文具组合’就成了值得保存的物品了，即使买两个，也不算多。”

又来了一批学生，他们说：“小刀、尺子、胶带之类的文具，随用随丢，与其说是用掉的，不如说是丢掉的，‘文具组合’的七件文具，在盒子里各有其位，就能各使其用，再也不会产生随用随丢的现象了。”

董事们听了这些意见，归结到一点就是：原来分散的小文具只仅仅有使用价值，而现在将文具组合起来，就不仅有了使用价值，而且还有了保存价值，于是顾客的购买心理也有了变化，从“想使用”变成了“想拥有”，这正是加法的魅力所在。

普拉斯公司从1985年开始销售“文具组合”，在短短的一年多时间里，就销售了340万个，公司摆脱了困境，飞速地发展起来了。玉村浩美也成了公司里名噪一时的新闻人物。

奇特的旅店海报

海报

亲爱的旅客：您好！本旅馆后山有大片空地，宽阔而又幽静，附近有常年清泉，专门留作本店旅客植树之用。您有雅趣，不妨种下小树一棵，本店委派专人为您拍照留念，树上可留下木牌，刻上尊姓大名和植树日期，当您再度光临之际，树木定已叶繁枝茂。本店仅收树苗费2000元，并将永久代为管理您植的树。

山本旅店启

这奇特的海报在大街小巷一贴出，便吸引着许多好奇的人们。

人们互相转告着，议论着，无不意兴很浓。时间不久，山本旅店海报上的内容，已经广泛传开了。

再说山本旅店呢，自那张海报贴出之后，变得热闹非凡，门庭若市。本来生意清淡而准备辞退的店员，不仅全数保留了下来，而且还新招了一批服务员，因为前来投宿植树的客人，应接不暇，需要许多人专门陪同去选树、择址、作介绍、摄影留念等。

纷至沓来的客人中，有各个阶层、各行各业、各式各样的人。他们中，有天真烂漫、稚气未脱的儿童；有皓首银须、沉湎于回忆之中的老人，有情意缠绵、憧憬着未来的情侣：有吟诗弄画、饮酒论文的墨客；有腰缠万贯、长于经营的商界巨富；有沉于学业、企求功名的莘莘学子；有治国安邦、日理万机的政界要员..他们的心中，都有一片值得纪念的绿洲。

几年后，山本旅店的后山上，已是林木葱郁了。当然，树林前面过去的陈旧房舍也被那檐牙雕饰、楼字精美的山本宾馆所取代了。

只因一条纸围裙

在日本横滨市有家叫做“有马食堂”的的餐厅。外表极其平凡，内部装修也很简单，菜肴比较一般，价格也不低廉，总之，是一家普普通通的餐厅。营业也总兴旺不起来。

“有马食堂”的女老板煞费苦心来改善经营，提高效益，但成果不大。想改进设施，增强餐厅品位，则怕花费太大，成本太高；要丰富菜单，增加花色品种，则风险太大，收效甚慢；偷工减料会得罪顾客；降低价格又赚不到钱。似乎条条道路都走不通。

有一天，女老板带着9岁的儿子去一家百货公司买衣服。她在服装部试衣的过程中，竟被儿子拉到玩具部去了三次。什么变形金刚、电动飞船买了一堆。把她带去的现金都化光了。付衣服款时，她就将信用卡拿了出来。

服装部主任是个戴眼镜的中年男子，接过信用卡，随口问道：“太太是‘有马食堂’的经理，生意想必兴隆！”

女老板摇摇头，也不便多说什么，只说了句“欢迎光临惠顾”之类的应酬话就走了。其实她心里明白，这家百货公司的职工，几乎没有一个到‘有马食堂’用餐的。

一路上，她想着一个问题，明明自己到百货公司去买衣服的，为什么却带了一堆玩具回家呢：这说明家长总是愿意满足孩子的要求的，如果能使孩子们拉着父母，就像儿子拉着自己到玩具部一样，到“有马食堂”来用餐，生意不就大大地兴旺起来了吗？对，应该在孩子身上打主意！

晚上歇业后，女老板召集全店员工开会，商讨用什么办法来吸引孩子。大家议论纷纷，莫衷一是。这时，女老板的宝贝儿子也在店里，他当然不甘寂寞，一会儿玩这个，一会儿又玩那个，该玩的都玩了，他就把那些员工们脱下的围裙围在腰上，模仿大人们炒菜端饭的样子。女老板看到这副情景，忽然灵机一动想出了一个主意。

