的问题，你可以假设，董事长由于未受过正规教育，所以了解不多；在这样的情况下，出 面与你交涉的，可能是董事长特别聘来的专家。那么，你所要对付的，就是这些专家，而非董事长本人了。只要专家肯接受你的提议，董事长自然无话 可说。当然，董事长虽未受过正式教育，但也不一定会不懂专业性问题，所以从谈判一开始，你就必须仔细地观察，以了解自己的判断是否正确。另外， 董事长是个“不断奋斗，不向环境低头，吃尽千辛万苦，而后才获得成功”

的人——这种人通常是不会轻易接受工会要求的。白手起家的人总有一种观 念：不能让步，一让步，多年辛苦努力的结晶，便将毁于一旦。所以，你必须准备足够的资料，并且设法让董事长明白，员工的要求不但不会妨碍公司 的成长，反而会对公司的未来发展有所贡献。

诚心的付出，诚意的投入

在进行谈判之前，可先想想鸡、猪故事的寓意，将是极有价值的消遣娱 乐。鸡和猪是两位决定合伙做生意的朋友。他们觉察到速食是个成长的产业。

鸡兄决定他们最好开一家烧烤排骨肉餐厅。起初这两个朋友充满了新企业家 的热情；但是在决定好干事业之后的次日，猪兄来找鸡兄，说他要退出。“为什么呢？你昨天是如此的热劲十足？”鸡兄问道。猪兄回答说：“我已经好 好考虑过了，我目前要延缓一下合伙做生意的事。对你来说，这只是一项生意投资，但是对我来说，是全心的付出、倾力的投入。”的确，诚心的付出、 诚意的投入是任何谈判的要素。除非谈判双方能专心地全力以赴，否则毫无谈判可言。在你为自己生意拓展或职业上的晋升所进行的谈判中，有一个你 必须学习的技巧，是决定你的对手是否真有诚意。说来简单，做起来却不容易。不幸的是并没有判定对手是否真有诚意的捷径。这是一项必须由经验累 积而学得的技巧。更难得的是，有许多人曾故意误导你。更不幸的是，就是有一大批人光说不练。有人只要房地产中间商带他们参观房子，可是根本没 有购买意念，也没钱可购买。同样地，有人根本没有实权决定公司里的人事任用，却喜欢招考员工，并予以面试。最多的是那些喜欢给外头卖主提许多 建议的公司员工，而实际上无权购买或无法影响任何事物。很明显地，与这些人谈判根本是一无所获，因为他们根本不受任何承诺的拘束，只是空谈而 已。

辨识对方是否有诚意

即使真正有权的人，对你想商谈的问题也未必有诚意。你或许有个构想， 想为公司开创新市场，可是你没法经过谈判而为自己谋得有利职位，让自己的构想付诸实现，因为生产部门主管对于你的观念存着封闭心态，虽然他不 得不说一些场面话，可是不会真正地考虑此建议。许多时候有实权的人士不但懒，考虑也不够周全。他们不会直截了当地告诉销售员他们没有兴趣或他 们的合同已经签定，采取的是不抵抗策略，以及不断地接受免费的午餐，不断地说他们还没有做最后的决定。另一种缺乏诚意的形式是众所周知的“踢 皮球”。在公司中，有一种相当自然的现象：许多人会避免做决定，甚至避免决定由谁做决定。在谈判开始前，有时你必须先“挖出”谁是有权坐下与 你谈判的人。与某人商谈时，很明显地，你发现他不是正确的人选，或是缺乏兴趣、没有权力来帮你，最好能选其他的人扩大你的讨论。希望其他人有 兴趣和诚意正式地与你商谈。例如你可以这样说：“琼斯先生，我了解我现在的提议不是一个人可以决定的，我也了解你想建议你的其他同事处理此 事。但是既然这不是件寻常的建议，我极想知道，当此事提出讨论时，可否 安排我在场？”

当然，此方法的危险性是，你谈话的对象根本不热心为你传话。不过有 时候他会的，而此技巧证实有时候颇为奏效。不过，一般来说，找寻到真正具有诚意的人，是一段又长又苦的路程，而且找到的也可能只是较次要的胜 利而已。

