：?

(1)?(2)?(3)?请列出竞争对手产品或服务的缺点：?

(1)?(2)?(3)?你要如何淡化或化解他们的优点，而强调或指出他们的弱点：?

(1)?(2)?(3)?这样介绍产品最有效?向客户介绍产品要注意以下几个方面：?

1?只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。?

只有自己对一件东西着了迷，才能使别人对它兴奋。人都有分享的心态，把好的东西介绍给别人就会很愉快，很有信心。只有喜欢自己的产品，它才有生命力。我们在内心里急不可耐地想告诉别人我们的产品是什么样的，会给对方带来哪些好处或解决什么样的问题，这种兴奋愉悦之情表明产品在我们心中的价值所在。假如我们自己都不重视的话，就不可能期待客户对我们的产品给予重视。?

2?提前演练才会有备无患。?

在每一次产品介绍前我们都要先确定，我们先介绍什么，怎样介绍，按什么顺序。产品介绍的内容必须熟记在心。聪明的销售员在家里就会演练纯熟。只有做到心里有数，和客户交谈时才会胸有成竹。为了保证与客户沟通的效果，产品介绍之前请先问自己这样四个问题：?

(1)我怎样引起对方注意？?

(2)我怎样证明产品有效？?

(3)我怎样让客户产生购买欲望？?

(4)我怎样来表现产品？?

3?问问题，让客户参与。?

在介绍产品时，只有不断和客户互动，及时发问，才会了解客户的想法并很好地引导客户的思维。发问会让客户参与其中，对产品的感受更加深刻。?

特色会引发兴趣，而利益会引发渴望。不断地发问会使客户深入地了解产品的特征和优势对他们有什么好处，充分调动客户对产品的兴趣，激发他们购买的欲望。?

4?清楚自己的目的。?

每次介绍一定要清楚，自己想使客户了解哪些，给客户什么感觉，要达到什么目的。不是每一次产品介绍都会成交，但每次介绍都是为最后的成交作铺垫，所以，每次介绍时一定要清楚：这次与客户沟通我要达到什么目的??

5?以客户的兴趣为中心。?

每个人的兴趣爱好不一样，沟通方式也不一样。在介绍产品时，要因人而异，用客户喜欢的方式来解说。?介绍产品时，一定不要忘了和客户互动，让客户亲自参与体验，才会感受深刻，因为客户最在意自己的感受。?

6?将产品的优点与客户的需求连接起来。?

介绍产品时一定要让客户听起来舒服，又能满足客户的需求。为了实现这一目标，销售员要做好两方面的工作：一是分析产品的特点。二是分析客户的需求。客户永远关心产品对自己的利益和好处，而不是产品的特点，所以销售人员在介绍产品时，要把产品的特点转化成客户所能得到的利益，从对方的利益这一角度来介绍你的产品。?

销售展示的三个简单步骤：介绍产品功能，介绍产品优势，最后介绍客户的利益。有一个固定模式：“由于这项——你就能够——也就是?说——?”?举例来说，当你在描述一款新式手机的时候，你可以说：“由于这种手机带有目前市场上最高像素的摄像装置（产品优势），你可以随时随地拍到最清晰的画面（产品的功能），也就是说，你可以保留或给朋友传送最漂亮最逼真的照片（客户利益）。”

7?如何减少客户的痛苦和损失。?

客户并不想了解产品所有的特点和功能，但是对能够减轻自己痛苦的功能却十分感兴趣。所以，销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴望解决的问题，而不是你的产品。?

8?与客户的视线接触。?

客户是点头还是皱眉头？他是从上往下打量你，还是惊讶得不知所措？不断观察客户是绝对重要的，这样我们才能确知他对我们的产品已经了解到什么程度了，是否在考虑购买。只有视线接触才能确认什么是我们所需要的。?

9?把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。?介绍产品时，不停地、自然地问客户：“对不对？”“您相信吗？”“很好，您觉得呢？”如果客户相信了那些优点，他是很愿意给予赞同的。我们得到的这种赞同越多，客户与我们之间取得的一致性就越高，而且愿意购买的可能性就越大。?

