合情况。

6资金状况：

1) 商场贷款情况，投资情况。

2) 商店结款信誉，借款方式，结款原则

三客户渗透结构分析：

以上几方面数据可以帮助我们分析：

1p&g品牌在商店业绩地位、作用。

2p&g品牌分销维持及减少断货情况。

3竞争对手活动及对p&g影响

通过不断积累和认真分析，我们可以相对容易地获得很多有价值的信息，从而完成我们的分销覆盖及店内管理起到积极作用。

4.5.2库存管理

大店管理中，库存管理是直接影响销量的基本原因之一，即使在管理技术先进的零售店，也存在着由于库存原因造成的脱销情况：这是由于零售商店自身特点造成的。

同批发相比，零售店每笔销售额较低，消费者平均一次购买仅几十元钱，而批发商客户至少是一箱或几箱，价值几百元钱；此外由于消费者冲动性购买（缺乏计划性），因此这就给零售店订货、库存管理带来较大困难，这意味着零售店必须降低成本，花色品种齐全（也就是分销规格要多、要全），周转率必须提高。这也说明目前在大店库存管理中存在着巨大的生意潜力和机会。

一库存管理的必要性。

过低或过高库存都会对生意造成不良影响。

库存太低

1导致商店因脱销损失销量和利润。

2库存太低直接会影响良好的店内形象，造成货架空间减少。

3脱销也会给消费者不良印象，不能满足消费者需求。

4脱销也会导致商店和分销商的合作，因为这意味着服务水平的欠缺。

库存太高

1带来仓储压力。

2高库存也会带来资金上的压力，影响回款

3货物因积压时间过长影响销售（比如玉兰油），甚至会损坏。

4库存太高会导致商店对分销商的步信任，影响分销商及bl产品信誉、从而影响进一步合作。

二定义：

通过一系列与库存相关的因素，如进仓数，出仓数及销售量等，，合理的控制库存水平，从而达到一种理想状态，以最合理的库存投入，达到最大产出。

三库存管理（控制）目标：（ico）

通过库存管理所达到的合理库存，商店应达到：

（1）100%满足消费者需求

（2）减少库存投资，扩大库存利用率

四减少库存管理目标的应用和分析

计算公式应用：

1. ico（天数）=安全库存+订单间隔+送货时间

2. ico（箱数）=ico（天数）x实际销售/天

3. 订单=ico（箱数）—期末库存—在途订单

名称：

安全库存：保证客户从订单至送货期间都不脱销的库存。

订单间隔：两次订单到送货时间。

期末库存：每次下单前所得库存数据。

订单：客户已下订单，但仍未送到的货。

举例分析：

假设：订单间隔是3天，送货时间2天。一般安全库存等于送货时间，亦为2天，那么ico（天数）=2+3+2=7（天）。

这意味着，客户仓库应有7天库存量，少于7天库存量就要订货。

假设每月销量120箱，则每天4箱，那么ico（箱数）=7天x4=28箱。

实际运作中，ico（天数）和ico（箱数）都不是固定不变的。它会随着生意的发展不断变化。

比如：订单间隔由3天减为1天，那么ico（天数）=1+2+2=5天。

之后，每月销量增加30箱为120+30=50箱，则每天为150/30天=5箱。

ico（箱数）=5天x5=25箱

由此可见，若提高服务水平（减少送货时间，增加订单频率），即使生意量在增长，仍可以使商店库存水平控制在较低水平

ico（天数）=5天＜ico（天数）=7天

ico（箱数）=25箱＜ico（箱数）=28箱

因此为准确把握库存水平，定期要根据实际情况调整ico水平。

五订货基本技巧：

1ico是订货的基本依据，可保证较高库存利用水平。

2实际订货中还要考虑以下因素，适当调整ico水平。

影响因素： ico（箱数） ico（天数）

a：季节因素 旺季 ↑ 不变

淡季 ↓ 不变

b：促销活动 有 ↑ 不变

无 ↓ 不变

c：送货时间 长 ↑ 不变

短 ↓ 不变

3订货中还要考虑商场实际情况，选择合适订单量。

