把绝活。

安贞华联此次返券之所以令人瞩目，是由于其返券比例突破了京城商家返券的潜规则的底线1：1。买200返300，理论上说，意味着花200元可以买到500元的东西，等于这500元的东西打了4折，当然突破了1：1,因为1：1的理论底线是5折。但是，由于返券的限制等，买200返300还有个上限，就是买399返300，这相当于399元买了699元的东西，这就是打了5.7折，因此，消费者只要算总账越靠近4折，就越合算。对于商家来说，此次促销的总体成本是4折，它只要将产品促销价格结构调整到4折之上，便稳操胜券，越靠近5.7折，就越大功告成。如果我们简单化，把5折作为平均值，对于消费者来说，如果他购物的总账高于5折，那么他的钱就被低于5折购物的顾客或者门口的黄牛党赚走。所以，这里面肯定有智慧。

第三部分返券秘籍(2)

明白了这个大是大非，就可以轻而易举地计算出如何购物和使用返券才不会遭人暗算。

购物返券大多数人都采取这样的方式来获得优惠。因此，它可以分成两个阶段：购物和用券。购物时的方法是，尽量用现金购买靠近200、400等整数价格的产品；当然如果看准了将来可以用券购买的产品是靠近这个整数价格的，也可以在用现金购买产品时放宽一点。这里的计算方法是，购物的现金支出和用券时贴补的现金支出相加小于产品总值的50%，否则，明智的做法便是放弃或重新做购物组合。比如，如果花250元买了东西，在用券时贴补的现金就不应超过50元。此时，产品总值为250+350=600元，现金支出为250+50=300元，现金支出为产品总值的50%。一言以蔽之，如果买到600元的产品，你的现金支出不能超过300元，买到700元的产品，现金支出不能超过350元，依次类推。

后来我才恍然大悟，孔太还是小小地“玩弄”了我一把，事实上，用350元是没有办法通过返券的办法获得700元的产品的，而且，即便是你能做到，享受的折扣也超过了50%。（读者不妨自己算一算）。

正确的购物组合既然用350元是没有办法通过返券的办法获得700元的产品，那么它只表明了一点，购物组合是达到战胜商家的不二法门。在安贞华联这个案例中，正确的购物组合是，每一组产品的总值须靠近600元，也就是说，顾客最好是买总值靠近600元、2个600元或1200元、3个600元或1800元等等的产品，以此类推。

买购物券购物此次安贞华联的活动中，有许多的聪明人直接从门口的黄牛党手中买返券，然后用返券支付货款。他们认为，这样的方式省心省事，也能享受到折扣。

孔太说，他们从黄牛党手中买到的返券价格一般是200元券90元，相当于4.5折。当然，如果他们能刚刚好的价格把券花出去，显然是合算的，可惜商场中没有这等好事。

那么，如果花钱买券，然后用券消费，怎么花才是合算的呢？

上面讲到，在安贞华联的案例中，商场实际的平均折扣率为5折，所以，在花券时，也应参照这个标准，低于这个标准为合算，高于这个标准意味着吃亏。

如果用90元买回200元的购物券，有两种花法，一是买便宜的，二是买贵的。第一种选择时，如果用200元券买回180元的产品，便等于用90元现金买回180元的产品，正好5折；相反，第二种选择时，如果用200元券加上20元现金买回220元的产品，便等于用110元现金买回220元的产品，也正好5折。按照这个标准，读者便可轻易地算出自己的购物原则了。

与上面的原则一致，在使用购物券时，也要尽量地靠近200、400、600等等的整数。

用购物券买东西，还有一个原则是必须先看好货，再下手买券。

这么着算来算去，俨然一个精算师。其实用不着那么费脑筋，黄牛党已经给出了一个合理的答案。想想，他们为什么不利用顾客的幻觉和计算能力不足而将200元券卖到100元甚至更高？为什么偏偏卡在当间的4.5折上？市场规律在起作用。

