的人生当作有意义的东西，具有自己独特的人生观，欧尔波特还认为宗教情操及良心，是成熟人格的最基本条件。

---------------

第二章 客户，我就要管你第11节 判断客户性格类型（1）

研究对方的情绪和性格在销售决策中起到很重要的作用，即使是教师、医生、律师和其他专业人士做决策时也会这样。销售人员常犯的一个错误是假设客户所做的一切都符合一定的道理，因此，他们经常将某些“通用销售法则”用于所有客户。这些“通用销售法则”的问题在于它们很多是互相矛盾的。某些销售法则对一类客户极为有效，而对另一些则完全没有效果或收效甚微。

演员型性格的客户

热情是演员型性格的客户的情绪特征之一，这类客户富有热情，活泼，善于交际、积极乐观、反映迅速、充满创造力；在业务活动中待人接物始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情距离，一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但这类客户有时也会显得过分热情，使人觉得虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起了一道心理上的防线。

演员型性格的客户多属外向型性格，为人坦率、爽直。具有这种性格的人，能主动积极地与他人交往，并能在交往中吸取对方的知识、观点，增长见识，培养友谊。

幽默感是这类客户的另一特征，他们的言谈风趣、幽默，能够让人觉得因为有了他们而兴奋、活泼，并能让人从他们身上得到启发和鼓励。演员型性格的客户健谈、情绪化、感情外露。因为他们做事是以人为主，所以和他们建立良好的个人关系非常重要。

这种类型的客户追求品牌，求新、求奇、求美的心理较普遍。做决定会有冲动性，易受产品外包装、广告等外部因素的影响，对其价值较淡薄。对待此类客户，迎合其心理，介绍新品种的新包装、新特色。利用广告强调品牌的流行性、前卫性。适当调整决策速度，以免客户因快速决定而后悔。他们是属于外向、多言、乐观的群体，他们的存在会给世界带来无穷的欢乐，他们对周围的事物都抱以宽容和接受的态度而不苛求什么，健康、活泼，乐于与人分享他们的快乐。

结果型性格的客户

这类客户的原则性强、工作有计划、条理分明、思维缜密。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以结果型性格的客户具备坚毅的性格。他们坚信，只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。

在与结果型性格的客户交往中最忌粗枝大叶。这是一个竞争的社会，任何一次的疏忽都会导致失败，如果再加上有粗枝大叶的毛病，就会更加危险了。粗心和马虎不仅可能会影响到别人的成功，而且还会随时成为别人攻击你的有力佐证。

结果型性格的客户意志坚决果断，行动迅速，目标明确，所以对结果要求明确，不需要过多的细节分析。对待此类客户，应强调结果所能引起的作用和带来的效果。这种类型的客户比较理智，相信自己的判断。喜欢新品种以便获得较大利润。这类客户销售能力较强，对新品种比较渴望，但喜欢自己做判断。销售人员可以根据品种档次推销。高档品种主要宣传其品牌形象，中档品种则强调安全、品质、价格。此类客户做决策比较快。

结果型客户一般会为了达成目的最终实现而追求完美无瑕：这也一向是他们的行为信条。

结果型的客户对别人要求严格。他们充沛的注意力与精力总是向外地集中于这个世界。他们不会被内省的默想所分心，因此从不会从实际行动的世界退缩。他们神采奕奕，随时准备投入新领域。他们对这个世界的喜爱总是一再地把他们引导向前，使他们不断地获得新的兴趣和能力。

---------------

第二章 客户，我就要管你第12节 判断客户性格类型（2）

学者型性格的客户

学者型性格的客户举止自然、大方、不拘束，他们是力量型的客户，领导力强、追求效率、坚持到底、敢于冒险。这一类客户需要代表公司或组织与社会各界联络沟通，参加各类社交活动，所以他们很讲究姿态和风度，力求在任何场合做到举止大方，稳重而端庄。不缩手缩脚、扭扭捏捏，不毛手毛脚、慌里慌张，也不漫不经心或咄咄逼人。他们非常注意自己的一言一行，坐立姿势端正，行走步伐稳健，谈话语气平和，声调和手势适度，一举手一投足都好像一个有内涵有教养的教授。通过与学者型性格的客户接触，让人感到他们所代表的企业和团体可靠而成熟。

