维公司十分重视对消费心理的分析。1974年，为
了拓展欧洲市场，研究市场变化趋势，了解消费者爱好，向德国顾客提出了
“你们穿李维的牛仔裤，是要价钱底、样式好，还是合身”的问题。调查结
果表明，多数首是要“合身”。于是，公司派专人在德国各大学和工厂进行
全身实验，一种颜色的裤子，竟生产出了不同尺寸、不同规格和.. 45种型号，
大大拓展了销路。公司还根据市场调查获得的各种有关用户的信息资料，制
定出五年计划和第二年度计划。虽然市场竞争相当激烈，但由于李维公司积
累了相当丰富的市场调查经验，所制定的生产和销售计划同市场实际销售量
只差.. 1％～30％，基本做到了产销统一。李维公司的销售网遍及世界.. 70多个
国家，他们对所属的生产和销售部门实行统一领导。他们认为产销是一个共
同体，二者必须由一个上级来决定，工厂和市场之间要建立经常性的情报联
系，使工厂的生产和市场的需求保持统一。为此，公司设立了进行市场调查
的专门机构，在国内、外进行市场调查，为公司的决策提供依据。
正确的市场决策，带来了李维公司的大发展。公司在.. 20世纪.. 40年代末
销售额只有.. 800万美元，1979年增加到.. 20亿美元，30年增加了.. 250倍。近
20年来，李维公司已发展成为活跃于世界舞台的跨国企业，公司按地区分为
欧洲分部、拉美分部、加拿大分部和亚太分部。各分部分管生产、销售、市
场预测等项事宜。李维公司拥有.. 120家大型工厂，设存货中心和办事处以及
3个分公司（美国李维牛仔裤公司、李维国际公司和.. bse公司）。分公司有
规模庞大、设备先进的生产厂42家，最大的一家年生产能力达到1600万条。
1979年，李维公司在美国国内总销售额达.. 13. 39亿美元，国外销售盈利超
过.. 20亿美元，雄居世界.. 10大企业之列。
□大荣百货公司：顾客至上
号称日本两大百货公司之一的大荣百货公司创建于
1957年。初创时的大
荣公司只是大阪的一家小百货商店，职工
13人，营业面积不过
50平方米，
全部资金仅有
8400美元，开始只经营药品，后来扩展到经营糖果、饼干等食
品和百货。大荣公司的经营决策是：一切以顾客为中心。由此走上了成功的
道路。
大荣公司认为，一切以顾客为中心，基本含义是更好地满足消费者对商
品的需要。其中，重要的一点是满足消费者对价格的要求。为了满足顾客对
价格的要求，他们打破通常意义上的进货价格加上利润和其他管理费作为零
售价格的通常观念，在深入调查消费者需要哪些商品的基础上，着重了解消
费者认为合适并可以接受的价格，以此为采购和进货的基础。他们认为，凡
是消费者所需要的商品，只要做到物美价廉、供货及时，总是可以卖出去的。
依据一切以顾客为中心的决策，大荣公司把所经营的商品整理归类，按合理
的计划和适宜的方法进行批发和零售。以衬衫为例，其他商店基本上是统一
样式分为大、中、小三种规格，不同规格具有不同价格，而大荣公司则不同，
他们和生产厂方协调一致，确定一个消费者满意、产销双方又有利可图的采
购价格，深受消费者的欢迎，销售量扩大，销售额巨增。一切以顾客为中心
的决策，使大荣公司在消费者心目中树立起美好的形象，生誉日隆。
大荣公司和生产者相互配合，采取了联合标名的方式。对质优价廉、深
受消费者欢迎商品的生产厂家，大荣公司就和他们联合标名，即商品标有生
产厂和大荣公司双方的名称。此外，大荣公司在从这些厂家进货时，一律采
取现金结算方式以支持这些工厂的生产。这样，生产者和消费者以及作为中
间商的大荣公司都互得好处。到
1970年，大荣公司的营业额达到了
30亿日
元，成为日本首家包括
47个商店的集团百货公司。1980年营业额增加到
1200
兆日元，名列日本百货行业前茅。
