投入大量的资金用于研究发展，又要在新药的实验和是否符合政府的安全

规定上花费多年的时间，然后再将新药经由一大群实验人试用后交到医药专家手里鉴定。

在这种高科技、严密管制的行业里，关键公司有一种名叫“哮达”的药品，在美国经常

用来治疗哮喘病，是用茶硷制成的，而且已成为大众所熟知的药品。关键制药公司的创

新之道就是提高这种药品的药效，使“哮达”进入血管后的疗效延长12个小时。由于药

效优异，美国食品药物管理局特别颁奖表扬。关键制药公司延长药效的创新观念与技术，

吸引了国际上许多大制药公司，纷纷与这家小公司签订了共同的研究发展各种产品的合

同。硝化甘油是关键制药公司另外一个成功的例子。从1800年起，这种药就被用来治疗

心绞痛，当病人突然觉得心脏刺痛时，便立即将这种药片放一片于舌底，在很短时间内

这种疼痛就会消解。然而，关键制药公司利用硝化甘油制造了一种可以贴在胸部的绷带，

这样治疗心绞痛的速度更快，并且提供了比药片更长久的稳定药效，以防止疼痛的再袭。

虽然这是一种老药品，但却是一种全新疗法。1971年，关键制药公司遭遇困难，亏损达

60万美元。杰哈瑞斯和他的伙伴物理学家菲利浦·弗罗斯特，共同接掌公司，就采取这

种吐故纳新的做法，很快扭转了大局。关键制药公司认为，创新策略是一个必需的行动，

不容选择。在公司没有钱的情况下，杰哈瑞斯所面临的选择，也就只有创新了。由于食

品药物管理局要求任何药品不但不危害人体，并且必须确实有治病的效果。要达到这样

的成效，不仅费力而且费钱。于是杰哈瑞斯就把目标放在那些已在销售而且确定安全及

药效上没有问题的药品创新上，他取得了成功。到1984年，关键制药公司已成为年营业

额15000万美元的企业。

吐故纳新，重要的是在确定采纳新的方式、新的产品之后，对旧的方式、旧的产品

就不要留恋，果断地予以舍弃，这也是适应潮流发展的要求。

●柯林南标新立异在竞争中占绝对优势

经营之道，有时也必须标新立异。一种产品的产生，一个行业的形成，一个潮流的

兴起，往往都是由标新立异而起，而标新立异者就是这个潮流的先导者，往往会以绝对

的优势在这个潮流中获利。

美国柯林奈特公司的创始人约翰·柯林南就是电脑软件行业中的标新立异者。1968

年春天，柯林南在学过电脑软件之后，认为应该将自己所学回馈社会，于是他决定建立

起一个新的事业。他对这个新事业的观念极为清晰。第一，他认为在像电脑软件这种知

识密集的行业之中，人可以有特殊的贡献。因此，他认为他的新公司要尽全力吸引且留

住那些能够创新的人才。第二，虽然在当时许多人习惯把电脑软件视为某种稀有的艺术

品，可是柯林南却认为可以像一般商品大量制造，也就是说发展许多基本软件，以便在

进行一项新工作时不必重复先前已熟悉的步骤。就是要发展电脑软件，使之成为使企业

更有生产力的工具，而且不断进步。第三，柯林奈特公司设法从那些为自己需要而设计，

但又不经营电脑软件的“尖端客户”那里，取得软件程序和设计，经过处理后再销售给

企业，使两种价值合二为一得到实现。在确定了上述新奇但又现实的想法之后，柯林南

就聚集了一群致力于美国软件行业的同事们，开始了他们的新事业。他们的第一项产品

是名叫库尔普莱特的程序，很容易藉由电脑打出报表的程式。很不幸的是，这个程序并

不吸引人，而这时公司在银行的存款只有500美元，两天之后又有8500美元的薪水必须交

付，根本没有求援之处。于是柯林南就带着他那唯一的，而又不成功的产品到市场上重

新定位。这一次他把程序改名为“edp稽查员”，他不但获得了成功，并且发现并不是幕

僚人员才使用电脑，内部和外界的稽查员除了他们所熟悉的簿记员、计算机和书面记录

外，也得同样面对电脑、程序和磁带等。由此，柯林南开辟了一个新市场，就是对稽查

员施行各种应用电脑的特殊训练和个别服务。这个edp稽查员是柯林南首次在商业上获得

