商场三十六计

第1计 “瞒天过海”

一、原文和出处

【古兵法原文】

备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。

【原文今译】

防备得十分严密周全，往往容易松懈大意，司空见惯的事情就不会引起怀疑。阴计

可用于阳事进程中，不是阳事之敌对面。至阴之术，可以为至阳之目的服务。

【出处今译】

出自传说。相传唐太宗率兵30万，离开长安远征辽东。大军到达海边，太宗举目远

眺，沧海茫茫，一望无边，看来此海难渡，不禁焦急起来。大将薛仁贵见状，心生一计：

他请太宗进入海边的一座彩色营帐，命文武百官饮酒作乐。一时笙歌四起，美酒飘香。

此情此景竟然使太宗忘记了忧愁，沉浸在欢乐之中。正在酒酣之际，太宗忽闻帐外有波

涛汹涌之声，便急忙揭开帐幕向外张望。这才发现自己与30万大军正在乘船渡海，而且

马上要到达彼岸。原来薛仁贵担心太宗因大海阻隔而放弃东征，便瞒着他指挥大军渡海。

因为皇帝贵为“天子”，所以叫做“瞒天过海”（事见《永乐大典·薛仁贵征辽事略》）。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●长城饭店传总统要闻声振海外

1983年，中国第一家五星级宾馆，也是第一家中美合资的宾馆一一北京长城饭店正

式开张营业。开业伊始，面临的首要问题就是如何招待顾客。按照通常的做法，应该在

中外报刊、电台、电视台做广告等。这笔费用是十分昂贵的，国内电视广告每30秒需数

千元，每天需插播几次，一个月最少需要几十万元。但由于北京长城饭店的基本客户来

自香港、澳门及海外各国，这就需要海外的宣传，而香港电视台每30秒钟的广告费最少

是3．8万港元，若按内地方式插播，每个月需几百万元人民币。至于外国的广告费，一

个月下来更是个天文数字了。一开始，北京长城饭店也曾在美国的几家报纸上登过几次

广告，后来因为经费不足，收效又不佳，只得停止广告攻势。

广告攻势虽然停止了，北京长城饭店宣传自己的公关活动却没有停止，他们只不过

是改变了策略。

北京市为了缓解八达岭长城过于拥挤之苦，整修了慕田峪长城。当慕田峪长城刚刚

修复、准备开放之际，北京长城饭店不失时机地向慕田峪长城管理处提出由他们来举办

一次招待外国记者的活动，一切费用都由北京长城饭店负担。双方很快便达成了协议。

在招待外国记者的活动中，有一项内容是请他们浏览整修一新的慕田峪长城，目的当然

是想借他们之口向国外宣传新开辟的慕田峪长城。这一天，北京长城饭店特意在慕田峪

长城脚下准备了一批小毛驴。毛驴是中国古代传统的代步工具，既能骑，也能驮东西。

如果长城、毛驴被这些外国记者传到国外，更能增加中国这一东方文明古国的神秘感。

这次北京长城饭店准备的毛驴，除了一批供愿意骑的记者外，大部分是用来驮饮料和食

品。当外国记者们陆续来到山顶之际，主人们从毛驴背上取下法国香槟酒，在长城上打

开，供记者们饮用。长城、毛驴、香槟、洋人，记者们觉得这个镜头对比太鲜明了，连

连叫好，纷纷举起了照相机。照片发回各国之后，编辑们也甚为动心。于是，第二天世

界各地的报纸几乎都刊登了慕田峪长城的照片。北京这家以长城命名的饭店名声也随之

大振。

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