，击败对手，

而利润同样可观。至于创出名牌“肯尼士”以后获取的超额利润，则是“名

牌效应”的缘故。

2.占领国际市场

对于以外销为主的企业来说，国际市场波动的影响是相当大的。国际市

场行情看好时，企业就有大发展；而当国际经济衰退时，企业的生产就会因

此而萎缩。然而，在光男公司似乎不存在这种情况，国际市场对它的影响并

不太严重。对此，罗光男先生总结了两条经验。（1）要把眼光放远，深入了

解国际市场的形势，然后订立长期行销计划。光男公司的行销计划规划时间

一般是

2～3年。在整个国际市场上四处出击，分散市场，区分市场，划分客

户，了解各地的市场需求，主动地培养市场需求，并与客户订立长期合约，

统一广告策略。这样，即使有些地区的市场发生波动，也不至于影响全局，

做到“东方不亮西方亮”。这样，就能稳定业务，相得益彰。

（2）要创造长期利益，并使国际市场波动影响减少到最低程度，就必须

创造自己的名牌产品，建立名牌产品系列网络。罗光男先生认为：“建立良

好的名牌商标是成功的重要保证”。从一定意义上说，光男公司是全凭“肯

尼士”而脐身世界著名体育用品制造公司之列。因此，罗光男在台湾被人称

为“一拍定天下”的青年企业家。

光男公司的名牌战略在企业界名声远扬，这不仅是因为“肯尼士”一直

具有强劲的竞争力，更重要的是罗光男先生在创造名牌、保护名牌上表现出

的惊人魄力。

3.大做广告宣传

当初，“肯尼士”牌推出时，罗光男便不惜花费巨资在世界各地大做广

告宣传。同时，为了进一步扩大“肯尼士”的影响，罗光男于

1984年投资

78o万美元，与岛外优秀的年轻网球好手签约，花钱培养他们，条件是他们

必须终身穿用“肯尼士”产品出场比赛。这个策略重点是借球员的优异成绩，

建立人们对“肯尼士”的信任感。不久，在某些国家和地区发生了假冒“肯

尼士”产品的事件。在这一事件中，罗光男又表现出优秀企业家的宏韬伟略：

他花

1000多万新台币买下了那些商标，重新进行登记，从而维护了名牌产品

的纯洁和威望。

随着市场容量的扩展和光男企业公司的巨大成功，台湾网球拍厂商一哄

而起。有些厂商不仅仿冒名牌产品（包括仿冒“肯尼士”），而且在国际市

场竞相削价以求占领市场，从而导致了恶性竞争。为了保护自创商标的合法

权益，罗光男竭力主张台湾建立立外销球拍统一最低底价的制度，以维护市

场秩序，防止恶性削价竞争。他呼吁：任何企业，如果具备了创名牌的基础，

就应该吸取光男公司的经验，建立起自己的名牌商标。虽然这段历程必将十

分艰苦，但收益将是无限的，如果今天不做，将来也仍然非做不可，而且所

花的代价将更大，我们一定要建立自己的名牌商标，它是最重要的营销工具。

罗光男之所以能在球拍界保持长胜不败，除了他对光男企业的生产有严

格要求，以执世界牛耳的名牌“肯尼士”为保证以外，他独树一帜的营销策

略也是一个极为重要的原因。

当初，为了打开碳素纤维网球拍市场，罗光男不惜血本，每年花费

300

万美元的广告费用，终于攻进了美国、日本的球拍市场，并在那里站稳了脚

跟。除此之外，罗光男还以

8o万美元的高年薪聘请销售人才，促进销售活动。

因此，虽然前几年连续受到世界经济不景气的影响，光男公司却在体育用品

行业全世界整体营业额大约平均每年下降

1o％的情况下仍有大幅度的增

长，不能不说是个奇迹。

4.牢牢控制客户

企业有了自己的市场能做到不受客户控制，但有单一市场或市场太集中

仍然会受到客户的摆布。过去，光男公司对美国市场的外销比例占

8o％，风

险很大，于是罗光男同高级助手们运筹帷幄，精心策划，制定了一个两年分

散市场的计划，逐步把美国市场比例降至

4o％，欧洲增为

35％，东南亚市场

占

25％。在这个计划完成后，光男公司的客户数量大增，而每个客户对光男

公司的影响力都大大降低。

罗光男认为，不仅要分散客户对公司的影响力，而且产品也要实行多元

化，发展相关产品以减少风险。因此光男公司除生产网球拍之外，还生产羽

毛球拍、渔具、高尔夫球杆和运动服装，近年来又开始生产个人电脑。

此外，罗光男还有一项独特的成功决策。他指出，公司要为客商设计，

卖给他们一整套他们所需要的营销计划，替他们做开发工作，让他们一天都

离不开光男公司，进而控制客商。在体育用品这个行业里，光男公司深入了

解市场状况，弄清哪些国家和地区的哪些客户需要高级品，哪些国家的哪些