的成功，为这个新成立的公司打下了发展的基础。之后，柯林南又进一步发展edp软件，

使一般的人员都能操作、存取和发挥电脑的全部功能。在资料库管理软件业务基本形成

之后，柯林奈特公司就转向自行发展或向外取得软件，处理后，供应市场各种功能的软

件，解决客户制造、销售、人事、财务等问题。柯林奈特公司的最大创新就是处理零散

的软件，向客户提供所需的资料及分析结果。这种创新的确有效，从战略空军到杜邦公

司，柯林奈特公司已拥有两万多个客户，使该公司销售量连年翻番。

【赏析】

“指桑骂槐”，是一种指甲骂乙的骂人术，情绪发泄术，旁敲侧击术。在环境、身

份、礼节等多种因素的限制下，骂人者想骂某人，又不便直接骂，便另外找个对象来骂，

让被骂者感到在挨骂，但没有被指名道姓，又不能站出来对着骂。

民间有很多关于指桑骂槐的轶事。一位八十多岁的老翁，儿子、儿媳妇均五十多岁

了，孙子们也在外读大学。暑假小孙子回家，儿子和儿媳妇十分高兴，宰鸡宰鸭，为儿

子接风。席间，儿子和儿媳妇围着孙子转，这个为他夹鸡腿，那个为他夹鸭脯，把个老

翁凉在一边。老翁便夹住一条鸡腿，放到自己儿子的碗中，说：“儿，吃吧。”儿子见

状，对老翁说：“我都五十多了，还要你夹菜？”老翁笑笑，说：“你会心疼你的儿子，

我就不能心疼我的儿子吗？”

在传说与历史中，有很多指桑骂槐的高手，淳于髡，孟优，东方朔等，几乎把这个

骂人术弄成了一门高雅的艺术。

相形之下，作为三十六计之一的指桑骂槐，已经从高雅的艺术，演变为阴险的权术。

它不再是一种指甲骂乙的文斗，而是一种杀甲儆乙、杀鸡儆猴、杀一儆百的武杀，而武

杀之前，又预设某种圈套，引诱人家上刀口。操权者，借刀光血影来威慑部属，从而顺

利地调遣部属。司马穰苴杀监军庄贾和杀齐景公使者的随从与驾车者，便是先设计好了

圈套，让人跳进来，再行杀伐。这样的杀伐，固然吓住了三军，但不能不说，有些被杀

者是无辜的，是牺牲品。管仲设计攻遂国，只不过是拿弱小的遂国来显自己的威风，但

竟然打狗震主式地吓服了鲁国和其他国家。

社会在不断变化，在当今这多元化的社会里，作为威慑术的指桑骂槐，不知还有没

有儆百的威力？作为人际交往艺术的指桑骂槐却肯定还会给人们带来愉悦。

在经商中，使用本计，对强大的一方来说，可以用警戒来震慑弱小的一方，以警诱

之。对力量弱小的一方来说，也同样可用此道而反行之，采取强硬、实施果敢手段，能

取得意想不到的经营效果。

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第三卷 第三章

更新时间:2006-7-24 10:37:00 本章字数:4846

?三十六计商场三十六计(并战计)

第27计 “假痴不癫”

一、原文和出处

【古兵法原文】

宁伪作不知不为，不伪作假知妄为静不露机，云雷屯也。

【原文今译】

宁愿假装不知道而不采取行动，而不假装知道而轻举妄动。要沉着冷静，不露出真

实动机，如同雷霆掩藏在云雷后面，不显露自己。

【出处原文】

……自古诡道。存之则余诡不复增矣，废之则使贪使愚之术从何而使哉？

【出处今译】

……（这些都是）自古以来的诡道。只有保存它，剩下的诡诈之道就不会再增多了，

若废弃不用它们，那些使人贪财使人愚昧的方法又从哪里施行呢？

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●商品包退换生意做满店

“退换”只不过会给售货员带来点小麻烦，却得到了顾客的信赖，这是很大的收获，

必定会有助于销售别的商品。

有一位男职员，年底到商店为单位买奖品，顺便给小孩买了衣服，回家后才发现妻

子也给小孩买了衣服，比他买的好看多了，第二天他到商店退货，可是商店说什么也不

退，惹得这位男顾客很生气，他对周围的人说：“我再也不去那家服务不好的商店买东

西了。”

