志，看到一个故事让我很震动。说得是一个创意行销的故事，一家销售电脑的公司招了一批业务员，面试过关后，经理把他们聚在一起宣布；你们经过努力，成了我们公司的试用业务员，试用期一个星期，如果过关，你们就成了我们公司的高级业务员，有一人将脱颖而出，成为高级业务经理，月薪5万元，希望大家能抓住这个难得的机会。现在我宣布：每个人要在七天内销售1000把梳子。并且一定要卖给寺院的和尚和尼姑，不能卖给其他人，这是我唯一的要求。一时间，大家傻了眼，然而回过头来，办公室里砸开了锅，人人都说这不可能，也许是经理故意出难题，大家七嘴八舌议论纷纷，到最后走得差不多了，剩下三个年轻人，他们各怀心事，一个想我一定要留下来看看他到底玩什么花样，另外一个想他让我卖也许有他的道理在。最后一个想我一定要想法把这些梳子卖出去。但怎么卖，暂时还没想到好的办法。

第二天，他们三人每人都带上1000把梳子，各自上路了，都去了不同的寺院，第一个业务员，去一家寺院他找到所有在练功的和尚，推销他的梳子，和尚们都气得要去打他。说我们是和尚，没有头发，你要我们买梳子，不是取笑我们吗？该打，还是一个和尚他的头上长着瘌痢，很痒，忍不住用梳子去搔痒，结果弄脏了又不好意思还给他，想着买一把搔痒也不错的，就买了一把。结果七天下来再也没有卖出去过，他只能灰心地回来了。第二个想了一个办法，他找到寺院的方丈，说来寺院进香的善信女大都是远道而来，风尘仆仆，就让他们去拜菩萨，是对佛的大大不敬，如果你能买一些梳子，让她们梳洗打扮好再去的拜佛的话那有多好呢？方丈感觉有理，就帮他买了100把梳子，而后他也回去交差了。第三个业务员不慌不忙，他先去找了一个刻章的师傅把所有的梳子都刻上字，而后再去了偏远的寺庙找主持，说明来意后，主持觉得他的方法不错就买了一些说试试看。结果几天来香客不断，来敬香的人络绎不绝，别的寺庙住持觉得奇怪，想去探个究竟，却发现所有的拜佛者都是来求这把梳子的。而后都去找那个业务员要梳子，业务员说梳子就给这家寺庙全买下了，如果要的话你们就交订金吧，我回去为你们做多一些来吧。业务员拿了很多订单回来后，经理奇怪了，问你怎么卖完了还不够呢？你是怎么卖出去的。用了什么招？他笑笑，无它，这在梳子上面刻了“积善梳”三个字，让买梳子的人都觉得是自己在积德行善。最后他留下做了业务经理，其他几个做了业务员。看了这则故事，我感觉做什么都好，不要墨守成规，换一种思维去做的话，会收到意想不到的效果。

受到启发，我在找客户的时候，就经常多想想，有时也用逆向思维。结果，反而促成了几张单，也就一如继往地做下去，我依然奔走在大街小巷以及高楼与高楼之间穿梭，每天跟不同的人讲保险理念和保险的意义与功用，并学会了跟不同职业不同素质的人采取什么样的方法，去怎么样讲？这也很有艺术，也就是揣摸人家的心理，掌握人的性格弱点，与他们真诚地做朋友。只有你真正把他当成朋友了，设身处地的为客户着想，只有你站在他人的立场考虑问题，你才能签到你想签到的单。

多一些创意，少一些虚假的说教，也许，你不管销售什么，你都会成为业务精英。人生亦如签单一样，变幻无常。我们要抓住商品销售的命脉。爱拼才会赢！

第十三章第二节

2.

我的第一张保单就这样签的。

肖先生是我的第一个客户，虽然单不是很大，对我的寿险生涯却有着非同寻常的意义。

这张单我一共拜访过他四次，第一次就谈得比较深入，当场做了建议书他说要考虑，第二次他又要我做建议书是健康险，另加一份意外伤害险和分红险，这其间有一个插曲，有一次我打电话给肖老板是他的助理阿云接的，平时我们也认识，见过几次面，关系不错，这时肖太太接过电话说：“你以后再也不要打这个电话了，烦死人。”“啪”地一声电话挂断了，我愣了一下放下电话，心里有点不舒服，后来想想我所有的单没签成都被女人搅和了，这样不行，我得找他太太。第二天我去了他的工厂，这是第三次去，他说资金周转不灵想买房子，保险的事以后再说，他太太很不高兴地说：“我老公现在认识你了，以后要买保险一定会找你的。”

