为一周调整一次。顺驰ceo汪浩说，我们会有很多个方案，会同时安排几个方案去解决。“如果某个项目的销售回款没有按预算收上来，我们会首先想到增加其他项目的回款，然后调整原来预算中几笔付款的节奏，或者是把下个月安排的几笔贷款提前。假如缺口还存在，就会推迟或少拿一两块地，马上资金压力就会得到释放。”

汪浩说，对于一家全国化大型房地产公司，需要的肯定不是一个成本控制体系，也不是多个项目的管理体系，而是一个能够整合所有行动的完整的管理体系，需要时刻聚焦到目标和现金流上。

到底贵不贵

北京大兴的地块，600亩地土地款为9.05亿元，顺驰却认为，这块地拿得并不贵。其中460亩的建设用地，合195万元一亩。其中包括近150亩的绿化和道路代征地，加上各种配套在内。何况以前外地发展商在北京拿地特别难，往往是几个月还找不到拍板的人，换句话说，如果通过其他方式拿地，几经转手后花的钱不一定比竞拍的少。顺驰承认，石家庄的那块地价格确实高些，但是从那时起到现在，石家庄还没有一块地出来。在没有比较的前提下，判断价格的高低也就没有意义了。“当地房地产商是用老眼光去看待土地价格，和过去比较，我们看的则是未来。”孙宏斌这样解释。现在这个项目的运行也证实了顺驰的做法基本是正确的。

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顺驰衡量地价，标准不是“过去”，而是更长远的“未来”；不是“项目公司”的尺子，而是“高速扩张的大公司”的巨人之尺。标准不同，判断就不同，行动也不同。

孙宏斌说：“我们拿的地块虽然价格较高，但都是市场价，而且我并不认为买价贵了。早期在天津开发房地产时，我们拿的地很多都是最贵的，大家都说贵得不得了。但我们不以为然，判断贵还是不贵，不是和过去比，而是和未来比较，必须是基于未来的判断。比如说去年拿地是99万元，今年拿地是100万元，结果我们花了101万元，贵还是不贵？不贵，因为我们判断，一年后，这块地会达到150万元。天津的很多地都是这样拿的，和后来在北京等其他地方拿地一样，都被人认为价格拿贵了。舆论也是都说顺驰这样会死，有一年还有传言说孙宏斌跑人了，1998年有一年时间我们都没能从银行贷到款，但挺过来了，顺驰还是这样高速发展起来了。”?

拿到这么多土地，顺驰出的钱并不多。孙宏斌表示，2004年上半年天津顺驰为各地输出的资金不到10亿元，大部分钱来自合作伙伴、银行以及去年40亿元的销售回款，像天津市政公司这样的合作伙伴放在顺驰的钱有10亿元之多。

预售制度以小博大

顺驰买地用的主要是销售回款，这得益于中国现在比较通行的预售制度。如孙宏斌所说，如果不让预售的话，恐怕中国99%的开发商都没法干了。房地产企业和摩托罗拉这样的工厂不一样，不用花几千万美金买一套生产线，然后再去生产手机。它更像一个超市，所有的项目都在滚动开发，卖第一套房子的钱可以用于第二套房子的开发。2004年，顺驰除了一部分合作方的资金，主要资金来源是各项目销售回款的周转、穿插运用，打时间差。董事会主席张桂宗称，顺驰当年销售额主要不是贷款拉动，而是销售回款撬动的。他表示，这一年，顺驰没有获得太多的贷款支持， 2004年现金流的总量中有78％是销售进来的钱，只有10％是银行贷款，还有12％是合作方、股东投的资金，销售回款成为顺驰资金来源的主渠道。

误读地价：换一把尺子(2)

用比较少的资金快速流动可以运作非常大的项目，——几乎所有的开发商都在利用这个政策，而顺驰把销售回款的利用率和速度发挥到了极致。这一点，是顺驰资金调配上的一大利器。比如北京领海项目的土地款总共是9.05亿，开盘前付30%，年底再付30%，余下的要在第二年付清。项目的总投资大约是20亿，而顺驰最大启动资金不过是3个亿，在开盘之后一分钱都不用投了，以后的运转就完全依靠自我造血、滚动进行。仅仅开盘当天，销售额就有1个亿，以后的工程款以及要付的地款都可以通过销售额来支付。从开盘到当年年底，这个项

