上山祭拜的村民，那样的一幅图景，没有忧伤，只有祥和、朴实，那是生命返朴归真的虔诚与本真。这种感觉我同样在你的那首《父老乡亲们写诗》里感受到了，我认定你是位随和善良而又热情的大姐姐，尽管历经太多的沧桑与波折，仍不失对生活的热情不失对生命完美的追求。

“生命是需要相互支撑的”你相信这句话吗？在物欲横流的今天，到处膨胀着金钱的欲望，你等还在日渐荒芜的精神家园种植希望之草，播种精神文明的种子，我真的好感动，也希望加入其中。还有，我想拥有你的诗集《漂流花季》。真的，更想去了解你那些文学背后一个个充满着拼搏奋斗的感人故事。

有人说：“文学也有它的虚假性”这话我信，但我更愿相信“文如其人”这句话，给我回封信，好吗？我的真名叫田义菊。找不着我放门卫那也行。我可是搁下了一个星期的日记在给你写这封信的哦！

祝 ： 开心快乐！

你的读者：菊子2000年5月27日

菊子：

你好！

这几天大家的工作都比较忙，天天加班，你们陶彩部更是一样，在这种情况下，你还抽时间给我写信，真的令人好感动。《春草绿》正是有了你这样的作者、读者。我们才会有信心办下去，并越办越好！

你对这个刊物那么支持，那么执着，情愿不要工资奖金也要参加作者见面会，真的令人感动。在工厂就是这样，你喜欢文学，热爱文学，别人想着要加班，要你完成任务，要你加班，这也可以理解，每个人都有自己的苦衷，你不必遗憾，也不必太在意，机会总是会有的，只要你能坚持写作，以后，我还会请杂志社和报社的编辑老师来为大家讲课。探讨写作技巧。及投稿需知，交流经验。投稿也有巧门，关键是你的作品要符合刊物的宗旨。

“酒香不怕巷子深，好稿子不怕没人要。”这一点你大可放心，《春草绿》是培养文学幼苗的一份内部刊物。我和编委们会尽全力。当然，作者们都很优秀。作为主编，说句实话，我也非常感谢你们对我的支持和鼓励，每当看到许多读者，站在黑板报前一看就是几个小时，并要忍受蚊叮虫咬的袭击，我真的很欣慰，特别是自己的文章得到别人的认可和赞美，那种感觉真的很开心。自己编的稿子得到公司上下的肯定，我感觉自己没有白白的加班，没有浪费时间，知音还是有的，理解还是有的。感谢你们。我们出外打工，工作要做，爱好也不能丢啊！青春对于每个人只有一次，不给自己活出一些色彩，怎么能说青春无悔，生命无悔。继续支持我们，给我们投稿哟！

你要对自己说：“总有一天，我也可以成为太阳。”

祝你写作进步！

汪洋与你同行

2000年6月5日

第十三章第一节

第十三章 行销人生，“积善梳”启示录

1.

2001的四月，鬼使神差、头脑发热的我辞了工，偶尔一次机会走进人才市场，走进了保险公司的大门，我就这样不经意地成了推销员，做了一名保险人。

刚进去培训了七天，原来见过工的一家毛织厂让我做企业内刊，我这时正被保险热晕了头，我这个人不管做什么，不撞南墙是不回头的。这个行业大家都说不好做，成功率千分之三。好多人最终都会淘汰出局。一听说这么难，我倒要试试，到底怎么个难法，我到底是不是这方面的人才。就是这种不服输的思想，让我在保险公司耗了两三年美好的青春时光。一分钱没赚，开始时还做亏了，到后来才能维持生存。我发现挣多少钱都不够花，开支实在太大了。我的父亲是做会计的，他说了一句很让我震惊的话：“你不管赚五千还是一万元，你的收入扣除支出等于零的话。你也是白干，还是负债经营。”这句话太对了，就这一句话让我放弃了做了三年的保险。

作为新人，记得培训七天后，我就正式进到某保险公司的第四营销部上班了。开始听完课每天都回常平住，直到第九天时，我才租到一间6平方米的宿舍，是花260元的代价租回来的，这间小屋给了我充分的自信和归宿感。五天的紧张培训，我接受了不少新知道，感到自己在这方面知识的贫乏。一个偶然的机会，我又见到了第一次为我推荐过诗歌发表的艺川，八年没见，早就听说她发迹了。果然成了地道的商人了，她给了我全新的感觉，由娇弱少女变成了干练利落的女强人，有了钱的她对我的姐妹情依然没变，这令我非常感动。

