下来与客户谈话，能给对方坦诚的印象，可以起到稳定对方情绪的作用。

应该聚精会神地注视客户，在客户讲话过程中不时地点头示意，脸上露出专心致志或感兴趣的表情等。而忌轻微地摇头，有时这一动作可能是无意识的，但容易引起对方误解，使对方以为你不赞同他的观点或认为他说的不对，从而终止继续发言。

不要打断对方的话。对方讲话时保持安静，这是倾听的一项重要准则，即使对方讲话时停顿进行思考的时候，你也要缄默不语，仍然保持全神贯注的倾听姿态。如果有未听清或不明白的地方，可用笔记下来，待对方讲完后再询问。随意打断对方的话，对方的思路就会中断，不利于对方继续发言，会引起对方心中的不悦。

对于不能回答的问题，不要勉强回答甚至信口胡言。在对方所提的问题中，有时可能有某些问题还不太清楚或不懂，如有些问题技术性很强，这时应告诉对方，或直接请技术人员来提供咨询，以保证对方的疑问都能得到答案。绝不应该勉强回答，或不懂装懂，乱说一通，这样做等于在欺骗对方，败坏自己和公司的声誉。

谈话时要记住不要只顾滔滔不绝地发表自己的“演讲”，必须给对方发言的机会，让对方说出自己的感觉、想法和意见，以此为依据，进而予以开导和说服。一味地发表“演讲”，而让对方坐到一旁静当听众，那么这场谈话的效果是很差的，将不会有任何收获。凡是业绩优异的企业领导，他们都是倾听的高手，他们只是在关键的时刻才发表自己的意见。

在与对方约定会面时采取电话预约效果最好。预约时应向对方表明希望能与之会面，表示诚意并说明会面的目的。并告之会面的时间、地点、持续时间。电话邀约的说话口气要兴奋、热情，谈话要简明扼要。电话邀约谈话时间最好不要太长，一般控制在三分钟之内，这样可以避免对方的追问。切忌说话时间过长，这会使自己处于两难境地。

经商的过程实际上是一个人际交流、沟通的过程。只有让客户了解你、认识你，知道你的的确确是一个坦诚的人，一个热心负责的人，一个拥有丰富经验和专业知识的人，一个全心全意为客户着想的人，他才会接受你的产品或方案。

由于谈判失败而没有做成生意，会十分令人扫兴和懊丧，但切不可因此而面露精神沮丧、不悦之色，或者做出恼羞成怒、拂袖而去的蠢事。而应以友情为重，不计较一时之得失，以免给客户留下一个坏印象。生意不成仁义在，分别便是交友时，去时要比来时更加热情、礼貌，利用辞别的机会，塑造美好的形象，为下次合作成功创造契机。

□结交比自己优秀的人

做生意的人，不应该过分地依靠旧友，而要不断地建立新的人际关系。为了建立高层次的人际关系，有必要把自己置身于高档次的场所中。

“感谢周围的人对我的帮助”，这是多数成功人士常常挂在嘴边的话。商场中是否有人缘，很大程度上左右着事情的发展。所以每个人都应从年轻时代起建立良好的高层次的人际关系。

商场中人，不应该过分地依靠旧友，而要不断地建立新的人际关系。重要的是通过新的人际关系扩大自己的交际圈，扩大视野。

那么，怎样才能建立起新的人际关系呢？为此，要有具体的行动--积极地走出去，创造与人交往的机会。公司以外的各种各样的聚会要率先出席，各类家庭聚会也要参加，不要嫌麻烦。如果有不同行业的交流会之类，也要主动地参与筹划，加入有关兴趣的圈子也是极好的机会。性格内向的人特别回避这种聚会，其实这对自己的经商生涯十分不利，必须以坚强的意志克服自己的厌倦情绪，积极地参加。

会见成功立业的前辈，能转换一个人的机会和命运，结交比自己优秀的朋友，能使我们更加成熟。要与人相识，并不像通常所想象的那么困难，结交地位较高的人也是如此，尤其是年轻人，可以无所顾虑地和地位较高的人接近。

美国有一位名叫阿瑟·华卡的农家少年，在杂志上读了某些大实业家的故事，他很想知道得更详细些，并希望能得到他们的忠告。

有一天，他跑到纽约，也不管几点开始办公，早上7点就来到威廉·b·亚斯达的事务所。在第二间房子里，华卡立刻认出了面前这位体格结实，浓眉大眼的人是谁。高个子的亚斯达开始觉得这少年有点讨厌，然而一听少年问他：“我很想知道，我怎样才能赚得百万美元？”他的表情变得柔和并微笑起来，那天俩人竟谈了一个钟头。随后亚斯达还告诉他该怎样去访问其他实业界的名人。

