论必须出其不意,有破有立。

辩论,说到底是一种知识､智谋的较量,辩论的一方在立论时如能充分运用自己的知识和智谋,在透彻地分析辩题的基础上,突破对方立论的防线,巧妙地提出一个全新的概念,给对手一个“措手不及”,这样便能大大削弱对方的攻击力。

只有处理好上述环节,才能进退有序,可攻可守。

下面，我们看一看业务员小吴是如何要帐，就知道他为什么能够迅速在公司里站住脚跟了。

作为公司的业务员，小吴的主要工作就是要帐，在一些赊销的企业更是如此。像一个君子那样文质彬彬地去直接要对方回款?那怎么能行，帐不仅要不回来，还可能使对方产生怀疑和抵触，以后打交道都成了问题。

“赵经理，你好。”

“小吴，你好，很久不来了。”

“最近公司的业务比较忙，脱不开身。”

赵经理笑着说:“又忙什么呢，是不是支持南斯拉夫去了?”

小吴说:“开玩笑，支持南斯拉夫是老总的事儿，还轮不到我。公司开发了个新产品，我在帮忙做上市计划。”

赵经理一听就来气:“什么新产品?你们公司好久没有新产品了，那些老货都快卖烂市了。”

小吴一见鱼咬钩，停顿了一下:“肯定比现在的产品好啦。我们老总亲自负责这次新产品上市，估计投入不小。但可能对经销商有选择，不能给钱就行了。”

“有什么具体要求?”

“具体的条件我不太清楚，但回款好的客户是首选。”

“哦，我明白了，你查一下我的欠款，我最近清理一下。”

可能小吴说的新产品，要在半年以后才上市，那有什么关系呢?反正赵经理已经给公司回款了，公司的经营风险减少了。无论新产品及时上市与否，赵经理都因及时回款，而得到更好的价格和折扣，最终也受益。更不用说新产品按期上市以后，赵经理确实可以取得合理的回报了。

第二，立论较难时需要另辟蹊径。

当辩论中碰到一些在逻辑上或理论上都比较难辩的辩题时,在立论过程中就不得不采用“李代桃僵”的办法,引入新的概念来化解困难。

某市有一个作家余某，参加了作协不久，就迷上了赌博，再也没有作品问世。朋友劝他不要再赌，静下心来写作，他反问到：“我是不是作家？”朋友回答：“没说你不是呀！”余某又问：“要不要体验生活”？朋友回答：“当然要啦！”

余某嘿嘿一笑，说：“我正在构思一部长篇小说，主人公就是一个赌徒。你想，我不去赌场，不亲自去赌，我能写的出这小说吗？”

朋友听了以后哭笑不得，反问他：“啊，你要写赌徒，就得亲自去赌博？那么你写小偷，就得先去摸人家的钱包；要写妓女，就得先去嫖娼；要写杀人犯就得先去杀人啦！”

余某无言可辩，但仍然未能改掉赌博的恶习，最后在国内混不下去，只好到了香港。

第三，立论必须从描述而不是概念入手。

在立论中,我们时常会遇到一个无法回避的事实,即给概念下定义。可以说,下定义是明确我们的基本观点,澄清我们的基本立场的主要方法。

但如果我们在辩论中给每一个概念都进行定义,很可能会授人以柄，给对方提供炮弹,而且把概念交代得太清楚了,辩论中的回旋余地也就被大大压缩了。

因此，在立论中涉及到概念时,我们既要说出什么,又必须隐藏什么,即采用描述的方法来搪塞。所谓”描述“,也就是不揭示概念的本质涵义,只是从现象上对概念进行描述,甚至是同义反复的描述。

比如”温饱“这个概念,如果把它定义为一种状态:”在这种状态下,社会的大部分人都无衣食之困“､那么对方马上就可以追问:”你的社会概念的内涵是什么?它指一个团体，还是一个国家?“也可以追问:”你的大部分人的具体含义是多少?是人口的60%､70%还是80%?“对这些问题,如果你继续回答,就又可能会暴露出许多新问题,从而完全陷入被动应对的局面。