过了一周，我特意买了一些小孩吃的东西，去他的公司找肖太太，我走进她的寝室，说了一些客套话就进入了主题。我说：“肖太太，你要劝您先生买份人生保险，支持他购买保险这对您最有好处。”她两只眼睛望着我有点不解，我接着继续说：“您先生就好比一台印钞机，您要保持他正常地运转，不管这机器什么时候出了问题您都应该要有正常的收入，才可以维持正常的生活品质。所以，你必须劝您先生早点购买保险，她可以在您最需要的时候帮助您。”接着我就讲了生活中的一些实例给她听，是一些理赔案例故事。

案例一、

一位湖南的民工在2000年4月投保了一份平安幸福b，十万的保额是一份纯保障型的保险，加四万意外伤害才489元。今年3月份，这个民工晚十一晚多用热水器冲凉的时候，因漏气而造成煤气中毒，当被人发现的时候，这个民工早已断气，报到保险公司的时候，理赔部的人了解是属于事实后，当时开了一张十四万元的支票，这位民工的妻子跪在业务员的面前，还有那两个不懂事的孩子和他的家翁，那女人说了一句发自内心的话：“孩子，跪下！是这位阿姨救了我们全家。”

是的，保险不能挽救一个人的生命，但可以制止第二个生命的悲剧故事的发生。如果那个女人没有那笔钱，她带着两个幼小的孩子，今后的日子您能想象她该怎么面对，保险，是让活着的人活得更好！

“肖太太，您是因为要购房而放弃保险，对吗？我让你买保险，是为了您能更好地买房，您的房子是20年交费，还是十年或五年或一次交呢？”我问。“预计十年，如果不行的话，也许会更长。”她说：“对了，您先生预计一年可以有一百万的毛收入，十年算下来就有一千万，购房一点不成问题，但是您要知道，这钱是您先生这个人赚得钱对吗？如果您先生有一天或因疾病不但不能赚钱，而且还要您照顾时，您的房子是不是要被拍卖，然后归返给房地产商，且房子的钱也要损失一点。

我让您买份保险，不但能让您在您先生因疾病或意外得到一笔钱，把剩余的购房款一次缴清，房子也就永远属于您了。

“肖太太，跟您先生商量一下，有些事情是不能等的，希望您能慎重考虑我的提议，过几天我还会再来的。再见，肖先生有您这样的太太，应该是很幸福的。

故事讲完了，我对她说：“您今天把我赶出去，明天我还会来的，因为寿险业务员的责任感和使命感告诉我，每个人都需要做份保险以备不时之需，保障他在突发事件来临时，生活可以维持正常。”这时效果出来了，我看见肖太太的眼里有泪花闪烁。见好就收，我向她道了谢，临走叮嘱她一定要跟您先生好好商量。过了一段时间，那是2001年的8月22日，公司庆典也是常平的营业部开张，我给肖先生打电话：“肖先生：你好我是汪洋，今天是我们常平公司开业也是我们总公司五周年司庆，您今天投保，这张保单对您对我公司及我个人而言，都有着非同寻常的意义，我希望您今天就办理手续好吗？”“哦，汪小姐，你在哪里？公司，我在皇宫酒店老夫子餐厅，你过来我请你吃早餐，别忘了把投保单带上。”“好吧，我马上到。”放下我直奔而去，吃过早餐很顺利就把单签了。当他把704元亲自交到我手上时，这张单虽然微不足道，但我额外珍惜，我知道，从此拉开了保险生涯的序幕了。我也想奉劝所有做营销的朋友，当你遇到困难或受到挫折时，一定要挺住，坚持坚持再坚持！

肖先生是个大忙人，他没有太多的时间跟我闲聊，也不想耽搁他太多的时间，他买保险是因为信赖我的为人和服务，肖先生前前后后为我买了几份保险，世纪泰康、综合意外、吉祥相伴、生命关爱重大疾病、附加意外医疗保险等。只要我在公司一天，我会把服务做理更好，让所有买过我保险的客户满意。那一天，我同时做了欧威尔厂的编辑邹志成的一单百元的意外险，那是他鼓励我继续做下去而特意找我买的。我知道，那是一份温暖的关爱。

第十三章第三节

3.

