的公司做，第一个月大大小小的保单签了九个回来，算是扬眉吐气，也拿到了一千元底薪和二千元提成，三千元一个月，是我在工厂所不敢想象的。本来，我以为可以寄点钱回家，结果，又是去人才市场招工，又是第二个没签什么单，刚好，这笔钱填上。因为经常性招工，居然，我每个月还不够用，一直生活在温饱线上。仅仅是可以生存而已。说是高级业务主任，又没一分钱的补贴，只要有新人，我还得每个星期上四天的课，《保险法》和《保险的意义与功能》这两堂课这我们营业部，几乎成了我的专利。保险法原本是老总讲的课程，有一天他去东莞开会了，我帮他代课。结果，以案说法，让大家学得挺开心，也容易记住那些难懂而枯燥的条款。结果老总回来一高兴，把这堂课专门分给了我去讲，他自己还有许多事等着呢？这就是那个时候开始，对法律感兴趣。后来还报了自考法律大专的课程。经过我培训的员工少说也有三百人，能真正留下来做到单的却没多少？营销涉及的问题太多了，挺复杂，一点也没有我写文章那么好玩。

其实，公司也想我们所有的人可以留下来，挣到钱，但市场太残酷了。留存率只有千分之三。人家说三千个作保险的，有一百人可以留下来，可以维持，并有一份自己的收入；有十个人可以做得很优秀；有一个是顶尖的。这话一点也不夸张，是调查统计得出来的定律。有时候，感觉自己劳民伤财，保险不是人做的，是人才做的，但并不是所有的人才都可以做好保险营销。这个领域很现实，也很残酷。

几个月后，我手下的部属有十来个，大多都没什么推销技巧，我手把手地教他们，我每天把自己打扮得很职业化，头发用网兜起来，一身宝蓝色的职业西装，里面穿衬衣，人精神、干练、满怀激情，昂头挺胸地站在讲台上，也是一道亮丽的风景，丝毫不比学校老师逊色。

平常除了上课之外，我还得拜访，寻找客户，那时的生活相当艰难，我们一个部门都住在一栋房子的四楼，每天很早就派一个人买菜、做早餐。八点钟赶到公司开早会，每天如此，经理老甘是我的同县老乡，也跟我同龄，本科学历，作保险业务的时间并不长，带的人多，却升到了经理级。老甘个子高也帅气，为人挺善良。他每天要我们读一本激励的文章，到六楼的顶层去练气功，做早操，他觉得你不行，你就应该去做适合你自己的工作。三百六十行，行行出状元，不一定非要在一棵树上吊死不可。有几个比较胆小的同事，每天这样训练了一段时间，很快地他们也能独立去开拓客户源。

开始，我每天带着他们满大街跑业务，经常帮他们跟进客户，单倒是签回来不少，也培养了我签单的能力。让他们建立了自己的王国。我要让他们知道，你们找回来的准客户，是有单签的。这证明他们找的人没错。只要培养自己的营销能力，一定也会挣到钱的。大家应该也知道，签不到单的人不光会被同事看不起，日子过得很艰难，还会打击刚建立起来的自信心。其实做不了保险也不要紧，干别的行业照样有出息。但保险的那种培训就让你觉得自己干这一行成功了，你才算成功，别的都不算，这也是我反感保险人的一个重要的方面。好像全世界的职业都不好，只有保险是最好的职业。其实，并不是每个人都适合作保险的。

我有个搭档，叫尹吉波，是常平司马人，作为本地人的他没任何优势，只有为数不多的几个亲戚跟他签了单，他一样要做陌生拜访。一个男孩子，又是本地人，刚开始很不好意思，一个人做业务没底气，特别是去做陌拜，他老是踝脚不前。他有摩托车，人也能吃苦，我觉得跟他还比较合得来，就一起跑开了。去哪都是我带着他，他载着我，签了单五五添作二，这样，我就省了许多车费，跑起客户来也快。他呢，跟着我学到了营销技巧，做了许多单，油费我们就分摊，每天一样，在我那里煮饭吃，他从一个不吃辣的本地人，到最后吃起来比我还厉害，并且学会了做我们江西菜，我在保险公司的全部成就，就是培养了一个会吃辣椒会做江西菜的本地人。

第十三章第四节

4.