这类客户深思熟虑、善于分析，严肃，有目标，追求完美，有责任心。所以对事情的来龙去脉要求详细、周全、细节化，他们认为，如果过程准备充分，结果一定是完美的。

此类客户，对新产品常持怀疑态度，第一次进新品种时总是仔细询问，多方打听。希望商品质量好、价格适中，不易受花哨的包装和广告的影响，注重价廉物美。这类型客户人生经历丰富，在与其打交道之前，要熟悉对方的脾气，语气要表示敬重。介绍产品要有耐心，做到简单、明确、中肯，避免夸夸其谈。准备详细的资料和数据，以及相关的细节，同时对客户不知道的部分也要充分准备。

学者型的客户，希望别人肯定他的能力，即使与工作无关，也能够成为你与他建立友好桥梁的机会。这就需要发挥心思细腻的特点，观察他们最得意的方面，如穿衣品味，爱好兴趣，工作态度，办事效率甚至他那让人羡慕的健康等等，哪怕是不经意的一句话，都能表明你对他的关心。

很多时候，学者型客户抨击他人只是出于证实自己的能力。比如他说你在计算机方面很笨，而他的确在这方面是个行家，那么与其和他争辩你在这方面并不外行，倒不如承认他的特长和能力，这既会平息冲突，也会让对方在感觉你的低调处理的同时有所歉疚收敛。让人三分不为懦。退一步，即使他只想炫耀什么，那么适当的捧他一下，又有什么坏处？

学者型的客户对别人要求严格，对自己也要求严格。总体讲他们是内向的思考者，由于敏感，他们往往会提早发现一些危机。健康的学者型的客户对每件事都很擅长，他们是所有人格形态中最具才能者。

老好人型性格的客户

温和、宽容、有耐性，这就是老好人型的客户。他们对任何人任何事都能忍耐、不急躁，不严厉、不粗暴。具有这种性格的人，愿意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易和别人建立亲近的关系。但缺点也显而易见，老好人常常没有主见、患得患失，盲目地相信别人。这类型的客户比较少，但是也不乏其人。老好人性格的客户宽大有气量、宽容处事、善于外交、适应性强、擅对压力。在社交中，他们允许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了他们的利益，他们会谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与他们不同，使对方感到他们是有气度的人，从而愿意与之交往。

老好人型性格的客户往往是一个耐心的倾听者，对别人的讲话表示兴趣和关切；又是一个耐心的说服者，使别人愉快地接受他的想法而没有丝毫被强迫的感觉。

老好人型的客户性格低调、平和、易相处，所以对人的态度较好，但时常优柔寡断，面对事情和谈判，就是迟迟不能最终做决定。对待此类客户，要努力帮助他们尽快做决定。

有人以为老好人型的客户“好欺负”，其实，好的性格是不会被欺负的。好的性格要求要开朗，至少不会拒绝别人。好性格要不亢不卑，属于自己的利益一定去争取，侵犯自己的事情一定不允许。对他人的成绩给予赞扬，对他人的错误懂得理解。对自己的利益寸土必争，谁要是侵犯他们了，一定不轻易放过，这类客户有时是一只“刺猬”，不主动攻击别人，但是谁要是想侵犯他们，那么一定要受到严厉的惩罚。

老好人型的客户，对别人不要求，对自己不苛求。他们普遍内向，乐做旁观者。情绪稳定，温和，乐观，让人安心。他们支持别人，有耐性，好脾气，不自夸，老好人有可能也会是个真好人。

这四种性格特征就好比是四副有色眼镜，每个人所戴的眼镜不同，他所观察世界的角度也就有所不同。当你了解了性格的规律性，就能够乐观地接受别人的天性，对别人变得豁达、宽容起来。

