去找岛村，把价格压到了每吨30美元，这已经是价格最低点了。即以此价格成

交，利润已经是微乎其微了。

但岛村狡猾地一笑道：“张经理，实不相瞒，我也与黑龙江、辽宁几家公司洽谈过，

他们的最低报价是29.5美元一吨。”

张某心中一惊，暗忖：29.5美元一吨，正是盈亏分界点的价格，也就是说这笔买卖

做成既不赔本也不赚。不由地暗暗佩服岛村的精明之处。他盘算着岛村所要货的数量。

目前自己没有那么多库存，若此交易成交，再压低一点价格，购进一些，就可以有一定

盈利。

事已至此，张某答应了岛村的要求：“好吧，以29.5美元一吨成交，这次你该满意

了吧。”

岛村的脸上露出一丝笑意，说道：“好吧，张经理，看来你还是有诚意的。虽然其

他公司也是同等价格，但因我们联系较早，我决定这笔买卖和你们做，不过我要回去请

示老板才能最后决定。这样吧，我马上与公司联系，待请示后，后天一早签协议。”

张某如释重负般地松了一口气，这笔买卖总算做成了，虽说没有什么赚头，但毕竟

在同行竞争中自己胜了。他依照岛村的提议，回去准备了。

但第三天早上，岛村并没有如约来公司签订合同，张某又来到其下榻的宾馆，宾馆

服务人员讲，岛村先生昨天已退房了，不知去哪里了。

张某一下子懵了。

事情过去了数月之后，张某在一次洽谈会上，结识了那家大连粮油公司的经理。谈

起此事，方明白原来岛村在与张某周旋的同时，其助手正在大连粮油公司那里讨价还价。

因为他知道大连那家公司有现货，为了用最低价格购进，他精心设计了与数家公司联系，

借助各公司之间没有什么联系来相互压价，最后坐收渔翁之利。

张某恍然大悟，原来自己在客观上起到了帮助日本商人给同行压价的作用。日方商

人也正是利用他们相互之间，信息不通的关系，来制造假象，最终从浑水中摸到了

这件事，使张某永远难忘，总喜欢讲给别人听，最后总要说一句：“日本人，鬼着

呢。”

