，她在会上慷慨陈词之后，提出要求将英国对欧共体的负担减少10亿英镑，这时各国首脑脸上的微笑立即消失了。他们事前估计英国负担减少3亿英镑，不料“铁女人”一上台就开口削减10亿英镑，于是各国首脑提议削减2.5亿英镑，“铁女人”自然不答应。结果，尴尬的场面一个接着一个出现，谈判陷入了僵局。

僵局的出现早在撒切尔夫人的预料之中。她存心要在僵局中迎接挑战，这是她的一贯性格，实际上她的期望值比10亿英镑要低，但是她的减价狠到期望值以上很高的一个阶段。法国、德国、丹麦的男首脑们在会议上表现出极端的焦躁，甚至相约使用了威胁手段。但撒切尔夫人丢下一句“这10亿英镑是英国的钱！”，便退离了谈判场所。随后，无论各国政府发表什么样的讲话，在撒切尔首相的授意下，英国政府的讲话总暗示出没有选择的余地。

失望之余，各国首脑只好做出大的让步。他们的期待目标逐渐接近英国的期待目标。最后，欧共体各国终于同意英国负担每两年削减8亿英镑，若碰上欧共体经济不景气的年代，则须每3年减一次。“铁女人”的铁面谈判法征服了整个欧共体。

3.摩根的苛刻谈判法

美国的摩根在商海的险风恶浪中经过数十年的奋斗，终于成为华尔街的金融大王。他常常在别人有求于他时，便以非常苛刻的条件将别人的利益鲸吞殆尽，连美国总统也不例外。

1894年，美国出现黄金抢购大风潮，财政部被迫抛出库存黄金，眼看招架不住，求救于摩根财团。摩根趁火打劫，提出由他组织的辛迪加承办政府的全部黄金公债。这个条件太苛刻，国会和总统都不肯接受。可是，眼观六路，耳听八方的摩根竟大胆向总统进逼道：“总统先生，据我所知，国库存金只剩下900万美元，然而某某先生手中还有一张总额1200万美元今天到期的黄金支票，如果他今天要兑现，那么，一切都完了。”总统已被各地的罢工浪潮弄得焦头烂额，如果国库被挤兑一空，政府将信誉扫地。在走投无路的情况下，总统不得不答应了摩根提出的苛刻条件。

协议达成后，摩根财团调出大量美元帮助财政部渡过了危机。但是，由于摩根垄断了全部公债承办权，其市场价格已操纵在他手中。这笔黄金公债，仅凭摩根向政府承包价与市场价格之差，一转手就使摩根净赚了1200万美元。摩根谈判方法之苛刻，连美国总统也望而生畏。

□先发制人

美国商人最大特点的谈判风格是所谓“先发制人，再论其它！”这种风格是基于这样一种思想，即同你谈判的人，是在交锋之前就必须将其击败的对手。这种谈判风格深深地根植于美国人强烈的独立精神、竞争意识、喜好辩论和缺乏耐心的传统。

但是，具有明显讽刺意味的是，今天公认的成功的谈判艺术恰恰源于与其截然相反的价值观念，即在谈判中有益的态度是相互依存、合作、讨论和耐心。

谈判不同于解决矛盾。解决矛盾主要是调解公司内部各方之间的分歧；谈判则是解决公司同外部力量--其它公司、客户、政府机构或者消费者集团--之间的分歧。解决矛盾是内部事务；谈判是涉外事务。在解决矛盾时，你作为一个总裁比任何一个与冲突有关的人员有更大的权威；在谈判中，你作为公司总裁则是两名平等的对手之一。

在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。需知“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，商业谈判时应注意以下原则：

替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些，如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，价格务必在合理的范围内；

