印了许多宣传材料，主题竟然是：“jl”太阳能热水器，介绍给您的朋友。

至此，我对老叔这个决策钦佩不已，但我还是无法理解老叔的亲戚朋友们为什么会相中我们的“次品”。于是，借着一次喝酒的机会，我提出了我的疑问。

“呵呵，很简单，因为在外人看来，太阳能热水器很神秘，但是，只要真正了解了太阳能热水器的内部构造，就会发现，其实太阳能热水器没有任何技术含量。铁架子每个工厂都能加工，上面装水的那个水箱，是发泡剂裹在不锈钢桶上做成的，而大家感觉很神秘的玻璃真空管却是靠一层吸热膜实现热量吸收。我把这些部件拆开给大家看，把原理讲给大家，大家自然明白买太阳能热水器就好比找老婆，长得丑点没关系，只要心好，能过日子就行。”老叔的这番话让我豁然开朗：对于没有技术含量的东西，只有你的亲戚朋友才更容易相信你的话，也就是说，实际上，老叔卖的不是我们的产品，而是大家的信任度。

一年之后，等到亲戚朋友差不多都安装了我们的太阳能热水器，公司的销售又陷入了困境，此时，老叔却告诉我一个重大的机会，这个机会如果把握好，比我们全年销售给亲戚朋友的太阳能热水器数量还要多。

原来，在d城的某家效益较好的国营企业需要为员工宿舍安装太阳能热水器，以便提高员工们的生活质量，总共有8栋楼，480户之多。按照每户1000元计算，总共的造价是48万元，对方名义上采取了公开招标的方法。

老叔对这件事情很重视，所以轻易不出发的老叔带着我一起来到了d城。一路上，我暗下决心，一定要尽最大的努力把这项工程做下来。我算了一笔账：这单成功了，我能够拿到将近1万块钱的提成，这笔钱对于安抚我的信心，将起到重要的作用。

这个单位是一家大型企业，负责招标采购的是一个姓王的主任。

老叔提前打听过，王主任曾经是一个实权派人物。由于年龄大了，现在退居二线，做起了调研员的工作。一般来说，这种人很难缠，因为每个即将退休的人，心里都会有失落感，这次重新夺回的权力，对于他来说，更为珍贵。路上，老叔一直在沉思，半晌，老叔自言自语：投其所好。

一、有名无权的经理(3)

和王主任的见面，证实了我的推测。王主任接见我和老叔的态度非常冷淡，神色麻木地透露出来竞争此项工程的已经有四家公司了，其中还包括在全国很有知名度的“sl太阳能热水器公司”和“hm太阳能热水器公司”。加上我们总共五家。

王主任在给我们发放标书的时候，始终打着官腔告诉我们他会秉公办理这件事情，以便回报单位领导给他的信任。

他的这种态度让我们一时还无法揣摩出他是哪种人。

如何应付这种情况，我毕竟还是经验比较少，我对王主任说：“王主任，您放心，我们的太阳能热水器绝对的价格低。”

王主任冷笑一声说：“小伙子，价格低不一定在招标中就有优势啊，还有质量和服务呢！”一句话把我噎得半晌没词了。

老叔在旁边捅了我一下，示意我不要多说话。随后老叔说：“王主任，这事我们很有诚意，初到d城，我们有些事情也不熟悉，还得指望您多指点。有什么我们能帮忙的您尽管开口，我们听您的。这件事情也不是一时半会儿能谈出结果的，您看，马上就到中午了，我们出去说吧！这样说话也方便。”

王主任的脸色好看多了，说了句：“太客气了，不用出去了，有什么事情办公室谈吧！我中午的时间很短啊！”

“这样吧！那您下午几点下班，我们来接您，咱们晚上找个地方细谈。”老叔的话始终很及时。

“哦，这样吧，下午六点半，你们在楼下等我。”王主任的嘴角流露出一丝笑容，但很快就消失了。

从王主任的办公室出来，我十分不解地问：“王主任不关心价格，他关心什么？”

老叔笑着看了看我说：“他要我们给回扣。”

“那他怎么不直说，”我说，“又没有外人，办公室里。”