□吉列公司：不断进取
金·吉列是一个发明家，他把眼睛盯着全世界男人的胡子，发明了剃须
刀并投入生产取得成功。
1895年
40岁的吉列是一家公司的推销员，职业的需要使他十分注意仪
表的修饰。一天早上当吉列刮胡子的时候，由于刀磨得不好，不仅刮起来费
劲，而且还在脸上划了几道口子，懊丧的吉列眼盯着刮胡刀，突然产生了创
造新型剃刀的灵感。于是他辞去了推销员的职务，专心研制新型剃须刀。新
发明的基本要点是安全保险、使用方便、刀片随时可换。由于没能冲破传统
习惯的束缚，新发明的基本构造总是摆脱不掉老式长把剃刀的局限，尽管他
一次又一次的改进设计，其结果却不能令他满意。几年过去了，吉列仍是空
怀雄心，希望渺茫。一天，他两眼茫然望着一片刚收割完的田地，一个农民
正在用耙子修整田地。吉列看到农民轻松自如地挥动着耙子，一个崭新的思
路出现了。新剃须刀的基本构造应该同这个耙子一样，简单、方便、运用自
如，苦苦钻研了
8年的吉列终于成功了。
1903他创建了吉列保安剃须刀公司，开始批量生产新发明的剃须刀片和
刀架。经过潜心经营，又过了
8年，吉列保安剃须刀不仅打开了市场，而且
还把销量扩展到了整个美国。第一次世界大战的爆发，为吉列公司的发展提
供了一个良好时机。吉列对此紧抓不放，他以成本价格把大批保安剃须刀卖
给美国政府，美国政府则以士兵应保持军容的整洁，给美国士兵每人发一支
保安剃刀。这样赴欧洲战场作战的美国士兵把保安剃须刀的影响扩展到欧洲
和世界其他地方的吉列这种策略表面上一文未赚，实际上却产生了任何广告
难以达到的效果。1917年吉列保安剃须刀共销售了.. 1.3亿支刀片，是吉列公
司初创那一年（1903）70支的近.. 80万倍。
供了一个良好时机。吉列对此紧抓不放，他以成本价格把大批保安剃须刀卖
给美国政府，美国政府则以士兵应保持军容的整洁，给美国士兵每人发一支
保安剃刀。这样赴欧洲战场作战的美国士兵把保安剃须刀的影响扩展到欧洲
和世界其他地方的吉列这种策略表面上一文未赚，实际上却产生了任何广告
难以达到的效果。1917年吉列保安剃须刀共销售了.. 1.3亿支刀片，是吉列公
司初创那一年（1903）70支的近.. 80万倍。
但是，面对世界各国同行业的激烈竞争，吉列想一统天下实在很难。意
大利不锈钢刀片研制成功并投放市场，给了吉列公司一个沉重的打击，使他
们措手不及。吉列公司在意大利的一统市场一下子被不锈钢刀片抢走了.. 80％。随后不锈钢刀片又进入美国。吉列公司因拿不出和不锈钢刀抗衡的新产
品而节节败退。面对这严峻的竞争，吉列公司并未因此而惊慌失措，而是凭
借自己雄厚的实力，继续坚持新产品开发决策，迅速组织技术力量，投入大
量资金全力开发研制不锈钢刀片。在意大利不锈钢刀片问世一年零六个月后
的.. 1963年.. 9月，吉列公司把自己的新产品——吉列不锈钢刀片投放市场，竭
力和意大利刀片抗衡。两年后，吉列公司又推出第二代超级吉列不锈钢刀片。
并且以新产品为依托，采取大规模广告宣传和降低价格策略，不久就把意大
利刀片赶出了美国市场。
随着社会经济的发展和科学技术的进步，1960年以后电动剃须刀问世，
形成对吉列剃须刀的新威胁。吉列公司采取的对策仍是开发研制新产品，他
们研制的“双排刃保安剃须刀”在安全、耐用、价格和能把胡子彻底刮净等
方面，具有电动剃须刀不可比拟的优越性，足以和电动剃须刀抗衡。由此可
见，新产品开发决策是吉列公司在市场上立于不败之地的保障。
□盛田昭夫：奇妙的“u”形线
1956年.. 2月，日本索尼公司的副总裁盛田昭夫又踏上美利坚的土地。这
是他第.. 100次横跨太平洋，寻找产品的销路。
纽约的初春，寒风刺骨，蒙蒙细雨夹着朵朵雪花，大街上的行人十分稀
少。
