之见,眼下不若暂且下山。大丈夫能屈能伸,只要忠心不变则可。以后,去打听刘备的下落再去找他。这样,你既能完成刘备的托眷重任,又能协助他大展匡扶汉室､统一天下之宏愿。愿关将军三思。”

张辽这一席话之高杆,足可与诸葛亮舌战群儒相媲美。他深知关云长喜读春秋,向来以仁义自期,因此如果用“良禽择木而栖”､“大丈夫识时务为俊杰”之类的话来劝说,不仅毫无效果,反而会坚定其必死之心。唯有以忠攻忠,以义攻义,以毒攻毒,要让关羽明白忠义也有权变。

按常规来说,投降曹操是不仁不义,而宁死不屈则忠义双全,可在张辽嘴里一切全变了,关羽如果拼死不降,反而是不仁不义。在张辽的劝说下,关羽感情上的弯子终于转了过来,与曹操立下降汉不降曹等三誓,欣然投降。

关云长这样义薄云天的盖世英雄,都可以被三寸不烂之舌收服,更何况世间寻常的匹夫匹妇呢?

学会看人下菜碟

清代京城有一家生意兴隆的理发店,大修门面时请来一位“狂士”为该店撰写一副对联:

磨砺以须,问天下头颅几许?

及锋而试,看老夫手段如何!

对联写得有气势,字也写得很好。悬挂出去之后,却“数日间客皆裹足不前,其店顿闭。”

清雍正年间,大书法家董邦达到京师游历,盘缠花光了也没有找到进身之阶。这一天,他给一家萧条冷落的理发店编写了一副对联:

相逢尽是弹冠客,

此去应无搔首人。

对联挂出之后,竟顾客盈门,使一城理发店相对失色,作者本人也因之“以书画闻京师”,声名大噪。

上面这个故事对于我们的交际有两个启示，可以总结为两句话：一句是巴掌不打笑脸人，也就是说，在交际中时刻要注意自己的态度。如果我们在说话时也是一样,如果出言必金刚怒目,杀气腾腾,必然会使对方望而生畏,避之惟恐不及,谁还敢来光顾。而态度和蔼,谈吐文雅,春风融融,使对方闻言三分暖,见面总觉格外亲,当然乐于光顾。

但是同时，虽然说巴掌不打笑脸人,但是如果我们不分对象和场合，只会堆着笑脸说刻板而空洞的套话，也不会达到预期的效果。比如说上面那第二副对联，用在理发店就能让人如沐春风，可是用在棺材店就未必收到预期的效果。

这个故事同时也启发我们，每个人的特点不同，我们在交际中要学会看人下菜碟，针对不同的场合和人采用不同的说法，而不能千篇一律地按自己的习惯与人交往。如果见人就说“久仰大名,如雷贯耳”､“贵公司生意一定兴隆发达”､“鄙人才学疏浅,请阁下多多指教!有时甚至可能直接导致交际的失败。

路逢侠客须呈剑，不是才人莫献诗。

人的本性不同,后天的修养也各异,可以说是千人千面,而上面的话都是一些缺乏真诚感情的,完全是公式化的套话。不要以为说好话不会得罪别人,实际上说得不对味比不说还要惨。

如果我们对于对方没有分析过,就不能盲目地说好话奉承对方。谁也不是傻子,人大多知道自己的优缺点所在,如果有人胡乱奉承,他们也不会胡乱接受。即使表面上接受,心里却十分清楚什么是胡言乱语,什么是真心赞美。

只有到什么山唱什么歌,见什么人说什么话,仔细推敲赞美所用的词句,才能抓住对方的特点,把对方说得舒舒服服,他对我们自然会印象深刻。

由内心里发出的话才有意义。遇到一个生意人,如果我们赞美他才能出众､手腕灵活､现在红光满面,发财即在眼前,他听了一定会高兴。但我们如果赞扬他学问深､道烙高尚､清廉自守､乐道安贫,他不仅无动于衷,还会认为我们是讽刺他。

