒！”送走了他，卢豫海的表情越发凝重起来。这一个月勘察来的结果的确不容乐观。他装成购买钧瓷的买办掮客，到大大小小的洋行里问过，真没一家做钧瓷生意的，人家对钧瓷生意根本看不在眼里！神垕瓷业在这条商路上荒废已久，重新打开无异于开天辟地，难上加难。卢豫海苦苦思索了多日，始终想不出一个好计策。虽然离开神垕的时候对此有所准备，但他也没料到要打开局面竟会如此艰难。

卢豫海在外奔波了一天，此刻夜已深了，却睡意皆无。他呆呆地看着烛火，信马由缰地想着心事。也不知道家里怎么样了，大哥来信说一切都好，陈司画来信也这么说，可他们越是异口同声，他越是觉得惴惴不安。两处堂口，那么多窑工伙计，哪儿能一点麻烦没有呢？肯定是爹的意思，唯恐他分心，故而是报喜不报忧。可司画应该说实话啊？……她跟关荷表面上都是一个赛一个地宽容，气量大，可说到底，女人的心眼比他娘的针尖还小，自己在家里尚且照应不周，何况又是远在千里之外？卢豫海叹了口气，脑子里不由得又回到了眼前的生意。那帮子洋鬼子、假洋鬼子太可恨了，一听见宋钧、瓷器就摇头。神垕钧瓷位列“钧、汝、官、定、哥”五大名窑之首，他们多少都听说过，可宋钧是啥样的，一个个却都不知道！万事开头难哪。不过话说回来，人家的土货生意做得好好的，对钧瓷生意一无所知，谁又肯贸然进入一个完全陌生的地界呢？想到这里，卢豫海心中一时千头万绪交杂在一起，再也理不清思路了。

苗象林端着盆热水进来，笑容满面道：“二爷，烫烫脚吧，跑了一天了。”卢豫海没好气道：“你他娘的又不是长随，正经八百的卢家老号总号的账房相公，弄这个不觉得丢人吗？”“我大哥说了，二爷走到哪儿，我伺候到哪儿！就算是个长随又有何妨？”

卢豫海抢过盆子，脱了鞋袜烫脚。苗象林赔笑道：“二爷，我瞅你不高兴，就给你讲个今天的笑话，我自己碰上的！”他不管卢豫海听没听进去，兀自道：“我按着二爷的吩咐，去洋行里打听钧瓷的事，一个假洋鬼子见了我，叽里呱啦说了半天，我说你说什么呢？他傻眼了，说你不是日本人啊？我当时就火了，大骂他一顿，说你少给爷们儿添堵，老子是大清国的子民，你说老子是日本人，这不是骂人吗？”

卢豫海听着听着，脑子飞快地转了起来，猛地抬头道：“人家说你是日本人？”

“是啊，我堂堂中华男子汉，有日本人那么寒碜吗？”

卢豫海光着两只脚站了起来，来回踱了几步，大笑道：“有了，有了！象林，你可给钧兴堂立了头功！”

苗象林目瞪口呆道：“二爷，我可是除了算账，别的啥也不会……”

“要的就是你啥也不会！明天咱俩去和记洋行，会会他娘的洋人去！”

卢豫海越说越激动，连鞋也没穿，光脚跑到田老大房里，硬是把他从床上拉了起来。也不知道他们嘀咕了什么，两人竟一起哈哈大笑。苗象林明白他们在商量大事，守在门口不敢进去。不一会儿卢豫海出来了，手上拿着一套衣服，对苗象林道：“象林，明天就看你的了！好好睡一觉，明天穿上这身衣服，跟二爷我演一出双簧！”说着，卢豫海乐呵呵朝自己房里走去，边走边唱着：“刀劈三关……我这威名大，杀得那胡儿……乱如麻！”苗象林满腹狐疑地抖开一看，竟是一身日本人的衣服！他立刻嚷道：“这不是，这不是寒碜我吗？我才不丢这个人！”

苗象林就是再不乐意，也不能不听卢豫海的话。第二天一早，他只得穿上日本人的衣服，心里万般委屈，跟卢豫海一起走进了和记洋行。一个中国买办见来了个日本人，立刻迎上来，满脸堆笑道：“这位先生，是日本来的吗？”

