且还使我们的心意更加坚决。当我们的信 念往往在不知不觉中发生，但是，如果有谁来打消我们那种信念时，我们就会十分坚决地以全力来保护它。当然，那不是为了意见的本身值得保护，实 在是我们的自尊心受到了压迫的缘故。在一切事业上，‘我的’这一个词是十分重要，譬如‘我的’狗，‘我的’家，‘我的’信仰，‘我的’国家，‘我的’上帝，都是我们视为尊贵的，我们不但不喜欢人家指责我们的错误， 就是说我们一声‘不大好’，也会对之发生反感。任何人都喜欢坚持相信自己已经相信的事物，凡是有人对我们的相信表示反对的时候，我们一定要找 寻许多的方法许多的理由来辩证和保护。”

好的辩论必须犹如解说

一个演说家，如果和听众辩论起来决不会改变听众的心情，反而使他们 更加倔强起来，这是显而易见的事。所以如果一开始你就说：“我要证明这个、我要证明那个。”决非聪明的办法；因为你的听众，一定将因此认为你 好像在对他们做近于挑战的训话了。他们将自言自语的说：“我们瞧你的！”

如果一开始就着重在讲些和你的听众的意见相同的事件，然后再提出听 众乐于解答的问题，那就便利得多了。你可以做得好像在和听众共同讨论问题的答案，然后再把你观察得十分透澈的事实提出来，引诱听众在不知不觉 中接受你的结论。并对你有十分坚定的信心。所以，“好的辩论必须犹如解说。” 无论双方的意见发生怎样严重的冲突而不能接近，演说者多半可以找出一些相似点来互相讨论。即使一位社会主义者在美国银行协会中演说，他也 可以找出一些相同点和大家共有的希望。你以为这是不可能的吗？请看下 文：“贫穷是社会上最残酷的问题之一，我们美国人常常感觉到：不论在什 么时候，也不论在什么地方，只要是可能的话，我们就应该立刻除去穷人的痛苦。这是我们的责任。美国是个十分慷慨的国家，在历史上无论哪一个民 族都没有像我们这样慷慨的肯捐出钱来帮助人家，现在让我们还照过去一样的心情、慷慨和精神上的不自私，一同来研究一下，我们工业界的生活形情。 并且，我们再看一下，是不是能够找出一些公平而正当的方法，可以使各方面大家都能接受的，来防止和减轻那贫穷的罪恶。”

不论是考富林神父、唐生经济学博士、银行家摩根，谁能反对这番话呢？ 也许你问道：在前面第 5 节里，你不是说演说应该要有力而热烈的吗？

是的，但是一种方法，应该用得适当，尤其在开头几句话，决不可以随意滥用，演说开端时必须拿出一些机智来才好。

派屈克著名演说的结尾

“给我自由，否则，我死！”这是差不多全美国小学生都知道的：1775 年维琴尼亚州会议席上大政治家派屈克。亨利所发表的那篇激烈著名演说的结尾。但却很少有人知道亨利在进行这篇激烈而且造成历史的演说时，态度 十分和缓而谨慎。当时一般人，大家争论着美洲殖民地是否应该脱离英国并对之宣战的问题，一种燃烧着的情绪，热烈到了白热化。但是，亨利在开始 演说时，却先称誉着反对他的人们的能力和爱国心。演说到了第二段，他又怎样用问话的方式，让听众和他一同思想，并且再让听众去下结论。他演说 的前面两段是：“总统先生，刚才讲话的几位先生，你们那种爱国的热忱和卓越的能力， 我想不论什么人都能够加以深刻的认识的。不过，一件事叫意见不同的人看起来，情形往往互异。所以，我所发表的意见，如果和你们发表的意见恰巧 相反时，希望不要认为我是对你们不尊敬，那我才敢自由而毫不隐讳的讲下去。现在我们并不是讨论形式的时候，我们所讨论的问题，关系我们国家的 生死存亡，关系我们民族的自由或是成为奴隶。由于这问题的十分严重。我们实应有发表意见的绝对自由不可。我们惟有如此，才有发现真理的希望， 才能尽我们对上帝和国家的责任。如果在这时候怕激怒他人而不敢把自己的意见宣述出来，我以为这是犯了叛国的重罪，并且还不忠于上帝。

“总统先生，一个人喜欢向好的地方去幻想，这是一件极自然的现象。 他们情愿在海神的歌声中，由她把他们变成兽类而灭亡，却不愿看见一件悲哀的事实。但一个聪明机智而准备为自由而挣扎的人，也应该这样做吗？我 们难道也愿意做一个有目不能看、有耳不能听的人群吗？不，我自己就绝对不是这种人，我不管精神上受了怎样的痛苦，非把整个真理认识清楚，非早 些准备起来不可。”