客户需要中低级品，从而为经销商开发一整套营销计划，使他们买去光男公

司的产品很容易卖掉，而且利润很高。这样，这些客户对光男公司的依赖性

大大加强。光男公司就这样站在客户的角度去开发、销售客户满意的产品，

使双方能愉快地合作下去。因此，这几年的经济的连续不景气没能使光男公

司遭到打击，反而有了一定程度的发展。

5.从成本及管理上寻找出路

过快的发展虽然给光男企业带来了生气勃勃、冲劲十足的景象，却也面

临新的挑战：目前地处潭子乡的厂房处处露出窘态，五个厂房紧紧地粘在一

块儿；应该是上下衔接的制作过程，却分散在必须转弯抹角才能到达的各厂

房内。厂房的车间狭窄矮小，满地都杂乱地堆着原材料和半成品，就连出入

口都堆放着铝条、木块等材料。杂与乱表明了光男公司业务的繁忙，也暴露

出它成长太快的一个后遗症。此外，由于前几年世界市场萎缩，以及同行竞

相压价的结果，光男公司的上升势头趋于减缓。1984年全年营业额只有

23

亿元，比起

1983年的

22亿，仅仅增长了

5个百分点。同行压价的结果，也

使原先的每支球拍的出口报价由

5o美元下降到

28美元，几乎跌到“零利润”

的低价。因此，此时的光男公司面临着是否继续向国际进军、保持上升势头

的转折点。

在困难中崛起，还是在挫折中倒下，光男公司面临着新的抉择。面对未

来的挑战，为了求生存，求发展，罗光男从前几年开始就着手从成本及管理

上寻找出路。

（1）从

1983年起，着手整理内务，加强管理，从台塑、华隆、艾德家、

大同、华冈等公司，高薪挖来

28位高级主管，并于当年底成立“总管理处”，

负责拟订经营方针目标，并重新制订公司的组织章程，改革现有制度，核定

各个事业部门的绩效及经营项目，同时充当总经理日常决策的参谋。

（2）全面实施“全公司品质管制”，把公司的精力集中在一个目标上，

追求企业的综合力。

（3）为了提高生产效率，一方面与生产力中心联系，准备实施工厂自动

化以及改善工艺流程；另一方面与惠普电脑签约，在两年内实现电脑化。

通过贯彻落实以上措施，光男公司的总成本降低了

2o～4o％，总库存率

降低了

5o％，光男公司重新获得了蓬勃发展的动力。

□注重社会效益

多年来，罗光男虽然创业、开拓十分艰辛，但他仍然坚持履行企业的社

会责任。他认为“取之于社会，用之于社会”是企业家的责任，因此，光男

公司对于社会的捐资贡献一点不逊于那些大企业。这么多年来，他对社会的

贡献，不胜枚举。

会责任。他认为“取之于社会，用之于社会”是企业家的责任，因此，光男

公司对于社会的捐资贡献一点不逊于那些大企业。这么多年来，他对社会的

贡献，不胜枚举。

他每年提供数百万元新台币举办“肯尼士杯”国际青少年网球精英锦标

赛；

他与网球协会签约，凡是在台湾参加

12岁、14岁、16岁、18岁分龄网

球赛获前三名者，其食宿、营养及训练所需费用，全部由光男企业支付，并

提供经费送到外国训练及参加巡回比赛；

他在全省各地分区举办羽毛、网球赛掀起运动热潮，他要使台湾成为“网

球王国”；

他每年捐助社会福利基金、县文化基金、急难救助金等达数千万元。

其他诸如为台湾选手参加国际比赛所设的奖金，数额也十分可观，真正

做到了“取之于社会，用之于社会”。

除了与世界上一些著名选手签约，通过他们穿用光男企业的产品来扩大

宣传外，罗光男还着意培养有前途的网球华裔选手，比如他与国际华裔网球

好手施羽签约，每年支付给施羽的各种费用达数万美元。这些措施，不仅提

高了光男企业产品的国际市场的地位和声誉，而且对产品的销售也有很大帮

助，其外销业绩也直线上升。光男企业在台湾的外销业绩排名，由

198o年的

第

89名猛升至

1984年的第

4o名，近年来仍在大幅度增长。罗光男本人年年

获外销绩优厂商奖，但他却从不上台领奖。他常说：“我要在四五年内，打

进外销绩优前

10名，那时才上台领奖。”可见他的自信心之强。

有人形容永远理着小平头、目光锐利、自信心很强的罗光男是个设计家、

工匠、企业家，更有人说他是个工作狂人。他身体高大魁梧，充满活力。他

凭借旺盛的体力、高度的智慧、姻熟的技能、流利的英语，不仅要成为世界

“超级网球拍大王”和球拍、渔竿、高尔夫球杆“三冠王”，更要创造世界

第一的“运动器材制造王国”，成为全球第一流的、最伟大的企业家。我们

坚信，他一定能够实现自己的理想。