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客户价值：市场的神杖(4)
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同样对现金流稳定性的考虑，顺驰还十分关往产品结构的合理性，顺驰在天津的大部分项目都在4000元左右，在北京则是5000元到7000元范围内，南京也是5000左右，这都是中档偏上的项目，变现性很好。顺驰认识到，变现性好的资产一定对价格敏感。4500元的住宅产品，只要降200元的话，马上就可以多卖30套。相反的例子是，成本6000元的写字楼，如果10000元卖不掉的话，可能8000元也卖不掉，甚至按成本价6000元也卖不掉。而顺驰高档产品所占比例也仅为5%，从这个意义上说，即使市场不景气，对顺驰的影响也是有限的。
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产品设计：领先一步的生活(1)
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对于一些产品和服务，如果消费者非常重视品质，价格高低就相对不重要了。在产品的价值价格比上，顺驰并不完全依赖压低成本的手段，而是舍得在建设上花钱，在提升产品质量上，在产品形态的研发上，愿意花更高的薪酬聘请国际知名设计机构，在选择承包单位、选材用料时，选择资质水平更高的施工单位和品质更好的材料。目前，国际知名的规划设计、景观设计和建筑设计公司都在与顺驰有合作。早在2000年，顺驰就在其所开发的世纪城项目中，重金聘请了世界最具实力的环境景观设计公司美国易道（edaw），为世纪城环境量身订做，当时在天津市房地产行业中走出领先一步。
嫁接境外设计
易道作为一家全球最大的景观设计和规划设计公司，拥有近60年的专业经验积累和超过500名专业人员的庞大队伍，多年来一直致力于提高人类的生活环境素质。其业务涉及全球很多国家和地区，典型作品包括美国及欧洲迪斯尼乐园、亚特兰大奥林匹克公园、澳大利亚奥运村等世界知名项目。近年来，在中国他们先后为上海、北京、深圳等多个项目的景观规划操刀执笔。顺驰2000年世纪城项目与易道的合作，动用了100万元的设计费。这一费用已经远远超过本地设计公司的费用。顺驰的目的很明确，希望易道为世纪城打造的作品，成为本地楼盘环境设计的里程碑，为消费者推出更优秀的房屋产品。从此，顺驰越来越多地聘请境外事务所担纲建筑景观等设计。在设计阶段，外方设计单位、中方设计单位、本公司的人员组成设计小组，共同工作反复交流，确保境外的成功经验和新颖理念，与城市的居住习惯、百姓喜好等相融合。顺驰还从各大甲级设计院聘请了几位总工级的资深专家作为长期顾问，对建筑、规划、水暖、电气、结构等几大环节进行细致的控制。
很多的房地产公司都一窝蜂的采用洋设计，洋设计的确可以给我们带来一些创新的思维和居住理念和先进的技术，但欠缺的就是不了解我们本土文化的生活习惯、生活模式。选用境外的设计师，要注意设计组合模式的优化，各选所长，各取所需，避免不必要的反复时间。据唐镝声介绍，顺驰选用境外设计师，特别注意设计组合模式的优化。“我们自己有个房型库，在房型缓解中自己把握房型的设计，然后由境外设计师对我们进行概念规划和立面的配合。”
顺驰通过打造最优组合，在与洋设计合作的时候获得产品研发的核心竞争力。这种“设计组合模式”，就是嫁接境外事务所在概念规划、立面创新、先进经验方面的优势，再配合国内著名设计院在平面户型、当地规范上的优势，分工不同，各取所长。国外设计师带来的是先进和现代的生活方式，代表了城市生活的发展方向。很多发达国家曾经遇到或解决过的问题，如汽车、生态环保等，国内设计师就很难注意到。由于目前国外公司对中国公司非常看好，特别是像顺驰这样项目很多的大客户也非常重视，而且他们一旦签约后就全力投入相当敬业，而顺驰在设计费上也很“舍得”，按时付款，所以双方一直合作愉快。
螺旋计划：创新和细节