两个月后，便跟几个同事住在一起，租了个两房一厅的房子，大家过得很愉快。

我感到很新奇，早会也别开生面。首先是齐唱司歌，颂读司训，再就是点到，看看是否有没来上班的。而后讲一些专业方面的知识，展业方面的情况，还有一些社会新闻和趣闻，大都是经理或高级主任以上的老营销员主讲，也有业务员参与；而后就是让签到单的伙伴分享昨日的签单过程。每个人都给予掌声和鼓励，保险公司要得就是这种激励的氛围。

这里的人都很忙，也很自立、洒脱，不用像工厂一样去上班。但他们都是开完早会就找客户去了。自由自在，也就选择留了下来。我开始学着去找客户，走到乡村，做陌生拜访，遇到的大都是拒绝。他们都说：保险，我不需要。买保险容易理赔难。一天下来，累得人都撒了架，还是有劳无获。

老业务员们告诉我，保险不是一天两天的工作，他是长久经营，要懂得用时间去投资，不会这么见效，你慢慢来吧。每天无功而返，一个月过去了，两个月又过去了，我见了不少的人，敲了不少的门，挨了不少的冷眼，心灵备受打击、挫折，钱也用得差不多了，我的心情有点不好，如果再签不到保单的话，我可就没钱开饭了。什么理想呀、高薪呀、为社会献份爱心尽一份力，别人都不卖你的帐，那一切全是梦，我必须面对现实。几个月来我都没找到一个可以跟我签单的客户，三个月的工资为零，经理就在每天出发前安慰我：“阿英，好好干，看你的工作日记，你找的客户都不错，迟早有那么一天，客户会给你签单的。”我经常在想，保险真正是个好东西，我们是作保险的，当然知道，可别人理解吗？为什么不能像国外一样每个人都拥有几份保险呢？为什么人家不要呢，国家也在推行医疗改革，把公费医疗变成以个人单位两头分摊的方式进行改革，但人们为什么就那么难以接受保险呢，我心里实在想不通。仔细分析，又觉得有道理，保险是从国外引进来的，而且业务人员的素质参差不齐，有些保险业务员根本不会考虑客户的特点，什么挣钱卖什么，一点不为别人着想，以致于很多客户觉得自己买到了不适合自己的产品，或者保单设计不全面，客户出了事也没钱拿。让客户对公司产生误会。

第二个月的一天，我找到一个在车行做维修的经理，他是江西九江的，想跟太太买一份保险，并说他几年前都想买了，要我为他作一份保险计划，我问了他一些基本的问题，回家做了两份计划供他选择，一份是重大疾病保险，附加医疗，一份是分红保险加附加医疗、意外保险，我觉得女人还是保疾病为好，建议她买疾病，客户让我放在那里，过几天打来电话，说她太太从深圳过来了，让我去收钱，我非常开心。要知道这张单有5000多元，虽不是大单，但够我完成任务拿工资和佣金了，算下来也是一笔不小的收入，付出了终于有了回报。走过去就看到，他把我留给他的投保单就自己填好了，当他叫他太太签名时， 他太太说他为自己买保险是不怀好意，想咒她生病，坚决不签名，说还不如买几条靓衣裳给她打扮来得实在一点。我劝她说你先生这是为你好，以后有个保障，她不听，一抬脚就走人了。单没签成，到手的保单又飞了，因为被保险人是成人的话，她不签名保单是不生效的。其实，这张单如果是老业务员的话，很快就能收回钱来，他可以先替他太太签名，过了七天再来找她太太补签，交了钱的保单一般不会马上就退的。我不懂得变通，是要交学费的。但这个代价也太大了。好在，这个客户在我三年后退出保险行业之前，是他太太通过许多渠道，找到在另一家公司作保险的我，让我给她签单。这对我来说也是个安慰。毕竟，许多人找过她，而最终她却选择了我。

签不到压力很大，最主要是来自家庭的压力，父母经常说，你是外地人，这种工作不是不好，但不适合你去做，你看你，一不是本地人没人缘关系，二没有很有钱的朋友帮你买，三嘛，你的年龄那么大，输不起呀！别人年龄小的干不好还可以回头作别的工作。而你呢，时间过了就过了，父母的担心不无他们的道理。