第三部分精人与人精

我把听说来的三种精人的购物方式转述给了孔太，请她点评。

第一种，“一位在出版社工作的佟先生在安贞华联看中了标价460元一床的蚕丝被，由于返券排队的人太多，于是他和厂家直销员讨价还价，达成了一笔交易：他直接支付给厂家直销员200元的现金，而把付款、领取礼券、再消费的“麻烦”一并卖给了厂家直销员。厂家直销员也乐得利用工作之便，在结账返券中获得一些利益。”

孔太点评佟先生当然值，因为他获得的折扣是4.3折，比买券都值。厂家直销员脑子肯定有毛病。他替佟先生垫付260元，收回两张当场可用的200元券和4张过半个月才能用的50元券。假定他返身下楼将券卖给黄牛党，按“市价”，200元券每张90元（事实上卖不到这个价，因为黄牛党的售价是200元券90元，它不可能不挣钱），合180元，50元的每张15元，合60元，共计240元，倒亏20元。不可信。除非他还有厂家的返点能够回补。

第二种，“之后佟先生的同事也认为蚕丝被买得很值，于是趁着打折来到安贞华联。该同事与厂家直销员砍价直接把零头抹去，以每床蚕丝被400元的价格购买了8床。开票后，他没有去收款台，而是径直来到一层，从黄牛党手中以200元券每张90元的价格买得3200元购物券，再用购物券结账。这样他实际上以每床蚕丝被180元的价格买到了满意的商品”。

孔太点评有这等好事？为什么不早告诉我。通常参加返券的产品不再打折，当然也不排除例外。这么折上折，已经突破4折的底线。看来是人上有人天外天啊。

第三种，“回来以后，同事之间交流经验，发现如此大额的交易，最划算的方式是：从兑券处或黄牛党手中直接购买以后消费的粉券或绿券，以每15元现金换50元购物券的价格交换，这样半个月后一床蚕丝被只需要120元就可以买下了。当然，这样需要至少跑两趟商场，风险是十几天后经过大规模的打折促销，很可能看中的商品已经卖光了，更有人担心这样的促销延续一个月后，此券是否还能买到同一价格的商品。”也就是说，蚕丝被到时候还有没有？有，还是不是那个价？是那个价，还是不是那个胆大而晕头涨脑的售货员？

孔太点评连他们都知道这样有风险，还用我点评？商家就喜欢这样的聪明人了。

不管怎么说，这些人都是精人，商家碰到这些人，肯定损失利润。可惜精人很少，所以返券得以猖行其道。

精人之精，返称人精。这三类人还算不上。

那么你是人精喽？

孔太故作神秘地指着网上的一篇报道给我看。这篇报道说，“10月3日，到安贞华联商厦购物的刘女士感到有些无奈：用现金购买了一件9000多元的皮衣之后，得到了商场价值13500多元的购物券，其中有4500元是不能在当天消费的分时购物券。哪有这么多东西需要买呢？更何况还要再来两次才能把手中的购物券消费掉，而且是一个月以后。刘女士超值购物的喜悦变成了烦恼。……刘女士消费9000多元后获得的面值9000元黄券很快以200元换90元现金的价格出手，另4500元的粉券和绿券被黄牛党以1350元的现金购进了。”

看到我有些迷惑，孔太不屑地说，又是无奈又是烦恼，这刘女士还有这记者也忒矫情了。其实最精的就是这刘女士，装纯情。你算一算，9000元的返券可以卖4050元，加上1350元，一共可以收回5400元。也就是说，9000多的皮衣她只花了3600多元，4折。

我一下醒了过来。你是不是也是这么干的？孔太突然有点羞涩地点点头。“其实我也看上了类似的毛皮，但是，很多商场在打3折，在这里买显然不合适，就放弃了。我只买了2000多点。返券都卖了。幸亏有黄牛党。”

不过这好事可能就这一回了。现在都实行返券卡，黄牛党倒腾起来就费劲了。

临走时，为了照顾老孔的情绪，我假惺惺地凑过去问他有什么“补充的”。老孔照例翻翻眼皮子，恶狠狠地说，安贞华联这次应该把北京人玩死才算英雄，买200返300太心慈手软了，应该买400返600。