在产品上，顺驰最重视两点，创新和细节。在产品上的创新，使顺驰永远领先市场、引导市场，而未来产品的竞争就是细节的竞争，抄袭和模仿者学的永远是表象，学不到细节。因为到位的细节，是贯穿全程的细节，凭借的是整个集团、整个体系的力量。
人们在大的生活方式上是不会有颠覆性的改变的，但是顺驰在不断思考生活方式的引导。百姓生活不是一成不变的，消费者乐于接受新鲜和惊喜。顺驰在多个项目的操作过程中，不断发现问题解决问题。像高档社区，我们认为私家身份体现居住的安全性是关键问题，正在配备刷卡式电梯和智能化系统解决安防问题。像高层住宅中的私家庭院，使高层生活获得别墅感，更加亲近自然，这就是顺驰对都市庭院生活的引导。还有，实用体现在细节中，所谓“干湿分离、动静分离，以人为本”不能流于简单口号，需要详细研究餐厨的关系、厨卫使用的关系、厅卧的使用效能、不同家庭人口对住宅的成长性要求等，才能真正做出体现人性关怀的产品。
顺驰研发部门下设了几个专题课题组，分别为房型与系列产品、成本控制、外部资源、标准化、市场追踪等专题。比如，对房型进行最优化研究，成立“房型库”；对栏杆、围墙、卫生间等设计进行标准化研究。这样顺驰就可以发挥大公司的集团优势，在各地各项目实现产品的快速、高品质优化复制，形成规模、速度和完美性的结合。这就是顺驰的“螺旋计划”。比如蓝水假期二期项目，就在总结一期得失的基础上，当时做了800多份目标区域客户问卷，总结目标市场的空白点，缺失点和客户敏感点，对后期的产品设计提出了非常详细的要求。
销售生活方式
随着楼市的成熟，购房者追求房子本身的购房冲动消减了，取而代之的是对居住环境、社区氛围、居住理念的关注。顺驰的销售员们认识到，客户通讯和社区活动成为传达这些感性和理性信息的最好载体。顺驰在投放大量媒体广告的同时，把大量资金与精力用在促销活动上，从久华里的高雅音乐、通俗歌舞、戏曲表演、绘画大赛，到北岸华庭的红酒会、业主郊游，从半岛蓝湾的财富沙龙、高尔夫赛，目的都是增加业主对未来生活的憧憬。还有长三角项目里推出的烧烤晚会、划船比赛、蹦极活动，开发商花费不多，却大大活跃了卖场的氛围，比单纯打报纸广告要实惠。
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产品设计：领先一步的生活(2)
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顺驰销售的不仅仅是房屋，还是一种生活方式。生活方式是开发商提供给消费者的附加值，举办社区活动，花费不多又容易获得好评。客户联谊活动其实是社区文化的前奏，意在给业主一个身份的标签，给楼盘一个与众不同的性格。这些形形色色的文化活动，实现了界限分明的群体区格，瞄准特定客户群，成为开发商与客户对接的密码。
以销售为强项的顺驰，还善于烘托卖场氛围，具体手段就是精心布置样板间、售楼处、示范区，让人们在身临其境的状态中仿佛生活在未来的家园。最早在天津华苑久华里，以通体透明的售楼处和样板间，在销售上拿分不少。接着，在太阳城把会所和示范区的作用发挥到淋漓尽致。在上海、苏州、无锡新推的项目中，示范区的亮相往往在当地引起巨大的轰动，消费者一是感到新鲜，二是眼见为实，感到可信度高。2004年6月，上海的顺驰蓝湾开盘，当天推出了一个2万平方米的意大利风情水岸示范区，是青浦区首创的开盘形式。宽达28米的景观河，水面游禽飞鸟，河畔青草绿树，错落的联排别墅掩映其间，加上意大利水城特有的贡多拉小舟穿行水上，一切散发着浓郁的异国气息。
顺驰认识到这些销售平台的重要性，突出了强烈的视觉冲击效果和商业氛围。在楼盘的卖场里，从设置“售楼处”，到配置“样板间”，再到综合了景观、植被、道路等整体氛围的“示范区”，是一个房地产营销手段逐渐成熟的过程。
有水则灵
像顺驰的不少楼盘都跟水、跟湖特别有缘分，比如最早在天津太阳城的水景处理，蓝水假期的大湖面，到北京领海3.8万平方米的“人工海”，据说是北京最大的社区人工湖，一直到上海、南京等地楼盘都有水景。从名字上看就可发现端倪，像上海的顺驰蓝湾、阳光海岸，南京的滨江奥城，无锡天鹅湖，苏州湖畔天城，就连天津市中心的项目城市之光也新近将风格调整为水生态社区。
