提前刑满释放的孙宏斌，怀揣柳传志相赠的50万元，来到了离北京不过二百里地的这个城市。和那些失意的遗老军阀偏安一隅不同，心有不甘的孙宏斌要重振旗鼓。

扎根商品房销售代理

早年的商品房代理为顺驰敲开了房地产行业的大门。在当时自身条件比较薄弱的情况下，以商品房代理销售为基础业务，可以树立企业发展的雏形，提供在探索市场和行业的必要条件。今天看来，代理销售的价值不仅仅在于为顺驰的发展准备了资金，更在于为企业发展提供了各个方面的基础，在品牌塑造、人才培养等方面做出了很大贡献，现在顺驰有很多的中高层都是从代理业务锻炼出来的。有人说，万科很多的总经理是从研发出来的，擅长做产品；中海外是从建筑工程起家，在施工质量上有优势；而顺驰的总经理基本上都是干销售出来的，市场意识最敏感、最强烈。

做代理，顺驰的特长在于人无我有。以前的开发商不懂打广告，顺驰作为代理公司就督促开发商大量投放广告；还有最早的售楼员，很多开发商是临时招聘一帮大娘大姐卖房子，顺驰却用大学本科毕业、专业素质较高的人员做销售。

在1994年年底，公司刚刚成立半年，顺驰就开始向房地产开发下手。很快在1995年初，与联想、中科联合开发的天津香榭里小区动工了。在此后的8、9年时间里，“商品房销售代理”与“开发”成为顺驰两条并行的业务主线，前者还为后者打掩护，扮演市场探测器的功能。加上后来延伸出来的“二手房置换”，经过2000年网络化改造，衍生了庞大的连锁店体系。

于是，顺驰的三大房地产相关业务——开发、销售代理和二手置换，在不同阶段设定了不同的业务侧重，顺应时局变化，里应外合，遥相呼应，带动了二、三级市场的联动。顺驰锁定开发、销售、置换等三大关口，为不动产的生产、交易和再循环，在企业的自身体系内形成了天然的便利。这种业务链上的优势，在中国绝对找不出第二家。

十年后的今天，顺驰已经成长为中国房地产业不可小觑的巨人，但从未完全放弃商品房销售代理这个给他人做嫁衣的业务。为其他开发商代销楼盘，虽然已经从最初的龙头业务，渐渐地归并为二手房连锁店里的一个“搭载项目”，但他们深埋的这颗“火种”颇有潜在价值，仅仅是因为时机未到而没有充分爆发。

第一安居大片活了

今天的天津市有一个品质极高的居住区“华苑”，是政府五大安居工程里的第一个安居大片。但是这个大型居住区在1994、1995年刚刚规划建设的时候，还荒无人烟，虽然大片房子已经是高楼林立，但是因为市场知名度不高，购买者寥寥，毫无人气，一时被老百姓称为无人居住的“鬼城”。不久，为激活销售市场，政府方面果断导入极具市场化的运作手段，吸引商品房代理公司参与。这样，顺驰和另一家代理公司同时介入了华苑安华里和居华里两个小区的销售，形成龙虎斗。他们大张旗鼓地发布广告，程度之火爆前所未有，销售非常成功。

顺驰通过代理这两个项目，为下一步发展打下了非常好的基础，无论是知名度、美誉度，还是影响力和企业规模。就像圈里人的评价：“这个项目一下子就改变了顺驰在市场上的形象，因为原来代理的楼盘基本上都是中低档的，通过这个项目，顺驰不仅知名度有了，美誉度也有了。老百姓形成了口碑，开始说好房子是顺驰卖的。这是顺驰发展历史上非常重要的一步。”

销售代理起家：市场敏感与生俱来(2)

七年来忙活了个虚名

总的来看，内地房地产市场上的销售代理，是和美国的经纪人行业有着本质的不同。在美国、香港等地，无论开发商自己销售或是找一家代理公司独家销售，开发商或者代理商会广泛利用其他中介机构或经纪人的客户资源，只要客户是某家中介公司或者经纪人带去的，填完客户确认单之后，中介公司或经纪人就可以拿到一笔可观的佣金。中介佣金基本上是买

卖双方各付3%，有利可图，吸引了素质较高的人的加盟，经纪人也被视为一个优越的职业。而内地城市的很多代理行都做不大，直到今天，还空给他人做嫁衣，而他们赖以为生的代理费已经越来越低，甚至不到0.5%，并且经常被开发商迟迟拖欠。