业务不是人做的，是营销人才做的。真的，并不是每一个都适合作保险业务。

每天八点到公司报到：早会、唱司歌、培训、而后就是没完没了的拜访、拜访、拜访！我们的工作就是一天找到五个准客户来填充自己的潜在客户量，只有这样，才能在公司呆下去，并且有生存发展的可能。保险公司是铁打的营盘，业务员是流水的兵。

有许多业务员进来接受培训，开始的时候信心十足、雄心壮志，口号喊得很响，说一个月要做多少多少的单，后来去做拜访，被客户打击几次，都唵息旗鼓了，很快就走得没有踪影了。我发现口号喊得越大声的，走得就越快。也许有些人只是三分钟热度，刚培训完进入一个兴奋期，都想冲出去找人签单。结果发现这个钱也不是像主管们说得那么好赚。

在保险公司，大家劝新人加入的时候都这样说：“保险是无本生意，公司给大家提供一个平等的舞台，让你自由地发挥，签了单，拿提成，没签到单，大不了你浪费了点口水和时间，又没有经济上的损失，这样既可以学到东西，又可以挣到钱，何乐而不为呢？”听起来是蛮有道理，后一句能学到东西。我承认，保险公司确实能锻炼一个人的胆识，培养一个乐观良好的心态。还可以学到不少营销技巧和知识。去保险公司锻炼一下，也未尝不好。对于本地那些没事做的妇女，到保险公司去，能挣钱就挣钱，不能挣钱也没关系，多交些朋友，打发无聊的时间也是好事。更何况，这也算一份工作，做好了则好，做不好也没所谓，反正本地的家庭妇女除了收租打麻将没别的事干。闲着也是闲着，到保险公司唱歌跳舞还能变得年轻。对她们而言，当然是无本的生意。顺便挣一点钱，本地人的亲戚朋友又多也花得起这份钱，保险也实在是个好东西，有钱我赞同买保险作为投资，以规避人生风险。对于我们这些靠做陌生拜访的业务员而言，就不是那么回事了。

不包吃住、完不成任务没有底薪，吃饭、睡觉、坐车、资料费样样要钱，连张投保单都要自己掏两毛钱买，做不好自己吃亏的是自己，公司不并亏什么？做好了大家都好。说是无本，其实时间、精力、车旅、什么不要钱，我一天在厂坐流水线，包吃住，拿个八百多元，旱劳保收，一年也能存一些钱的，但在保险公司，你挣三千元一个月，也是没钱用，因为开支太大了，除了必要的开支，你还得给客户家的小孩买点吃的或小礼物，这是人之常情，天天往别人家里跑，你告诉人家说现在很多人跟你买保险，市场前景很好，你挣到钱了，要人家也买一些，保证没错，以后对自己绝对值得。你总不能每次去都两手空空的吧。所以，拿点萍果、梨子、西瓜之类的水果去准客户家坐坐也是应该的。钱就是这样地不耐用的，如果你是做陌生拜访这条路的，压力实在大，你总是要不断地开发新的客户，怕哪一天就没单做了，你没收入，这个月拿了三千元，你也不能像原来在工厂一样，寄点钱回家，你不敢，怕下个月没单，这笔钱要做投资成本，用以日常开销，一刻也不能掉以轻心。我觉得虽然不像做生意开店铺一样，要一笔很大的开支，其实也不是像主管们说的是无本生意。我们的付出很难与收益成正比。而且，每天心里压着七上八下的，就怕签不到单做不下去，这就是保险人的心理。

反而是保险公司，你走了，无所谓，我又招几个人来，最好是本地人，或经济条件好的，做完亲戚朋友的单，能做陌生拜访就做，做不了走人。这叫换血，每天都是那几个老牛条，也没用，公司有时要补充新鲜血液，新人有冲劲有活力嘛！为什么人寿保险公司总是招人，你招来一个业务能力或社会关系加经济条件不错的，你可以提取下属的佣金，做不好的，自然会走人。保险公司就是教会了你条款，营销知识，根本就不亏什么？年终算业绩，算的是内部员工的平均业绩。业务员跟保险公司只是中介关系，闹了半天，你连人家公司的临时工都不算。你说你有归属感吗？做得好，大家对你好，做不好，你留下来的话连自己都养不活。你坚持不下去，你用得着别人赶你走吗？自己背包走人吧。我真不明白，有些人做了半年，一单都没签到，还恋恋不舍。有时，我真不明白自己是怎么度过这几年的。

我在公司的时间将近三年，保险公司流行一句话：第一年打基础，三年一定要有成就。这句话成了许多人追求的目标，许多人都坚持不下去了，但他们去了别的公司跑业务，还要兼职保险，那种执着的精神像中毒一样，欲罢不能。

我是个例外，四个月没签到单，我转回常平