目通过销售回款6、7亿元是没有问题的，这期间，不仅有足够的回款支持开发，甚至可以支持其他的项目。但如果不是半年开盘，而是一年后才能开盘的话，顺驰的投入就不是3个亿，而是6个亿，一本总账就算不下来了。再如顺驰太阳城，仅仅用2个亿的资金就撬动了30个亿的项目。这样算下来，两个项目的资金杠杆效用率分别为1：7和1:15。

开发商用较少的资金运作大规模项目，就是利用资金的杠杆效用。房地产开发投资量巨大，属于资金密集型行业，房地产行业的“资金杠杆效应”，相对其它行业更为明显。如何利用、扩大这种效应，是顺驰一直用心研究的课题。房地产行业的杠杆效用率过去是以一博十，但是这种比率已经越来越低，早晚会有一天这个模式就会终结。

在北京，原来交40%的土地出让金，就可以拿到临时土地证了，但现在必须100%交齐了，最起码开工是要100%交齐了。这些以前都很好用的招数都会不复存在，比如开发商在资金链条中处于主动地位，可以预收客户房款，可以由施工单位垫资，还可以对采购建材滞后付款，但是随着行业的成熟，这种优势越来越减弱。从这个角度看，要为将来作打算。顺驰的办法是，积极上市，发行信托，寻找多渠道的金融手段。

上市为什么

顺驰选择了在香港上市，是又一个眼光长远的举动。它的目的首先是为了合理的资本结构，可以与国际资本对接，因为上市时90%的股份都是卖给国际的机构投资者，他们对企业的要求会比较高。从长远来说，要作行业第一，要扩大规模，也一定要与资本市场接轨，而在香港与国际资本的合作就很方便。在海外上市的资金平台，是只要有好的项目就可以在市场上获得支持。

很多人认为顺驰谋求上市，是为了缓解资金链的紧张。但短期看，可能性不大。2004年顺驰编制资金预算时，并没有算进香港上市这一块。据汪浩解释：“10亿元左右的融资额，对于顺驰现金流的影响不是特别大。上市并不能解决资金的全部问题。对一家1年100亿销售和投资目标的企业，十几个亿、二十个亿的募集资金对资金需求总量贡献并不大，但它能使公司的融资结构更合理。选择香港上市，是因为香港的资本市场更成熟、规范，他能为一家快速发展的企业提供持续不断的资金支持，而不像内地，上市几乎是一锤子买卖。同时，作为一个成熟市场，它能够判断一家企业是不是好企业，能让它的运作更加国际化、规范化、透明。” 对顺驰来说，上市后的融资渠道对现在不重要，对将来很重要。

原定2004年6月上市的日程，受宏观调控等外界因素而推迟，另一方面也证明了顺驰不是因为资金链紧张才要上市。否则推迟的日程不可能缓解燃眉之急。假如顺驰愿意的话，在9月底就可以完成上市，但是和汇丰进行了研究之后，一致的意见是找一个好的时机更能体现这个公司的价值。当然，上市对顺驰的扩张并非没有关联。即便是10亿元不会对顺驰资金链产生大的作用，至少也会扩大顺驰的品牌影响力，坚定投资者和合作者的信心。

还有一个普遍的看法，认为顺驰大举买地是为了能够在香港上市。这个看法并非没有道理，专业人士分析说，香港投资者非常看重房地产公司的土地储备。这一点与国内资本市场有很大的不同，国内投资者判断一家上市的房地产公司，与看其他公司基本没什么两样。而在香港上市需要有一定的土地储备，还要有正式的土地使用证。原因在于，净资产是香港房地产上市公司制定价格的重要依据，净资产包括公司的帐面资产及土地的评估增值。如果顺驰拿了很多地，这对于增加香港投资者的信心是有帮助的。因为土地储备充足，才会有可持续的发展能力，而持续的发展是支持股价的关键因素。

不过顺驰一再否定这种分析。据说2003年下半年买的地，大部分都没有放进上市资产范围内。原因之一是刚买的土地没有拿到土地证；原因之二就是顺驰是通过公开市场拿的土地，所以一时无法增值，那些增值都是将来才能实现的。孙宏斌一再对外界澄清：“有许多人称顺驰拿地是为了上市，但实际上新拿的地对于上市没有任何贡献，我们拿地考虑的是长远发展。”