我愕然。不过很快我回过神来，说不定在穷途末路之际，有的商家会用上这“上吊”的一招。要知道，返券对于商家来说，最重要的是销售额，买400返600比买200返300要扩大一倍，意味着一个商场可能一下肿胀成十个。

老孔真行。

第三部分半糖主义

这是一条令人过目不忘的新闻：

已经在健宫医院实行了4个月的“看病返券”于2004年4月30日被北京市劳动和社会保障局紧急叫停。据医方人士估计，已经返到患者手中的代金券大约有10万元左右。虽然医院表示会立即执行有关指示，马上停止看病返券活动，但为了确保医院信誉，已经发出的代金券依然可用。

据了解，“看病返券”是北京市唯一一家既是营利性医院，又是医疗保险定点医院的健宫医院想出的“收买人心”的招术。患者在医院每消费100元，就能得到5元的代金券，（4个月的销售额达到200万）患者下次来就医时就可以当现金使用，代金券的有效期为一年。这种做法已经在这家医院实行了4个月，到目前为止，发出去的代金券已经收回了三分之一。院方是想借用商家促销的方法稳定住一批相对固定的患者群。

由于此前本市医疗机构中鲜见“看病返券”，因此目前还没有任何一项政策或规定，对“看病返券”是否合法给出明确说法。市劳动和社会保障局认为，健宫医院是医保定点医院，目前负责着6万人的基本医疗，因此向所有就诊的患者返还5元肯定会影响参保人的利益。医方的解释是，医院各项收费全部严格执行市物价局的有关规定，“看病返券”纯属医院让利于患者，参保人员没有因此而吃亏。医院同时表示，立即执行有关指示，马上停止返券活动。不过，为了确保医院的信誉，已经流通到患者手中的代金券依然可以使用。

我不想评论这家医院的做法究竟是对是错，今后会不会有的医院会看200元病返300元券，或者看了脂肪肝的病送一张妇产科的优惠券和一盒乌鸡白凤丸。但至少有许多其他行业的经营者开始认同这种促销手段，返券有渐渐扩散的苗头。

就在舆论纷纷为作为返券发轫地的北京的返券热大加鞭挞之际，北京市商务局、发改委和工商局于及时出台了全国首个“商业促销行规”，于2005年2月1日起正式实施。这部《北京市商业零售企业促销行为规范（试行）》对属地商业零售企业打折让利、购物返券、价外馈赠、有奖销售、限时购物、降价销售、积分返利7种商业促销行为进行了规范。其中最重要的，一是明确禁止以“先暗地涨价，再大张旗鼓打折”的虚假折价方式进行购物返券活动；二是不得限制使用返券选购同一品牌的商品；三是生活必需品不得参加限时抢购；四是不得以“最终解释权”拒绝消费者的咨询或做出任意解释。同时，北京22家商场向全市商业发出倡议：健康促销，明折实价。北京市消协也提出建议，明折明让，取消返券。

针对返券的行规主要是，返券至少能用7天、返券使用明示和返券可买同品牌新货。

新出台的《规范》规定，返券使用期限自当日购买商品之后，不应少于七个营业日。消费者可以有一周的时间慢慢考虑如何花出手中的返券，顾客的选择权得到了保障。

《规范》中针对一些商家购物返券的模糊宣传也做出了规定：“经营者应当提前明示使用返券的商品范围、时间、方式、返券面值，以及有关附加性条件等详细内容”。这样一来，“部分商品满100送80”这样的模糊广告将不再出现。

《规范》中还特别提到“不得限制使用返券选购同一品牌的商品”。这样，一些商家把品牌商品的陈货拿出来打折，而把新品排除在返券商品之外的小伎俩也将成为泡影。

北京市商务局负责人表示，作为试行稿，规范还面临着补充完善。比如消费者关心的返券