，让我们拿过一张纸来，写下这件事对你们将产生的利与弊。”

史密斯取过一张纸，在上面画出两栏，一栏上面写“利”，另一栏上面写“弊”。史密斯在“利”栏下面写上：“大厅可做他用”，并说明：“你们的好处是大厅可以空下来，另外租给别人跳舞或开会，这比租给我演讲的收入高些。假如我将大厅占用23个晚上，这当然会使你们失去了可能会有的大生意。”

“现在，让我们来看看弊的部分。首先，由于我付不起你们目前要求的租金，当然要另外选地举行，这就意味着你们将得不到我的这笔收入。其次，这一系列的演讲，会吸引来许多受过高等教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。实事上，如果你们在其他媒体上作广告，每次得花至少3000美元，关键是还不一定能吸引这么多人前来参观。”

史密斯先生一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。然后把那张纸递给饭店经理说：“我真心地希望贵方仔细地考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”

第二天，史密斯就收到了回信：租金只上涨30％，而不是原来的2倍了。史密斯在跟饭店经理谈判的过程中，丝毫没有谈到自己的得失，而是一直谈对方的利益，并告诉对方如何得到。

我们不妨切换一下镜头，假如当时史密斯接到上涨租金的通知后，像一般人的直接反应一样，怒气冲冲地跑到饭店经理办公室里咆哮：“什么，你们现在要把租金上涨2倍，这是什么意思？你们知道，我的票和通知都印好了，可你们现在一口气涨2倍！你们怎么这么不讲信誉？真是太岂有此理了！真是太不讲道理了！我拒绝付钱！”

这种局面有什么样的结果呢？当然免不了一番唇枪舌剑。即便是史密斯最后说服了饭店一方，使他们相信自己这么做是错的，但是自尊心也必然使对方不愿意做出太大的让步。

这也是为什么80％至90％的民事诉讼案件会在判决之前自行解决，原因就是：无论多大的仇敌，只要有利可图，双方都会面对面坐下来好好商量。任何一方都深知，坐下来谈总比站着争吵来得强吧！所以，只要能让你的对手相信交易对他们有利，你就没有什么生意做不成。换言之，只要是利之所趋，就总有买卖可做。

◆没有什么不能谈的，只要是利之所趋，就总有买卖可做。这也是为什么80％至90％的民事诉讼案件会在判决之前能自行解决的原因。换言之，对方拒绝你是因为你没有让对方看到他能从交易中获得的好处。

---------------

第33课：买与卖的战争

---------------

形象地说，谈判是发生在买方与卖方之间的一场战争，在这场战争中，买方所使用的是防御性的武器：

1.时间。只要能增加买方情报、损耗卖方的精力，换言之，只要是能迫使对方在条件上让步的招术，如拖延、幽默、距离等，尽管使出来！

2.侦测。设法摸清对方的底牌，如运用探子刺探军情。

3.冲突。将整个提案分成不同的阶段，一次只提一部分，一点一点地争取。这样不仅可以试探对方让步的可能性，发现对方的弱点与长处，还可以找到说服对方的突破口。

4.幌子。在对方认为达成交易已基本没什么问题，而且已经开始觊觎即将得到的利润之际，适时地掌握住对方可能做出的最大让步，并发出最后通牒。

相对于买方而言，卖方所使用的则是攻击性武器：

1.宣传。利用公关和大众媒体。

2.侦测。运用类似第4、第5课的方法设法了解有关客户的详细情况。

3.变换战术。探测买方的弱点，只要有一点蛛丝马迹的线索，就能扭转整个局势。

4.情感渗透。在买方与卖之间，设法制造出某种特别的人际关系。

那么买方与卖方谁会成为这场战争的赢家呢？答案永远是：谁的准备工作做得好，谁收集的有效情报多，谁的技巧更高明，谁就是赢家，因为这是一场公平的战争。

◆形象地说，谈判是发生在买方与卖方之间的一场公平的战争，至于谁会成为赢家，答案永远是：谁的准备工作做得好，谁收集的有效情报多，谁的技巧更高明，谁就是赢家。

***************

*管理篇

***************

我们不妨先将镜头切换到二战期间，观看一下圣保罗市与明尼亚波利市的预演竞赛，比赛项目是当接到空袭警报时，看哪个城市能比较快地实施灯火管制。比赛开始了，飞机沿着两个城市的边境飞行，当空袭警报声响起时，全城的灯似乎是被一只看不见的手轻按下开关，瞬间全部熄灭了。

