保险肯定不是！你卖寿险、抵押品和投资究竟是为什么？”

我不得不同意在我们决定开设维珍财务之前，来一些关于发展寿险的健康性的讨论。

“人寿保险？”每一个人听到这个想法时，都很不屑，“人们痛恨人寿保险，所有的业务员看起来没有道德，他们闯入你们家，从你身上抽取秘密的佣金。这是一个很糟的行业，它绝不是维珍的生意。”

“没错，”我说，“但它有潜力。”

我喜欢同魔鬼跳舞早已不是什么秘密，建立维珍寿险和维珍银行的想法会吓着不列颠的老员工以及在维珍音像店闲逛的顾客，然而，我能看到金融服务业所有的缺点。无论什么时候，我看到有人做了不公平的买卖，我就想插一脚进去。当然，这不纯粹是慈善事业，它也需要有利可图，但是区别在于，我准备向顾客更多地让利，这样买卖两方才能获得双赢。我的特色也许有点黑色幽默：卖给你性手枪的人也替你管理养老金。另外一件同样有趣的事情是，银行以前曾经差点取消我们抵押品的赎回权，现在，我们则要开一家银行，从那个领域抢他们的生意。

罗万?果姆利让我第一次注意到金融服务，他也是我邀请来帮助维珍找出新商机的风险投资家。他所做的第一件事就是评估他认为毫无意义的维珍养老金政策，当他请教了六个不同的养老金专家，试图最好地重新构建这一政策时，六个完全不同的答案让他十分困惑。

“我不能理解”，他告诉我，“我在财务上有三个学位，但是它们所教的没一个对这件事情有用。”

我直觉感到金融服务领域被神秘和偷窃所笼罩而且没有隐性收入，维珍拥有空间提供没有沾染行业习气的替代品。象我们的其他冒险一样，我们需要一个伙伴，他既了解这个行业又能够提供与维珍品牌匹配的资金。尽管过去与人合作时我们有过些困难，我仍然坚信1：1的合作关系对金融业是最好的解决之道。当然某些时候出错难以避免，当出错时，双方有相同的动机进行修正。事情也不总是这样，最坏的情况，比如当年和冉多尔夫?菲尔兹公司的合作，维珍最后会将伙伴整体收购；最好的情况，则比如和我们在日本合作开大商场的玛瑞公司，仍然是对半分而且双方一直很满意。在这两种极端情况之间有很多不同的变化，我们已经尝试过绝大多数合作形式，即使你们都有同样的激情投入一个项目，情况仍然会变化。因此和别人打交道时，知道什么时候怎么对合同重新谈判是商业挑战中不可或缺的一部分。

我们的金融服务公司——维珍财务，开始是维珍股份和诺维奇联合银行组建的合资公司，双方的股份为百分之五十对百分之五十。我能毫不谦虚地说这一切无法再次发生，我们取消了所有的佣金，我们提供高价值的产品——实际上，蜂拥而来的投资者令我们招架不住。我们不是在伦敦城里租下一个高级写字楼，而是在诺维奇建立新的办公室，我们从不雇用基金经理，因为我们清楚知道他们严实保护的秘密：他们中的某些人拿着世界上最高的薪水，却从不能联合起来打败股票指数。

我们强势进入金融领域，而且刚开始一切迹象良好，然而成功之余，我们意识到相对于诺维奇联合银行的实力，我们走得太快太远了，看起来我们比当初预期的要大上两倍。不久，我们安排诺维奇联合银行将股份出售给能匹配我们雄心的伙伴——澳大利亚互助远见银行(amp)。由于有amp和维珍财务的优秀团队，我们在竞争激烈的金融服务领域收获颇丰。从1995年宣告成立，维珍财务令人惊奇地成为英国最受欢迎的投资公司，迄至1999年，25万人将1.5亿英镑信任地交给我们。

罗万?果姆利的成功和他对维珍财务的远景规划表明了维珍最大的长处：我们靠特立独行获得成功。当我请罗万为维珍工作时，我意识到他身上的一个特质：他总是主动让事情发生。在他在荷兰公园半岛上的某张办公桌上开始工作时，我们都没想到几个月后他将去创立一个金融服务公司。其实事后想起这点倒也并不让人吃惊，当他进军金融服务领域时，我们安排了新的公司结构，让他和他的团队在公司拥有自行处理的股份。和维珍所有分公司的经理一样，罗万对成功有强烈的渴望，因为他可以清晰地看到成功将给他和他的团队带来财富。对于维珍这样叛逆的公司，维珍财务看起来有些格格不入，如同维珍从音像转到航空一样，这也是横向跨越，但是它仍然还是关于服务、资产增值以及供应简单产品的行业。