需要注意的是，性格并没有好坏之分，不同的性格和不同的策略与原则，在迈向成功的道路上也会有不同的选择。同时，没有一个人是100%的属于某一种类型。人的性格并不仅仅表现为简单的四种类型，所有人都拥有几种性格，哪种占的比率多一些，人的性格就主要表现为哪种类型，同时也会成为价值取向的主导部分。

下面是一个例子，让我们看看不同类型性格的客户在遇到同一问题时的不同表现。

客户不同意再购买大量钢材，原因是钢材价格突然上涨。

演员型性格的客户：不再跟你合作，表示不满。

结果型性格的客户：立刻去找另一家供应商。不放弃追求。

学者型性格的客户：苦思冥想，靠什么方法，说什么道理，能够到达目的。

老好人型性格的客户：软磨硬泡，死缠烂打。

---------------

第二章 客户，我就要管你第13节 接近不同性格的客户（1）

你知道此次拜访客户的主要目的吗？

在见客户时你做了哪些准备工作？

在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？

在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？

……

接近不同性格的客户是一门学问，其中也有不少的决窍。例如：客户性急，心直口快且善变的话，就很有可能在一时之冲动而下决定。这时，我们就要平心静气地做出判断：客户是否是真的需要，还是一时冲动的决定。

有的客户生性多疑，事事考虑周到，不易获得其信任。这时我们就要对产品有深刻的认识，随时准备答复各种质疑，耐心提供大量充实可靠的资料，帮助客户做出决定。

还有沉默寡言的客户，他们缺乏表情，态度冷漠，其内心令人难以捉摸。那么做为销售人员，不能因其冷淡的态度而失望，应尽量附和他，不要说太多不必要的话，请他对你的问题或产品发表意见或批评，反而会取得出乎意料的效果。

在一些讲销售的理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，比如：一位优秀的sales（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，这句话可以给我们带来许多积极思考。

在销售过程中，我们每时每刻都要面对各种各样的问题，而解决这些问题的关键手段之一便是有效的沟通。没有或缺乏沟通，许多事情往往会事倍功半，甚至半途而废，一无所获。沟通就是信息由发送方和接收方之间通过环境和设备进行发送和接收，且双向互动的过程。沟通的目的是让对方清楚你的思想，取得共识。

如果客户很愿意接受你的意见，并付诸行动，证明你的行为是有效的，沟通是成功的。失败的沟通会拉大彼此间的距离，导致防备心理越来越重，沟通的难度也就越来越大。

接近客户是最容易遭到拒绝和挫折的阶段，太多的销售人员对接近客户的挫折无法释怀。敞开你的胸怀，把每次接近客户当做考验自己的机会，如果失败，分析并记录你失败的原因，把它当做你下次改善的经验。

不管是从服务销售还是产品销售，良好的沟通技能是营销的基础。虽然沟通是人类具备最基本、最普遍的天性，但是在销售过程中要做到有效地与客户沟通也并非是一件简单的事，每一个人都有自己的性格，在职场上，我们经常会因为性格问题与客户产生冲突、误解、拒绝等负面关系。对此，最好不要试图去改变你的客户，你要做的是学会和不同性格的客户相处。

成功接近客户的三种方式及技巧

有了见客户的想法之后，要如何落实，将说话变成有推动力的武器呢？如果闲谈，十个小时也不够。应该一针见血，切勿拖泥带水，越涉及枝节，越减低震撼力。要迅速引起对方的注意力及兴趣，首先要做到的是让你的话具有震撼力。

也许最残酷的惩罚就是在商场，一句话讲错，便失去了一笔生意。在百货公司购物，营业员一句话讲错便会激起你远离这个公司，失去的又何止一笔生意。说话不是随意说的，是经过思考和精心组织、系统分类才讲出来的，这样才会产生震撼力。

邓亚平拿下多次世界冠军，她身材矮小，甚至没有人认为她能够在这个高手辈出的乒乓球事业里生存，然而，邓亚平靠勤奋和苦练获得了成功，她每天要比别人多练二个小时，并且为了锻炼