有一次辩论赛中，某大学辩论队对于”温饱“是这样描述的：”所谓温饱,就是饱食暖衣“。这个口答实际上是同义反复,没有提供任何新的东西,但它给人的感觉是,他们已清楚地阐释了这个概念,而对方又抓不住任何把柄实施攻击。

总之,在辩论中要注意恰当使用描述的方法,从而达到既讲清某些问题,又隐蔽另一些问题的境界,使对方不能迅速地判断并抓住己方观点中根本性的东西来攻击。

辩论中的立论是一个灵活多变的过程,在这一过程中可以运用的战术也是灵活多样的,上面列举的只不过是实践中几种最重要的也最常用的故术,还有很多的好的战术还需要我们在实践中去不断地积累､总结,这样,才能保证我们在辩论赛中取得较好的成绩。

第二部分 锦心绣口 左右逢源 第8章 辩论的艺术 (2)辩论的反驳技巧

辩论的过程是一个立论与反驳的过程,在这其中，反驳尤其需要智慧。综观成功的辩论案例，我们可以发现一些能够借用的技巧。

第一，从对方提出的事实本身寻找反驳的突破口。

1921年,冯玉祥挥师西进,平陕之乱,出任陕西督军。

不久，美国人安德思偕同英国人高士林擅入终南山狩猎,捕获野牛两只。两人兴高采烈地回到西安谒见将军。冯玉祥听他们谈及狩猎,于是开口便问:“你们到终南山打猎,是否与人关照过?可曾领过许可证呢?”

两位洋人在中国呆了很久,与当时的最高军政当局渊源很深,自然不会将一个小小的地方督军放在心上，大大咧咧地回答道:“我们打的是无主的牛,哪用通知任何人?”

冯玉祥一听，决心煞一煞他们的威风，立刻亮出主权的王牌:“终南山是陕西的辖区,野牛是我国领土上的东西,怎么会无主?你们不通知地方政府,就属于私自狩猎，这是违法行为。”

不料洋人仍然不屑一顾地说:“我们此次到陕,贵国外交部发给的护照上,明明写着准许携带猎枪,可见贵国政府已准许我们行猎,何谓私自行猎?”

两个人自鸣得意地看着冯玉祥,以为这下他一定无话可说。可是冯听了以后,冷笑着说:“准许你们携带猎枪就是准许你们行猎,若是准许你们携带手枪,就是准许你们杀人了?”

两洋人闻此,顿时张口结舌,无言以对，只好低头认错。

在这场事关国家主权尊严的辩论中,两个洋人先是强词夺理,碰了钉子后,又拿出外交部的大帽子吓人,并将允许携枪与准许行猎等同而论,给人以顺理成章的错觉。值此,冯玉祥若仍针锋相对地回击,反而会显得苍白无力。他不动声色虚晃一枪,姑且接受对方的无稽之谈,继而将之引申衍化。如此一来,对方的诡言就昭然若揭､不攻自破了。

将军寥寥数言,以子之矛攻子之盾,问题迎刃而解,既不失自己的身份尊严,又使两位洋人心服口服,达到了春风化雨的目的,令人为之击节。

上面的例子表明,从对方提出的事实本身，发掘于己方有利的观点或材料,以子之矛，攻子之盾，可以有效地进行反驳。

第二，避实就虚,攻其不意。

在很多的辩论中,对方提出的事实是经过严谨缜密的思考，一时找不到内在的矛盾和漏洞。这时,我们就应避其锋芒，从侧面反问进攻。但是这个反问必须直接攻向对方的观点，而不能有偏差，否则就会影响反驳的力度。

美国内战之后,约翰·爱伦与功勋卓著的老上司托克尔将军竞选国会议员。在竞选演讲中,托克尔为了唤起选民的信任,他说:“诸位同胞,刻在17年前的昨天晚上,我曾带兵在茶卒山与敌人激战,经过激烈的血战后,我在山上的树丛里睡了一个晚上。如果大家没有忘记那次卓的战斗,请在选举中,也不要忘记那些吃尽苦头､风餐露宿而屡建战功的人。”

