售安全玻璃的业务员，在和客户第一次见面的时候，总是带着一块自己公司生产的玻璃，并在客户面前拿出一个锤子，然后把玻璃砸碎，并对客户说：“这就是我们的产品，即使破碎但还是连在一起不会分散。”这样的介绍起到非常好的效果。?

诱饵可以是一个陈述句或疑问句，也可以是逸闻趣事或个人经历，还可以是效果强烈的视觉诱饵。有时候一个短小而内容健康的10秒钟的笑话比10分钟的推销更有助于拉近你和客户的关系。只要有助于说明观点、引起客户的兴趣，各种方式都可以尝试。?

30秒决定成败?当你在销售的时候好不容易接通了一个你一直想见到的客户的电话，还来不及等寒暄完毕，对方就会问：“请问，你有什么事？”如果你迟疑或模糊回答，你就会马上失去这次电话沟通的机会，因为现在每个人都很忙，销售的决胜点就在与客户说话的30秒。如果在30秒之内没有引起客户的注意，那你的销售就是失败的。?

专家们在研究销售心理时发现，客户在刚开始的30秒所获得的刺激信号，一般比以后的印象要深刻得多。?

要想在一开始就抓住客户的注意力，在说话时就要去掉空泛的言辞和多余的寒暄。在最短的时间里，给客户最好的答案。任何时候你的言语表达都只能给对方带来30秒的新奇感，你必须在这新奇感消失之前——30秒内将对方征服。这也许听起来有些严酷，但很多时候客户就是这样来选择的。?

有一次，一家世界著名的咨询公司老总在电梯里与客户相遇，客户问这位老总设计的营销方案怎么样了，这位老总一时不知从何说起，想了一下然后很具体地为客户分析各种内容，还没说多少，电梯到了，这位客户匆匆道别，当然这位客户也没有采用这家咨询公司的方案，失去了合作的机会。?

在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答：?

▲ 我要说什么??▲ 我的策略依据是什么？?

▲ 我要表达的中心是什么？?

▲ 哪一种表达方式最有可能达成目的？?

▲ 我能否充分论证这一表述？?

▲ 是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述？?

▲ 这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？?

客户没有时间反复和你讨论过程，他只关心结果；客户没有时间反复和你交流沟通，他只关心自己的利益和好处。麦肯锡公司要求每一位咨询顾问要在30秒之内，说明你的意图并将你的方案推销给客户，你能做到吗?？?

任何客户都关心的首要问题是：“我为什么需要你的产品？”为了得到与客户的一次面谈的机会，常常决定于开始的3分钟内能否打动他。为了使客户有耐心听到你的这3分钟的解释，30秒内，你能否引起他听下去的兴趣?所有的这一切，都由不得你

〖ht5”，7”〗〖jx-*7〗口〖jx*7〗〖kg-*3〗〖ht5，6〗罗?〖ht〗?〖ht5”，7”〗〖jx-*7〗口〖jx*7〗〖kg-*3〗〖ht5，6〗罗?〖ht〗唆唆一大通。〖ht〗?日本麦当劳总裁滕田田曾接到一个来自美国的陌生电话：“我们发明了一项游戏，如果您能采用，它可以在一年之内让您的销售业绩提升16%。我们的收费是10万美金。如果您有兴趣，我们可以专程飞往日本给您解释。"滕田田接受了拜访并采纳了建议。?

“为什么有人会比自己成功十倍，收入多百倍乃至万倍，难道真是他们比自己聪明那么多倍，运气好那么多倍吗？显然不是。那么，你想不想知道他们是如何做到的？"这是世界行销大师杰·亚伯拉罕为一家国际训练机构作课程推介时所做的广告名言。当你看到这段话，你是不是至少有兴趣翻看这份dm看看后面的资料，看看里面说的是什么秘诀和方法。?

你必须对你自己的产品、服务、建议、方案等十分了解，同时也要对你的客户非常了解，以确保你能在30秒内清晰而准确地将自己推销出去。如果你有很多建议，就选择最重要的三个乃至其中最重要的一个进行解说。不要担心客户听得不全面，其实客户只关心对他最有利的。如果你有很多话要说，但只有30秒的时间，那就说你认为最重要的那句话吧。?