诚意并不是必然的

并不是所有的情况都可谈判的。史密斯是某高中低年级的学生，他想就 读大学成为律师。为了筹备大学学费，他在一家速食餐厅找了一个工作。刚开始，他充满希望，可是日子一天天过去，他愈来愈失望沮丧。经理年纪不比史密斯大多少，自我防卫意识很强，对自己没有信心，常常恶言相向地拿 员工泄气。员工的雇用时有时无，史密斯被要求工作的时间特别长，时间表上列明史密斯不需工作的时候，也常常必须工作，而且工资又很低。不过史 密斯坚持到底，在很短的时间内他便成为餐厅里的骨干员工。他费心思考如何把工作做好，并预先为经理做好准备工作，让经理省时省力。经证实自己 的能力之后，他试图经过谈判为自己谋得较高的工资，较少的工作时间，不过他的商谈、恳求全被当做耳边风。他虽还年幼却已经感受到，看来不管他 表现得多好都没有用，他和别人所享受待遇还是一样。了解这一决策后，他辞职了。从这例子来看，虽有谈判的目的也有谈判的诚意，但是经理的观点 就不相同了，在他看来，另外还有别的男孩会来取代史密斯的。最后必须说明，这经验很有价值。因为它教导史密斯有时候谈判的机会就是不存在，有 些人虽年纪比史密斯大，却仍必须学这门课程。

在生意场上，最令人沮丧的是不真诚、不守承诺的人。这是不可避免的。 这些就在你的周围，他们会浪费你的时间让你受挫垂泪，直到你学会看清了他们的面目，寻找到较有价值的人。找出这些骗子并没有捷径，不过假使你 小心留神，还是有迹可循。常常最空虚的人也是最爱说大话的人。留心那些轻诺寡信、大声吹牛、满嘴名人的人物。注意不想履行约会，不实践诺言等 迹象。最重要的是，依赖你对对手的内在感觉。这实在不是大计划，但是你真正能做到的也只有这些了。

诚意付出是谈判之轮，就如同它是成功之轮一样。除非你和谈判的对方 都有诚意，不然谈判根本无法进行，所以当你面对面与怀抱同样需求的对手进行谈判时，不要胆怯。

设法成为好的聆听者

沟通并不只是相互讲和听而已。为了沟通顺利进行，谈判者之间必须相 互传达信息。谈判中有一半是你提出的论点必须简单、合乎逻辑、思考周详；另一半的沟通则是把这个信息传达给你的对手。要达到这个目的，你必须聆 听。只有聆听，你才能学着去了解对方，决定如何做最有效的沟通。

设法成为好的聆听者是重要的谈判技巧，理由有二：首先，聆听能使你 和你谈话的对象协调，能使你了解对方的需求达到沟通。第二，如果谈判中有一方认为他说的话人家根本不听的话，对谈判会造成极大危害。父母或老 师都很清楚，光说而不被人聆听，会立即给他们带来反感。把你们的谈话当作网球比赛，而不是高尔夫球比赛。在网球比赛里，两位球员互相影响、互 相作用、互为牵扯。但是在高尔夫球比赛，两个个体各自打球，其中一人打球时，另一位仅是等待。谈判时千万避免高尔夫形式。

为了帮助你提高聆听技巧，现列出各要点以便核对、参考：（1）尽量把 讲话减至最低程度：你讲话时，便不能聆听对方发言，可惜许多人都忽略了这点。（2）建立协调关系：试着了解你的对手，试着由他的观点看事情。这 是提高聆听技巧的最重要方法之一。（3）表现兴趣的态度：让对手相信你在注意聆听的最好方式，是发问和要求阐明他正在讨论的一些论点。（4）简要 说明讨论要点，包括主要论点。这是有效的沟通方法，不过在简述要点时不要作评论和批判。（5）沟通：表达意见感受而不是给人以深刻印象。（6） 尽力互相了解沟通的意见：谨记简单原则，使用简单易懂的常用字。（7）分析对方：端详对方的脸、嘴和眼睛。将注意力集中于对方的外表。这能帮助 你聆听，同时，能完全让对手相信你在聆听。（8）对准焦点：试着将注意力集中于对手谈话的要点。努力地检查、思索过去的故事、轶事和统计资料， 以及确定对手谈话的本质。（9）抑制争论念头：你和你的对手所以成为对手，意味着你们之间必有意见不一致之处。然而，打断他的谈话，纵使只是内心 有此念头，也会造成沟通的阴影。学会控制自己，抑制自己争论的冲动。放松心情，记下要点以备一会儿讨论之用。（10）不要臆测：臆测几乎总是会 引导你远离你的真正目标。所以，你要尽力避免对你的对手做臆测。不要臆测他想用眼光的接触、面部的表情来唬住你。有时候臆测可能是正确的。不 过最好尽可能避免，因为臆测常是沟通的障碍。（11）不要立即下判断；人往往立即下结论，所以保留对对手的判断很多：直到事实清楚、证据确凿。 注意自己的偏见：即使是思想最无偏见的人也不免心存偏见。诚实地面时、承认自己的偏见，并且聆听对手的观点，容忍对方的偏见。（12）做笔记： 做笔记不但有助于聆听，而且有集中话题及取悦对方的优点。如果有人重视你所说的话并做笔记，你不会受宠若惊吗？（13）使用自己的话语查证于对 方：要避免任何可能误会的最好方法，是把主要论点用“自己”的话表达，由对方加以证实。只有运用此方法，你才能正确地沟通。

