影响来达成交易。?

客户买的是感觉?作为消费者，我们上街去买东西，比如说买衣服吧，也许一件衣服不管是从款式、布料还是价格等方面来说都很满意，但是，在我们刚进这个店的时候，营业员对我们不理不睬，当我们在就某些方面进行询问的时候，她的态度也相当的不好，那么，这件衣服你一定不会买。为什么？因为感觉不好。?

认识人了解人你将无所不能?（5）

到餐厅吃饭也是一样，虽然你的肚子很饿，但这家餐厅的服务态度令你很不舒服，你宁肯饿着肚子去另外一家餐厅也不在这里消费，因为给你的感觉不爽。?年轻人谈恋爱也是如此，没有几个人在谈男（女）朋友的时候，会像科学家研究分子式一样，仔细观察，科学推理，最后再下决定是否和他(她)交往。而绝大多数人都是凭感觉，也说不出为什么，感觉好，就是喜欢和对方在一起。??

我不是在推销一种产品，而是在推销一种感觉。?

——乔·吉拉德??

客户购买产品，也是为了获得一种美好的感觉。很多人到星巴克并不仅仅是为了喝咖啡，在家里冲一杯雀巢咖啡成本只有几毛钱，为什么很多人却愿意在星巴克喝几十块钱一杯的咖啡?因为客户需要的更多的是一种感觉，这里有舒适的环境、让你放松的氛围、免费阅读的报刊和杂志，使每一个客户感到很舒适放松，正是这种感觉让客户流连忘返。?

“不要推销牛排，要推销

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?〖ht6”，7”〗〖jx-*9〗口〖jx*9〗〖kg-*3〗〖ht5，6〗兹?〖ht〗声。”一位推销专家曾经说。要想真正赢得客户，我们就不应该推销什么牛排，而应该推销那种在烤牛排时所发出的?〖ht6”，7”〗〖jx-*9〗口〖jx*9〗〖kg-*3〗〖ht5，6〗兹?〖ht〗

?〖ht6”，7”〗〖jx-*9〗口〖jx*9〗〖kg-*3〗〖ht5，6〗兹?〖ht〗声，因为客户喜欢吃味道鲜美的牛排，更喜欢听那种使人垂涎欲滴的声音。?销售就是将客户内心当中最渴望的那种感觉或心境和你的产品或服务联结在一起的过程。同样是代步工具，为什么有的人买奔驰而不买桑塔纳，因为奔驰车给人高贵、成功的感觉；有的女士花钱买高档的化妆品，是为了拥有让自己更漂亮更自信的感觉；有人买很大的房子，是想拥有舒适自由的感觉。无论客户购买任何产品，都是为了满足自己的需求和一种美好的感觉。如果你能够了解这—点，你的业绩必会有大幅度的提高；如果你还是无法了解这一点，你势必会天天碰壁而效果不彰。?

不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔；不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉；不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭；不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和优美的造型；不要推销吸尘器，要推销舒适整洁；不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养。?

哈佛商学院近几年对此进行了多次的调查，他们发现客户作出购买决定84%是基于情绪而非逻辑。客户都是情绪化的，他们会因为你的诉求是否迎合了他们真正的动机而购买，他们会因为你是否顾虑到他们的情绪感受而购买，他们会因为你所呈现的产品利益能够满足他们的需求而购买，他们会因为你的产品可以解决他们真正的问题和最有效率地达成他们的目标而购买。?

企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉，销售就是制造一个让客户感觉很好的过程。如果客户从见你的第一面开始，始终感觉很舒服，无论你给对方的印象、你们的谈话、你的产品、你的服务都让客户很喜欢，客户和你成交就是很自然的事情。在整个的销售过程中，为客户营造一种美好的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。?

感觉改变了，需求就产生了?一个销售人员向爱斯基摩人推销冰块。?销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰??爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。?

销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰——?

爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。?

销售员：你们喝水也用冰了？?

爱斯基摩人：当然。?

销售员：你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？?

爱斯基摩人：我不知道，没那么严重吧。?

销售员：如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？?

爱斯基摩人：我不愿意那么想。

?销售员：如果这些脏东西让你身体不舒服，你会怎么办？?

爱斯基摩人：我会去看医生的。?

销售员：你知道这是什么原因造成的吗？?

爱斯基摩人：那些脏冰。?

销售中，客户一百个问题来自于一个结果，就是需求不够大。没有需求，就没有解决方案；而没有解决方案，就不可能建立价值。发掘客户需求是销售员的职责。通过对现状的分析，让客户看到的问题严重性，引起对方的重视和震撼，才会引发客户的需求欲望。?当客户还没有意识到有问题时，他是不会关心销售人员说任何有关产品的特点、优点，更不会关心什么解决方案。?

开发需求的两个策略：?

(1)发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。?

(2)通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。?

通常客户都要遇到一次震撼之后，才会考虑换用另外一种产品或服务。销售中一定要让客户产生脱离旧有状态必须采取行动的震撼力，这种震撼是使他们意识到，现在固有模式出现了问题，而你的产品在价值、服务、品质等方面正好能够解决他们的问题，这时候客户的需求就产生了。?

认识人了解人你将无所不能?（6）

客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出：?

1?极度喜悦时。?

热恋中的情人选的都是最贵的西餐厅，结婚后总是在家里吃饭。?

2?极度悲伤时。?

失恋的人会在酒吧，泪流满面地喝着红酒缅怀过去的美好时光，这个时候他是不会计较价格问题的。?