具体到天津的房地产代理业，大致经历了三个发展阶段： 1998年以前，开发商对市场、行业、客户的理解水平较低，项目的策划和销售成为开发流程中的关键环节，由此衍生了大批销售代理公司，也创造了很多营销奇迹。1998年以后，进入了产品领先的时期，项目在规划、建筑、设计、环境、户型等方面不断推陈出新，许多代理公司开始面临生存压力，被迫地提升自身的定位和专业能力。从2002年开始，随着市场的重新洗牌，房地产进入了比拼实力和综合素质的时期，一些小开发商被淘汰，以其为主要服务对象的销售代理商面临很大的风险和困境。这时很多代理商不得不退出销售代理业，向市场调研、建筑设计、项目策划等专业化方向转型。

以代理业起家的顺驰，经过多年的努力以后，已在天津的商品房销售代理市场上占有绝对的优势，特别是通过买断式代理获得了丰厚的利润。到了1999年，顺驰在开发领域相继开发了日华里、久华里、世纪城等，事业蒸蒸日上，而代理业务却有些走下坡路。特别是在这个时候，代理和开发两条腿开始发生冲突。不明就里的购房者认准了“在顺驰买的房子出了问题就得找顺驰去”，一旦楼盘由于开发质量问题产生纠纷，消费者就找代理商“理论”。有一次一帮业主大闹房交会，把顺驰的展台都砸了，严重影响了顺驰的品牌形象。顺驰的管理层认识到两个业务领域的冲突越来越大，但是后面的路究竟该怎么走？

当时孙宏斌就产生了严重的危机感，他对公司的人说：“任何行业的销售环节都是把控市场终端的要害部位，大开发商决不会把利润最厚的这个业务领域拱手让人。随着行业成熟，市场资源向大企业集中，只要实力允许，开发商迟早会把销售大权收回。那么，对于其他那些还没有成长起来的小开发商来说，如果大势趋好房子好卖，开发商不甘心肥水外流，势必百般克扣代理费；如果形势困难呢，开发商就会对代理公司提出买断式、包销式代理或合作开发的要求，让对方给项目投钱，实际上是转嫁了风险。现在，顺驰的代理业务已经开始伤害到我们的品牌形象，一方面是大公司的好项目拿不到，一方面又被那些缺能力、缺资金的小公司的遗留问题搞得焦头烂额。”按照他的判断，代理业要走进死胡同。

顺驰开始寻找真正的房地产中介道路。2000年，顺驰开始着手给主营商品房销售代理和二手房置换业务的“置业公司”进行改制，重心向二手房业务倾斜，启动了顺驰置业网。孙宏斌算了算账，在开发方面，做了不少项目，也买了一些地，但是真正挣了钱的只有顺驰名都和日华里，而且名都一期还由于经验不足闹出了质量问题，让人心有余悸。在销售代理方面，通过华苑居华里、安华里的销售，顺驰在销售代理业务上的知名度越来越大，但是“几年来只是忙活出了一个虚名”。

2003年，顺驰要同时启动多个大型项目，销售总目标将达上百万平方米，占到全市市场份额的20%以上，并且以中高档项目为多。在这种情况下，继续代理销售其他的中小项目势必影响到顺驰品牌的档次，产生极大不利。2003年初，以代理起家的顺驰做出了一个震动业界的举动，宣布放弃传统的销售代理。“传统的房地产代理业已经走进死胡同，很难再有大的发展，已经到了完成历史使命、退出历史舞台的时候了”。

断臂之举

其实，顺驰并没有完全放弃商品房代理，而是放弃了传统的销售代理模式。顺驰要对中介业进行一次脱胎换骨的改造，寻找最适合行业特点的代理模式，即：剔除原来代理模式中“代人策划和营销”的部分，重新借助连锁店的网络优势，以最低的成本、快速地实现商品房销售。

顺驰认为，所谓“中介”的特点，应该是单纯为上游开发商和下游购房客户提供信息和服务，来赚取合理佣金，那么，对于那些开发商来讲，最需要的就是不同档次的客户资源；对于下游客户的广大市民，最需要的是房屋的完整信息和相关法律法规等服务。满足这两方面需求，就找到了中介公司生存的土壤。基于对这一特点的认识，可以把新建商品房也放到连锁店渠道中，进行流通，实现销售。因为顺驰的连锁店渠道已经四通八达，渗透到千家万户，不需要借助其他媒体，本身已成为发布房产信息的有效媒介。