商店情况 订单量

回款 好 ↑

差 ↓

*商场回款较差，要降低订单量，并且应在结帐后下一笔相对较大订单。

*有货架外堆头陈列时，要单独计算促销产品库存量。

*商店月末盘点期间，一般都不订货，所以之前最后一次订单量要充足。

*有些商店月末指标考核实际库存数，因而应月初，或月中订单量加大，而月末时几乎不订货。

*畅销品种ico（箱数）可酌情考虑加大，因为这些主要sku脱销机率最大，脱销损失也最大，在系统管理不完善时，尤其要注意这一点。

4每天查看分销商库存表，了解是否有货，以及分销商在途订单情况。

这些可以帮助销售代表在与商场订货时不会出现订而无货情况，或者有货不订情况，而这些都会造成销售损失和客户抱怨。

4.5.3回款管理

作为一个完善的销售过程，没有回款的销售不能成为真正意义上的销售。这是每个销售员应该牢记的。特别是在竞争日趋激烈的环境下，无论是分销商，还是零售商，都不可避免地存在着资金周转变慢，回款信誉下降，零售风险增大的问题，这也将成为今后零售商店管理的极其重要课题之一，因为回款问题不能很好解决将牵涉到订货，店内形象，销售等一系列问题。所以对零售业回款问题的深入研究将是十分迫切和必要的。

一回款问题产生原因：

1零售商店经营状况不佳，且趋势恶化。

在大中型城市，由于零售商店越来越多，营业分流现象非常突出。从上海、广州、北京三大城市近两年变化，尤其在日用消费品领域可以明显看出，位居前十几位的商店已有很大变化。生意急剧下降（特别是那些中型商场），但相应的管理水平依然停留在低水平上，库存积压明显增大，人员费用也在增加，导致利润减少，资金流动减慢。因而商店整体来讲资金明显不足，付款期限加长，有些甚至濒于倒闭。

2新商场资金负担较重。

在1995年前，全国零售企业形势非常乐观，几乎所有商店都可以获得非常好利润。但近两年来，由于竞争原因，新商场投资回收期明显加长，一般都要三年以上才能开始盈利，但投入却有增无减。所以相当一部分新商店不得不把有限的资金用于广告宣传，偿还货款利息，开更多新店以达到规模效应等等。因而应该用来付给供应商的货款被挪用了。

3商店付款方式和结构不合理。

常见的现象是商店错误认为大公司实力较强，可以承担迟付货款的压力。先给小厂家结帐或是每一个厂家都结帐一部分，以求得和每个厂家保持合作关系，平衡不同厂家，却没有考虑这些厂家实际销量，所以会出现有很多积压货品没有卖出，却已先付款，有些货早已卖完，却没有钱结帐现象。

4销售人员失误造成汇款期限过长。

由于销售员片面最求销售额，追求分销或促销结果，在没有了解商店实际销售情况下，订货很不合理，造成商店库存偏高和有些规格积压时间过长，这也是导致商店结帐困难的原因。

此外，销售人员的懈怠和不负责任，比如自己对商店结款票据不清楚，结帐期间内没去拜访，都会造成回款问题。

5其他原因

（1） 由于商店结帐手续过于繁杂，不具备合同的履约能力。（比如货到付款等等）

（2） 由于不可测因素，临时性出现收款延迟问题。（如负责经理休假，或出差，票据开错等等）

此外，还有多种影响因素，这里不一一赘述。

二主要解决手段：

1信用哦制度：

信用额是指客户以先货后款方式从分销商处购如产品最大限额。

它的计算是以客户连续三个月平均销量为基础，同时考虑客户信誉程度，结帐时间，以及客户安全库存所需产品价值而制定的。信用额一般要定期调整。（建议每季度一次）

实际运作中，可根据实际情况，划分不同信用额度等级。比如a、b、c类。a类客户不限，b类，c类客户不同额度水平。

此方法好处是：对于分销商整体应收款有较好控制，可以帮助分销商合理安排资金，同时，对于减少商场欠款额，降低坏帐风险很有帮助。

不足之处是：对商店销量以及店内形象会有较大影响，特别是对于那些暂时性资金短缺的商店，比如一般商店，年底还货款，新商店资金暂时不足等，如处理不当，还会影响双方合作关系。