3?极度恐惧时。?

黑夜里，你独自走在荒郊野外，这时忽然有人在背后用东西指着你要你把钱交出来。相信你第一时间想的是保命和安全，而不是金钱。?

人们以情感的理由去购买却以理智的判断来决定自己的行为是否合理。所以，在销售中我们要力争最大限度地调动客户情绪，刺激客户，让他们在整个销售中觉得自己的所得远远超出了自己的预期，无论在情感方面还是理智方面，都让客户感到你的产品或服务是物超所值的。?

提高客户对紧迫性认识的最简便方式就是改变他们对现有状态的感觉，感觉改变了，需求就产生了。?

攻心为上?对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品。你可以用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦——只有对客户作了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好，更快地满足对方的需求。??

没有销售不了的产品，只有你对客户还不够了解。?

——乔·甘道夫??

《攻心为上》作者麦凯曾经提到，在公司里他要求每一个业务员都必须要了解客户66个最重要的相关因素。对客户要全面地了解，几乎比调查局还要严格。正是由于他对客户彻底地了解，所以他可以把客户照顾得无微不至。?

有一次，麦凯知道一个客户是高尔夫球明星杰克·尼克斯最忠实的球迷。所以他亲自买了一本杰克·尼克斯所写的书，并请杰克·尼克斯签名。?

当他把这本书送给那位客户的时候，对方非常兴奋，因为他没想到自己已经拥有杰克·尼克斯亲笔签名的书，而且是由麦凯送给他的。?当这种情形发生之后，他觉得麦凯本身做人处事真的非常成功，因此他不断地告诉周围的朋友：“只要有任何的生意，一定要跟麦凯合作，因为麦凯的服务是第一流的。”?

为什么麦凯能做到这点呢?因为他非常了解对方的需求，能出其不意地做出别人期望的事情。记住，嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道。?

我在训练销售人员时，当一个新的业务员从客户的办公室出来时，我会问他——客户办公室里的墙上挂的是什么东西?如果是一幅画，是什么画?如果是一幅字，又是写的什么？客户桌子上摆的是什么东西？如果桌子上有一张照片，那是谁的照片?是不是客户的小孩儿？客户后面的柜子里摆的什么方面的书最多？客户屋里养的是什么花？客户抽的是什么牌子的香烟？客户喝的是咖啡还是茶水？?

细心敏锐地观察对方的着装、车子、戒指、名片，以及客户用的一切物品。通过细致的观察，你认为客户是一个什么样的人？是外向还是内向？是充满激情还是沉着冷静？是有远大抱负还是只顾眼前利益？是一个知识性的人还是一个没有很高学历的人？?

聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人。“知己知彼，百战不殆”，当你对客户的了解非常透彻，而且深知他的需求和价值观，那你的销售也将无往不利。?

根据麦凯66条客户档案，我总结整理了36项客户黄金档案，如果你也想提高自己的销售业绩，拥有良好的人际关系，一定要使用客户黄金档案来管理你的客户。你对客户越了解，越能掌握客户的需求，越能赢得客户的信赖。?

客户黄金档案〖ht〗?

一、客户简介?

1.姓名昵称(小名)住址职称 ?

2?公司名称 公司地址 网址 ?

3?电话（公） （宅） 手机 email?

4?出生年月日 性别 籍贯 身高 ??体重?身体五官特征

二、教育背景?

5?大学名称 毕业时间 学位?

6? 如果客户未上过大学，他是否在意学位?

7?其他教育背景 ?

8?兵役军种 退役后军阶 对兵役的态度?

三、家庭状况?

9?婚姻状况 配偶姓名?

10?结婚纪念日?

1?配偶教育程度 配偶兴趣／活动／社团 ?

12?子女姓名 年龄 子女教育 子女爱好?

认识人了解人你将无所不能?（7）

四、工作状况?

13?客户的前一个工作的公司 公司地址 ?受雇?时间 职称?

14?在目前公司负责的事务 ?

15?在公司有何“地位”象征 ?

16?本客户与本公司其他人员有何业务上的关系 关系是否良好 原因

17?客户对自己公司的态度?

18?客户长期事业目标 ?

19?短期事业目标 ?

20?客户目前最关心的是 ?

五、生活方式?

21?客户所属私人俱乐部 是否热衷于社会活动 ?如何?参与 ?

22?参与的政治活动 政党 宗教信仰是否热衷?

23?对本客户特别机密且不宜谈之事(如离婚等) 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ?

24?嗜好与娱乐 喜欢读什么书 ?

25?喜欢的话题 ?

26?客户自认最得意的成就 你认为客户长期个人目标是 你认为客户眼前个人目标是 ?

27?目前健康状况(病历) ?

28?饮酒习惯 所嗜酒类与分量 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒 ?

29?是否吸烟 热衷什么品牌 若否，是否反对别人吸烟 ?

30?最偏好的菜 最偏好的午餐地点 晚餐地点 是否反对别人请客?

31?喜欢的度假方式 喜欢观赏的运动 ?

32?车子厂牌 车牌号 最喜欢的车子 什么时候更换新车 ?

六、客户和你?

33?客户对你的态度 ?

34?客户对竞争对手的态度 ?

35?如何做或做哪些事情能够感动客户 ?

36?与客户每次交谈的记录 ?

24项客户的期待?

1?只要告诉我事情的重点就可以了。?

我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说