一天，一个远道而来的老乡也是我的文友来看我。我带他顺道去了我的宿舍。发现所有的衣物全被房东搬了出来，帮我收拾得干干净净的，放在走廊上，这就是本地人的霸气。因为同事们都搬走了，我是懒得搬家的人，她租给我一个人不划算。找到了租客也不跟我打声招呼就把我扫地出门，但我理解了房东，还风趣地说：“谢谢她帮我收拾了东西，否则我还不知道哪一天才能收拾呢？省了许多事。”谁叫我是寄人篱下呢？我冲老乡笑笑：“看到了吧，这就是我的幸福生活！”

我平静地收拾东西，房客是我的准客户王先生，他说：“汪小姐你今晚还可以住，找到房子再搬出去不迟，我们不在乎你多住两三天的，真的。”我谢过王先生，说我的东西暂时存放你这里，找到房子再搬出去。

文友的公司离我不远，他拖着我到外面吃了饭，要我去他哪里住，我不想去，不想给他添麻烦，他招了辆的士就把我往里塞，这不是一个灰暗的日子，我有相知多年的文友，在我最脆弱的时候出现。如果我不是坚强地站立，也许我就会放弃所有的一切，包括文学。文友说：“汪洋，你很坚强，坚强得有点麻木不仁，连住的地方都没了，你还高兴得起来。”我说：“任何打击和挫败对我来说都不会伤害到我，这就是成熟。因为我知道，所有的肩膀都靠不住我的浪漫，包括你。”文友笑了笑，拍拍我的肩说：“我欣赏你，欣赏你男儿般的刚强。”

公司很多同事经常签单，分享的时候，不是姑姑买的，就是姨妈的单，还有村里人的，只有我们这些外地人，从接触客户到别人认同你的为人，至少需要几个月甚至半年的时间，发那么多时间追踪一个客户是不可能的。因此，我们只有不断地寻找客户，每天都想办法去搜集一些准客户的名单，然后电话约访，约到了就去拜访，如果约不到的话就去一些写字楼或工厂找人拜访，只要别人有意向，或者动心了想买，我们就会努力去追踪，每个月的车费和电话费就是一笔不小的开支。还要房租水电，吃饭，每一笔开支都不小，没有勇气的人真的不敢去作保险。

到第四个月，有一天我出去拜访时遇到一个准客户，他说：“保险，不错呀，你给我说说我需要买什么样的保险才好？我说：“你能告诉我你的家庭情况吗？”我要根据你的实际情况为你量体裁衣的，你能告诉我你的年收入是多少？或者换句话说是你每个月大概的零用钱是多少？你每天拿出10元钱来存在我这个特别银行，你的生活品质会不会受到影响，如果不会，那好你的年交保费就可以是每日10元左右，年交3650元人民币。

另外根据你提供的情况，你是家庭的主要劳动力，也是经济支柱，全家都靠你而生活，这样你应该选择保障高而保费低的保障型保险。另外，你是自己做生意，万一有个什么病呀都是自己出钱，你还得买医疗保险，重大疾病保险。这几个保险加在一起，根据年龄算保费，你每年交的费用只要4000元，一天12.60元，有没有其他问题，如果没什么问题，那么，先生：你的身份证在的话我帮你先填上，客户又把身份证给了我。我填好表格，然后说：“先生，你现在只要去银行在你的存折上打入4000元，你就拥有20万元的人身保障，这是一笔很划算的买卖。而且我可以为你提供优质的服务。”客户很满意，随我到工商银行开户并交了钱，这张保单就算成交了。其实签单也很简单，我感叹。

还有一个客户姓王，就住在我的楼下，是个五金厂的老板，他专门打电话让我过去。说：“阿英，你说说如果我有十万元钱，你说放在银行还是保险公司哪个划算。”我说：“放银行定期有利息，而且无风险，但你的钱放八万元在银行存定期，想用的时候拿出来，还有二万元，你不防拿出来买点养老和医疗重大病症保险，这样你银行的钱看是少了，实际上你在保险公司可能得到25万元的保险金，一旦你如果有重大疾病可以得到十万元的治疗费，有人拿钱帮你治病有什么不好？万一遇到人身意外伤害什么的，保险公司会及时给你25万元或按伤残比例给付，你觉得不好吗？一句话：选择存银行的话，你的钱有保障，但你的身体没有保障，如果你信得过我，回去后我给你做份建议书如何？把你的家庭情况和出身日期告诉我！王老板很快乐地答应了。最后，不但他买了15000元的重大疾病保险，连同他的员工也每人买了几百元的工伤意外保险。

一天，我翻着订购的保险赢家杂