任先生是我们合作以来第一个大客户，常平金美村人，一个毛织厂的小老板，也是一个生产队的队长，并有金杯车一部。

那天是11月13日下午，在金美地毯式地拜访了一个下午，见了十多个准客户，都没什么保险意识，也不愿购买，尹吉波就去了操场打蓝球，害我一个人去找客户，结果还是没有一个准客户，走出来已经很晚了，但天还没黑下来，离吃饭时间还有一段距离，我就跟他说，我们还去拜访，后来直接进村了，我发现有家人家有车子，又是毛织厂，就进去了。那里面有个发货的仓管，见我是推销保险的，他走进去帮我把老板从楼上叫下来了，那人就是任老板。

任老板很客气地接待了我们，也告诉我们说他很想买份人生保险，他的许多一起做生意的朋友都买了，但自己对保险没什么认识，我们要了他全家的户口资料，回到公司做了一份保险计划书送过去，他听完我的解说后让我们过20号再去，结果20号又说让我们下个月2号去，过了几天又说5号去，5号去的时候他告诉我说人家公司的好，我问他何以见得？他就拿出了一个叫周友姝的本地人的名片给我，上面写的是争做世界保险500强，我也知道，500强一直是该保险公司的梦想，目前根本还不是500强企业，遇到这样的竞争对手我根本不怕，为什么？那个周友姝我认识，业务作得不错，她推销给那个任老板的是投资连结保险，风险全让客户承担，做赢了就好。否则，吃亏的是客户自己。

而我跟客户接触那么久以来，都知道他想要保重大疾病，因为她老婆就是因为没有保险得了早期鼻咽癌治了好几万元，他只是想有个保障。所以，我从来都不做分红之类的投资险给他，更不要说如股票一样的投连了。而我推销的就是他想要的重大疾病保险和附加医疗及人生意外，也适合四十多岁的他购买。再说我们的同类产品跟对方公司比起来，有着绝对的优势，因为是新公司，没有资产负债，产品要推出市场，让利比较大。其二，对方是一个小学没毕业的农村妇女，技巧虽好，但保险代理人资格证考了九次，最后勉强过关，这样的专业知识我一看计划书就可想而知了，她最大的优势就是她是任先生的亲戚介绍的，如果她推销的产品对路，我就做不过她的。可惜，她以为有人介绍好做单，挑了她认为最挣钱的险种给客户，没站在客户的立场想问题，搞清楚客户到底需要什么，自然而然，一个月零八天后，我们就顺利攻下了这个多虑而谨慎的客户。年交保费一万多。后来，妻子体检通不过，被公司暂时拒保。

通过这张单，让我深刻地想到，介绍也要自己会推销，专业知识本身就不过硬的业务员，客户就是再给你亲戚面子，一旦涉及到切身利益，他还是会考虑清楚那个更适合自己的。这张单的成功签订，让我和吉波非常地有成就感，我战胜的不单是一个做了九年的老业务员。还战胜了一家老牌保险公司。这给我以后的保险道路打了一支强心剂。让我看到了自己漫漫的前程一片光明。

第十三章第五节

5.

来自河源的黄辉云，爱的路上一片阳光。

黄辉云三十多岁，显得年轻而有活力，丝毫也不像两个孩子的母亲。她平常喜欢说话，也喜欢交友，保险意识非常的好，见第一面就很投缘，她把保险比喻得非常贴切。她说：“保险就是一条防盗门，一个消防栓，汽车的备用胎”。真是三句不离本行，他老公做防盗门的，她也每天跟在身边洗衣煮饭，学了不少知识。比一些刚入行的保险业务员的保险素质还要好多了。她早些年就想给老公和孩子买份保险，只是老公一直爱理不理没点头。

记得我是帮同事江铭华去做促成的，我记得她见到我说的第一句话就是说阿华，你今天又带了一个人来。

我就笑了：“对了，他们觉得你这客户太重要了，所以还是要我出马了。”一句笑话，就把气氛搞活跃了，接下来聊得很开心。

经过几次拜访，我发现辉云是那种夫唱妇随，爱老公爱家的幸福小女人。她还是一个闲不住的女人，这一点跟我特相似，在经过了几次拜访后，处理了一些问题，很快就签单了。阿华给她推荐的是世纪宝贝，推给她女儿的。我去了发现这个推销计划不合理也不专业，他的丈夫是一家之主，主要经济支柱，怎么可以没有保险而去保小孩呢？小孩的保费还不是要大人来交的，万一大人没办法交了怎么办？我把这个道理摆出来后，她非常地开心，并认可了我的说法。包括他的先生，他提了许多问题，我都一一作法。最后他说：“我从来没见过你那么专业的保险业务员。”经过前后几次解析、单终于签下来了，在他们家，江铭华感受到专业的重要性。

