中,能说会道未必就是优点。但是在推销时,能言善辩却是不可或缺的能力。

一切与人交际交流的过程，都可以看作是广义的营销活动。语言是与别人沟通的媒介,一切营销活动首先是通过语言建立起最初的联系,从而使营销活动不断进展,最终达到目的。所以,语言交流是营销活动的开端,这个头开得好不好,直接关系到营销的成败。

德国女发数学家爱米·诺德，在获得博士学位以后，不能立即开课，因为她需要另写论文后，教授会才讨论是否授予她博士讲师的资格。当时正在从事广义相对论研究的著名数学家希尔伯特（1862-1943）十分欣赏爱米的才能，他到处奔走，为爱米谋职，要求批准她为哥廷根大学的第一名女讲师。

在一次教授会上，出现了争论。一位教授激动的说：“怎么能让女人当讲师呢？如果让刀子做讲师，以后她就要成为教授，甚至进大学评议会。难道能允许一个女人进入大学最高学术机构吗？”

另一位教授附和道：“当我们的战士从战场回到课堂，发现自己将拜倒在女人脚下读书，会作何感想呢？”

希尔伯特站起来，坚定地批驳道：“先生们，候选人性别绝不应该成为反对她当讲师的理由。大学评议会毕竟不是洗澡堂！”

一般说来,话说得恰到好处,就会拉近与别人的距离,完成交际的任务。

1908年4月，戴尔·卡耐基来到国际函授学校丹弗分校，应征销售员工作。

经理约翰·艾兰奇先生看着眼前这位身材瘦弱，脸色苍白的年轻人，忍不住先摇了摇头。从外表看，这个年轻人显示不出特别的销售魅力。他询问了姓名和学历后，又问道：“干过推销吗？”“没有！”卡耐基答道。

约翰·艾兰奇先生开始提问：“那么，现在请回答几个有关销售的问题。推销员的目的是什么？”

戴尔想了想，以肯定的语气回答：“让消费者了解产品，从而心甘情愿地购买。”

艾兰奇先生点点头，接着问：“你打算对推销对象怎样开始谈话？”

“说‘今天天气真好’或者‘你的生意真不错’”

实际上，戴尔·卡耐基的这个回答，无意中提示了两个人初次见面时，尽快消除生疏感的一个方法：只要找一些无关痛痒的话题，开始交谈，就能缩短相互间的感情距离，建立亲密的关系的一个方法。

语言交际是一种建立在心理接触基础上的人际交往。所以,心理因素对语言交际的影响最大。最直接,也最关键。我们在与别人交谈时,一定要注意使自己的语言贴近对方的心理,尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。这是因为,人们对任何事物的接受,首先表现在心理上接受,因此把话说到人的心里,事情才好办。

一位消费者怒气冲冲地拿着一双有质量问题的皮鞋来到商场。正值鞋厂营销人员到商场了解鞋的销售情况,他听完这位消费者的申诉后,马上说了一句:“这样的鞋我买了也会气成你这样，”这句话使那位消费者火气消了一半,由先前坚持退货到后来答应换一双。

交际语言的艺术性还表现在幽默，风趣上，英国思想家培根说:“善谈者必善幽默，”语言幽默的魅力就在于话虽然不明白直说,却让人通过曲折含蓄的表达方式心领神会。

二战结束后,英国首相丘吉尔到美国访问,当记者问他对美国的印象时,丘吉尔说了句“报纸太厚,厕纸太簿”,引得记者们哄堂大笑，但笑过之后,人们才发现丘吉尔语言的尖刻。

在营销活动中,有时候把话说得委婉一些,诙谐一些,可能比直截了当地说效果更好。

一位营销人员在市场上推销灭蚊剂,他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有人向他提出一个问题:“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗?”