让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点；

让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步；

让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜；

不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就会愈加珍惜它；

同等级的让步是不必要的，例如对方让你60%，你可让他40%，如果对方说你应该让我60%时，你可以以无法负担来婉拒对方；

不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处；

有时不妨作些对你没有任何损失的让步；

记住，“这件事我会考虑一下，”这也是一种让步；

如果你无法吃到大餐，便想法子吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺；

不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润；

不要不好意思说“不”。大部分人都怕说“不”，其实，如果你说了够多的话，他便相信你真是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致；

不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势；

假若你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新再来；

不要太快或者作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格；在谈判的过程中，要随时注意对方让步的次数和程度。

□谈判交锋的6大策略

1.以主待客，地利人和

人们发现，亚运会、奥运会的东道国，总获得很多金牌。足球大赛水平相当的两队，若在甲队所在国举行，甲队胜出机会多；若在乙队所在国比赛，乙队胜出机会多。这是因为地利、人和等因素在比赛中起了作用。这现象也常在生意谈判中出现。

谈判双方若属不同城市，谈判最好在本城举行；

谈判双方若属不同的部门，谈判最好在本部门举行。

有人说，动物在巢穴中最能防卫自己，人们在家乡能得安全感。同理，人们在工作过的环境中接待谈判的对方，就能创造以主待客，以逸待劳的环境。

在家谈判的人，注意力集中。他的办公室以及室内陈设都是他熟识的东西，他可随时起身让座、倒茶，随时能叫来有助于谈判的人。而乍到的人员，则先要熟悉环境，甚至忙了半天，还不知道厕所在哪；对于在谈判场上新出现的人员，他都紧张一番，不是客套几句，就是私下匆匆了解来人身份。

因此，尽量避免在外地举行谈判。假如商谈必须在外地举行，可以采取补救措施。譬如：

选择“第三者”的地方举行谈判；携带助手或让上级领导人随行指导；预先订好房间，约对方到旅馆和宾馆谈判……。

这种情况下，谈判者到外地去谈判才较有利。

2.强调对方优势

广东玻璃厂和美国一家公司，曾就引进美国玻璃生产线进行了谈判。双方在全套引进和部分引进问题发生了分歧：美国要求广东玻璃厂全部引进，而该厂以外汇有限为理由要求部分引进。谈判陷入僵局。

关键时刻，我方厂长对美方代表说：

“世界都知道，美国公司的设备是一流的，技术是第一流的，产品是一流的。如果贵公司帮助我们厂走在我国同类企业的前列，那么，全国都将知道贵公司。我们厂的外汇有限，不能全部引进设备，这点请美国朋友谅解。我们也相信美国朋友会伸出友谊之手。”

结果，美方接受了中方的意见，僵局迎刃而解，谈判按我方愿望达成了协议，为国家节约一大笔外汇。

3.满意的服务可以代替让步

在谈判中，让步便意味着损失。如何才能既让对方得到我方让步，又不发生利益损失呢？看来这件事十分困难，巧妇难为无米之炊嘛！其实不然。

如果你从以下方面努力，便能做出无损失的让步：

·谦恭地全神贯注地倾听对方的话，并给对方圆满的解释，使对方明白事情的原委；

·即使是同件事或同个理由，也要一再向对方说明，态度温和而有礼貌；

·向对方说明，其他有实力、有名望、受人尊敬的人或企业也做过此选择；

·向对方出示商品优点及市场的证明，并声明保证会提供一流的售后服务；

·让己方负责人亲自完成谈判的最后程序，使对方的心理上得到满足。

生意场上有句这样的口头禅：“钱多点少点不说啦！只要让人满意就行。”所以说，满意的服务是无形的，但它可替代有形的利益让步。

4.以子之矛攻子之盾

1985年9月，国家经委进口了三菱牌汽车5800辆。因质量不合格而向三菱公司索赔，最后的谈判在北京进行。

双方你来我往，我方三菱汽车质量检测证据摆在日本面前。这些材料中，除了我国国产检车设备得出的结论，还有日本出口给我国的检车设备作出的结果。这种“以子之矛，攻子之盾”的谈判策略，把日方逼进了死胡同。