沿着正统途径建立一个有巨大办公室、董事会命令层层传达的金字塔结构公司完全不符合我对维珍财务的远景规划。我不是说这种组织结构错了——远不是这样。该结构造就了从可口可乐到皮尔森再到微软这样令人敬畏的大公司，只是我不喜欢那样工作，我太随便，精力太旺盛，我喜欢继续前进。

随着公司越来越多样化，我更多地被问道有关维珍的远景构想，我既不想逃避这个问题

，也不想很采用保险的回答，比如“我将在下次被问道时再做回答”，我对维珍的远景不是僵止的，而是像这个公司一样在常变常新。我通常列表来过日子：列出需要电话联系的人，列出想法，列出筹建的公司，列出主动制造事端的人。每天我都按照这些表来工作，一个个电话推着我前进。回顾七十年代早期，我大量时间在跟不同的银行和贷款者耍花招，以使他们互不确认并认为我有偿付能力。我仍然这样生存，但是除了银行，现在我做的都是大得多的买卖，依然不过是规模上的差别。

即使有时我把它放错地方，我办公室的任何人都知道我最重要的财产是一个标准的学生笔记本，这种本子可以在全国任何的一条大街上的任意一家文具店买到。无论在哪，我都随身携带这个本子，记下我碰到的维珍员工和其他人对我所有的意见，我也对电话会议和所有会谈作记录，而且还会起草信件和列出需要打的电话。

这些年来，我用这种方式所做的笔记已有一书柜，将所有事情记下的戒律让我不得不仔细倾听。现在重新翻阅这些笔记，我发现一些想法离我远去：有人曾建议我去投资一项叫“细节追捕”的木板游戏和一个装有发条的收音机。但是，当我拒绝开设劳埃得斯保险公司进入保险业时，我的守护天使一定眷顾了我。

无论我是在飞机上、火车上，还是在音像店里，我都四处走动，询问碰到的人是否有改善服务的建议。我把建议记下，一回到家我就会温习我记下的东西，如果有好主意，我拿起电话将它贯彻实施。在机场巴士上，有人建议我们应该在飞行中提供咨讯。当我告诉我的雇员这个想法并问他们是否能实施时，雇员们都疯了。他们取消我那是“一张理查德的草根选票”。但是顾客反复地建议维珍提供更多的服务，只要建议有影响，我才不管主意从哪儿来。

我也坚持我们应该不断地询问雇员们有什么建议，而且我亲自去做他们的工作。当我试着在大型喷气式飞机的走廊里推手推车时，我几乎撞倒了所有的人。在我同机务人员谈到这个问题时，他们建议我们应该引入更多的女服务员提供服务，让手推车的数量保持最小。

某次同我谈话时，彼得?加百利最终总结了我对维珍的远景构想：“真让人无法容忍！维珍在做任何事情。早上醒来，你在听维珍电台；你穿上维珍牛仔裤；你去维珍大卖场；你喝维珍可乐；你坐上维珍航空去美国。不久你还会提供维珍生育，维珍婚礼以及维珍葬礼。我想你应该把维珍重新命名为‘进出口公司’，这样，你从头至尾无所不在。”

像平时一样，作为机敏的商人和天才的音乐家，彼得非常接近事实。当时他不知道在伊斯特本我们有两百人在生产维珍化妆品，另外一组在设计维珍衣物，还有我们正准备竞标两条英国铁路的特许经营权以成为英国最大的铁路运营商。我怀疑我们是否推出过维珍葬礼，但是曾设想推出维珍生育。如果有良好的商业计划、有限的市场萎缩、高素质的人员和好的产品，我们就会努力获取。

在某些方面，依照传统就是受折磨，就像你所注意到的，我对这种所谓的智慧没有兴趣。传统意义上，当你管理一个公司时，你应该专注于你正在做的事，千万别偏离这狭窄的范围，那样我既大受限制又十分危险。如果你只经营音像店并拒绝改变，当象因特网之类的新事物出现时，你将丢掉那份来自新媒介的顾客的销售额。即使在令人兴奋的1999年，我也觉得建立自己的网上音像店给维珍传统音像店带来损失，要远远好过将这块市场丢给别的网上音像店，当然，这不包括各种外部顾问让我们申请一个因特网址，奇怪的是他们建议我们别使用我们自己的名称，“这是一个葡萄干小面包，手提包和果酱罐的时代”，他们说。他们不懂品牌。