莎士比亚一篇最著名的演说

莎士比亚的名剧《凯撒》，中间有一段是马克。安东尼在葬凯撒大将时 的演说，这是最圆润而妥善的一个典型，是莎翁借了剧中人物所讲的一篇最 著名的演说。

在当时，凯撒是一位罗马的独裁者，所以难免政敌的妒忌，想把他推倒而夺他的大权。于是，在布鲁塔斯和贾苏斯的领导之下，有二十三人联合起 来把他刺死了。马克。安东尼曾做凯撒的国务大臣，而且是一位名作家兼名演说家，他在国家的政权方面，可以完全代表政府，所以凯撒对之十分倚重。 在凯撒被刺了，暴徒对安东尼怎样呢？也把他杀了？不，他们以为流血已够，再牺牲他也没有什么意思。倒不如把他拉到自己的阵线上来，借他伟大的势 力和动人的口才来加强自己的能力。这主张似乎很有理，于是他们就照此主张去试办。他们找到了安东尼。为了要借他的帮助，所以还允许他对那位差 不多统治全世界的人物的尸体说几句话。

古罗马市场的演讲台前，躺着凯撒的尸体，疯狂的群众，大家都对布鲁 塔斯和贾苏斯以及杀人犯表着同情，对那踏上讲台的安东尼，反而怒气冲天。

安东尼的目的，想把崇敬布鲁塔斯和贾苏斯的人们反过来变成极度的愤恨， 并且要煽惑平民暴动起来杀掉那些凶手。他举起了双手，全场喧哗声完全静止了，于是，他开始演讲。我们看，他的开端是怎样的巧妙呢？他对那些杀 人犯赞誉着：“因为布鲁塔斯是一位有荣誉的人， 他们都是的，都是有荣誉的人们——” 他不向群众争辩，他慢慢地细心地把凯撒的事迹提出来，他说凯撒怎样用俘虏赎身的钱来充实国库，穷人号哭时，凯撒也流泪；凯撒怎样的拒戴王 冕，凯撒怎样立遗嘱，把私产作为公有。他提出了事实作成问题，让群众自己去下结论。他所提出的不是新证据，乃是群众偶而忘掉的：“所有要说的 都是你们已经知道的事。”

他用魔术式的口吻，激起了群众的情绪，引起了群众的怜悯，燃烧起群 众的愤怒。安东尼的机智，完全表露出来了，随你怎样的搜集，我绝不会相信你能够找到半打和这篇同样完善的演说。凡是熟读莎翁作品的人，在不知 不觉之中，使自己文章的修辞，得到了不少的美化。

十一、使“再见”说于听众的微笑中

●“你必须使‘再见’说于听众的微笑中。”——乔治。柯赫●“当听众听到最愉快的顶点，你就应该设法早些结束了？？”——戴 尔。卡耐基

在演说中，哪一部分最可以显出你是熟练的还是没有经验的？你是敏捷 的还是笨拙的，你要知道吗？我告诉你，就是在开头和结尾。戏院中有一句老话：“从上场和下场的精神上，就可以知道他们有没有本领的。”这句话 虽然单指演员，然而对演讲者也很适用。

不论做什么事，开头和结尾，都是最不容易做得良好的。例如你去参加 一个宴会，在进门时的寒暄以及告别时的态度，就可以看出是不是老练。在做商业访问时，最难得是顺利的开头以及获得成功的结果。

在演说中，最重要的一点还是在结束上：因为最后的字句，虽然已经停 止，但仍在听众的耳中旋转，使人记忆最久。可是初学的人很少注意到这一点，他们的结束，常常是失之平淡而不能尽意。

现在，我们来讨论一下他们普通的错误以及矫正的方法：“上面是我对于这件事情要说的一些话，现在，我想停止了。”这并不 是一个结尾，实在是一种不能原谅的错误。因为你的话既已说完，不妨就此坐下，表示你的话已经十分妥善，让听众自己去回味，而何必要说这几句废 话呢？

此外还有一个普遍易犯的毛病，就是当你已讲完而不知怎样停止时，常 常一句话反复说上好几遍。记得约士比林斯教人捉牛不要握牛角而拉牛尾，因为牛尾容易放手。但这位演说者却是捉住了牛角，因此想尽方法不能放手， 只好握住牛角转起圈子来，结果还是没有离开一步。一句话反复多说徒然给人留下不好的印象。