一定要有绝对竞争优势?每一个人在市场上都会遇到竞争对手，然而超越竞争对手最好的方法就是了解对手的优点和缺点，了解自己的优点和缺点，然后想办法克服自己的缺点，想办法学习对手的优点。这样，对手有的优点你全部都有，对手有的缺点你全部没有，你有的优点对手都没有。同时你再把你的缺点改正，这就叫做100%的绝对优势的竞争策略，可以确保你在市场上处于绝对优势的地位。??

对竞争对手的品牌视而不见，并不意味着你的客户也会这样做。?

——玛吉·史密斯??

卖好处不要卖产品?（3）

对付竞争对手的方法：?

(1)了解他们在市场上所处的地位。?

(2)了解他们的主要客户是谁。?

(3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意。?

(4)弄清他们有没有挖走你的员工。?

(5)搞到所有能搞到的关于他们的信息。?

(6)了解他们的价格。?

(7)每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况。?

(8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口。?

(9)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改进。?

(10)仔细听客户对你的竞争对手的评价。?

如果你在拜访客户时，与竞争对手狭路相逢：?

(1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。?

(2)要夸他们是不错的竞争对手。?

(3)表现出尊重。?

(4)显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多。?

(5)强调你的优势而不是弱点。?

(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子。?

(7)永远保持道德和职业素养。?

在介绍产品时，绝对不要贬低竞争对手，否则如果你的客户正在使用竞争对手的产品或他感觉产品还不错，就会激起不满甚至反感。如果你说对方不好，还会让人感觉到你的信心不足、心虚或缺乏职业操守。?

拿自己的三大优势和对手的三大劣势作客观的比较。俗话说“货比三家”，任何一种产品都有自身的优缺点。在做产品介绍时，你只要举出自己的优势和对方的弱势一比较，客户就会有感觉，知道哪家产品更适合自己。?

汽车销售大王乔·吉拉德销售的是雪弗兰汽车，如果客户想买其他牌子的汽车，乔·吉拉德就会找出这一品牌汽车有关负面报道的资料，通常客户看完后不会再坚持，转而向乔·吉拉德购买。销售中你对竞争对手了解得越多，对你的成交越有帮助，正所谓“知己知彼，百战不殆”，请问你有乔·吉拉德这样用心吗??

用客户喜欢的方式沟通?在与客户沟通时，每个人的表达和接受信息的方式都不一样，为了达到最好的效果，我们就要了解并使用客户喜欢的方式进行沟通。多留心客户描述事物的方式，你就会发现支配他们的主要感官。如果他喜欢使用颜色、清晰、明亮、黑暗之类的词汇，那就可以认定他是侧重视觉的人；如果他喜欢描述音乐、风声、树叶的沙沙声、汽车的嘟嘟声，那他就是听觉灵敏的人。如果你能更多地了解这五种感觉，好好地调动这些感觉，尤其是找到支配客户的那种感觉，你就能够更好地与他们交流、互动。?如果你想购买一辆汽车，请听下面的三种介绍你会更喜欢哪一部车？?

第一部车的外形设计为流线型，非常优美，闪闪发亮，具备了齐全的欧洲车的外观，非常吸引人，但却不过分的夸张，你可以从这辆车子引擎盖的流线弧度，以及它尾巴升高的行李箱，看出它非常符合流体力学。整个车子的内装、外装的色彩搭配也非常协调。整个车身的金属板没有任何难看的凹凸不平。想象一下，你在春天里，驾驶着这样一辆车子去郊外春游，车子的高品位和你的高格调就会让路人对你投来羡慕的目光。这是第一辆车。?

第二辆车子与第一辆有所不同，当车门一关上，你就可以从关门过程中听到车子安全、扎实的声音。当你启动引擎踩动油门，你会听到这种低沉的引擎声好像赛车一样。想象一下，你在高速路上开着这样一辆马力十足的车子飞驰着。尤其是听到车子里最高档的欧洲进口的汽车音响，用10个喇叭播放着你最喜欢、最舒适的音乐的时候。当你加油换挡以后，车子呼啸而过，呼唤着你振奋的心情，你是多么遐意。这是第二辆车。?