身材矮小的盛田昭夫带着小型的晶体管收音机，顶着凛冽的寒风，穿街
走巷，登门拜访那些可能与索尼公司合作的零售商。
然而，当那些零售商们见到这小小的收音机时，既感到十分有趣，又感
到迷惘不解。他们说：“你们为什么要生产这种小玩意儿？我们美国人的住
房特点是房子大、房间多，他们需要的是造型美、音响好，可以做房间摆设
的大收音机。这小玩意儿恐怕不会有多少人想要的。”
的大收音机。这小玩意儿恐怕不会有多少人想要的。”
事情总是这样，多余的解释往往不如试用中发现的道理。小巧玲珑，携
带方便，选台自由，不打扰人，正是小型晶体管收音机的优点。很快地这种
“小宝贝”已为美国人所接受。
小型晶体管收音机的销路迅速地打开了。
有一家叫宝路华的公司表示乐意经销，一下子就订了
10万台，但附有一
个条件，就是把索尼更换为宝路华牌子。盛田昭夫拒绝了这桩大生意，他认
为决不能因有大钱可赚而埋没索尼的牌子。
宝路华的经理对此大惑不解：“没有听过你们的名字，而我们公司是
50
年的著名牌号，为什么不借用我们的优势？”
盛田昭夫理直气壮的告诉他：“50年前，你们的名字一直和今天的我们
一样名不见经传。我向你保证，50年后我的公司一定会像你们公司今天一样
著名！”
不久，盛田昭夫又遇上了一位经销商，这个拥有
151个联号商店的买主
说，他非常喜欢这个晶体管收音机，他让盛田给他一份数量从
5千、1万、3
万、5万到
10万台收音机的报价单。
这是一桩多么诱人的买卖啊！盛田昭夫不由地心花怒放，他告诉对方，
请允许给一天的时间考虑。
回到旅馆后，盛田昭夫刚才的兴奋逐渐被谨慎的思考取代了，他开始感
到事情并非这么简单。
一般说来，订单数额越大当然就越有钱可赚，所以价格就要依次下降。
可是眼前索尼公司的月生产能力只有
1000台，接受
10万台的订单靠现有的
老设备来完成，难于上青天！这样就非得新建厂房，扩充设备，雇用和培训
更多的工人不可，这意味着要进行大量的投资，也是一笔危险的赌注。因为
万一来年得不到同样数额的定货，这引进设备就会闲置，还要解雇大量的人
员，将会使公司陷入困境，甚至可能破产。
夜深了，盛田昭夫仍在继续苦思良策，他反复设想着接受这笔订货可能
产生的后果，测算着价格和订货量之间的关系。他要在天亮之前想出一个既
不失去这桩生意，又不使公司冒险的两全其美的妙计。
他在纸上不停地计算着，比划着，忽然他随手画出一条“u”字形曲线。
望着这条曲线，他的脑海里如闪电般出现了灵感——
如果以
5千台的订货量作为起点，那么
1万台将在曲线最低点，此时价
格随着曲线的下滑而降低，过最低点，也就是超过
1万台，价格将顺着曲线
的上升而回升。5万台的单价超过
5千台的单价，10万台那就不用说了，差
价显然是更大了。
按照这个规律，他飞快地拟出一份报价单。
第二天，盛田昭夫早早地来到那家经销公司，将报价单交给了经销商，
并笑着说：“我们公司在于与众不同，我们的价格先是随订数而降低，然后
它又随订数而上涨。就是说，给你们的优惠折扣，1万台内订数越高，折扣
越大，超过
1万台，折扣将随着数量的增加而越来越少。”
经销商看着手中的报价单，听着他怪异的言论，眨巴着眼。他感到莫名
其妙，他觉得似乎被这位日本人所玩弄，他竭力控制住自己的感情说：“盛
田先生，我做了快
30年的经销商，从没有见过像你这样的人，我买的数量越
大，价格越高。这太不合理了。”
盛田昭夫耐心地向客商解释他制订这份报价单的理由，客商听着、听着，
终于明白了。
他会心地笑了笑，很快地和盛田昭夫签署了一份
1万台小型晶体管收音
机的订购合同。这个数字对双方来说，无疑都是最合适的。
就这样，盛田昭夫用一条妙计就使索尼公司摆脱了一场危险的赌博。
□贾尼尼：危机关头显身手
1928年夏天，积劳成疾的美国银行家