2002年，在天津第一个大盘项目太阳城的示范区里，顺驰精心筹划了一个1千多平方米的小水塘，没想到开盘当日前来观看的老百姓对这个水景很是着魔，销售业绩旗开得胜。接着在蓝水假期，顺驰又在资金非常紧张的情况下，筹集几千万元孤注一掷，押宝在这个2.85公顷的中心大湖上，结果又是一次大获全胜。如今顺驰在天津项目中所做的水景超过10万平方米。从最早的小水池，到大湖，到北京领海的海，顺驰摸透了人们亲水而居的天性，对水景的处理和运用日臻纯熟。其实在国内水景楼盘不计其数，顺驰并不是水景楼盘先知先觉的发明者，但它绝对是把水景的促销力度发挥到了极致。
在这些项目里，人工河、中心岛、喷泉、水岸、小桥、码头、栈道、水榭等各种景观要素构成了多层次的水景体系，环绕在家家户户门前屋后。水本身是亲近自然的象征，顺驰的项目又多在偏僻地段，所以只有在景观上突出优势，在象征自然的水景上大做文章。顺驰的很多项目在建筑设计上可以用本地的设计机构，但是在景观设计上一定是花重金聘用国外的事务所，于是我们从他们合作单位的名单上，看到的都是洋名字，比如美国的swa、kdg、cpc、bma等。
精选案例
顺驰善于抓住机会，更不会浪费任何一个机会。顺驰在天津已经成功开发的楼盘，每一个都是企业战略成长上的重要台阶。开发久华里、世纪城、蓝水假期，它确立了天津市场中领跑高档市场的形象；开发太阳城大盘项目，经一步提升了实力，融资能力经受了考验；半岛蓝湾的亮相，是运作高档别墅项目的开始，品牌进一步提升。
久华里2000年楼市样板间
天津华苑久华里通体透明的售楼处，翩然栖身于迎水道一畔。久华里在2000年5月8日开盘，凌晨3点即有人排队，火暴场面为多年楼市所罕见，当日成交109套。开盘起步价为2200元/平方米，后来经过4次大幅度调整，到1年后入住前，均价已经达到3400元，最高价位是2590元，创下了华苑居住区的天价。久华里的成功与售楼处的整体包装分不开，这种综合营销的方式在当时的天津楼市很新潮。通透式大厅的设计新颖，?外场两千平方米的空间设计了小型瀑布、叠水喷泉、音乐涌泉等多个景观，搭配精巧，与售楼处内景浑然一体，交相辉映，充分展示了久华里的品质。?最为值得一提的是，样板间设计新潮、科学，其示范效应和引导消费的作用不可小视。久华里房型很多，但卖的最好的，无一例外是样板间介绍的几款。久华里将样板间的作用发挥到了极致，增加客户对房屋的空间感受和体验，引起了客户的共鸣和购买欲望，远远超出了当时市场的普遍水平。购房者纷纷感叹“原来房子还能这么用”。
久华里的系列广告给人印象很深，其中有一处点睛笔：华苑的“升级版”。这个称呼，不光是新意夺人，而且内涵丰富，经得起琢磨。它即延续了华苑的成功开发，充分借用其品牌美誉度，又暗示着青出于蓝而胜于蓝。这种广告的诉求点就很明确，言简意赅。久华里的系列广告，图面无论登山还是观海，都在渲染华苑升级版这一概念，主题鲜明突出。?
在久华里这个项目，看得出丰富的经验，娴熟的技巧，也看得出对客户心理的准确把握，对主流客户群的臻选。项目销售部把客户定位在改善型，用足了华苑大片区的成熟氛围。久华里一时被称为当时天津楼市的“样板间”，?在楼盘的综合操作能力上，顺驰第一次展现了成熟的风姿，也走在了天津同行的前面。
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产品设计：领先一步的生活(3)
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蓝水假期，让湖水感动天津
蓝水假期位于天津市梅江居住区内，是天津市最好的一个区位，有一个28500平米的湖面，由多层、高层组成。2001年，在梅江居住区起步区的开发竞标中，顺驰竞得梅江居住区起步区4号地、6号地的开发权，并一次性付清1.7亿元地款，开始涉足梅江居住区的开发。在蓝水假期的社区中，有2.85公顷的人工水景，而这项目占地仅仅是13.9公顷。在2001年刚刚开发的时候，这里的普通住宅售价在每平方米3700—3800元左右，到今天二手房的价格约在每平方米5000元左右。今天，漫步于“蓝水假期”蜿蜒的湖中木