代中，上海市曾派出一个以市委书记和市长为正副团长的庞大代表团到改革开放风气之先的珠江三角洲来取经。在鹿港市听取经验介绍时，当时的鹿港市市长是以“遇到绿灯赶快走，遇到红灯绕道走”来概括自己执行中央政策的体会，惹得上海客人忍俊不禁，私下却又连连摇头，表示无从学起。

无论如何，鹿港市的经济是搞上去了。

一部分人先富了起来，大量财富向少数人手里迅速聚集。

有先见之明的鹿港人开始洗脚上田投资办厂，让钱生钱。

何家全以前的老板余世杰就是在这个时候开始筹办电子厂的。余世杰是土生土长的鹿港人，中学毕业后在当时的鹿港县龙口公社做办事员，他第一次出远门是一九七五年怀揣二百元巨款上北京出差，由于没有开进京介绍信，到石家庄就被赶下了火车，最后还是搭运煤的汽车才混进了北京。

这次的北京之行给余世杰留下了深刻的印象，使他看到了中国的幅员辽阔，也使他看到了中国区域之间的巨大差别，北京作为首都的气派让余世杰真正感受到了当时广东的落后。

回到鹿港市，余世杰仿佛一下子成熟了许多，他开始博览群书，把所有过剩的精力都用在学习上。他感觉到自己变了，不像那些把广东以外的地方都称为北方的乡亲，认为全世界最好的地方除了香港，就是自己的家乡鹿港。余世杰渐渐地有了心怀天下的胸襟。

机会终于来了，一年后，鹿港要选送一名青年干部到中央团校学习。余世杰成了非他莫属的唯一最佳人选。

识时务者余世杰(1)

从中央团校归来，余世杰毅然放弃了当龙口公社团委书记的机会。虽然人人都知道，这只不过是个过渡，鹿港县团委书记的职位正对他虚位以待。

可余世杰对官场全然没有兴趣，在政治中心北京学习生活了两年，余世杰的世界观有了根本的改变。

在首都北京，余世杰曾目睹了为欢迎西哈努克亲王访华而举行的盛大迎宾仪式。

长安街上彩旗招展，万民空巷载歌载舞，夹道欢迎。

国宾车队鱼贯驶来，由开道的摩托车队导引，警卫车队护翼，黑色的大红旗轿车一辆接一辆仿佛没有尽头。

车头的国旗猎猎飘舞，好不威风。

余世杰深深感受到泱泱大国的政治威仪。

“不到北京不知道官小”。

当个芝麻官鱼肉乡里威风一时，已不再是他所孜孜以求的。

余世杰再也不会坐井观天了。

通过对天下大势的分析，余世杰敏锐地觉察到，一个新的时代已经来临，国家是全心全意要把所有的工作重心都转移到经济建设上来了。

识时务者为俊杰。

余世杰决定曲线救国，先挣钱，再弄权。

余世杰动员家里人拿出了所有的积蓄，并取得了镇上的支持，开始筹办龙口镇第一家乡镇企业——龙口电子厂。

厂房盖起来了，可生产什么产品还不知道。

正巧，余世杰的一位远房亲戚从香港回乡探亲，带回来一台袖珍半导体收音机，小巧玲珑，音色清晰。跟以前国产的那种又笨又重的电子管收音机有天壤之别。

余世杰把这台小收音机拆开来，照猫画虎，很快就鼓捣出新产品来了。

把产品做出来不是件容易的事，而把产品卖出去则是更不容易的事。

余世杰把所有的资金都投入到生产中，雇了两个凶神恶煞般的“拉长”（生产线的工头）鞭打快牛，一味要工人加班加点，通宵赶工。

余世杰对派业务员人拉肩扛到各地去推销产品的做法不屑一顾，在销售上他有自己的一套独门暗器。

他采用的是“慷慨赠送”的绝招。

余世杰攻克的第一个堡垒居然是军方。

利用他在中央团校的同学关系，余老板打通了总后勤部的路子，向全国两千多个边防哨所每个哨所赠送了一台龙口电子厂生产的收音机。

这在当时是拥军的一个模范典型，总后专门在人民大会堂为龙口电子厂举行了捐赠仪式和新闻发布会，总后的一位主要领导专程出席并发表了讲话，对余世杰和他的龙口电子厂表示感谢。而和这位后来出任军方高层领导的老将军的合影，也被放大后挂在余世杰的办公室，成为余世杰的政治资本之一。