三天后“有马食堂”对每位顾客带来的孩子都赠送一条纸围裙，上面画着一些稀奇古怪的动物，使孩子们异常高兴，他们把纸围裙带回家中，使得亲戚、朋友、邻居的孩子非常眼红，也拉着各自的父母来‘有马食堂’用餐。这样一传十，十传百，生意果然兴旺起来了。

不几天，那家百货公司服装部戴眼镜的中年主任也带着孩子来用餐了。女老板热情地送给那孩子一条纸围裙。没隔多久，服装部主任又带孩子来了，他笑着说：“孩子们太喜欢你们的礼品了，上次带回家的纸围裙已经破了，所以孩子吵着一定还要来。”这次，他还义务做了向导，把公司里许多有孩子的同事都带到了“有马食堂”，弄得餐厅里都挤不开了。

女老板一批批送走了客人，她对服装部主任再三道谢。主任说：“反正总是要用餐的，只要孩子高兴，多走些路，挤一些，即使没座位也是乐意的。”

瓶口开大一点儿

日本市场上出售的番茄酱牌号也很多，但最受欢迎的是“可果美”牌。

后来又出了一种叫“森永牌”的，销量也不错，但也只有“可果美”的三分之一。尽管森永厂家想尽各种办法，吸收可果美厂家的经验和优点，尽管“森水”牌比“可果美”牌在质量、包装、价格上都不逊色，人们还是喜欢“可果美”。于是森永大做广告，宣传费用掉不少，但仍不能与“可果美”匹敌。

森水厂就发动全体成员找原因，想办法，一定要使销量超过“可果美”。

有两个年轻的推销员聚在一起。他们拿了一瓶“森水”，一瓶“可果美”反复品尝比较。两瓶番茄酱调来调去，甚至他们后来连自己吃的是哪种牌号也记不得了，还是品尝不出优劣，因为两种番茄酱的口味基本是一样的。

两个推销员继续探讨着，甲问乙：“在这种情况下，你处在一般顾客的地位，将选用哪一种？”

“可果美！”乙回答道，旋即又反问：“你将选用哪一种？”

甲也回答道：“可果美”。

他们是熟悉顾客心理的，一旦对某物品产生了信任感后是不会随意调换的。这两个推销员品尝着，谈论着，像发疯似的将两瓶番茄酱几乎要吃光了。

就在这时，他们不约而同地发现了一个问题，就是不论“可果美”还是“森水”，都是装在小口瓶里倒而食之的。到快要吃完时，总有一部份番茄酱倒不出来而留在瓶内。

甲说：“我们不但要研究‘可果美’的优点，还应注意‘可果美’的缺点。”

乙说：“可是我们在吸犬可果美’优点的同时，把它的缺点也一古脑儿地取来了。”

于是，这两个推销员立即向厂方建议，将“森水”牌番茄酱的瓶口开大，大到可以用汤匙伸进去掏。

这一招果然产生了奇效，“森永”牌番茄酱的销售量立即直线上升，超过了“可果美”。由于以往的瓶口太小，要倒出来得用力尧碰，越到后来越困难，以至于吃到最后，还会留下不少番茄酱在瓶内倒不出来，一般人却觉得可惜。而现在“森水”牌番茄酱将瓶口开大，它吸取了“可果美”的长处，又把其存在的问题加以解决，自然就能战而胜之了。

妙用数字的魔力

推销专家二见道夫走进一家早餐店喝豆浆。进门便说：“来碗豆浆。”

然后便坐定下来看报。

老板端来了热气腾腾的豆浆问道：“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”

二见道夫的眼光停留在报上，随口答道：“一个就可以了。”

“咔喳”一声。店老板在豆浆里打进了一个鸡蛋。这时二见道夫猛然觉得，自己的本意并不想要鸡蛋，怎么竟然会同意在豆浆里加进一只鸡蛋呢？

这时，店里又来了一对青年夫妻。他们要了豆浆后，就热烈地谈起话来，老板端去豆浆后，照样问了一句，接着又“咔喳”“咔喳”两下子在他们的豆浆碗里各加进了一个鸡蛋。

奇怪！怎么来到店里喝豆浆的都要加鸡蛋呢？难道“鸡蛋豆浆”是这家早餐店的特色早餐吗？

第二天，二见道夫来到了另一家早餐店，一位青年姑娘端来豆浆时，问道：“要不要加鸡蛋。”

