ich create a potential opportunity, and uses innovative approaches to allow them to be realised. these may address underlying needs that have not yet been identified by customers. 能看到长期的机遇和挑战（超过12个月）， 并以此采取行动。创立全新的或者“闻所未闻”的新想法和新观念， 并制造潜在的机遇， 并使用独创性的方法实现创新想法。这些行动可能会解决客户自己尚且没有看到的潜在问题。
warning signs: 令面试官“恶”的行为
positive indicators: 令面试官“好”的行为
* uses well proven or familiar approaches without adapting or improving. 循规蹈矩， 不求变革。
* unable to step back from current issues to identify potential opportunities and threats. 只顾低头拉车， 不抬头看路。只顾着眼前的事， 没有关注潜在的机会和威胁。
5. relationship building for influence 与别人建立伙伴关系
definition 这个能力是什么？
why is it important? 这个能力为什么重要？
relationship building for influence is about developing and managing relationships with and through others to persuade, convince and/or gain support in order to improve business delivery and achieve impact for the organization. 结交别人， 并通过别人认识更多的人， 建立并维护自己的关系网， 以说服别人， 赢得别人的支持， 从而提高商业效率， 并提高机构的影响力。
understanding of the value of proactive management of mutually beneficial relationships is an essential competency for the majority of staff. 大多数员工必须具备这种素质， 他们清楚地明白， 积极地建立并维护双赢伙伴关系是多么的重要。
第一阶段
persuades 说服别人
第二阶段
takes several steps to persuade 采取几个步骤去说服
第三阶段
maintains networks & plans impact 维护关系网， 为提高影响力做好计划
第四阶段
extends networks & uses indirect influence 拓展关系网， 并直接施加影响力
builds common interests. identifies key influencers and decision makers. uses active listening skills to demonstrate interest and curiosity in what is being said. 使用事实、 数据和理性推断去影响并完成业务。建立共同兴趣点。判断出最有影响力的人和决策拍板的人是谁， 积极地倾听， 表示你对他（她）的兴趣， 对他（她）所说的话很好奇。（备注： 当你强调自己善于倾听的时候， 别忘了： 这可是最起码的要求！）
uses a planned approach and knowledge sharing tools to build positive, reciprocal relationships. 按照设计好的计划和方法， 以及知识共享的工具去建立积极的、 相互呼应的关系网。
第一节 面试官的“好”与“恶”(8)
actively develops networks of internal and external contacts to extend influence, support the achievement of business objectives and manage reputational risk in business delivery. promotes a team approach to relationship management and influencing. 积极建立机构内部和外部的关系网， 以扩大影响， 赢得支持， 达成商业目标， 管理信誉危机。使用团队的力量来共建关系网络。
is accountable for influencing customers and managing ‘high value’ relationships, identifying shared goals and monitoring delivery against those goals. actively ‘lobbies’ and wins support behind the scenes. 以影响客户， 管理“高价值”关系网为己任， 判断共同目标， 随时监督这些共同目标是否达成。积极“游说”， 赢得幕后决策者的支持。
warning signs: 令面试官“恶”的行为
positive indicators: 令面试官“好”的行为
* continues to work with the same contacts without extending the network. 总是和同样的人打交道， 而没有拓展自己的人脉交际圈。（备注： 你是这样的吗？）
* builds one-sided, ‘opportunitistic’ relationships that do not to promote mutual benefit in a partnership. 所建立的关系是单向的， 走“机会主义”路线， 而不是建立双赢的合作伙伴关系。（备注： 90％的人都是“机会主义”者， 只有机会来临的时候才去扩大交际圈， 而不会主动地去拓展交际圈。）
6. holding people accountable让别人承担起应尽的责任
definition 这个能力是什么？
why is it important? 这个能力为什么重要？
holding people accountable involves the ability to be totally clear with others about what has to be achieved, to what standard, by when, within what budget, and then make clear their accountability for delivery.清晰明了地告诉别人他的工作任务是什么， 该任务的质量要求、 时间要求、 费用标准是什么； 并且， 让别人清楚地明白： 他必须承担起应尽的责任， 并要为自己的行为负责。
it’s important to monitor performance against agreed objectives and measures, and dealing promptly and effectively with poor performance. 我们需要根据既定的目标和方案监督别人的工作， 如果他的工作不达标， 我们必须予以干预， 以确保工作效果。
第一阶段
provides direction 提供指导
第二阶段
demands high standards 高标准严要求
第三阶段
holds people accountable for performance 让别人承担起应尽的责任
第四阶段
addresses longer term issues 解决长期问题
gives clear instructions and lets people know what is expected of them. accepts accountability for own actions and performance. sets limits for others’ behaviour. does not bully and does not tolerate inappropriate behaviour in others. 给出明确指令， 让别人知道该干什么。为自己的行为和表现负责。给别人设置行为准则。不以威逼的手段对付别人的错误行为， 也不对错误行为睁一只眼闭一只眼。
demands high performance or results from others by setting example. monitors performance against clear standards or deadlines. helps individuals to start again when setbacks occur. 以身作则， 要求别人力争取得好成绩。按清晰的标准和最后期限监督别人的工作。当别人遇到挫折的时候， 帮助他再度振奋起来。
第一节 面试官的“好”与“恶”(9)
holds people accountable for their actions and performance. challenges individuals openly and constructively about performance problems.使人们承担起应尽的职责。开诚布公地、 建设性地质询别人的工作表现。
addresses longer term performance problems, removing poor performers from positions when necessary. clearly states consequences, e.g. 'if you don't achieve this goal, this is what will happen' provides guidance and support as well as challenge and constructive criticism. 指出长期的表现问题， 必要的时候做出开除的决定。清楚地表明后果， 比如， “如果你完不成目标， 结果会是这样的。”既给予指导和支持， 也提出建设性的质询和批评。
warning signs: 令面试官“恶”的行为
positive indicators: 令面试官“好”的行为
* is reluctant to address poor performance. 不好意思批评别人。（几乎所有人都有这个“毛病”！）
* fails to make clear the limits of accep