爱伦在发言的时候，顺水推舟地接着托克尔的话向下发挥道:“同胞们,托克尔将军说得不错,人确实在那次战争中立下了奇功。我当时是他手下的一个无名小卒,替他出生入死,冲锋陷阵,这还不算,当他在树丛中安睡时,我还拾着武器,站在荒野上,饱尝了寒风冷露的味儿来保护他。凡身为将军,睡觉时需要哨兵守卫的,请选举托克尔将军。如果不是,请投爱伦一票。”

爱伦没有逃避战争这一话题,也没有与托克尔将军针锋相对,而是沿着他的思路向前推了一点:将军虽然辛苦,总还可以在树丛中安睡,而自己则要放哨保卫他。其角度显得巧而刁,新而奇。

从这个例子我们可以得到启示:要想避实就虚，反驳的角度十分重要，既要选得准，又要选得巧。

只有选得准,才能抓住辩论的本质特征,使反驳具有最佳的说服力和感染力；只有选得巧，只有选得巧,才能剑出偏锋,出奇制胜。

有一次，有位外交官看见林肯正在擦自己的靴子，就殷勤地招呼说：“总统先生，你经常擦你自己的靴子吗？”林肯头也没抬，淡淡地说：“是啊，可是你经常擦谁的靴子呢？”

第三，巧用类比。

辩论中的问题变动性较强,因此我们必须针对对方提出的问题来现场捕捉,以辩对辩,富有机智与机锋,并在指出对方漏洞后,尽可能用形象化的类比,夸谬等方法来反击。

这是获取现场效果,打出气势的有效方法。

在一次法会上，来自西域的九藏法师正在向信众讲法。

忽然，一个十二三岁的孩子从信徒人群中站起来，大声问：“大师，我记得有部佛经上写着关于野狐和尚的事，它把‘狐’叫做”阿阇黎’（佛家语，意思是可作规范的高僧）。请问，这部佛经叫什么名字？“

九藏法师正讲得高兴，见有人打断他很生气，于是用戏弄的语气向小孩问道：”你这小鬼嗓子尖，个儿小，怎么不拿你的‘声音’来补养身子呢？“

小孩不甘示弱，当即反唇相讥道：”请问你眼窝深，鼻子长，怎么不割下鼻子来充补眼睛呢？“九藏法师又羞又恼，正待发作，坛下却哄然笑起来。

第二部分 锦心绣口 左右逢源 第8章 辩论的艺术 (3)突破辩论的僵局

交际中的辩论是一种智慧的游戏，思想的体操,其中最重要的就是思维。因为只有思维快于表达，我们才能表达清楚､有力､有文采,才能有辩论中快速抢占制高点,特别是发现对方漏洞,迅速反击,自然也包括被对方抓住漏洞时,巧妙防守。这样才有可能展现一种立体的思维的立体的辩论。

有时候，当辩论剑拔弩张，已经进入白热化的时候，对方穷追猛打,将我们逼入死胡同。这时，如果我们针锋相对，不仅不能说服对方,反而会使交流陷入僵局，甚至扩大矛盾冲突。但是如果软弱退缩，就会陷入被动境地。

无论是哪一种情况，都会失去辩论的本来意义了。因此我们必须运用各种技巧，从辩论的僵局中摆脱出来。

第一，使用权威语言。

在辩论中，为了打破僵局，我们可以从具体的问题中跳出来，使用一些普遍正确的权威语言，比如谚语警句之类，增加说服力，从而让对方产生”那是一种真理’的错觉。因为任何人都不得不屈服于真理之下，因而也就无话可说。

当对方逼着要我们作决断时,我们可以回答：“俗语说得好:‘欲速则不达‘,在这紧要的关头,我们应先稳住阵脚,以便从长计议。”

当对方以丰富的知识攻击我们无知时,我们可以回答:“俗话说:‘知而不行,犹如不知’,我们应该重视这一点。”

“别忘了，得道多助，失道寡助。或许你的主张是对的,但问题在于能否得到别人的认可。”

使用权威语言，可以搅乱对方的阵容,重新稳往自己的阵脚，并且在此基础上削弱对方的攻势，摆脱僵局。

第二，找借口。

找借口