---------------

第34课：要懂得放手(1)

---------------

也许希特勒无法理解为什么不用成为一个独裁者就能使所有的美国人团结起来，因为几乎所有的德国男孩都是看类似梅伊所写的系列西部小说长大的，当然，他们对美国人性格的了解也来自于此，希特勒也不例外。或许希特勒知道小说的作者从未踏上美国国土，但这也不能改变他对美国人的刻板印象。希特勒想象中的美国是一个毫无秩序的社会，自然也就脆弱、没有防卫能力、无法持续地努力工作。待他看到美国人因为能容忍别人自由表达个人观点而激荡出互相竞争的创意时，大概才会恍然大悟，原来自己的印象是错误的。

我们不妨先将镜头切换到二战期间，观看一下圣保罗市与明尼亚波利市的预演竞赛，比赛项目是当接到空袭警报时，看哪个城市能比较快地实施灯火管制。比赛开始了，飞机沿着两个城市的边境飞行，当空袭警报声响起时，全城的灯似乎是被一只看不见的手轻按下开关，瞬间全部熄灭了。

当彻头彻尾的独裁者希特勒发现，意见纷陈、背景相异的美国人竟然如此默契时，想必他一定是满头雾水，但其中总有个答案吧？

规定、盲从、限制？肯定不是！因为你知道美国人有多讨厌规则。动机、目标、资源、领导能力？正是如此。

现在，我们来听听全美最大商店的员工是怎么形容他们的董事长爱德华·布伦南先生的：爱德伦先生是我们公司今天营业额可达130亿美元的关键人物。

为什么爱德华能赢得员工的敬仰，将他的企业经营的如此成功呢？据爱德华自己说，要建立成功的企业必须遵循的最重要的原则之一，就是要懂得放手。

宽松的环境孕育创意

裴伦是美国西部一家广告公司的老板，他的公司曾被《广告年代》杂志选为“年度的广告公司”（地位相当于电影奥斯卡金像奖）。这是破天荒第一次把该奖颁给一家既不在洛杉矶、也不在纽约、而是在荒凉的西部的名不见经传的广告公司。

该公司之所以获得这一奖项，与老板裴伦的管理风格是密不可分的——他给予每个人最大的自由空间，同时赋予每个人相应的责任。裴伦从来不要求本公司的广告人穿西装打领带，如果他强制要求的话，恐怕要不了1刻钟，公司就会空无一人。但他明白这个行业的人面临的巨大挑战，是使自己的产品比别人的出色。该公司所囊括的年度所有的奖项，证明他做到了！同时也证明他的经营风格对该公司敏锐的创意人来说，是最理想的！

裴伦公司的一位公关人员说：“我在那里呆了3年后，才知道公司老板是裴伦，那还是因为裴伦要走，接替他工作的人告诉我从此要改向他报告，我才知道原来裴伦就是老板。”现在，你是不是对裴伦的经营风格有了更为深刻的体悟？

裴伦知道，在他这个行业（事实上也是所有的行业）的人，想要得到的不仅是金钱，还有认同感、价值感和创造的自由。所以，裴伦最大限度地满足这些创意人的多方面需求，他们回报给裴伦的是这个行业里最出色的产品。

在广告这个行业，最大的资产就是创意。但要维持源源不断的创意，关键是制造出一种气氛，使人能自由自在地展现自己的聪明才智。这也是为什么裴伦从来不下命令，让手下人干这干那，而是自己辛苦工作并亲自参与创造过程。

所以，当你想和裴伦通话时，拿起电话就能立刻听到他的声音，而没有人会问：“你找谁？你找老板做什么？”当然了，裴伦因此所付出的代价是，不得不用更多的时间来和保险业务员、推销员谈话，但这一代价与创造出最佳的广告公司相比，就不值一提了。

事实上，那些生命力旺盛的公司，他们发展的真正动力，无一不是因为提供了适宜人才成长的环境。比如，惠普公司，他们的工作方式极为特殊，公司没有时刻表，不记考勤。员工可以从早上8点、9点或10点上班，只要完成8小时工作即可。这样做，不只是为了让员工能按个人生活的需要来调整工作时间，更为重要的是还表达了对员工的信任。

