营销策划以市场调查为基础不同，直营岗络营销策划以数据库为根基，通过对数据库资料的全面分析，了解市场动态、消费者需求和竞争对手情况，藉此进行营销方案设计，这便大大降低了风险。

建立消费者（家庭）数据库是直营网络营销策划的起点。消费者（家庭）数据资料随着直营网络的完善而不断得以充实，从发展过程来看，它一般经历三个时期：

1.初期数据资料时期。这一时期，消费者关系尚未建立，消费者对直营肉络的运行方式，对直营网络公司的信誉还不了解，出于传统的经验，他们的态度更多的是拒绝,能够收集到消费者的姓名、家庭结构、住址、联系电话、家庭日用品消耗状况、品牌偏好、经常购买地点等资料已相当不易，而这些又都是初期数据资料所发备内容。

2.充实数据资料时期。随着消费者对直营网络的认识和了解，以及信任感的逐步建立，他们更愿意提供自己的资料（当然需要直营网络公司为其严格保密），以便获得更多的利益。这些资料极大地充实了初期数据资料，为直营网络公司了解分析消费者、更好地满足消费者、保持和发展良好的顾客关系提供了有力的保证。

3.完整数据资料时期。伴随着消费者对直营网络的认同和使用直营网络的购买行为的不断发生，消费者的购买数量、购买历史、购买经验等购买经历数据资料通过计算机网络进入消费者（家庭）数据库。这些资料使消费者数据库资料得以完整，它为直营网络公司辨别消费者忠诚度、实施消费者分类管理、开展针对性促提供了依据。

可见，苹果速销尽管拥有先进的硬件设施，但在消费者（家庭）数据资料这样的基础工作上却没有下太多工夫。

养分来自土壤

直营网络强调顾客关系，强调与顾客的双向互动沟通，顾客是其发展的土壤。一方面要积极维持老顾客群，研究表明：维持5%的老顾客，将使得企业利润在未来五年内增长30％－90％。另一方面，还必须确立建立一定数量的新顾客的目标，新顾客的企业发展的动力源泉。对于不同类型的顾客，营销的具体目标有所不同，对于老顾客，营销的具体目标应为挖掘其潜在需求、引发其潜在欲求，利用直营网络所经营的产品满足其需求和欲求，使其成为忠诚顾客：而对于新顾客则是摸清其需求和欲求状况，通过各种营销手段促使其试用直营网络的产品，接受直营网络的服务，逐步转变消费观念。直营网络在营销上，要充分考虑消费者的需求，可从下述几方面着手：

1.符合消费者需求和欲求的产品组合。直营网络经营什么样的产品，不是由经营者说了算，而是要符合消费者的需求和欲求。消费者的需求和欲求从消费者数据库中可以得到一定的反映，但并不是十分的准确，它必须在顾客营销的实战过程中去不断地收集和总结，这些收集和总结出业的资讯又必须随时向数据库及企业的采购部门反馈，以便直营网络的采购系统能较准确地去调节满足顾客需要的产品组合，适时地、有计划地去淘汰一些产品，增补一些产品，使得产品组合更趋合理。

2.符合消费者认可的价格组合。直营网络经营商品的价格必须符合消费者所认可的价格，即消费者对商品的价格期望。消费者期望什么样的价格？在没有可对比的参照物（即竞争对手）情形下，消费者你的产品品牌、产品质量、服务以及企业形象等因素在他的心日中的综合反映；在有可比较的参照物情形下，则是看低的价格是否比你的竞争对手低。“十个便宜九个爱”，这是商场上永远不变的定律，即你的产品没有知名的品牌，但只要价格比同类产品低许多（当然产品质量不能马虎）你的产品照样可以畅销。消费者对价格要求低的期望迫使直营网络必须控制成本，当然直营网络有资格比其它业态形式向消费者提供价格更低的商品。

3.整合各种媒体工具，开展顾客双向互动沟通。与顾客的双向互动沟通非常重要，这既需要通过整合传统的沟通平台，如整合多种媒体呀具的广告、公共关系、销售促进、直复营销、事件营销、人员推销等手段进行，更需要通过创建富有特色的互动沟通平台，如以专门广告杂志、电话、互联网、互动电视广告频道等手段相组合的互动信息交流中心来进行。无论整合何种沟通工具，都必须传递一致的信息，树立起统一形象。与顾客的双向互动沟通一方面可以加强顾客的理解和支持，同时在老顾客的帮助下建立丐与新顾客的关系；另一方面，互动沟通的信息又可以充实和完善数据库资料，为开展下一回合的营销企划打下基础。