华卡照着亚斯达的指示，遍访了一流的商人、总编辑及银行家。

在赚钱这方面，他所得到的忠告并不见得对他有所帮助，但是能得到成功者的知遇，给了他自信，他开始仿效他们成功的做法。

过了两年，这个20岁的青年，成为他学徒的那家工厂的所有者。24岁时，他成了一家农业机械厂的总经理，不到5年，他就如愿以偿地拥有百万美元的财富了，这个来自乡村粗陋木屋的少年，终于成为银行董事会的一员。

在华卡活跃于实业界的67年中，实践着他年轻时来纽约学到的基本信条，即多与有益的人相结交，他坚信会见成功立业的前辈，能转换一个人的机运。

年轻时都能直率地表达崇拜英雄人物的心意，可是年纪一大，就以为应该把这种心意隐藏起来，但是隐匿崇拜英雄人物的心意是错误的。应当与你所崇拜的人亲近，这才是良策。这不但能使对方感到高兴，而且会鼓励你，增加你的勇气。

怀特是美国印第安纳州一个小镇上的铁道电信事务所的雇员。16岁时，他便决心要独树一帜。后来，先是在西部合同电信公司工作，而后成为俄亥俄州铁路局局长。当他的儿子上学时，他给儿子的忠告是：“在学校要和一流人物结交，有能力的人不管做什么都会成功……。”

把有能力的人作为自己的榜样并不可耻，朋友与书籍一样，好的朋友不仅是益友，也是良师。

要与伟大的人物缔结友情，跟第一次就想赚百万美元一样，是相当困难的事。这原因并不在于他们的超群拨萃，而是你自己忐忑不安。

年轻人之所以容易失败，是因为不善于和前辈交际。法兰西陆军元帅福煦说过：“青年人至少要认识一位善通世故的老年人，请他做顾问。”

萨加烈也说了同样的话：“如果要求我说一些对青年有益的话，那么，我就要求你时常与比你优秀的人一起活动。就学问而言或就人生而言，这是最有益的。学习正当地尊敬他人，这是人生最大的乐趣。”

不少人总是乐于和比自己差的人交际，这的确能够自慰。因为在与这样的友人交际时，能产生优越感。可是从不如自己的人当中，显然是学不到什么的，而结交比自己优秀的朋友，能促使我们更加成熟。结交朋友虽出于偶然，但朋友对于个人进步的影响却很大。交朋友宜经过郑重的考虑之后再决定。

总之，事业成功的人，能够从比自己优秀的朋友那里得到鼓励和帮助，不断地使自己力争上游。

其实，与人结交并非太难的事情。首先将你所在城市的知名人士列出一张表，同时把将会对你的事业有所帮助的人，也列出一张表，之后就是每星期去结交一位这样的人。

□及早编织事业上的关系网

商界金言曰：“一流人才最注重人缘。”又说：“擦肩而过也有前世姻缘。”因此，商界中最重人际关系。

“一流人才最注重人缘”，其实，这句话的反面应该说：“最注重人缘的人，才能成为一流人才。”

确实，人缘是很微妙的东西。我们在世上的一举一动，所接触的大人物或小人物都很可能变成日后成败的因素。而世间密密麻麻地结着人缘的网，我们每一个人都生活在一个个的网之中，攀缘着网丝可以和许多人拉上关系。假如你们能和这么多人建立良好的人际关系，使他们成为在事业上帮助你的朋友、在生意上照顾你的顾客，相信你的事业一定非常成功。

拥有一个良性循环的交际圈，等于你有一笔无形的巨大的财产。

因此，希望做生意就一定要尽快建立人际关系。

人际关系亦即人缘，这种东西是要自己创造的，并不会从天上掉下来。如果太客气、太内向，将失去许多与人接触的机会。还有，有了一点人缘，仍要努力加以扩大，加以活用，使得生意着实向前发展。

当你在公司上班的时候，只要运用组织力量，扩大、运用公司的人际关系，就可以使业务进展。公司职员在公司上班等于是在母亲怀中的婴儿，处处在父母的爱护下成长。等长大成人要自立门户的时候，就再也不能依赖父母。父母亲若遗下一些人际关系让你运用当然更好，如果没有，那就得重新创造自己的人际关系才能在社会上生存下去。