遇到政府官员,我们应该赞美他为国为民,一身清正,廉洁自持,劳苦功高。我们如果赞美他生财有道,哪怕我们是真心佩服他这一点,他一定会跟我们翻脸,搞不好还分给我们穿小鞋。

如果我们的谈话对象是个读书人,我们如果说他学有根底,笔下生花,思想正确,宁静谈泊,他听了一定会高兴的。

对一个文盲,如果我们赞美他的儿子读书用功,他一定很自豪;对一个暴发户,如果我们赞美他的大太漂亮贤慧,赞美他的居室够豪华气派,他也一定会甘之若怡。

看人下菜碟,到什么山唱什么歌,对方以哪方面为自豪或,我们拍哪方面的马屁,一定能得到对方的认可与赞同。

这种技巧在经验的推销者那儿,经常被运用得炉火纯青。

有个人性格执拗,从来听不进别人意见。他十年来始终开着一辆车,未曾换过。有许多汽车推销者跟他接触过,劝他换辆新车。

有些推销者说:“你这种老爷车很容易发生车祸。”还有些推销者说:“象这种老爷车,修理费相当可观”。

但是这些话反而触怒了他,他更加固执地拒绝了。

这一天,有个人到他家拜访,对他说:“我看你那辆车子还可以用半年;现在若要换辆新的,真有点可惜!”

事实上,他心中早就想换辆新车,只不过不想给别人留下耳根软的印象,因此固执着不换。经这人这么一说,他心情十分爽朗,马上决定实现这个心愿,就向这位与众不同的推销者购买了一辆崭新的汽车。

第二部分 锦心绣口 左右逢源 第10章 人人都是顺毛驴 (3)逆向思维激将法

所谓激将法,指的是用带有刺激性的语言,来激发对方的某种情感,让对方的情绪受到震撼,并在冲动的情绪的驱使下,顺着我们指引的方向行事。

这是一种交际中的逆向思维,能在顺毛摸法失效的情况下发挥特殊的作用。

民国时的章太炎先生位饱学名士,因为得罪了袁世凯,于1914年被幽禁在北京龙泉寺,章愤而宣布绝食。

第二天,他的弟子钱玄同､朱逊光､马夷初和吴承仕去看他,劝他进食。章太炎不管别人怎么劝,只是一味摇头就是不肯进食。

吴承仕灵机一动,想起了三国名士祢衡击鼓骂曹的故事,于是便说:“先生比祢衡如何?”。

章太炎一瞪眼说：“祢衡怎么能比我?”

吴承仕连忙说:“刘表要杀祢衡,自己不愿戴杀士之罪,而指使黄祖下手。现在,袁世凯比刘表高杆多了,他不用假黄祖这样的角色,叫先生自己杀自己。”

章太炎听完一骨碌翻身下床,恢复进食。劝章太炎这样心高气傲的饱学之士,平常的办法是不会有效的。而吴承仕用的就是激将法,一激再加一比,赞美中有刺激,比较中有规劝。

激将法是日常交际､推销和谈判中常用的语言艺术。在使用的时候,需要注意以下几个方面:

(1)要看准对象。

激将法有一定的适应范围,一般说来,适用于哪些社会经验不太丰富,且容易感情用事的人身上。对于那些老谋深算､办事稳重､富于理智的人,激将法是难发挥作用的。

三国诸葛亮率兵十余万出斜谷,驻扎在渭水边上。曹魏派遣司马懿出兵抵抗。诸葛亮远征在外,急于进攻,可是司马懿拒守渭南不出。为了激司马懿出战,派人给他送去妇人的服饰羞辱他象妇人一样胆小。可是司马懿却故意当着使者的面笑嘻嘻地穿上衣服表演了一番。

诸葛亮气得七窍生烟,没有办法,过了三个月就鞠躬尽瘁。

同时,激将法也不宜于对于那些故事谨小慎微､自卑感强､性格内向的人。因为语言过于刺激,会被他们误认为是对他们的挖苦､嘲笑,并极可能导致怨恨心理。所以,选择好对象是激将法成功的第一要义。