建议：这种方法要在原则基础上，适当进行一定调整，以适应不同客户，以不直接告诉客户实际信用额，内部控制较好。

2提前回款优惠/逾期货款罚金制度。

对于不同结账期限的客户给予不同折扣优惠政策，对于超期货款滞纳金制度。

比如：根据商店实际情况分成不同帐期优惠/滞纳金。

货到7天内付款，3%优惠奖励

货到14天内付款，1%优惠奖励

货到30天内付款，无优惠

逾期30天以上，0.1%滞纳金/天

此方法优点非常突出，可以充分鼓励客户积极付款，以获得优惠，而且客户可以根据不同条件，选择不同优惠政策，超期部分滞纳金也可以是很好督促。

缺点：操作上相对复杂，而且需要预先谈好合适的基本扣率，才有足够的折扣优惠给客户。

建议：付款优惠以银行利率为基准1-1.2%/月和资金每月周转次数为基础，以不低于3%为宜。

3防患于未然。

有些时候回款问题是由于当初贸易条件不明确，或不切实际造成的。目前在中国，商店的普遍信誉或履约能力较差，使很多合同、条件流于形式。因此需要销售员事先要做深入调查。有些商店经理为了急于进货或获得到最低的供货价格，明知无法实现却满口承诺，之后百般拖延。所以，事先做些侧面了解，会对提高履约能力有帮助。

4要加强销售人员回款的管理和监督。

要给予销售员适当的压力，让销售人员高度重视这一项工作。实践证明，如果销售员能够合理订货，认真及时对帐、收款，并且始终坚持原则，有足够耐心和韧性的话，回款情况会好很多。有些销售员有时与客户合作时间很长，碍于情面，甚至完全站在客户利益而忘掉了基本原则，也会导致回款不畅情况。

5逐步灌输客户“集中资金做品牌“的观念。

从长期来讲，只要经营状况基本正常的商店，总会有资金付款给供应商，只是资金结构不合理。因此不断教育商店：“优先付款给销量大周转快的品牌是提高生意的根本途径之一”的概念，也会逐步改善回款状况。

这是因为尽管p&g生意量大，付款额大，但由于p&g产品周转率非常快，因而所需资金相对要少得多。

三判断客户的经营状况和回款趋势信号：

你是否注意到：*经理经常借口不在。

*经理或组员突然精神萎靡，不专心工作。

*付款一拖再拖。

*商店有新的投资项目，比如房地产投资等。

*商店被同行批评得一无是处。

*商店整体形象突然变差.＝

以上都造成付款困难甚至出现呆帐（死帐）的信号，遇到上述情况，销售人员一定要紧追不舍，抢在竞争对手之前把货款收回。

四主要收款技巧：

1开新店时，必须明确付款条件。

2找到商店最适当的收款时间，事先联系，养成：定期收款：的原则：必须让商店习惯于每月定期一来，就可以结清货款。

3收款时，要态度坚决，不可低姿态：比如：“不要说：经理，您今天结账方便吗？方便的话，把账结清吧。”否则，容易让商店找到借口拖延。

4销售人员与商店合作关系较好，则收款会比较顺利。

5对于回款较差的店，销售员必须要增加拜访频率，重点拜访。

6销售员必须要帮助商店做好产品销售，确保库存是比较合理的。

7该付给商店的陈列费，换残等一定要及时处理。各种票据准确无误，以减少商店的借口，节省时间。

8掌握好订货和收款的规律。

9销售员必须准时收款，不能拖延。

总而言之，逐步增加对回款的重视，不断摸索，总会找到一些行之有效的办法，以减少分销商不应有的资金占压和坏帐风险。

销售代表的招聘与培训

目的、目标、策略、衡量

总述

ogsm系统对于整个组织来说，是传达它要达到什么信息的最基本的方法。

定义

让我们给ogsm下定义：

目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一个描述，并不一定要根据细节或时间去作规定。

“目的”的例子如：

——增大市场占有率

——促进小店分销

——更常去访问大店

目标：目标是“具体什么”的一个描述，它需要精确到时间和数字。

“目标”的例子：

目的 目标

促进小店分销 促进小店分销 在财政年度我们公司所有产品的分销量需达到60%（对比目前的30%来说）

策略：策略是“大概如何”的一个描述。它解释了你所选择去做的达到目标的事情。