4.及时的配送与反馈。在顾客接受了直营网络的服务方式通过互动媒体订货后，配送中心必须在承诺的时间内尽快地、准确无误地将货送到顾客手中，尽量减少顾客的等待时间，降低差错率，提高顾客满意度。顾客的购货信息通过信息中心迅速时入数据库，极大地完善消费者信息资料，以便于有针对性的顾客促销和顾客关系的建立与发展。

看透方圆八千里 ·纠风不避“小”

前几年，《人民日报》以“公车垂钓——公开曝光“为题披露了江苏省廉政办严肃处理一批公车钓鱼的消息。对20名违纪党员、干部的姓名、单位、职务以至所用公车的牌号一一”曝光“，并从严作了相应的经济、纪律处罚，从而使“公约”这一被一些同志视为何足挂齿的“小事”在社会上形成了不小的“冲击波”。

随着我党反对腐败，倡导廉洁自律运动的深入开展，一些地方的不正之风得到有效的扼制。但一些“小”不廉洁、不规范、不文明行为还依然存在。各级党组织曾多次以党纪党规告诫，不得损公损农违章下基层钓鱼。可就是有那么些“钓翁”积习难改。问之则曰：区区小事何挂齿。在他们的国民经济意识里，如此小事根本与腐败与廉政挂不上号。

须知，我党廉政建设从不排除“小事”，而维护党风党纪也决不无小事可以例外，一些人眼中的“小事”同样是老百姓厌恶痛恨并强烈要求除之的痈疽。公车公款垂钓、多占公房、公物私用、超标装修……之类的小事，你以为无足轻重而处之泰然，可人民群众在切齿之余必定嗟叹党风不正、党性不纯、党员干部形象不佳。

如果说恣行“小事”者能从中获一私利的话，那么这种己利则常与“弊”随。习以区区小事自慰的老钓翁们几乎无一不是先从骑车到驱车下乡，从小玩玩到尽兴捕拿、吃喝玩乐。事实中，至于那些由“小”害而演变成“大工业”患者更是不乏其例。好多经济犯罪不都是从贪图小利开始而私心膨胀而变质而不可自拔的吗？

最后，笔者再提醒一句：党风无小事，端正党风须“防微社渐”。

看透方圆八千里 ·巨人与矮子

笔者有一校友，临近毕业时他向社会提出：大学毕业不要铁饭碗，自愿回家带领群众挖穷根。这在80年代中期的大学生中，的确是需要胆识的，为此，当时《人民日报》的刘冰雁写下洋洋万言文章，其它一些大报也曾相应作了报道，我这校友本人也因此被邀各地作巡加讲演，他那得了社会各界的赞誉，他本人成了一个风云人物。毕业时，为了便于他好“挖穷根”。其家乡给他保留了工作籍，并从物力、人力上为他带领群众挖穷根作了充分准备。

一年过去了，他的计划在草拟之中，两年过去了，他提出建立清水江航运开发中心，并将清水江江心再挖深三尺，这个报告以特快的方式送到有关部门，经专家论证，认为该项目耗资巨大，难以实施，且无多大经济价值。其计划只得搁浅。我的位校友，坐在他总经理的宝座上宴思苦想，其计划一个个的提出 ，但又一个个的被搁置，而且群众没有带起来，穷根没有挖，思路不为人们所接受，在作出挖穷根决定时有关人士和部门捐的巨款业已告罄。到了第三年，他应一则征婚启事，到东北某地落户，过上了平凡人的平凡日子，他从此消声匿迹，热过的那阵风从此再无人问津。

学子易于激动，但思想的驱动能否与现实相符，一般却欠深思，我这校友毕业时的意志虽十分坚定，可许多客观事实与其想法难以对应，许多计划建立在空中楼阁上，结果豪情贻尽，壮志全无。我不敢抵毁校友，但我觉得他想问题天真，天真得与现实离主谱。

在我们的实际生活中，说得到，做得到，这是平凡人的伟大之处，做得到，说不出，这是一种实干家的精神，但是，说得到，做不到，语言上的巨人成功了，头上的花环闪过无数的我芒，行动上则成为实足的矮子，其言可誉，其志可敬，其行呢，可悲。