卢豫海一身买办的装扮，上前道：“兄弟，这位日本人叫小山平一郎，是个——”他凑近了买办的耳朵，低声道，“是个哑巴，不会说话！我是他的翻译，今天来贵行谈点生意，您看……”

47斗智(4)

买办立刻会意，也是低声道：“没问题！形形色色的洋人咱见的多了，有您传话，不耽误生意！我姓刘，您叫我老刘吧。”卢豫海回到苗象林身边，不知嘀咕了什么，苗象林装得很严肃地点点头，趾高气扬地跟着老刘进了会客室。和记洋行是典型的英式建筑，在陡立的房坡上凸出一排阁楼窗，东面是观景的最佳方向，可观赏日出与海景，三面设有外廊，会客室就在东面外廊里侧。不一会儿茶水摆上，老刘满脸含笑道：“不知小山先生想做些什么生意啊？洋货有棉布、铁器、糖等，土货有大豆、豆饼、大枣、海产……只要您开个口，要啥有啥！”

卢豫海装模作样地在“小山平一郎”耳边说了几句，苗象林挥了挥手，重重地点头。卢豫海转向老刘，笑道：“咱小山先生不要你说的那些土货，只要一样东西。”

“什么东西？”

“神垕的宋钧！老刘你也知道，日本国跟咱大清国一衣带水，风俗嗜好也差不到哪儿去，那边的人就喜欢这个物件！烟台离日本最近，海路又快又便宜，小山先生想做些宋钧的生意，不知老兄能办到不？”

“宋钧？是天花乱坠。席散客走时，又少不了一人捎带上一两件壶、瓶、樽、洗之类的礼物。如此一来各大洋行都知道了宋钧值钱，做宋钧生意大有赚头。和记洋行的买办老刘更是在宴后找到了张文芳，张口就吞下了那五万两银子的宋钧。张文芳暗中偷笑，慷慨地给了他一个惊人的折扣。老刘粗略算下来，这笔五万两的买卖居然能赚四千两银子，毛利率将近一成！那些大枣、海产、大豆之类的土货，就是数量再大，哪里有这宋钧生意的利润大啊。

到了约定的日子，卢豫海又陪着“小山平一郎”来交割货物，直接把货拉到烟台山码头装船运回日本。当然，这些都是外人看的。而那批货本就是卢豫海从津号运过来的，在海上兜了个大圈子，又在天津港过了一圈，重新装上田老大的船，在一片“得劲”声里浩浩荡荡再次直奔烟台来了。钧兴堂三艘商船这次停在了烟台山码头，与上次冷冷清清的场面截然不同，这次可谓是万众瞩目。张文芳领着一干伙计在码头等着，兴高采烈地接了货，一路敲锣打鼓回到烟号，新雇的七八个本地的跑街伙计又是吆喝又是发传单，忙得不亦乐乎。经过这番煞费苦心的折腾，烟台各大洋行都听说了钧兴堂跟和记洋行的买卖，对宋钧生意无不是刮目相看。烟台开埠几十年了，民风与内地迥乎不同，重商之风气深入人心，洋行不分大小都是图一个“利”字。谁家的买卖好做，自然是一传十十传百，钧兴堂的烟号一时间顾客盈门。张文芳牢记卢豫海的叮嘱，订单不分大小，折扣都是给得高高的。汇昌洋行与和记洋行都是英国人开的，在烟台商界举足轻重，汇昌见和记赚了一笔日本人的银子，索性也定了一万两的宋钧，自己直接拉到日本去卖，居然真的获利甚丰。原来这条商路中断的日子久了，而日本国内对宋钧的需求很大，多年来只能通过上海、广州等港口购买。烟台商路一开，海路距离缩短了一多半，钧兴堂供货的陆路也少了许多周折，成本一下子降低了三成还多！日本人多年不见如此质优价廉的宋钧了，汇昌的货一到日本就被抢购一空。汇昌洋行吃到了甜头，立刻跟钧兴堂签了五年的供货契约，包销八十万两的宋钧。