有位古人，在商人“八训”中曾经写道：“当顾客买的东西不随心意来退货时，应

比卖货时更客气地对待。”这话颇有道理，因为常有的售货员对买东西的顾客态度很好，

一见退货就不高兴；再说顾客买了不称心的东西心里也不痛快，如果顾客退货时，售货

员比卖货时服务态度还好，顾客会感谢你，也定会提高本店的声望。

在商店里常看到柜台上边挂着这样的牌子：“削价商品概不退换”，这种告示完全

是多余的。如果这些商品因此都卖不出去又会怎样呢？那不只是退回一部分的问题，而

是全部成为滞销品，变成沉重的负担。应该鼓励退货，为了使买主买着放心，卖主卖着

自信，商店应该做到保退保换。

什么样的能退，什么样的不能退，商店应有明确的规定。在卖出的商品中，用过的，

开口开盖的，弄脏的，就不能退换。售货员在谢绝退换时，要和颜悦色，客客气气，讲

明理由。

售货员在决定该不该退换时，首先应搞清楚顾客为什么要退换。顾客要求退换一般

有以下4种情况：

1.商品是残次品或被弄脏穿过的。这种情况责任显然在店方，应给顾客陪礼道歉和

退换，同时内部还应查明原因，以便改进工作。

2.买走后觉得不称心，像尺寸不合适或颜色不随心意。这种情况责任在顾客，怨他

挑选商品时不细心，即使这样，也不要责怪顾客，应痛痛快快地给退换。

3.售货员介绍商品言过其实，强行推销。这种情况责任在店方，商店应好好检查一

下指导思想和平时的经营方针，对职工进行优质服务教育。

4.顾客一时心血来潮不想要了，没有充足的退换理由。这种情况，按理论应不予退

换。但若没有用过，不碍出售，还是痛痛快快退换为好。

●需求各不同服务要适应

俗话说，百人吃百味。每个人的性格不同，购买商品时的方法也不一样。有习惯购

买型，冲动购买型的，也有计划购买型的。这就要求售货员根据每个人买东西的方法接

待顾客，使其心满意足，达到销售商品的目的。

对购买习惯型物品的顾客，如香烟、食品、日用品等价格比较低的商品，售货员应

做到服务迅速，要记住常来顾客的面容和常买的东西。在这里对待习惯型购买的顾客最

关键的是取货和算帐要快，切莫让顾客等的时间长。

对购买冲动型物品的顾客，如购买领带、提包、毛衣、床单、围巾等商品的顾客，

售货员就需要讲究接待艺术，看你能否紧紧抓住顾客的心理，在这方面最关键的是售货

员嘴和手要跟得上去。有一家商店，根据买衬衣的顾客多半是妇女的特点，售货员对一

件衬衣的特点强调说：“这种衬衣用洗衣机洗扣子掉不了。”不大一会就卖了几十件。

计划型物品多半是指高档货，如金戒指、自行车、电视机、缝纫机、汽车等贵重商

品，购买这类物品的顾客需要有一定的计划，由于购买时花钱较多，顾客要多转几家商

店看一看。因此，经销高档商品的商店，明知顾客不买，也应该热情地介绍，当他要卖

时，会径直而来。

男女顾客和小孩与老人接待的方法也不一样。

男人买东西，多半是应付差遣，买什么目的不明确，买了就走，这在中年以上男人

居多。

妇女买东西，一般都爱看中就买，因此，接待女顾客时气氛应热烈，多讲商品使用

效用和购买这种商品的好处。

年轻的姑娘、小伙子买东西，一般心目中都有样板，如自己喜爱的歌手、演员穿的、

用的。在和青年顾客对话时，应尽量了解他们心目中的样板是什么。

对待老年顾客要慎重，最好不要向他们推荐刚流行的商品，也不要讲时髦话。如对

年青人应这样介绍：“这是今年刚时兴的花色式样。”对上年纪的人应这样介绍：“这

是目前普遍流行的式样，很多人都爱买。”

接待小孩应该使用小孩话，向孩子介绍商品，应注意符合孩子的要求。

●兄弟相煎街头旁观众如蒙童受欺

美国的服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店，他们的服务十分热情。每天，哥

哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。

经常是，两兄弟中的一个，热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何地物

美价廉，穿上后又是如何地得体和漂亮。经过这样劝说一番之后，顾客总会无可奈何他

说：“这衣服多少钱？”

“耳聋”的大德鲁比克先生把手放在耳朵上问道：“你说什么？”

顾客又高声问一遍：“这衣服多少钱？”