信托下手早

2004年上半年的房地产基金的额度，超过了股市、房地产的融资，这也是多元化的融资的一个渠道。现在房地产信托一般是一年期的，最后一次连本带利一齐给，信托可以是一年、两年，三年都可以，半年也可以，但基本上都是一年的，要看跟投资者的约定。在2004 年5月，顺驰感到了宏观调控的威力，好在连续做了8笔信托，加起来超过5亿元。在上海做了一笔，在南京做了两笔，接着在苏州、北京、天津各有一笔。

误读地价：换一把尺子(3)

顺驰在很早以前就开始研究信托了，在2003年的6月121文件发布几天以后，顺驰天津蓝调街区项目发行了第一笔信托。该项目按期竣工，销售状况良好，受益人信托资金及受益已提前划入兑付账户，这一笔信托得到成功兑付，老百姓如期获利，在公众投资者中树立了良好的融资信誉。孙宏斌说，顺驰开始做信托的时候并不特别需要钱，最早尝试做了一笔后就有了经验，知道问题会出在哪儿，这样在真正缺钱的时候，企业就懂得如何很快发力，而且储备了一个后备方案，可以高枕无忧了。

吸引风险基金

2004年4月?27日，顺驰中国控股有限公司与摩根士丹利?(morgan stanley)房地产基金签定战略合作投资意向书，共同进行房地产开发投资。签约仪式后，孙宏斌显得很开心，他认为这次的合作传达了一个重要的市场信号，就是金融投资巨头对顺驰的信心和倚重。因为摩根士丹利一向极为低调，能够专程来到天津，配合顺驰参加这种公开的宣传活动，十分少见。

这种大牌的国际地产基金在选择合作伙伴的时候，标准特别严格，一般只选择最有发展潜力的城市和当地最有实力的公司合作，看重其管理团队、土地储备、市场地位、发展前景等。“对于其他正在关注着国内不动产市场的外国投资者来说，对于国内同行来说，这都是一个利好消息，说明顺驰是一个值得信赖的好企业。”孙宏斌说。?

摩根斯坦利房地产基金为顺驰提供的是融资服务，因国家政策的要求，大摩采用股权投资的方式，特点是风险共担。据称，双方对相关回报率的预计相当满意。大摩的?tim先生有一句令人印象深刻的话，——在合作时他们首要的是选择正确的人选，即“?right people”。所以，只要选对了一个管理团队，其他的都是有可能的，具体开发项目可以是任何类型，在签订框架协议的时候并未确定最后投向哪个项目。据说这是摩根斯坦利这几年在中国的经验，先选团队再选项目。

地产戴尔：高效现金流(1)

随着地产格局的演变、市场竞争的加剧，地产商越来越注重公司的运营模式。从2003年下半年开始，顺驰长线作战，由此带来的资金、人力资源、项目销售成功率、管理等等制约其成长的问题，势必逐一呈现。顺驰是如何突破成长中的种种障碍的？好多人看不懂顺驰，就是因为他们按照原有的模式和即有的规则来评价，而顺驰早就打破了老的模式。有着“地产戴尔”之称的顺驰，在商业模式上的确与其有着惊人的神似。戴尔模式的核心是高效流程、节省成本、降低价格，公司根据订单订购配件，无需囤积库存和占用资金，其生产和销售

流程都确保了高效运转。而顺驰这个企业最大价值就在于，给整个房地产行业提供另外了一种可能，一种缩短开发周期、提高资金周转的高效模式。因此有人评价说，顺驰的运营模式是非常规的，顺驰以速度\战略\低利润等为王牌，而以万科为代表的传统企业以稳健\品牌建设\单个项目利润等为目标。

付款方式比地价重要

宏观调控给地产行业带来的一个重要影响是：新时代来临了，必须以新方式去思考地产世界与自身的组织形式。如果把一个企业的资金流比喻成橡皮筋的话，能承受多大的张力，一在于它的质地，二在于它的松紧程度。好的企业可以承担很大张力，源于好的质地，这个质地就是一个企业的解决方案，是一个把握市场的商业模式，关乎这个企业的布局、架构、团队。

万通冯仑也有一套著名的开发模式论：第一种类型为沃尔玛模式，比较典型的是企业是万科，在不同城区的郊区大规模的拷贝，产品极其单一化，目标客户极其准确，体制上采取一个总部强势控制，有计划地在郊