(2)要讲究分寸。

激将法要讲究使用语言的分寸,激发起对方的情感,不是目的,使对方的反应掌握在我们手中才算有效。锋芒太露和过于苛薄的语言,容易使对方形成对抗心理;而语言无力,不痛不痒,则又难能让对方的情感产生震撼。因此,在使用激将法时,一定要注意言辞的分寸,既要防止过度,又避免不及。

(3)要保持风度。

使用激将法时,所用的工具是言辞,而不是态度,切不可为了激将而甩脸子､拍桌子,这不仅有损自己的风度,还可能让对方心生厌恶而拂袖而去。

在苏联外交史上,有一位风格独特的外交家,那就是赫鲁晓夫。他经常在谈判时,脱下皮鞋来拍桌子,来恐吓和刺激对手,但是却往往达不到目的,因为他的态度暴露了色厉内荏的本质。

下面是一个使用激将法推销成功的小例子。

一位老总到香港开会,来到一家珠宝店,对一只钻戒很感兴趣,准备买回去送给秘书。但嫌几十万港元的价格太贵,有些犹豫不决。

接待小姐见此情形,笑着对他说:“您真有眼光,昨天有位欧洲的王子也是一眼就看中了这只戒指,后来因为贵没买”。

这位老总听后,马上掏出信用卡,买下了这枚钻戒,而且还得意非常。

这就是劝将不如激将的神奇效果。如果那位接待小姐从正面劝说,那位老总未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激法,倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心,荣誉感,当他听说某亲王也喜欢这枚钻戒,但因为太贵没买时,强烈的自尊､争强心被激发了出来。

第二部分 锦心绣口 左右逢源 第11章 做一个有悬念的人 (1)逢人只说三分话

戴高乐将军曾经说过，真正的领袖人物要幽居，伟大和超脱，要神秘，有时则要沉默寡言。

无独有偶，在戴高乐之前几百年之前，我国明朝吕坤在《呻吟语》中曾经总结圣人的处世经验说:独处看不破,忽处看不破,劳倦时看不破,急遽仓猝时看不破,惊扰驟感时看不破,重大独当时看不破,吾必以为圣人。

这里所说的圣人，无非是一个有悬念的人而已。

我们也许做不了圣人，但是我们却可以做“部分的圣人”――一个有悬念的人。为此，首先要求我们在必要的时候学会免开尊口。

比如说，在交际到中，我们千万不要问对方“你是做哪一行的”，而要留给别人一点猜疑的空间，这样我们才能够不被看破，才能显示出我们的人物的风范。我们可以去求证这个问题的答案，只不过千万不要说出这五个字。否则的话，对方马上会把我们看作一心想进身某个交际圈的急功近利的淘金者，或者是从来没有享受过自由而优裕的生活的小角色。

俗语说:“祸从口出”,是是非非的人情世故,多在说话当中演绎。这个世界上每个人都有弱点和缺点,但是这些弱点和缺点,一旦从别人的嘴里出来,就成了短处和隐私。这是人际交往中的一个大忌。

人间的关系大半如此复杂,局外人很难真正知道真相,即使知道一些皮毛,也不一定可靠,况且另外还要许多隐衷非外人所知。

因此我们对任何问题都不宜凭主观猜测乱说,更不不可因片面的观察就在背后批评别人,除非这是好批评,把一个人说得天花乱坠,如果对方恰巧不认可此人,那么在听了以后不是以为我们别有用心,就是认为我们幼稚无知。而把一个人说得一无是处,而对方偏偏就是那个人的朋友,那就会惹下麻烦,被人认为是道德问题。

古人教导我们：守口如瓶，防意如城。

什么意思呢？意思就是告诉大家说话要谨慎。可是我们缄口不言是做不到的,那就惟有小心谨慎而已。这是对自己的安全和品行的一种保护措施。

社会上有人唯恐天下不乱,每天都在兴风做浪,把别人的短处和隐私,把人际间的是是非非编排得有声有色,夸大其词地逢人就说,不知由此种下了多少怨恨的种子。

如果遇到这样的人说某某人的短处时,我们唯一的办法是听了就算,象别人告诉我们的秘密一样,三缄其口,不可做传声筒,并且不要深信这