在这个基础上，我方提出全批质量索赔，还要求赔偿我方用户的经济损失。日方代表虽死命抵挡、狡辩，最终敌不过我方铁的事实，支付给我方汽车加工费7.76亿日元。

接着，我方要他们赔偿间接损失费70亿日元。他们又认为要价太高。日方代表赶紧休会，同公司最高决策人通电话，紧急进行磋商。

谈判又开始了。我方代表打破僵局：“中日贸易以后的日子还很长。我们相信贵公司不愿意失去中国这个贸易伙伴和汽车市场。如果贵方有意维护信誉，彼此均可考虑让步。”我方代表的话起了作用。日方愿意支付40亿日元。

“我们希望贵公司支付60亿日元。”我方不接受太大的让步。

双方又一阵报价、压价，最终以日方赔偿50亿元而结束。

这场谈判的两点经验值得注意：一是对方设备的质量检测，使对方无言，即“用你的矛戳你的盾”的战术；二是要价狠。索赔喊价高，购进出价低，都会造成对我方有利的结果。所以谈判开始，我方必须先提出质量问题和索赔要求，迫使对方作让步，这样我方就取得了和对方讨价的余地，开始就削弱了对方的信心，维护了我方利益。

5.伺机使出“杀手锏”

1982年2月，哈尔滨电缆厂的张治安同一家美国公司代表谈判，在商谈无氧铜主机炉的价格时，美商报价218万美元，后压到128万美元，又压到118万美元。

美商的降价已暴露了他们被攻击的薄弱部分。

这时，张治安把自己掌握的两年前美国以98万美元卖出组合机炉的情报出示给美商。对方说“物价上涨了。”张针锋相对：“物价上涨6%，怎么也涨不到这个数！”这笔生意以108万美元成交。

6.破解“最后一手”

在价格商谈中，一方会向对方表示“最后”的决心：这是我们能接受的最低(或最高)价。仿佛没有商讨的余地了--商谈的道路已到尽头。其实，在很多情况下，虽然是“山重水复疑无路”，却总有“柳暗花明”的机会。

碰到“最后一手”时怎么办？最妙的处置是寻找一种折中的办法。

起初，可以不必理会对方的“最后通牒”，或装着没有明白怎么回事，继续说话，等待对方提出折中的办法；

其次，可摆出退出谈判的样子，以探明对方“最后一手”的决心；如果对方仍坚持“最后一手”，还可改变话题，或出些难题，转换对方的注意力；

最后，可要求对方给以一定的时间，以便思考更恰当的对策。

当然，如果对方的最后出价是真实的，的确到了最后临界点，那么，必须考虑接受对方要求的可能性。

□要善于多问少答

谈生意是一场技巧性很强的特殊的问答，双方之间相互设计、相互交锋，最后才一锤敲定。因此，谈生意大师都是“语言杀手”。

作为一个商人，在谈生意桌上只答不问是一件非常危险的事。因为只有在刑事审讯中作为罪犯才受到类似的待遇。谈生意主要是双方在言语上的较量，多提问，少回答更容易占据上风，占据主动。提问也需要技巧，一个谈生意高手，同时也是一个提问高手。掌握提问的技巧，你才能成为一个合格的谈生意者。

因此，谈生意可以说是语言的艺术。

而在言语当中，主要是“问”和“答”。

有的人，不习惯问问题，而习惯于回答别人的问题。这种人在谈生意中会是一种什么样的形象呢？有点类似于被警察审讯的罪犯--我们知道，从来都是警察问问题，罪犯则无条件地回答。

谁占上风，谁占下风，不是一目了然的事吗？

所以，要在谈生意中掌握主动，绝对不可以只答不问，或多答少问！

一个高明的谈生意家，往往最善于提问题。

提问题在谈生意中占有重要地位，而且问题的好坏直接影响成败。以下是十个影响你提出有效问题的障碍，克