余世杰的第二个赠送对象是各地的老干部活动中心。老干部是最关心国家大事的一个群体，一台袖珍收音机常常是他们晚年排遣寂寞最忠实的伙伴，有时候，甚至比女儿还贴心贴肺。

余世杰深知舆论的重要。接下来，余世杰向各省市的党报大送人情。当年无论在任何地方，记者每天早晨起床后的第一件事就是收听新闻广播。记者的小收音机和军人的手枪一样重要。

余世杰还把触角伸向了体委，那些一大早就起床晨练的运动员最关心的是前一天世界各地的重大赛事。曼谷第一次举办亚运会那一年，余世杰向中国代表体育团的每一位运动员赠送了一台小收音机。

……

栽下梧桐树，引得凤凰来。

中国人最讲投桃报李，一连串的慷慨的大赠送之后，余世杰便开始坐收渔利了。

余世杰在最短的时间内建立起了自己独特的市场网络，他打通了集团购买的通路。

龙口电子厂收到了军方源源不断的大批订单；

各地的老干部活动中心也向龙口电子厂大量购买收音机；

新闻单位和体委也成为了龙口电子厂的大主顾……

这些公款购买的单位从来不会在价钱上和余世杰斤斤计较，很多单位一签合同就把全额货款打到龙口电子厂的账号上。余老板也用不着为小修小补的售后服务费钱费力伤透脑筋。

余老板还借此建立了和新闻界良好的人际关系，各地的报纸给这个产品曝光给那个产品曝光，却从不会涉及到龙口电子厂的产品。即使有消费者投诉报社，也是被最先转到龙口电子厂内部消化。隔三差五就有龙口电子厂慷慨捐赠的新闻见诸报端，尽管都是些被炒了无数次的“冷饭”，却往往占据报纸的显著版面，被包装得堂而皇之，让人读了好生感动。

龙口电子厂好事传千里，美名远扬，吸引了一大批慕名而来的客户。

余老板为自己的做法取了一个生动的名字：“关系营销”。龙口电子厂成了家电行业中杀出的一匹黑马，令同行们刮目相看。

龙口电子厂的收音机上市之际，大量日本电器开始涌入中国。

彩色电视让人们看到一个五彩缤纷的世界。

国家领导人频频出国访问，老百姓跟随着纪录片的镜头看到了“腐朽的资本主义国家”的“真面目”：

美国的高速公路、日本的新干线、高楼大厦林立、超级市场里应有尽有、家家都有小汽车……

所谓天下三分之二的受苦人原来是我们自己。

识时务者余世杰(2)

便携式录音机使每个人都可随时听自己喜欢的歌，而不必所有人都听同样的语录歌……邓丽君那软绵绵的歌声轻轻抚慰着经受过“文革”创伤的中国人的心灵。

中国人还不知道广告为何物，日本电器的广告就铺天盖地而来。

中央电视台的黄金时间和少儿节目里净是稚气的童声叫卖日本货，二十世纪七十年代出生的一代人在他们发蒙的时候，耳濡目染的便是：“toshiba toshiba 新时代的东芝”“日立——hitachi”“松下就是panasonic”在他们津津有味地欣赏日本卡通片《铁臂阿童木》时，也牢牢记住了日本电器的优良。

中国打开了关闭已久的窗子，中国人开始睁眼看世界了。

崛起(1)

余世杰摇身一变成了余老板。他从政府公务员蜕变成了一个商人。

做商人与做公务员截然不同。公务员要克己奉公，收敛自己。最紧要的是守纪律和本分。

不该问的事不问，不该说的事不说，上面让干啥就干啥。要从思想深处意识到自己是庞大机器上的一颗螺丝钉，不能越雷池半步，举手投足都要中规中矩。只有这样，才能在金字塔式的等级结构中获取升迁的机会。

商人则必须张扬，自己也是要推销的一部分。要学会包装。只有予人信任，才能取人钱财。干任何事情都要出奇制胜，不能循规蹈矩。领先一步，才能比别人赚更多的钱。商人还必须有永不满足的性格。征战商海，如逆水行舟，不进则退。一旦安于现状，就会被时代所抛弃。余世杰里里外外像换了一个人，作为公务员的余世杰已经不存在了。