因此，人际关系是自立创业最重要的课题，生意能否成功，人际关系的好坏很可能是决定性的因素。

那么，如何建立人际关系呢？

敢于和人接触当然是最基本的，但并不是只要能说善道就够了，最重要的是要在朋友之间，在此后所交往的人之间，在所有认识的人之间，建立一个“信用可靠”的印象。

“信者得赚”，不但要让朋友信任你，而且要让顾客信赖你。

一代“红顶商人”胡雪岩就是依靠自己苦心经营的靠山的扶持，最终成长为富甲一方的大商人。他的成长与发家史，堪为后人自主创业的一面镜子。

胡雪岩，名光墉，字雪岩。1823年出生于安徽绩溪。安徽多商，徽商遍布各地。受经商之风的影响，胡雪岩在父死家贫的窘境中，12岁那年，便告别寡母，只身去杭州信和钱庄当起了学徒。

胡雪岩的辉煌历程是从帮助王有龄“捐官”开始的。也正是“捐官”这一举措造就了一代“红顶商人”，为胡雪岩的初露锋芒营造了契机。没有胡雪岩的拼死相助，王有龄在官场中永无出头之日；而没有王有龄的支持，胡雪岩也不可能在商界迅速崛起。

王有龄本是神州人。他父亲是一个候补道台，被分派到浙江，王有龄也随父亲到了浙江。他父亲到杭州后并没有得到过什么有实惠的实缺，旧病侵扰，加之心情抑郁，不到一年就客死他乡。王有龄无力送父亲归里安葬，且家乡也没有什么可以依靠的亲友，就只好客居杭州了。王有龄的父亲在世时，曾为他捐了一个盐大使官衔，又苦于没有一文钱的资本。到胡雪岩与王有龄相识的时候，王有龄实际上已经落魄到只剩下一副不肯放下的穷酸读书人的架子，每日到茶馆穷泡的绝望境地了。

机缘巧合，一次在茶馆，胡雪岩与王有龄偶遇。因茶馆人多，胡雪岩便邀王有龄至家中小酌。王有龄本己饥肠辘辘，推辞一番，也就应邀前往了。交谈之中，胡雪岩得知王有龄的心事，空有一腔抱负，却无钱捐得前程。

在清代，捐官只是捐了一个虚衔，凭一张吏部所发的“执照”，取得某一类官员的资格，如果要想补缺，必须到吏部报到，称为“投供”，然后抽签分发到某一省候补。王有龄尚未“投供”，更谈不上补缺了。

胡雪岩了解到这种情况后，心头不由一亮，眼前的王有龄绝非等闲之辈，若助他进京“投供”，日后定有出头之日，成为助自己飞黄腾达的靠山。

当时的胡雪岩年龄尚轻，20岁出头，正处于多梦时代，他想像自己正是侠肝义胆、救人危难的豪爽之士。

王有龄却不知胡雪岩的心思，他心不在焉地呷口茶，冲胡雪岩拱拱手，然后起身告退。胡雪岩看着王有龄渐渐远去，感觉到一生的重大机遇似乎即将失去，失去了便再难遇到。胡雪岩此时突然坚定了信心，决定在王有龄身上下注。

“兄台不忙走，请看一样东西。”胡雪岩从衣兜里掏出布包，一层层打开，露出一张五百两的银票，原来老板当初交办胡雪岩去讨一笔欠账，并无十分把握，即使讨不回来，也并不怪罪他。故而胡雪岩收回此账后未把银票交回钱庄，他寻思用这笔钱做本钱，做一桩大生意的投资，如今瞅准了王有龄，正好在他身上下功夫。胡雪岩见识高明，他认定以钱赚钱算不得本事，以人赚钱才是真功夫，倘若选人得当，大树底下好乘凉，今生发迹才有靠山。这思想一直左右着胡雪岩终生，使他成为一代大贾巨富。

当时，王有龄一下子惊呆了，盯住银票如入定一般，半天回不过神来。当他听胡雪岩说这些银票要送给他进京“投供”时，他双手紧摇不肯接受。这么大一笔钱，没有人敢替他作保，他实在还不起！

然而当他得知胡雪岩是真心实意，绝非儿戏时，顿时又感动万分，热泪滚滚，倒头便要下拜。胡雪岩忙扶住他，两人互换帖子，结拜为兄弟。胡雪岩重新又唤来酒菜，举杯庆贺，预祝王有龄马到成功、衣锦荣归。两人如同亲兄弟一般，似乎有说不完的知心话，道不尽的手足情。