怎么说比说什么更重?（3）

变化重于一切?变化能为你的发言增加情趣。缺少变化的语言会使场面显得呆板而沉闷，而你所说的一切也将变得枯燥乏味和苍白无力，因此你也不会受到客户的青睐。?

人们在一定的语意流中只能捕捉到有限的信息量。这就意味着，即使客户有时间听你讲话，他也不可能把你说的话完全吸收进去。因为听众的持续注意力只有30秒。环视你的房间，把注意力集中在一盏灯上。不出30秒，你的注意力就会转移到其他的东西上。假使这盏灯可以跳动或者发出声音，也许能重新引起你的注意。但是在静止不动或没有任何变化的情况下，它就无法继续吸引你，使你失去对它的关注。这种规律被广泛运用于广播和电视广告当中，几乎所有的电视或广播广告，其节目长度都是30秒，这就是“30秒注意力原理”。?

一个人在听你说话的注意力持续时间是30秒，这也意味着如果你想让他们一直保持兴趣和注意的话，那么每隔30秒你就要有些变化。?

如果你想吸引客户的兴趣，那你自己必须变得很有趣。销售高手都能保持灵活，适时调整他们的谈话风格、声调、措辞、手势和谈话的距离，以便与客户合拍。你必须是一个细心的观察者，你需要眼观六路，耳听八方，不断尝试改变你的沟通策略。你可以微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问以及使用幽默、夸张或情感渲染等表达手段。?在你刚开始试着让自己的语言和动作有所变化时，你可能会觉得有些不自然，但只要你勤学多练，一定会大大提升你的语言影响力。顶尖的销售高手是能不断变换手段的变色龙。?

销售就是控制和引导客户的注意力。保持变化的目的就是为了吸引客户的注意，不让客户“走神”，所以在与客户沟通时，不在于你讲什么内容，关键是否能吸引客户。如果你始终保持单一的语调和一种枯燥的说服方式，客户就会对你的谈话感到厌烦，也就不能更好地让客户了解产品，达不到销售成交的

目的?。?

销售要成功，主导面谈的局面是成功的关键。如果你不能掌握大局，当好“导演”，面谈就会成为一场糟糕的“演出”。而为了达到一定的效果，作为“导演”和“主角”的你就要使出浑身解数和各种方式，吸引客户的注意力，引起客户的情趣，让他很自愿地配合你把这场戏演好。所以，使用什么方式不重要，重要的是能否达到目的。只有紧紧抓住客户的注意力，让客户随时跟着你的思维进行思考，才会更好地达到成交的目的。?

很多公司或商场训练出的营业员或售货员只会机械地说：“你好，需要点什么？”如果客户说：“不需要！或“随便看看！”通常售货员就没有话说了。这就是业务员缺乏随机应变的能力，没有对客户的反应作好充足的准备。?

说服艺术的核心就是：在意料之外的情况下，获得意料之中的结果。换句话说，说服艺术是一门灵活机动、应变自如的艺术，因此，死记硬背只能是死路一条。?

成不成交，关键在问?提问技巧是销售人员的基本功。不会提问就等于不会做销售。提问的功能不仅仅是了解需求，还可以用来主动引导客户、改善沟通、鼓励参与、控制拜访、了解接受程度以及建立专业形象。可以毫不夸张地说，提问在销售中是一件一箭双雕的重要利器。?

人的思考模式，就是问题的问答过程。在销售中，你问什么样的问题，就会得到什么样的结果。顶尖的销售人员，都是提问题的高手。??

聪明的人没有正确的答案，他只是提出正确的问题。?

——李维·施特劳斯??

在训练销售人员时，我经常设计这样一个小游戏。?

我会让一个学员在一副扑克牌当中任意抽取一张，不要看到是什么牌，然后我通过提问的方式，让他说出自己抽取的那张牌是什么牌。例如：一名学员抽到一张红桃6。?