“你怎么知道办公室有没有摄像头、监视器？”老叔呵呵笑了两声，我却为自己的幼稚羞得满面通红。

“我们这个社会太复杂了，你要想把业务做得得心应手就一定要学会八面玲珑。”老叔这话好像对我却又好像对他自己说。

下午六点半，在x单位办公室的大楼下面，我和老叔远远看见王主任夹着包走出来了，老叔马上紧走几步，赶上前去和王主任热情地握了握手。

我也跟了上去，在和我握手时，王主任只用拇指和食指在我的手上点了两下,这种握手的方式叫做“点到为止”，在官场上是一种对人轻蔑的表示，官场上的交际讲究同级别对话：a对a，a不可能对b。而显然在王主任心里，我可能连c都算不上。

老叔叫过来一辆出租车，请王主任坐在前排，并且早早付给司机20块钱车费。这样有三层用意，一层是对王主任表示尊敬，一层是表明请王主任选吃饭地点，另一层是表示今天所有费用，不管多少钱，我们一力承担。

车开到一个叫“小蓬莱”的酒店前停了下来，看得出，王主任是这里的常客，服务员和他混得都挺熟。

“小蓬莱”酒店的装修十分豪华，王主任介绍说这是d城最高档的一家酒店。我们三个人进了一间叫“人间仙境”的vip包房，这也是王主任选的房间。

王主任一边叫过服务小姐，一边对我和老叔说：“来到这里，就品尝点特色吧！”

“来个红烧兔子，来个清炖甲鱼，来个油炸蝎子，来个凉拌狗肉，来盘龙虾，再来两瓶五粮液，要十年陈酿！”看得出王主任对点菜是轻车熟路。

看在眼里，我知道王主任实际上这是在摆谱给我们看，这些菜我们根本吃不了，官场上的人最大的特点就是好面子。

在席间，王主任频频举杯胡扯，从他老婆孩子到七姑八姨一直到他单位上的花边新闻，就是不谈太阳能热水器工程的事。我等得有些心急了，这时候，老叔冲我使个眼色，我赶紧和王主任碰杯，一次喝下半杯白酒，看到王主任表示满意，我问：“什么时候开标？”

一、有名无权的经理(4)

王主任却慢吞吞地说：“明天下午，所有的竞标单位都在一起，开一个座谈会，大家要把自己的实力讲出来，把价格报表暗标上交。”

“那什么时候能定局啊？”我问。

“这个，要等等了。快了很快，慢了就不好说了。”

“这不是您老一句话吗？”老到的老叔直奔主题，老叔这招是试探王主任对这件事是不是有拍板权。

拍板权也就是决定权，在一件事情中，环节越少越好，因此，找到能拍板的人，至关重要。

“呵呵呵……”王主任大声笑了起来，说，“我们总要征求员工的意见啊！哪能这么快，最早也要四五天啊！”

老叔放心了，因为像王主任这种“老狐狸”如果自己说了不算，就会把所有的事情往领导身上推的，说些“我要请示，现在不好定”之类的话。王主任既然说了四五天的时间，就证明他完全有具体采用哪个公司来承揽此项工程的决策权。

知道王主任能拍板这件事情，对于我们来说，是个不小的收获，因此，很快进入垃圾时间，开始大杯喝酒。

第二天清早，我开始为老叔整理下午开会需要用的资料，却发生了一些变故。

老叔接到电话，他买的最后一批福利房下午必须交最后的款项，过期不候。

挂掉电话，老叔对我说：“今天下午的会你自己去吧！记住，要相信自己，一定只相信自己，我知道你能行。”为了让我只相信自己，老叔还给我讲了一个美国人教育孩子的故事。

“在美国，当孩子长到五六岁开始记事的年龄，美国孩子的父亲或母亲就把孩子放到一个桌子上，当然不会很高。孩子的父母让孩子背对着外面从桌子上后仰着倒下来，同时告诉孩子，别怕，我会接住你的。当孩子真正仰面倒下来，只要不是十分危险，孩子的父母都让孩子摔在地上，然后告诉孩子，谁也别信，只相信自己。”

老叔讲完故事之后，从包里拿出8000元现金告诉我：“王主任现在最缺少的是这个，他昨天一直在等我给他送钱，但是，昨天不能送，昨天送了，他会狮子大开口。现在这8000块钱，你借着快过中秋节了的理由，在节前给他送一次钱，在工程马上就要落实由谁干的时候，再找个机会送给他，一定记住分两次。”