这也部分揭示了我们对公司的分割。除了能互相保护，他们也有共生的关系。当维珍航空的航班开始飞往南非时，我发现我们在那儿能提供维珍电台和维珍可乐；同样地，我们能利用在航空业的经验，使火车票的购买更加便宜和便捷；我们吸收在飞机上招待乘客的经验，用它去为火车上的旅客服务。尽管雇用了三万名员工，维珍也不是大集团——它只是许多小公司组成的一个大品牌。我们优先考虑的事情同那些大的竞争对手恰恰相反，传统上规定一个公司首先应该注意股东的利益，其次顾客，最后才是员工，在维珍正好相反，对于我们来说，员工最重要。我的常识是如果你首先有一个快乐、能自我激励的员工队伍，你很容易拥有忠实顾客，可以肯定的是相应的利润将会让你的股东满意。

传统认为“大即是美”，但是当我们某项冒险太大时，我们就会将它拆分成小的几块。我会对副总经理、副销售总监和副市场总监说：“祝贺你们！现在你们已经是一家新公司的总经理，销售总监和市场总监。”每次我们都这样做，相关人员不会增加很多工作量，但是不可避免地他们有更强的动机去执行，他们对工作有更多的激情，这种结果对我们来说简直太棒了。在卖掉维珍音像之前，我们有多达五十家的音像分公司，但它们中的任何一家的雇员数不超过六十。

收购以后，肯整合了维珍音像并让它在2002年前成为索恩百代emi公司皇冠上最具盈利性的宝石。对于我们，现在可以自由地用相同的技术和技巧重新开辟v2音像。我们签的第一份合约“立体声”可能不会像迈克?奥德菲尔德那么有影响，但是，“立体声”仍然被贝瑞特奖授予最佳新秀并在接下来的几年在露天音乐节上向大批观众演奏，他们的前途一片光明。

维珍之路就是开展许多不同的冒险，并能独特地成长起来。我们大多数的公司都是白手

起家，而不是仅仅收购现成的公司。我们希望维珍的每一个分支都处于有效可控制的范围中。因此，维珍的分部在许多不同的地方办公室里，如伦敦的诺丁山，西苏塞克斯的克劳雷和诺维奇，这样可以集中起来，保持良好的团队精神。当要开新公司时，我的一个优势是本人对商业没有高度复杂的看法，比如当我考虑应该在维珍航空提供什么服务时，我试图设想我的家人和我是否会喜欢自己购买这些服务。通常就这么简单。

当然，一旦你从有组织地成长中分离，生活就变得越来越复杂。近几年维珍收购了一些公司以增大我们创建的公司。对mgm电影院线的购买是我们所做的第一次大型收购，我们还收购了英国两条铁路的经营特许权。相对于我们能够在把mgm电影院线卖给法国uci公司之前相对较快地修复它，列车是一个长期得多的投资。有意思的是，某些方面我们受制于我们的成功。因为只要维珍取得列车运营权，乘客们就期望发生奇迹般的改变。很不幸，这项任务的后勤保障同我们作对：我们的两家列车公司有三千五百名雇员，必须建立一个全新的车队，同时还需同轨道公司谈判他们改进铁轨和信号。尽管铁路业总的来说处于困难时期，我们仍然相信维珍铁路将最终成功并且提供便宜、便捷和高效的列车服务，如同维珍品牌从前所做的那样，维珍铁路将成为最好事业中的一个。我们时速达140公里的新型火车将使全国的旅程大大缩短，而且舒适和安全将会使它们成为即使不是世界上最好的也是欧洲最棒的列车。

一旦你有了伟大的产品，小心地保护它的名声尤为重要。这不仅仅是将它投入市场的问题。因此，每天我都收到一堆报纸摘要——任何提到维珍的事情。这些摘要和员工信件是我首先在早上读的，当我开辟航线时，我意识到我必须利用我自己提升维珍航空的形象和建立品牌的价值。如果新闻中出现失真的故事，而且还被允许在报纸上开几个专题，那么故事就变成了事实，然后，每次提到你的产品时，这个故事又被再次提起。

在两个重要的场合我的名誉收到了损害——首先是我在前一章详细提到的英国航空；第二件就是最后赢得经营英国国家彩票专营权的卡默洛特公司幕后支持者，盖?斯诺登和他的公司gtech。对这两家公司，我是他们工作中的捣乱分子，让它们损失了数百万英镑。gtech 事件