这位营销人员机智地回答:“不敢,在你没打药的地方,蚊子照样活得很好，”这句玩笑话使人们愉快地接受了他的推销宣传,几大箱子灭蚊剂很快就销售一空。

幽默语言在营销活动中的运用,不仅可以造成轻松活泼的气氛,还为营销工作创造一个良好的环境，幽默话语本身就是一种极具艺术性的广告语,用得好,会给人们留下深刻印象,由一句笑话联想到某种品牌,是很好的促销方式。

营销人员在运用语言上还应注意简洁,以简单明了的语言把尽可能多的信息传递给客户，无论谈生意还是推销产品,都要突出要点,让对方能够听懂记住。如果说话颠三倒四,反反复复,罗里罗嗦,言之无物,不仅让人抓不住重点,还会占用更多的时间,引起对方反感，简洁的语言,不但是交际的需要,也从客观上反映出营销人员业务熟练,作风扎实,诚实可信。

当然,营销人员的语言交际要注意的地方还很多,比如说话要文明,不用粗言秽语,要客观真实等等;归结到一点,营销语言一定要有艺术性,必要时不妨“花言巧语”一番,只是要掌握好分寸。

第二部分 锦心绣口 左右逢源 第6章 说得比唱得还好听 (3)我们的声音名片

许多演员和其它公众人物的成功，在一定程度上要归功于他们充满魅力的声音。仔细想想所欣赏的声音，我们有机会听到我们所熟悉的人士动听的声音。

当我们提及一些著名人物的名字时，我们总会立刻想起他们的声音，像李扬、王刚、赵本山、吴小莉等人，他们的声音非常独特或者说非常具有个性，并且已成为他们的标志之一。如果赵本山的声音和陈佩斯一样，那他还会成为一个成功的演员吗？如果李扬的声音像童子荣，那他会有机会成为著名的配音演员吗？

声音会让我们在社交中留下什么印象？这是一个很值得深究的问题。有关调查显示，在给人留下的印象中，声音起38%的作用，55%依靠言行举止，仅仅7%决于说话内容。

在这方面，我们的古人曾经总结出一整套“听气”的方法,认为声音处在一个实体中,阴阳二气产生物质,物质就会生出声音，声有刚柔清浊,听声音能体察发声之物的气质,再追索其目的,对其内心活动就可以有所了解了，这样就可以根据一个人的声音来来判断人品质,辨别他的内心活动。

“听气”的基本要点是,每个人的心气都是实实在在的,一定会表现出来。心气粗糙的人声音一般会沉重而散漫,而心气周详谨慎的人,声音就显得平和而有克制;心气鄙陋乖戾的人声音粗野沙哑,而心气宽缓柔顺的人声音就温和圆润。讲信义的人心气柔和平易,讲义气的人心气从容不迫,和气安详的人心气简易随和,有勇气的人心气雄壮奇绝。

宋元公宴请鲁国大夫叔孙昭子,开始酒喝得很高兴。可是喝到最后,两人又突然伤感起来,说话的声音都沙哑了。

当时乐祁陪宴,退下来后对别人说:“国君和叔孙昭子今年恐怕都活不成了吧?我听说,该悲哀的时候却快乐,或者该快乐的时候却悲哀,都是丧失心志的表现，清爽的心志才有魂魄,现在他们的魂魄都不在了,怎么能长久得了?”

就在这一年,叔孙昭子和宋元公真的相继去世。

但是同时，我们不要认为外貌、行为和声音非常优美，就可以胡言乱语。在商界和政界的交际中，必须让人明白我们的讲话内容，否则同样得不到人们的认可，在这儿，表达方式同样是一个非常重要的问题。如果不能清楚地表达自己的观点，就不可能在任何领域取得成功。

有人能清晰流利地表达出自己的意愿,把问题说得比较透彻,言辞也比较动听,使人乐意地接受,能够愉快地做成许多事情，有人却恰好相反，他们不能完整地表达出自己的意图,往往使对方费神去听,却又听不明白,出现所谓的人际交往困难,最后往往不欢而散。

优雅动听的声音能增强说服力，还能使我们在发言时吸引所有听众的注意力。糟糕、令人厌烦、易激怒人的声音，甚至会破坏我们费尽心思建立起来的受人欢迎的形象。

因此，声音是我们在交际中无形的名片，我们必须要慎重对待，不要因此而失分。

我们不必抱怨自已天生没有优美动听的声音，因为这也许是一件好事，可以让我们有改善它的余地。作为一个社会人，我们的声音受生活中很多因素的影响，比如成长经历、父母来自什么地方、就读过的学校、周围的伙伴等；