怎样才有好的结尾？

矫正的方法，就是演说之前应该把结尾语准备纯熟。因为你一开始演说 后，你全副的精神早已贯注在所讲的话上了，无暇临时去想应该怎样结束。

历代极成功的演说家如韦勃斯特、柏莱特、葛莱斯登等人，他们也都是事先 把结尾写下来记熟了的。

初学演说的人，如能常常应用这些演说名家的步骤，是不易失败的。他 应该把结尾语早已想好，温习几遍，温习后虽然不能把字句完全一一背熟，但意思非完全记住不可。

即席演说，在讲的时候每多变更，因为需要删削以适合未能预料的变化， 配合听众的反应。如果在事前能够准备好两三段不同的结束话，更是一个聪明的办法：因为这一个不适用，那一个也许可以。

有许多人在演说的中途，就随便的横讲开去，这好像一辆汽车，中途突 然乱开，不但大大地糟蹋了汽油狼狈的挣扎一阵，而且将得到一个不堪设想的结局。矫正的方法，就是要多多练习，多备汽油。

初次登台演说的人，常常犯了停止得太唐突的毛病。他们结束的方法未 免太欠圆满了。其实他们并没有结束，只是唐突的中止。正好像一位朋友正在谈话，突然鲁莽地站起来走了，连一句告别的话也不说一样。 大演说家林肯，在就任第一次大总统时所草拟的演说辞也发生了这种错误。那篇演说，发表在非常紧张的时刻，分裂和仇恨的乌云已经布满了上空。

几星期后，血腥和破坏的暴风雨便吹遍全国了。他对南部民众的演说，本来 预备的结束是：“不满意的国人们，在你们的手里，抓住了内战爆发与否的动力，如果你们自己不做侵略者，政府是绝不会攻击你们的。你们虽然不曾 立下一定要推翻政府的誓言，我却有一种神圣的约言，要决心保护政府和扶助政府。在你们没有立誓不破坏政府之前，我绝不会畏缩而不去卫护政府。

‘战争？和平？’这个严重的问题，完全操在你们的手中！“ 林肯拿这篇演说稿交给国务卿席华德看。席华德指出这结束太鲁莽一些，易于激怒听众，因此他拟了两篇，林肯接受其中的一篇，略加修改，然 后发表。结果他就任第一次大总统的演说，不再有易招人怒的唐突，充满了优美的诗意而达到了友善的顶点。那结尾是：”我们是朋友而不是仇敌。虽 然我们的情绪，有时候相当紧张；但我们的友情，却不能因之而破裂，我们绝对不应该成为仇敌的。神秘的音弦，将奏出全国统一的欢歌，通过每一个 战场，烈士的坟墓，到广大地域的生灵和家园里。“

初学演说的人，怎样把自己的情绪，很恰当地用在演说的结尾呢？这是 没有机械的规则的，它和一个人的修养一样微妙得很。它完全是一种感觉，但这种感觉是可能养成的，就是多多学习一般大演说家所用过的方法。下面 有一个很好的例子，是韦尔斯亲王在加拿大帝国俱乐部演说的结尾：“诸位，恐怕我说得离题太远了，并且关于我自己的话也讲得太多了。 但是，我今天能和诸位说出了我自己的地位和责任，真是十分荣幸。我可以向诸位担保，我一定尽我的力量去完成我重大的责任，决不辜负诸位诚恳的 信托。”

这一段话，即使一位瞎子听了，也会立刻知道他的演说已经结束，而不 像一缕游丝似的仍在空中摇曳。真可说是圆满异常！

已故牛津大学校长，曾经对于林肯就任第二任大总统的一篇演说，赞誉 备至，称之为“人类中最光荣而最宝贵的成绩之一，是神圣的人类雄辩的真金。”我们现在录在下面：“我们对于大战灾祸能够早点结束，都很热诚祈求。但是，如果上帝还 要使战争继续下去，并把世人辛苦了 250 余年积下来的财产完全花尽，受到鞭答的身体还要受一次刀枪的残害，那我们还是说‘上帝的审判，完全是真 实而公平的。’不论对什么人，都要慈爱而不要怨恨，我们还是遵照上帝的意思，坚持正义，继续努力，完成我们的工作——整顿我们已经残破的国家， 纪念我们战死的烈士，以及战争而造成的孤儿寡妇，以达到人与人之间的永 久和平。”

读者先生，我们读了前面所引的我认为历来大人物口中最美妙的演说结 尾，你们感觉到怎样？你们能不能找出一些比这更仁慈更热情的结束语来？

威廉。