二见道夫的眼光仍然没有离开报纸，回答说：“不要！”

二见道夫发现了这样的事实，前一家的店老板问的是“要一只鸡蛋还是两只鸡蛋。”后一家的服务员姑娘问的是“要不要鸡蛋。”前者只是让顾客在一只或两只之中选择，而后者，则可以在要与不要中考虑了，显然是前一家早餐馆的店老板掌握了顾客的心理，巧妙地运用了数字的魔力推销了鸡蛋，使本来利润微薄的豆浆生意增加了利润。

二见道夫以后在推销业务中也经常使用这种方法。譬如他声称和对方订合同只费“900秒”钟，对一般人来说，以秒计数是快速、短暂的概念。其实“900”秒等于15分钟，还是属于订立合同的正常速度。又如在成套设备交货的期限时，他从不说“后年”，而是说“一年多一点”，因为“后年”给人的感觉是需要二年时间，而“一年多一点”就使入觉得时限并不长。

沙子倒在地上后

沙子在建筑工地上需用量很大，而且沙子的好坏，直接影响到工程的质量，所以建筑厂商对沙子的选用是很慎重的。

日本有一家专营沙子的c厂，沙子业务量很大，而且向著名的建筑企业井观公司提供沙子。有一次这两家厂商为了沙子的质量问题闹起了矛盾。“想不到贵厂的沙子质量竟会这样差劲！”井观公司的高级主管毫不客气地批评道。

而c厂的推销员对本厂出品的沙子很有信心：“这里可能有些误会吧，我们的沙子还从没受到过用户的指责。”

事实上，经过检验，沙子质量确实不合格，这是绝无仅有的事，而且是由于某种偶然因素造成的。尽管这样，不管推销员如何解释，怎样道歉都无济于事，井观公司决定不买c厂的沙子。时间一晃就是十年。10年中，建筑业飞速发展，原材料也不断更新换代，但沙子仍是必不可缺的建筑材料。在这期间，c厂吸取了教训。对出厂的沙子严格把关，再也没遭到用户的挑剔，但就是打不进大名鼎鼎的井观公司。c厂就派人到井观公司承包的建筑工地上去探听情况。经过详尽的调查和耐心的等候，终于找到了一个契机。

这一天，c厂的那位推销员又来到了井观公司，找到了经办沙子业务的那位高级主管，希望重建业务关系。

井观公司的主管不客气他说，“我们已经有10年不使用贵厂的沙子了，”推销员不再申辩和解释，只是把一张报纸摊在地上。他又从皮包里取一小袋沙子，突然往下倒去。一时间，办公室里尘土飞扬。

“你这是干什么？”主管被呛得连连咳嗽。

推销员从容不迫他说：“这是贵公司现在用的沙子，我刚从你们的工地上取来的，工人们对此很有意见呐。”

主管对此种情况并不知觉，吃惊地问：“难道用户单位也知道了？，，推销员诡秘他说：“如果没有人张扬，用户一下子哪能知晓？但到工程验收时，恐怕还是难以过关的。”说着，他又在地上铺了一张报纸，倒出另一袋沙子，却没有飞扬的沙尘。当然，推销员这一回展示的是自己工厂的沙子。

那位主管见到c厂不仅找到了自己公司工地上存在的问题，而且将优质沙子送上门来，立即改变了态度，与推销员亲切地交谈起来。井观公司向c厂关闭了10年的大门终于又打开了。

半月的谈判游戏

在纽约——东京的日航班机上，坐着一位美国商人，他虽然第一次去日本。但由于事先作了充分的准备，对面临的谈判充满了信心。飞机就要在羽田机场降落了。

漂亮的日本空中小姐过来热情地打着招呼：“先生，您真用功，还在看书学习，准备下机吧！”

美国商人收拾起有关研究日本人精神及心理的书籍。飞机已平稳地落在跑道上。这时两名日本公司的职员已彬彬有礼地在机场上等候了。他们帮美国商人办好一切手续，轿车开到东京的一家高级宾馆。

进入陈设考究的客房后，日本职员问道：“先生会日语吗？”

“略会一些，不过我带着字典，很想学学日语。”美国商人回答说。“日语很容易学，凭先生的才能，用不了多少时间就能掌握的。喔，先生您非得准时回国吗？”日本职员显得很关切的样子。

“时间够长的了。我得准时回国，喏——”美国商人递过了回程机票。

“唔，有15天时