如果想改善自已的声音，我们只需要做出一点尝试和努力就行，并不一定要破费很多。

在改善之前，我们可以问一问周围的亲友和最亲密的同事，他们喜不喜欢我们的声音？他们喜欢什么方面又讨厌什么方面？如果他们看起来有些茫然，不知道如何回答，那我们就告诉他们一个我们自我想象中的声音，或者想要达到理想目标：清晰、圆润、听起来具有权威、吸引人、充满活力、悦耳、令人放心、自信、友善、明智、自然、具有职业特点；并问他们，我们已经具备了哪些，还缺少哪些特质？

改善声音的一个方法是大声地朗读，尽量提高我们的音调，控制朗读速度，我们不一定需要听众，但是我们可以假设面对一群朋友在朗读。如果可能的话，朗读给孩子们听，他们是我们最忠实的听众。如果我们能让孩子们的注意力集中，那就说明我们已取得了成功；如果他们坐立不安，不愿听我们的讲话，那我们还需加倍努力。

在朗读一个阶段之后，我们可以问一问他们是否喜欢听，并请他们说出原因。

第二个方法是给自已录音。假设我们受邀请，作了一个3分钟的即兴发言，或者简要介绍我们最近某部作品，或者提出自已的某一个观点，或者描述我们最喜爱的饭店，等等。

把这话录下来，自己反复听，找出问题所在，或者请人帮助提出改进建议，然后再录音，再进行比对，这样才能对自已的声音状况有一个全面的了解，有目标地进行改进。

不要抹掉磁带，将它保留下来，过一个阶段，我们会发现自己的声音有了很大的改善。

经过一系列的训练后，如果仍然感到自已的声音有损自已的形象，我们就需要请教语言病理专家或声训员。他们能指出问题所，提供适合我们条件的改进方法。毫无疑问，为了改进声音，我们必须费一番心思，但千万不要放弃自已的努力，因为声音在人们对我们的印象中起到38%的作用。

第二部分 锦心绣口 左右逢源 第6章 说得比唱得还好听 (4)慢点说，别紧张

通过上述的一些训练，我们已做出努力改善自己的声音。但这还不够，从训练过程到社交中的实战，需要一些准备工作来过渡，保证我们达到理想的效果。

在进入社交场合，特别是比较隆重盛大的场合之前，特别是准备发表讲话之前，多数人都会感到一些不安，不安的情绪会让促使我们体内会释放出更多的肾上腺素，从而使全身处于紧张状态。这种紧张会直接反映在我们声音中，降低我们的得分。

如果不能控制自己紧张情绪，那我们的交际就不可能获得成功。

为了最大限度地展现我们声音的魅力，我们必须控制自己的紧张情绪，让自己的声音听起来舒缓悦耳。 放松自己的方法有以下几种。

第一，通过运动来放松自己。

在出席前一天晚上和当天的早上，可以做一些增氧运动，例如跑步、游泳或骑自行车以及其它一些舒展四肢的锻炼。在此前，我们可以在可以去的地方轻快地走路，如围绕大楼慢跑一圈或爬楼梯。这些轻松的活动会使肾上腺素从我们的全身“释放”出来，使肌肉不再紧张无力。但同时要注意，我们不能过度运动以致自已喘不过气来，这样反面是得不偿失。

第二，深呼吸。

很多人都会有这样的经历，当我们在重大场合中必须讲话时或是被邀请去电视台做嘉宾时，呼吸会突然变得很困难，几乎让我们说不成话。如果连呼吸都不能正常自然地进行，交际效果肯定不会好，更不用说有出色的表现了。

我们的呼吸控制着分配到血液中的氧气含量，氧气随血液输送到大脑。最好的办法是将氧气“保存”起来，并使它在我们讲话时释放出来，这样我们可以轻松自在得多。但这只是一厢情愿的事，我们并不能透过跑步和运动来“贮存”氧气。这时就要用到另一个方法：深呼吸。