他所有的服装都从香港的名牌专卖店订购，衬衣永远熨得服服帖帖。每天早晨都让发型师把头发吹得一丝不乱。

人要衣装，佛要金装。

余世杰变成了一个风流倜傥的商界大亨。

余世杰认为金钱不过是银行账号上显示的数字，总不能打开保险柜让客户看自己有多少钱。只有显示出实力，做生意才能事半功倍。他从不吝于花钱，商人就是要能挣会花。一台全新的奔驰500黑色豪华房车更是增加了余老板的威仪。车牌号码是广东人认为最吉祥的五个8。

龙口电子厂使余世杰迅速完成了原始积累，但要凭这点家底实现余世杰的抱负，却是杯水车薪。

任何商业活动都是一种资本再生的过程，要想取得超常的发展，必须有打破常规的思路。

因为，任何一个行业的暴利阶段都很短，残酷的竞争会使很赚钱的行业很快变得不那么赚钱，直到勉强维持。这也是为什么大多数小商贩终其一生只能守着一家小杂货店苦熬，而不能发展成为连锁超市的原因。

余世杰深谙其中的奥妙。他从来都不把所有的鸡蛋放在一个篮子里，并且不只用自己的鸡生蛋，还是惯于借鸡生蛋。

余世杰的第一步棋是向银行借钱。

二十世纪八十年代初，中国大陆银行的审贷手续非常宽松。

凭着龙口电子厂的商誉，货如轮转的繁荣和余世杰在鹿港金融界的关系，源源不断的贷款流到了龙口电子厂的账户上。

长袖善舞，多钱善贾。

有了钱就有了一切，余世杰也有了大展宏图的资本。

余世杰的第一个目标是在鹿港建一家五星级的大酒店。

当时的鹿港已经撤县建市。但城市的功能却还相当脆弱。

一座城市代表着文化，更代表着历史，罗马不是一天建成的。鹿港因其发展速度太快总显得有些土头土脑，不能完全洗掉暴发户的痕迹。

偌大的鹿港连一座像样的涉外酒店都没有。

余世杰认为星级酒店是现代城市的一种象征。

每次余世杰出差，都要住当地最高档的酒店。

其实酒店是人的居住环境的一个大倒退。

人自从走出山洞以后，对居住环境的私秘性要求越来越高，人所追求的是“结庐在人境，而无车马喧”，是背山临水，是独门独院。

但酒店却把有钱的旅人赶到一块儿，让他们像蜜蜂一样门对门，家挨家。只是提供两张床，一些摆设和家具，一些生活用品，却收取每天数百元乃至上千元的高额费用。

但余世杰觉得发明豪华酒店的人简直是商业天才。

酒店的不可替代，不在于它为人们提供了餐饮和娱乐的场所，而在于它为商人提供了表明身份的名片，提供了社交氛围。

这也是为什么即使有办事处，商人的商务活动也大都是安排在酒店进行的原因。

第一次去北京的时候，余世杰在天坛东里的一家地下人防工程改建的招待所挨过了三天两夜，每天早晨，他走出房间，仿佛老鼠钻出地洞，来到大街上，才有一种回到人间的感觉。

但当余世杰以余老板的身份再进北京，住进北京贵宾楼饭店，清晨拉开窗帘，遥望长安街上的车水马龙和天安门广场猎猎飞舞的国旗，则令他平添指点江山的气概。

人的处境不同，对世界的看法也会不同。

乞丐会对冰天雪地充满幽怨，富翁则觉漫天飞雪诗意盎然。

“看来，只有中产阶级眼里的世界才是真实的。”余世杰深有感触。

余世杰建酒店走的是一条捷径。他瞄上的目标是在建中的鹿港华侨大厦。

华侨大厦曾经是鹿港市的市长工程之一，雄踞鹿港市最繁华的中山大道。

第一届鹿港市华侨恳亲大会举行的时候，散居世界各地有钱有势的鹿港侨胞都衣锦还乡，他们看到鹿港市没有一处像样的接待场所，便向市政府当局提出建一座华侨大厦，作为鹿港市华侨的永久性活动场所，平时也可向客商和旅游者开放，建成一座涉外旅游酒店。

各地华侨富商认捐了两千万港币。

市长现场办公立即拍板，土地由市政府无偿提供，资金不足部分由市政府交际处向银行筹借。

谁知好事多磨。

华侨大厦的地上工程刚建了两层，国务院就发出了明令禁止各地党政机关以各种形式参与兴建楼堂馆所的通知：立项的必须撤销，在建工程一律缓建。

崛起(2)

华侨大厦变成了烂尾楼。