除上述要点外，还有一些特别的口头线索。在一典型的谈判会议中，这 些口头线索常被提到。注意阻挠正常谈话应有的顺畅的突发话语。注意引起对手不安、不自然的措词，或任何收不到反馈的说法。

顺便说说：一个说“顺便说说”的人，某事突然出现于心田，他想赶快 告诉你以免遗忘。此用语暗示是这句话不重要。可是实际上，使用这用语的人真正要说的是，讨论中的论点对他们是很重要的，请注意听。

坦白地说：这措词很奇特。逻辑上，以“坦白地说”开头的论点暗示着 对手在其它论点上并不坦白、诚实。不过，使用此措词的人真正要说的是：“我要你特别留心我即将要说的话，因为我认为这句话很重要”。此措词并 不和坦白、诚实有绝对相关之处，只是一条线索，显示你对手就要说些重要的话，值得你注意倾听。

在我忘记之前？？此措词类似于“顺便说说”，表面看来并不重要，不 过隐藏着对手很重要的论点。如果你仔细想想，会觉得此措词实在荒谬可笑，不过它被使用的频率颇高。你应视它为信号，表示就要提及对谈判来说颇重 要的事。这里所列举的要点看似简单，其实不然，不要只是看看就算了。想想各要点，考虑如何运用在你的谈判上。一旦你成为一位好的聆听者，你会 发现人们愿意和你说话，而你的知识也会大为长进，获得人们的敬重。

留意并研究对手的身体语言

谈判是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言 语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的身体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你谈判成功的。

（1）抽烟斗者 抽烟斗者通常运用烟斗作为谈判的支持物。对付这类对手的策略是，不要和烟斗抢着吸引抽烟斗者的注意。例如，抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这 是你应停止谈话的线索。等他点好烟开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。

如果你能很有技巧地去除此支持物，对你是有利的。最容易的方法是注视烟 斗。所有烟斗终究会熄灭的，必须暂时放在烟灰缸或烟斗架上，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，给他一页数字、一本小册子，或任何能令他参与你 的谈话的东西。

（2）擦眼镜者 你的对手在摘他的眼镜，开始擦拭时，这是应当停止的线案。因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。所以，当擦拭开始时，不要再 施加压力，让你的对手有足够时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再重新谈判。

（3）松懈的对手 有些人精神松懈。不好好坐直、不够专注、一副垂头丧气的样子。松懈并没有什么不好，问题是，如果意见的沟通过于不精确，会阻扰谈判的进行。 使对手紧张、严肃一点的好方法，是用眼神的接触。你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对 眼神接触有所反应的。

（4）紧张大师 有些人对面对面的谈判有恐惧感。很明显的神经紧张。焦躁不安、甚至身子僵直。他们的谈话过于僵硬，不自然。此时你能做的是，放松对手的心 情，让他有宾至如归的感觉。慌张不安常发生于没有什么商业背景的人。他们身处异地，不知道会发生什么事。你可以建议比较舒适的座位安排，或者 采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，来表示一切会很舒适轻松的。有些人太紧张了，结果如果你不小心的话，他们会让你也开始紧张不安。千万 不要令此种事发生。记住，没人想紧张、焦躁。每个人都想拥有舒适愉快的感觉，所以如果你能消除对手的紧张不安，他会觉得好一点，对你