我们再来谈谈第三辆车。这辆车的内装十分豪华，整个车子的弧度配合着你的身形，当你坐在车上以后，你会感到非常舒适。车子的内装是用最高档、进口的小羊皮装饰成的，皮面非常光滑、柔软，让你忍不住会多摸两下，欣赏它的高格调、高质量。车子的仪表板是用最高级的核桃木做成的，表面光滑无比。你启动引擎，开到街上，当你加速以后，转弯的时候，你会感觉到车轮的抓地力非常好，那种感觉可用四个字形容——“人车合一”。?

如果你是客户的话，你会喜欢哪一辆车？其实，这是一部车，只不过使用了三种不同的方式来介绍。?

如果你喜欢第一辆车，那你接受外界的信息主要通过视觉，对你来说多使用视觉的词语更能吸引你的兴趣；如果你喜欢第二辆车，那你就比较偏重于听觉，因为在介绍中使用了很多通过听觉表现的词语；如果你选第三辆车，那你就是感觉型的人，因为在介绍第三辆车时，使用了很多触觉及感性的词语。?

销售中为了更有效地介绍产品，给客户最好的感觉，并吸引他的兴趣，一定要了解对方的接收方式。用客户喜欢的方式进行沟通，会收到意想不到的效果。?

〖bt2〗参与才会主动，体验才有感受?生活中有这样的经验：一件事情如果参与其中，就会不断有新的发现，而且对这件事情能够保持热情；如果只是在一旁观看，感觉就有些像“雾里看花”，而且比较容易厌倦。所以一些美容院或健身中心会免费送给客户一些护肤美容卡或体验券，让客户亲自体验美容护肤或快乐健身的感觉，看到美容、健身的效果。通过亲自参与，给客户留下深刻影响，客户往往就会购买更多的美容品或服务。?

你应该尽可能努力让客户引导整个演示过程。客户的参与越多，就越有一种做主人的感觉，也就越容易决定购买。?

有的产品比较容易让客户参与，例如美容、减肥健身，而有的产品却比较难让客户有参与感的互动，例如保险、商业课程等无形产品，所以，销售人员要学会用语言去营造参与感。?

在与客户沟通时，多问客户一些问题，让客户多说，以了解对方的需求，造成和客户之间的互动。一场20分钟的独白远远不如10分钟的对话更有效。成功的销售一定要避免一个人唱独角戏，而是要尽量让客户参与进来，发挥参与感的影响力。?

例如，一位汽车销售人员在向一位客户进行销售。

卖好处不要卖产品?（4）

销售员：这款车是流线型的，最适合年轻人开，尤其是这种银灰色，是今年最流行的颜色，开出去既炫又亮眼。?

客户：看起来很不错。（客户打开门然后关上门，砰！）?

销售员：你看多么扎实，这辆车的结构非常安全，从听关门的声音就知道，一般的车关门声都是空荡荡的，这个关门声您都听到了，多么扎实，单单听关门的声音就很舒服！（销售员再打开车门，招呼客人进到车里。）?

销售员：您一进来是不是有一种紧紧的包实的感觉，当你开车的时候会觉得很安全，然后你看发动引擎，踩下油门，您有没有听到怒吼声?仿佛在跟我们说，我想要出去跑了！?

客户：是啊！我感觉到了！?

销售员：当您拥有这样一辆车，您一定会得到朋友们更多的羡慕，而且很适合您的身份。?

客户：嗯，那就要这辆车吧。?

这位汽车销售人员通过让客户触摸车身、开关车门、坐到车子里面等等，满足了客户的参与感；然后通过强调车子的舒适性和客户拥有这辆车后的感觉，激发了客户的占有欲。?

人人都有占有欲。在销售中激起客户对产品的占有欲，你就成功了一半。在恋爱中男女最容易表现出占有欲。如果你在一个地方发现你的女朋友正和一位帅哥聊得不亦乐乎，你会有什么样的感觉?而如果你是女孩子，有一天发现自己的男朋友正和一位漂亮的女孩儿走在一起，你是不是很生气?这些都是人的占有欲的表现。?诱发客户的占有欲有两个途径：?

1? 通过语言来诱发。?

销售人员通过赞美、认同或惊叹的语言来表达产品正适合客户的需求，从而激发客户的占有欲。?

例如：卖服装的销售人