公司清盘的好机会。在这个关键的时期，有的在观望，有的求平稳，有的主动出击，顺驰属于主动出击者。富力上市，万科在二线城市布局，上海房地产企业进军北方等，也属于主动出击。我们发现，在行业的每一个发展阶段，都会有不同的游戏规则，谁能够适应新的玩法，谁才能胜出。
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*第四章商业模式
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在我国的房地产行业，除了行业本身的资金密集型，以及不够完善的金融融资渠道，加上市场竞争的不充分，则注定了“现金流”因素成为大企业在跑马圈地时的考虑重点。在目前阶段，任何一个快速扩张的开发商都必须重视现金流，重视销售回款，所以顺驰的做法将具有示范效应。大而言之，国内其他行业的民营企业也都直接或间接地面临融资困难，资本成为企业发展最稀缺的资源，成为企业长大的瓶颈。在这样的环境下，谁能先开通资本渠道，谁就拥有竞争优势。
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误读地价：换一把尺子(1)
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顺驰频频天价买地，很多人都在问一个问题：顺驰发展速度这么快，进入这么多城市，得投多少钱，钱从哪里来？有人揣测，顺驰资金链绷得太紧，有人抨击顺驰拖欠工程款很严重，甚至传言顺驰员工工资都断了顿。但是孙宏斌却口口声声说“钱在顺驰从来不是问题”，很多人听了就认为他在吹牛。其实顺驰对钱的理解是，只要你有好的思路、好的资源，在金融环境逐渐好转的情况下，就可以方便地从外界筹集到资金，因此“钱”绝对不是一个好企业应该操心的问题。顺驰的资金解决方案是灵活的，多渠道的，快速周转的。
综合的资金解决方案
房地产企业和工厂企业的运做方式完全不同，它的项目可以分期操作，多个项目之间又可穿插进行，通过打时间差也是平衡资金运做的一个方式。当然，在不同项目的资金结转过程中，有可能出现一定的缺口，但只要在可以把控的程度内，决不会影响大局，更不会影响项目的施工进度。这种有限程度的资金缺口，有时反映出来，就是令顺驰最受非议的拖欠工程款。而从现实的情况看，从土地供应方、施工队伍、材料供应商、媒体、广告商等，绝大部分合作伙伴都和顺驰保持着良好的合作关系，他们知道顺驰在发展中有暂时困难的阶段，还是相信顺驰、支持顺驰。
房地产是一个资金密集程度最高的行业，开发行业的资金紧张是一个全国范围内的普遍现象。不能否认，由于目前我国金融配套条件不发达、不成熟，为开发企业服务的融资工具极其有限，资金成为整个行业的瓶颈。顺驰在这么多年来，一直是采取综合的资金解决方案，而不是单一渠道的银行贷款。通过合作、共同出资组建新平台，是一个很好的方案。在顺驰的10年发展过程中，可以看到一长串合作伙伴的清单，有上市公司、金融机构，有国企、也有民企。包括天津的市政投资公司、津滨发展公司、津报集团，也包括联想、北京首创，还包括全球知名的摩根士丹利等，都是在各个领域首屈一指的优势企业。而且这些合作伙伴关系都是以股权投资的方式，其特点是风险共担，共同发展。顺驰还在不断开拓和创新融资渠道，比如正在密切准备中的赴港上市，比如和信托公司合作。天津首个房地产项目集合信托就是天津信托公司发行的顺驰“蓝调街区”项目。
实行全国化战略后，顺驰的预算就由半年做一次变为一周调整一次。顺驰ceo汪浩说，我们会有很多个方案，会同时安排几个方案去解决。“如果某个项目的销售回款没有按预算收上来，我们会首先想到增加其他项目的回款，然后调整原来预算中几笔付款的节奏，或者是把下个月安排的几笔贷款提前。假如缺口还存在，就会推迟或少拿一两块地，马上资金压力就会得到释放。”
汪浩说，对于一家全国化大型房地产公司，需要的肯定不是一个成本控制体系，也不是多个项目的管理体系，而是一个能够整合所有行动的完整的管理体系，需要时刻聚焦到目标和现金流上。
到底贵不贵