第一步，顺驰把自己开发的项目放到了连锁店里，销售效果非常明显。2003 年，其连锁店体系承担了顺驰集团全部开发项目总销售额的三成以上，大约节省了数千万元的广告费。

销售代理起家：市场敏感与生俱来(3)

但是，顺驰抽身退出，在做出决定的时候，并不是发表一个书面声明或者在员工大会宣布一下这么简单。要放弃一个运转了近十年、仍然可以赢利的老本行，就像把一列马力十足的大火车紧急刹车停下来，绝非易事，特别是还要面临数百名员工的重新安置。孙宏斌就一再跟员工讲：“任何一件事都是有利有弊，必须有所取舍，我们要更多地往前看；战略就是选择，不干什么比干什么更重要，关键性的选择决定企业的生死。”

此后，顺驰置业公司就将所有资源聚焦在连锁体系的经营上。时间慢慢过去，顺驰自己的员工们也开始体会到，2003年初这次看似自残的断臂之举，甩掉了企业包袱，在极短的时间里整合了资源，聚集了发展能量。“撤出”不是放弃，是以退为进，打造真正意义上的中介品牌。

置业网：从经纪人到综合服务商(1)

如今，走在很多城市的街道上，到处可见蓝绿色标志的顺驰置业的中介连锁店。从2000年开始，为了成为真正意义的中介，顺驰将业务重心向二手房市场倾斜，用网络化的置业连锁店在天津掀起了一次售楼革命。当年5月，顺驰成立了二手房代理销售的网站。时至今日，顺驰的中介连锁与开发的互动，已经是顺驰打拼全国市场的王牌之一。以互联网和连锁经营为特征的二手房中介，成为现在顺驰的核心业务之一，独占天津市场三成份额。

用网络改造二手房买卖

1999年，房地产销售代理业务开始走下坡路，二手房交易却有抬升势头，当时上海的“上房置换”二手房业务已经开得红红火火了。2000年初，从美国学习回来的孙宏斌开始考虑，如何用连锁经营做大二手房业务。他希望把美国、香港等地的经纪人模式和中国国情结合起来，他跟公司的人讲：“具体怎么结合，要靠大家一起努力，有一点我肯定，我们必须创新和探索出一条新路，否则就不会有大的发展。”

顺驰发现，传统的房地产交易模式制约了行业的进一步发展，销售形式基本上都是各个房地产企业独立开发、独立销售。这种各自为战的销售体系，最终导致信息流通不畅、销售规模太小等一系列问题。更重要的是，以新建商品房为主流的市场必将转向为以二手房为主流，供方和买方都将以个人为主。这样，房屋信息进一步分散，加剧了“卖房难、买房难”的困局。

此前，顺驰的二手房置换业务，仅限于公司一个叫做二手房调剂部的小小部门，表面上几乎与散布在这个城市成千上万的“房虫子”、“小门脸”没有太大的区别。那时候，很多没有执照的房虫子在人行道上摆个地摊，生意就开张了；也有一些相对正规的中介，开的是小门脸，丝毫谈不上规模，也做不起品牌。从当时的二手房买卖业务上看，私人住宅虽交易数量大，但每笔交易额很小，人力成本太高，很难形成规模经济。

顺驰尝试用互联网手段改造二手房买卖，自己开发了一套网上交易软件。2000年5月，顺驰置业的6家连锁店开张了。在各个交易网点，都与网站建立专线连接，一台电脑，一个业务员，就可以为客户提供不同区域的房屋。网上中介与传统中介最大的不同，在于任何一个业务员都可以最大量地掌握相关信息，为口味复杂的顾客提供最大的选择余地，满足对地段、档次、面积等的各种要求。与传统中介相比，网上中介更像是一个开放性很强的自由市场，信息传播快，供需双方交流方便，节省场地和人力物力。成本之低、效率之高，是传统中介难以比拟的。

2000年前后的网络热，为传统房地产交易模式的创新提供了机遇。当时国内网络发展非常快，各主要城市政府主管部门、部分企业都认识到网络对于房地产业的重要性，房地产类的网站开得很多，但给人感觉不实用。这些网站的建设者基本上属于新兴的网络企业或传统的信息服务企业，因此定位上是以信息发布和查询为主的门户性网站。这样的网站与报纸杂志等传统广告媒体相似，只是