以下是原文对话：

一、以后我要把这笔钱拿回来，行吗？具体可以领回多少钱？

答：可以，那样损失会很大，你只能拿出他的现金价值。现金价值按投保的时间开始计算的。每年递增或递减，看你买什么样的产品，分红类的每年递增，保障类的逐年递减。

二、以后我去哪里找你们，公司会不会真的有那么多钱赔？

答：我们公司全国都有，搬走了不要紧，你的保障不会弄丢的，我们也会通知你新的办公地址的，你可以开一个银行账户，每年自动划拨都行；只要是责任范围内，一定会理赔的。这个你大可以放心。

三、什么叫现金价值？

这是专业术语，会计师算出来的，很多人不明白，说得简单一点就是你的剩余价值，也就是你如果退保的话，现金价值是你可以拿回来的钱，这样就好理解了。

四、交那么点钱，你们公司赔那么多给客户，钱从哪里来？（他问的是公司的投资取向，问得好？不愧是老板。）

公司的投资渠道很多，可以投资银行、国债、金融债券、aa+级企业等等。安全，稳赚。

五、我以后不在这里回老家了怎么办？

转回家吧，我们公司在全国都有公支机构，让离你最近的公司为您服务，你看好吗？

六、几年后我交不起这笔钱怎么办？

没关系，你现多有钱多交一点，以后没钱就不用交了，再说了，像你怎么会挣钱的客户，怎么可能以后交不起呢？社会是向前发展的，你也是越挣越多的吧，老板，要相信自己。

七、一天赔多少医疗费？

医疗险是有档次分的，你买哪个档次，就按哪个标准赔钱。也有一些险种，一般的医疗险，按一般的疾病就赔80%，大病赔90%。

八、我的保费可不可以按月交付？

可以，但第一年不行，你要一次性交，以后每年你可以一个月一个月地交。

等等一系列的问题我都回答得让他放心、满意他才愉快地在投保单上签下了他的大名。

其实，另有几个问题是我让她老婆跟他问的：

一、保险，万一有个三长两短，我娘仨怎么过？

二、如果你身体哪个部位出了问题，需要20万元，请问你一年能挣多少钱？后来的反应他老公既不反对也不支持，最后冒出一句：你那么喜欢保险你去把汪洋叫过来我买好了。结果，他买了，也为儿子买了。让我开心了好一阵子。江铭华对我佩服得不行。

第十章第六节

6、

其实，签单原来很简单，难得是怎么寻找客户源。

肖群友阿姨成为我的客户，是偶然也是必然的。

她家住在我的旁边，同一排楼房。有一天，她跟我的房东聊天，我与她们打了招呼，聊了几句，房东介绍说我是作保险的，我赶紧递上名片，然后向他介绍保险的好处，房东也帮我说话。就这样，她礼貌性地答应考虑。其实，她对保险并不了解，又觉得外地人不可靠，以后经常见面打招呼，每次提起都说考虑，跟女儿商量，我打听到肖姨10年前没了老公，是个很能干的女强人。她独自把四个孩子拉扯大，还建了房，挺不容易的。我是女人，我知道女人独身带孩子的辛酸和不易。

肖姨有个大女儿叫爱娟，刚职中毕业，很有主见，肖姨大事小事都得跟她商量，女儿成了参谋，当肖姨说给自己和两个弟弟买保险时，爱娟极力反对，她对保险一无所知，以为是那种乡镇集体集资型的假基金，钱交进去电脑没入账，到时什么都没有，或是买空卖空的空账。这样，就搁了下来。根本谈不成，我想只有慢慢地跟这单了，我打定主意想让她女儿到公司做前台文员。认识的第二个月，事情有了转机，爱娟去了太平洋财险，人家叫她做业务，她不干，回家又闲得无聊，到商业街卖衣服，做了几天也没事做，只好在家待着。

肖姨说，我女儿没事干了，只要你能帮我女儿找家公司工作，我就跟你买保险，而且是一家三口全买，我答应了。我说：“肖姨，我不管你买不买保险，我都帮你女儿找工作，回到公司后，听说公司要招两个内勤，就跟老总商量，他说不得你带来看看再说，如果行的话，我就收下她，让他学着入单。一周后，爱娟被录用，月薪一千二百元。旱劳保收，