北京大兴的地块，600亩地土地款为9.05亿元，顺驰却认为，这块地拿得并不贵。其中460亩的建设用地，合195万元一亩。其中包括近150亩的绿化和道路代征地，加上各种配套在内。何况以前外地发展商在北京拿地特别难，往往是几个月还找不到拍板的人，换句话说，如果通过其他方式拿地，几经转手后花的钱不一定比竞拍的少。顺驰承认，石家庄的那块地价格确实高些，但是从那时起到现在，石家庄还没有一块地出来。在没有比较的前提下，判断价格的高低也就没有意义了。“当地房地产商是用老眼光去看待土地价格，和过去比较，我们看的则是未来。”孙宏斌这样解释。现在这个项目的运行也证实了顺驰的做法基本是正确的。
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顺驰衡量地价，标准不是“过去”，而是更长远的“未来”；不是“项目公司”的尺子，而是“高速扩张的大公司”的巨人之尺。标准不同，判断就不同，行动也不同。
孙宏斌说：“我们拿的地块虽然价格较高，但都是市场价，而且我并不认为买价贵了。早期在天津开发房地产时，我们拿的地很多都是最贵的，大家都说贵得不得了。但我们不以为然，判断贵还是不贵，不是和过去比，而是和未来比较，必须是基于未来的判断。比如说去年拿地是99万元，今年拿地是100万元，结果我们花了101万元，贵还是不贵？不贵，因为我们判断，一年后，这块地会达到150万元。天津的很多地都是这样拿的，和后来在北京等其他地方拿地一样，都被人认为价格拿贵了。舆论也是都说顺驰这样会死，有一年还有传言说孙宏斌跑人了，1998年有一年时间我们都没能从银行贷到款，但挺过来了，顺驰还是这样高速发展起来了。”?
拿到这么多土地，顺驰出的钱并不多。孙宏斌表示，2004年上半年天津顺驰为各地输出的资金不到10亿元，大部分钱来自合作伙伴、银行以及去年40亿元的销售回款，像天津市政公司这样的合作伙伴放在顺驰的钱有10亿元之多。
预售制度以小博大
顺驰买地用的主要是销售回款，这得益于中国现在比较通行的预售制度。如孙宏斌所说，如果不让预售的话，恐怕中国99%的开发商都没法干了。房地产企业和摩托罗拉这样的工厂不一样，不用花几千万美金买一套生产线，然后再去生产手机。它更像一个超市，所有的项目都在滚动开发，卖第一套房子的钱可以用于第二套房子的开发。2004年，顺驰除了一部分合作方的资金，主要资金来源是各项目销售回款的周转、穿插运用，打时间差。董事会主席张桂宗称，顺驰当年销售额主要不是贷款拉动，而是销售回款撬动的。他表示，这一年，顺驰没有获得太多的贷款支持，2004年现金流的总量中有78％是销售进来的钱，只有10％是银行贷款，还有12％是合作方、股东投的资金，销售回款成为顺驰资金来源的主渠道。
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误读地价：换一把尺子(2)
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用比较少的资金快速流动可以运作非常大的项目，——几乎所有的开发商都在利用这个政策，而顺驰把销售回款的利用率和速度发挥到了极致。这一点，是顺驰资金调配上的一大利器。比如北京领海项目的土地款总共是9.05亿，开盘前付30%，年底再付30%，余下的要在第二年付清。项目的总投资大约是20亿，而顺驰最大启动资金不过是3个亿，在开盘之后一分钱都不用投了，以后的运转就完全依靠自我造血、滚动进行。仅仅开盘当天，销售额就有1个亿，以后的工程款以及要付的地款都可以通过销售额来支付。从开盘到当年年底，这个项目通过销售回款6、7亿元是没有问题的，这期间，不仅有足够的回款支持开发，甚至可以支持其他的项目。但如果不是半年开盘，而是一年后才能开盘的话，顺驰的投入就不是3个亿，而是6个亿，一本总账就算不下来了。再如顺驰太阳城，仅仅用2个亿的资金就撬动了30个亿的项目。这样算下来，两个项目的资金杠杆效用率分别为1：7和1:15。
开发商用较少的资金运作大规模项目，就是利用资金的杠杆效用。房地产开发投资量巨大，属于资金密集型行业，房地产行业的“资金杠杆效应”，相对其它行业更为明显。如何利用、扩大这种效应，是顺驰一直用心研究的课题。房地产行业的杠杆效用率过去是以一博十，但是这种比率已经越来越低，早晚会有一天这个模式就会终结。