我接过钱，心里有些打鼓。“给人回扣”我还是第一次办这样的事情，心里很害怕把握不住分寸。但仔细想想，这却是锻炼自己的机会，以后，在商业圈里，少不了会经常遇到。所以，当时我虽有些恐惧却更多的是兴奋。

老叔走了，我反复地思考该怎么办，下午怎么体现自己公司的优势。可是，我想了半天，总也没有很明确的目标。等到我静下心来仔细地把其他的公司想了一个遍，才略微有了一点头绪。我发现，其实下午自己的主要竞争对手就是“sl”、“hm”这两家国内知名的大公司，只要能把他们打败，就有拿到工程的把握。由此，我决定见机行事，在出门前我刻意装扮了一番。我知道，人靠衣装马靠鞍，我想用一套华丽的衣服再为自己增加一些信心。

下午两点，五家厂方代表共同坐在这家单位的会议室内，竞标演讲会开始了。

“sl”太阳能热水器公司的代表首先发言。这个代表是个胖胖的中年人，他似乎很愿意显示自己的才能，从介绍他们公司的庞大规模、巨大广告投入等优势，一直讲到他们的十年规划。我知道，他的目的是展现自己公司非凡的优势。

接下来是“hm”公司的代表发表演讲。代表是个30出头的少妇，她的讲话很有一些技巧，而且非常地煽情，她主要针对公司对客户的服务进行了讲解，承诺了许多在我看来不可能实现的服务措施，她在演讲中，竟然讲到在遥远的西藏有个用户的太阳能热水器出了故障，他们专门派人飞到西藏去解决问题。她那种夸张的表情让人觉得整个演讲充斥着假话，我观察了一下其他人的表情，从大家不以为然的态度上，我知道，她没有达到自己预想的效果。

一、有名无权的经理(5)

很快又有两家代表做了演讲，最后才轮到了我这里。

一阵紧张涌上来，我的心有些扑扑乱跳，但我知道必须压制住这种情绪。我有意地沉默了片刻，聚集了一下人们的注意力，同时也缓解一下自己的紧张情绪。

“我们没有强大的广告后盾，但是，我们注重信誉，注重回报顾客。”我用了一个很直接的开场白。

“大家都知道，产品做广告需要花大笔的钱，广告投入的最终目的是要让投入的资金回笼，那么广告费需要从哪里赚回来呢？是从产品里，就是说用户购买产品的同时也支付了广告费，说白了，就是羊毛出在羊身上的道理。”底下开始有人不住地点头。

我接着说：“我们的产品之所以不做广告，就是不想让用户来分担广告费，我们真正地把便宜让给大家，当然也包括在座的各位。谢谢！”

讲完后，今天的程序结束了，我却有了任务：跟踪王主任，设法取得他的家庭地址。好在这座城市不是很大，跟着他穿过有数的几条街道之后，我一直跟踪到他的家门口。

再有一天就是中秋节了，我手里提着两盒月饼来敲王主任的家门。

开门的是王主任的老婆，从直觉上我感觉她是个很小气的人。果然，从进门那一刻，她就盯着我手里看，一直到确认我手里只有两盒月饼，眼神中明显掠过一丝失望。

王主任正在沙发上看报纸，见我来了，身子动也没动，只是抬起了头，对我说：“有什么事情办公室谈就行，现在还没有确定工程给谁。”

“你是怎么知道我家的？”王主任忽然问。

“功夫自在用心。”我笑了笑。

我顺手把月饼放在了茶几上，王主任瞥了一眼，连第二眼也懒得看就对我说：“有事电话联系吧！我马上要出门了。”

我知道王主任在下逐客令，却没有理他。

我一边说：“王主任，过节了，也没什么重礼给您，只是买了两盒月饼，不知合不合您的口味，您看看吧！”一边用随身的打火机烧断了月饼盒上包装用的绳子。

我把月饼盒子掀开，在月饼的最上面，盖着一个鼓鼓的信封，以王主任的眼光，应该知道那里面是人民币。

我又用打火机把另外一盒月饼的包装绳烧掉，打开月饼盒，同样露出另一个鼓鼓的信封，信封上写着：2000元。

我故意问道：“不知这月饼是否合王主任的口味啊！”

王主任顿时满