讲师：请问一副扑克牌一共有多少张牌？?

学员：54张。?

讲师：在这54张牌当中如果除去大鬼和小鬼还剩多少张？?

学员：52张。?

讲师：在这52张牌当中一共有几种颜色？?

学员：两种。?

讲师：如果让你选择，你选择红色还是黑色？?

学员：黑色。?

讲师：除了黑色就是什么？?

学员：红色。?

讲师：在红牌当中有两种花样，都是哪两种？?

学员：方片和红桃。?

讲师：你喜欢方片还是红桃？?

学员：红桃。?

讲师：在红桃牌当中一共有多少张牌？?

学员：13张。?

讲师：在这13张牌当中有数字牌和人头牌，你选择哪一种？?

学员：数字牌。?

讲师：数字牌一共有多少张？?

学员：10张。?

讲师：在这10张牌当中分为单数和双数，你选择单数还是双数？?

学员：单数。?

讲师：除了单数就是什么数？?

学员：双数。?

讲师：双数牌一共有几张？?

学员：5张，2、4、6、8、10。?

讲师：在双数牌当中你喜欢大一点还是小一点的？?

学员：小一点的。?

讲师：大一点的牌是哪几张？?

学员：6、8和10。?

讲师：6、8和10你喜欢大一点的还是小一点的？?

学员：小一点的。?

讲师：最后你会选择哪一张呢？?

学员：红桃6。?

讲师：是你所喜欢的吗？?

学员：是。?

怎么说比说什么更重?（4）

通过提问来引导对方的思维，锁定对方的注意力，使对方的选择余地越来越小；通过提问引导客户顺着我们的思路走，使客户最后作出购买的决定。而客户作出的选择也是他自己所喜欢的。?

销售中问比说更重要。如果我在推销训练课程时这样说：“我们做的是专业的销售训练。通过我们的培训，可以大幅度提升你的销售业绩。”效果一般，不能勾起客户的欲望。不如这样问：?“

王经理，你相信业绩的提升决定于销售人员的成交能力吗？”?“你相信专业的销售技能来自于专业的训练吗？”?“你相信专业的训练来自于专业的训练师吗？”?“你相信专业的训练师来自于他的实战经验吗？”?“具有实战经验的训练师来训练我们的销售人员，一定会大幅度提升他们的销售成交能力，你说是吗？"?在与客户沟通时，一定要少说多问，但是提问时你必须要注意到两点：

第一，问句必须要达到你的目的，如果问句与你的目的风马牛不相及就没有任何作用；

第二，必须很自然地

提问，问句不要问得很拗口，要顺畅自然。?

在这充满说服方式的世界里，你可以去说服别人，也可能被别人说服；你可以引导别人，也可能被别人引导。至于你要做哪种人，就看你有没有一定的说服能力，有能力的人能说动别人跟着他走，没有这种影响力的人只能听命于人。?

问对问题赚大钱?什么是有效的问题？即?(1) 有助于了解客户现状的问题。?

(2) 有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题。?

(3) 有助于满足客户要求的问题。?(4) 有助于表达对客户关注的问题。?

与客户沟通问哪些问题？?

1?问开始。?

用问话的形式做开场白最能引起客户的兴趣。在销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方就开始思考，你便吸引了他的注意力，掌握了主控权。?

2?问兴趣。?

人们往往愿意说自己感兴趣的东西。多跟客户谈谈对方感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？?

3?问需求。?

了解对方的需求与购买价值观。?

4?问痛苦。?

问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛得很难受时，告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛、解决问题，他就比较容易掏钱了。?

5?问快乐。?

更多地提及购买我们的产品或服务能带给他的快乐，然后再扩大?快乐?。?

6?问成交。?

你是要今天带回家呢，还是明天我们帮您送过去？你是要付现金还是要刷卡？交定金还是全款？?

记住：为了销售，你要让对方感觉他自己很重要，还要让对方觉得他自己很聪明。所以，绝对不要提出使客户无法回答的问题。为了提高销售效率，你应该问那些客户有兴趣回答的问题