47斗智(5)

这笔大单子签下来，已经是光绪二十一年的深秋了。卢豫海来到烟台差不多半年，他耗费了许多心血，终于打开了局面。张文芳见大局已定，就把跟烟号做商伙的洋行经理、买办请到了会贤楼，隆重地请出了东家卢豫海。各位经理、买办大多还记得这个曾经上门来过的年轻人，和记洋行的老刘更是一眼认出，这不是那个什么“小山平一郎”的翻译吗？敢情他就是卢家老号钧兴堂的东家！当下便参透了那次生意的玄机所在，不由得一阵跌足长叹。

卢豫海跟众位见了面，寒暄一阵后，笑道：“诸位，马上就该是洋人的节日了，我知道在座的有英国的，有美国的，有法国的，有意大利的，还有俄国、德国的商伙！你们西洋人过节，是为了给你们的圣人过生日，圣诞节嘛！我们中国的圣人就是山东老乡，叫孔子，他老人家说‘来而不往，非礼也’。诸位商伙给钧兴堂招徕了这么多生意，过节不送点礼说不过去。老张，把咱们准备的礼物拿上来吧。”

张文芳挥挥手，几个伙计端着礼物匣子上来，在座的客人人手一份。众人道谢后打开来看，是个圆润晶莹的绞胎挂盘，盘上画的，竟是天主教里圣母生下耶稣基督的场面。圣母怀抱耶稣，神态慈爱端详，耶稣安然躺在圣母怀抱中，母子二人栩栩如生，呼之欲出。清末在华的洋人有两类，一类是经商的，一类是传教的，再加上洋人大多信教，乍一见这物件无不是心潮起伏，连连画十字，念洋经。卢豫海见他们看得呆了，便笑道：“各位把盘子翻过来，后边还有彩头呢！”众人纷纷倒过挂盘，见后边画着各国的国旗，旁边还有大清国的龙旗。卢豫海笑道：“各位商伙，不成敬意，就当是圣诞节的礼物吧！”

美国保利洋行的经理马歇里道：“卢先生，我能不能订一批货，全部照这个样子做呢？还有，从烟台到美国旧金山，需要一个多月的海路，不知道卢先生能否赶在圣诞节前全部做出来？”

“照这个样品做，当然没问题！”卢豫海狡黠地笑道，“按时交货也没问题，我们卢家老号十处窑场，六七千个伙计，要多少都能对付！不过咱也说实话，这是你定做的生意，价钱嘛……也好说，只比普通宋钧高两成，你看如何？要是你答应，先紧着你的单子做！”

马歇里当即道：“ok！这笔生意我订下来了，我要十万两银子的货，马上就可以付一半的定金！”卢豫海拊掌大笑道：“这位洋商伙真是爽快！就冲你这是头一笔的买卖，我再给你打个折上折！这可是优惠到底啦！”

马歇里这么一带头，在座的洋人们都坐不住了，纷纷嚷着要下订单。卢豫海摆摆手，让众人平静下来，道：“各位，我们豫商做事，讲究量力而行，有多大胃口吃多少肉，不然还不给撑死了！距离西洋圣诞节也就是俩多月了，各位还要把回国的路程算上，卢家老号就是彻夜烧窑，也难以全部供应下来！我算过了，最多只能做一百万两银子的生意。想下单子订货的商伙们听好了，等酒席散了，隔壁有人专门伺候，按顺序排，累计到一百万两银子就打住！我卢豫海对不住各位了，凡是没能排上号的，每位商伙可以领到一千两银子的礼物，就当是钧兴堂给诸位赔罪啦！好了，大家继续喝酒！”

洋行的经理买办们都眼红马歇里得到的优惠，又一听人家钧兴堂还不是照单全收，哪儿还有心思喝酒，一个个悄悄溜了出去，直奔隔壁下单子去了。脑子转得慢的人等明白过来，再心急火燎地跑去下单子的时候，钧兴堂早做满了一百万两的定数。苗象林呵呵笑着给人赔不是道：“对不住了！您别急着走，拿上这个条子，明天去钧兴堂烟号领礼品吧。”