正如惠普的创建人比尔·休利特所说：“惠普的政策和措施都是来自于一种信念，就是相信惠普员工都想把工作干好，并有所创造，只要给他们提供适合的环境，他们就能做得更好。所以惠普从不采用严密的军事组织方式，而是赋予全体员工以充分的自由，使每个员工按其本人认为最有利于完成本职工作的方式，为达到公司的目标做出各自的贡献。”

别忽视公司内的创业家

无论哪种行业，对经营者来说，营造出让员工最具创造力的环境是非常重要的。否则，如果你破坏了他们在创造过程中自由的感觉以及神来之笔的创意对公司是一种损失，即使你让他们掌握再多的细节，仍是无济于事。

那些曾以自己的专业帮你成功的同事，之所以离开了公司，是因为他们不只为钱做事，更重要的是他们需要展示自己的空间，需要别人的认同与赞赏。如果你满足他们的需要，给他们展示自己的空间、认同他们、赞赏他们，他们十之八九会留下来。

芝加哥凯悦饭店清洁部的经理艾利，他在该饭店任现职已3年多了，工作很出色，把清洁部管理得井井有条，但因苦于没有机会升任饭店总管，便欲寻他途。很快，他就在废弃物再生公司找到一份很有发展空间的工作，然后回来向公司老板提出辞职意向书。该饭店的总裁基于爱才心理，为了饭店的经营，执意挽留艾利，竭力邀他主持一项减少旅馆垃圾的议案。艾利得到鼓励后，精神振奋，积极查阅有关资料，调查了解决垃圾存放和运输的实际情况，精心研究设计出一套最佳方案，工作干得非常出色，为饭店做出了较大贡献，进一步博得了老总的赏识。饭店总裁为了最大限度地发挥艾利的才能，干脆开设了一家废弃物处理咨询公司，任命他为公司经理。由于受到鼓励和信任，而且专长和才能得到了发挥，艾利的创造精神大大增强，安下心来踏踏实实地为公司效力。

---------------

第34课：要懂得放手(2)

---------------

所以，当你发现自己公司里有类似艾利这样的人物时，别忘了及时提供给他资金、设立能表现他专长的部门。因为让他独立主持一方，总比失去他、让他变成你公司的竞争对手好得多。

想必现在你已对“公司内的创业家”的概念不陌生了，美国第36届总统詹森在描述他与美国第31届总统胡弗的关系时，对“公司内的创业家”提出了一语中的的解释——虽然有点无奈，但我宁愿他在我的势力范围内为所欲为，而不愿让他到外边与我为敌。

詹森的话表明，如果你能发展领导风格，以肯定的方式表达你的观念，表达出你对下属的信任，并让下属放手去做你要他们做的事，他们自然会注意工作细节，技巧地完成艰巨的任务。

所以，管理的最高境界，就是像骑师薛麦克那样——他总是使用最轻的力道控制缰绳，马儿从来不知道他就骑在自己的背上。

◆无论哪种行业，对经营者来说，营造出让员工最具创造力的环境是非常重要的。否则，如果你破坏了他们在创造过程中自由的感觉以及神来之笔的创意，即使你让他们掌握再多的细节，仍是无济于事。

第35课

钱能买到经验，经验能赚到钱

“如果失败教你成为一名幸存者，那么这种失败将使你终身受益。如果你是一名幸存者，不要让任何东西阻挡你美梦成真的步伐，使这种特殊经历成为自己的优势。”这句话是美国著名企业家德比·菲尔兹所说的。

或许你乍看之际会感到有点疑惑，这句话和上面的标题有什么关系？

关系可大了！看了下面这则案例，你自然就会明白。

美国某公司一位高级主管，由于工作严重失误给公司造成了3000万美元的巨额损失。为此，这位主管心理非常紧张，不知道公司会怎样处理这件事。第二天，董事长把这位主管叫到办公室，通知他：

“你被调到底特律任销售主管（这是与其原职位同等重要的一个新职位）。马上收拾一下东西，准备就任吧。”

“为什么没有把我开除、降职？”这位主管非常惊讶地问道。

“若是那样做的话，我岂