在北京，原来交40%的土地出让金，就可以拿到临时土地证了，但现在必须100%交齐了，最起码开工是要100%交齐了。这些以前都很好用的招数都会不复存在，比如开发商在资金链条中处于主动地位，可以预收客户房款，可以由施工单位垫资，还可以对采购建材滞后付款，但是随着行业的成熟，这种优势越来越减弱。从这个角度看，要为将来作打算。顺驰的办法是，积极上市，发行信托，寻找多渠道的金融手段。
上市为什么
顺驰选择了在香港上市，是又一个眼光长远的举动。它的目的首先是为了合理的资本结构，可以与国际资本对接，因为上市时90%的股份都是卖给国际的机构投资者，他们对企业的要求会比较高。从长远来说，要作行业第一，要扩大规模，也一定要与资本市场接轨，而在香港与国际资本的合作就很方便。在海外上市的资金平台，是只要有好的项目就可以在市场上获得支持。
很多人认为顺驰谋求上市，是为了缓解资金链的紧张。但短期看，可能性不大。2004年顺驰编制资金预算时，并没有算进香港上市这一块。据汪浩解释：“10亿元左右的融资额，对于顺驰现金流的影响不是特别大。上市并不能解决资金的全部问题。对一家1年100亿销售和投资目标的企业，十几个亿、二十个亿的募集资金对资金需求总量贡献并不大，但它能使公司的融资结构更合理。选择香港上市，是因为香港的资本市场更成熟、规范，他能为一家快速发展的企业提供持续不断的资金支持，而不像内地，上市几乎是一锤子买卖。同时，作为一个成熟市场，它能够判断一家企业是不是好企业，能让它的运作更加国际化、规范化、透明。”对顺驰来说，上市后的融资渠道对现在不重要，对将来很重要。
原定2004年6月上市的日程，受宏观调控等外界因素而推迟，另一方面也证明了顺驰不是因为资金链紧张才要上市。否则推迟的日程不可能缓解燃眉之急。假如顺驰愿意的话，在9月底就可以完成上市，但是和汇丰进行了研究之后，一致的意见是找一个好的时机更能体现这个公司的价值。当然，上市对顺驰的扩张并非没有关联。即便是10亿元不会对顺驰资金链产生大的作用，至少也会扩大顺驰的品牌影响力，坚定投资者和合作者的信心。
还有一个普遍的看法，认为顺驰大举买地是为了能够在香港上市。这个看法并非没有道理，专业人士分析说，香港投资者非常看重房地产公司的土地储备。这一点与国内资本市场有很大的不同，国内投资者判断一家上市的房地产公司，与看其他公司基本没什么两样。而在香港上市需要有一定的土地储备，还要有正式的土地使用证。原因在于，净资产是香港房地产上市公司制定价格的重要依据，净资产包括公司的帐面资产及土地的评估增值。如果顺驰拿了很多地，这对于增加香港投资者的信心是有帮助的。因为土地储备充足，才会有可持续的发展能力，而持续的发展是支持股价的关键因素。
不过顺驰一再否定这种分析。据说2003年下半年买的地，大部分都没有放进上市资产范围内。原因之一是刚买的土地没有拿到土地证；原因之二就是顺驰是通过公开市场拿的土地，所以一时无法增值，那些增值都是将来才能实现的。孙宏斌一再对外界澄清：“有许多人称顺驰拿地是为了上市，但实际上新拿的地对于上市没有任何贡献，我们拿地考虑的是长远发展。”
信托下手早
2004年上半年的房地产基金的额度，超过了股市、房地产的融资，这也是多元化的融资的一个渠道。现在房地产信托一般是一年期的，最后一次连本带利一齐给，信托可以是一年、两年，三年都可以，半年也可以，但基本上都是一年的，要看跟投资者的约定。在2004年5月，顺驰感到了宏观调控的威力，好在连续做了8笔信托，加起来超过5亿元。在上海做了一笔，在南京做了两笔，接着在苏州、北京、天津各有一笔。
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误读地价：换一把尺子(3)
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顺驰在很早以前就开始研究信托了，在2003年的6月121文件发布几天以后，顺驰天津蓝调街区项目发行了第一笔信托。该项目按期竣