看透方圆八千里 ·年终总结也要“打假”

总结是每个单位每年年终都要做的工作。这对我们总结一年来在工作中取得的成绩和成果、经验及教训，以达到克服缺点、不足，开创来年工作的新局面具有十分重要的意义。

年度总结既是一个单位或部门向上级的汇报，又是进行自我教育和提高的过程。因此，实事求是、客观认真是总结者应持的态度。然而，在我们的一些企业或部门中，年度总结却成了说假话、大话、空话的“注水总结”。有的单位领导在总结中“成绩讲够，缺点没有，闭门造车，胡编乱凑”，为了表现自己“领导有方”、显示自己的“实绩”。不惜将数字任意劳任怨扩大缩小，把成绩大吹特吹，甚至连亏损都变成了盈利，问题也成了功劳。更有甚者，不根据本单位的实际情况来进行总结、汇报，而是看“上边”现在强调什么，要求什么，上级目前关心什么，新闻媒体近来有什么新提法，试图以“前卫”的角度编造出符合“最新精神”的总结来吹嘘自己，贬低他人。

笔者认为，年度总结里“掺假”、“注水”，不仅有悖于进行年度总结的初衷，而且易导致领导的思想取向步入岐途，造成工作失误，助长假、大、空话等歪风邪气的滋生蔓延。因此，年度总结应实事求是、客观认真地进行。

看透方圆八千里 ·莫让调整成空调

时下，有关战略调整、结构调整之类的话，不仅在报刊文章中频繁出现，而且还成为各级领导经济话题中的口头禅。这并非人们赶时髦，而是改革深入，市场变化和经济形势发展所使然。

随着我国加入世贸组织日期的日益逼近。面对经济全球化发展趋势和日趋激烈的国际竞争，进行经济发展战略、产业和产品结构调整，是我国经济发展中面临的必然选择。

当前，为了重点克服国民经济整体素质和经济效益不高，经济结构不合理和重复建设等结构性矛盾和困难，进而提高市场竞争力和占有率并获得更大经济效益，各地、各行业都有积极地进行结构调整。我州各县也不甘落后，使调整一度成为州内最火爆的热点，有关调整的报道文章一时间雪片般从各地向报社飞来。

但纵观各地调整质量，却不免喜中有忧。既有宏观把握不当，又缺乏因地制宜。一些地方由于缺乏对本地优势的充分挖掘、认识和把握，离开县情，乡情看着别人搞什么就路着搞什么，不是你瓜我也瓜，就是你果我也果，甚至连品种名称都一个样。还有的片面理解产业化，认为数量多、规模大就是产业化。于是，调整中又出现了“大种”、“大养”、“大办”、“大搞’等盲目贪大的势头，大有赶时髦、凑热闹之嫌。这样调整的结果，不仅大大偏离了多样化结构所应有的要求，失去特色和竞争忧势，而且将形成小范围变动、大范围雷同的格局，重蹈重复建设的覆辙，使调整成为空调。

调整本身就是对经济无序现象的协调和规范，使经济更有规律地运行，推动经济健康稳定发展。因此，调整也应科学而有序。各地在进行发展战略和结构调整中，应从宏观上予以调控，坚持从实际出发，因地制宜，避短扬长，量力而行。切忌不顾经济和技术实力、不顾县情、乡情而盲目蛮干，更不能把握调整仅仅停留在口头上和文件计划上。只有切实提高调整质量，才能真正提高经济发展的质量，最终达到调整的目的。反之则事与原违。

看透方圆八千里 ·难得口碑与心碑

树碑立传的事，在20年前是个十分敏感的禁区。那个时候，为什么人树碑，给什么人立传，弄不好就有“分庭抗礼”、“篡党夺权”之嫌。谁要是头脑发热动起这个脑筋，准得吃不了兜着走。据有关人士考证，树立碑碣，由秦始皇刻石记功而开风气之先，只是那时候的碑叫作“石刻”，到了汉代称之为碑、碑颂、碑记、墓碑等各种各样记功颂德的碑也越来越多。除了石碑，还有口碑和心碑，这是无形的碑，其规格却是石碑所无法相比的。任何功德碑或耻辱碑能否传之千秋万代，其实都是由口碑和心碑决定的。