由上例我们得出：对付浑水摸鱼的最佳办法，应当首先保持机智、沉着、冷静的精

神状态，不要让对方牵着你的鼻子走，对自己不熟悉的情况尤其不能掉以轻心，以防止

对方钻空子。

耐心和勇气常能帮助我们去对付善于搅和的人，把事情一件件弄清楚，不要让对方

有浑水摸鱼的机会。

●浑水模鱼中保持清醒头脑

制造混乱以攫取不正当的利益。在经商中运用此谋略，就是利用鱼在浑水中看不清

方向，人在混乱中难辨真伪这一规律，在乱中谋利。

目前市场上确有一些不法商人及少数企业采用浑水摸鱼之计，生产和经营假冒产品，

他们利用市场竞争混乱，以假乱真，以次充好，乱中取利。据巴黎国际商会估计，每年

仿冒商品销货额高达1000亿美元以上；另仅据不完全统计，近年来我国每年查获的假劣

药案均在万起上下。一些低劣假冒新产品的生产者为了推销自己的产品，仿制名牌商标，

又以低于名牌产品的价格销售，据经济参考报报道，在河北新城县，最低竞能以1.5万

元购到假冒的bjc——202n吉普汽车就是一例。在市场上，往往是同一产品生产者多，消

费者则更多，这就为这些生产者和经营者采用浑水摸鱼之计，创造了有利条件，更严重

的是某些经销企业明知有假，但为图利，也经营假冒产品，为其开绿灯。如长沙市医药

公司所属的集体企业某药材行，不顾省医药管理部门的通知，从甘肃岷县、宕昌县来长

沙的一些个体商贩中，收购了一批假黄芪。该行只图收取3％的手续费，每月大量收购。

后经省药政部门封存，经鉴定这批黄芪为紫苜蓿、兰花棘豆、刺梁甘草的根。其结果既

坑了消费者，又害了经销企业自己。

总之，在瞬息万变的市场中，经商者一定要保持清醒的头脑，要经常冷静分析辨别

真伪，做到人醉我醒、人浊我清，才能够在激烈的竞争中不上当受骗，立于不败之地。

【赏析】

商界有人善搞“炒蛋战术”，以便从中浑水摸鱼。炒蛋战术的作法是，先是东鳞西

爪地乱扯一通，把对方搅得思路混乱，精力疲倦，使一个条理简单的洽谈变成十分复杂。

然后借对方精神不佳之机迫使拍板，以达到自己的目的。

搅和的人所以能够取胜，关键在于困惑了对方，使他们对一些事情一时无法加以比

较。

对付搅和者的办法是，要有勇气说：“我们不明白”、“我们不了解”。坚持事情

必须逐项讨论。当搅和者诱你讨论时，你要迫使他回到你的思路上来，且要让他倾听你

的理由。

防御的要诀就是在你尚未充分了解之前，不要和他讨论任何问题。

即使在正常的谈判中，“我不明白”也是有力的谈判策略之一。

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第二卷 第九章

更新时间:2006-7-24 10:37:00 本章字数:2114

?三十六计商场三十六计(浑战计)

第21计 “金蝉脱壳”

一、原文和出处

【古兵法原文】

存其形，完其势，友不疑，敌不动，巽而止，蛊。

【原文今译】

保持阵地原形，保留完整的既定阵势，使友军不怀疑，敌人也不敢妄动，要在他困

惑时转移主力。

【出处今译】

《金瓶梅词话》第三十五回：“这贲四巴不得要去，听见这一声儿，一个金蝉脱壳

走了。”

吴承恩《西游记》第二十回：“这个叫做‘金蝉脱壳计’：他将虎皮盖在此，他却

走了。”

二、现代经商典型案及赏析

【案例】

●经销商金蝉脱壳将积压产品全部销售

金蝉脱壳的实质，是用诡诈之术迷惑对手，伪装和掩盖真实意图。其本意为存壳去

质，但在经商活动中借用则往往是去壳存质。当商品销路不畅时，则采用去壳或换壳，

以使商品在市场上打开销路。这种脱壳之计大致有两种情况：

一是改换包装。商品的包装即商品的外壳，它对商品是否能打入市场有着重要的影

响，商品质量再好，若包装跟不上，其貌不扬，也很难在市场上站住脚。如我国向英国

出口的18头莲花茶具，原包装是瓦楞纸箱，使人感到其质低下，又看不出里边是什么，

尽管售价很低，仍无人间津。伦敦一家百货店则为这套茶具加制了一个精美的包装，并

在上面印有实物彩照，套在原包装上。这样售价由原来的1英磅提为9英磅，购买者还比

原来增加了很多。可见，变换包装使产品滞销转为畅销，正是金蝉脱壳之计的妙用。当

然也有一些伪劣商品不在提高质量上下功夫，而是屡换包装，但购买者上当只有一次，

不会有第二次，这样的产品即使是经常脱壳，最终也难逃积压滞销的下场。

二是改换商品名牌或商标。著名相声演员马季在1985年春节晚会上表演的相声“宇

宙牌香烟”，就是讽刺这种生产劣质产品，又不提高质量，以经常改换产品名牌或商标，

来坑骗消费者的恶劣行为。

对付金蝉脱壳，对消费者来说一定不要被商品的表面现象所迷惑，要去伪存真，了

解实质；对生产经营者来说则应更好地运用名牌、商标及包装对人们的心理影响，使自

己的产品更具有竞争力。

●保健品公司声东击西吸引顾客扩大销路

在经营活动中运用此计策，给对方造成错觉，伪装自己的真正意图，则往往会取得

成功。在商业经营中，有一种称为物价或赠送的推销策略，在美国一些商店几乎每天都

有一种物价商品出售，在我国这一策略也很常见。如1992年“六一”前夕，东北xx保

健品制造公司在长春国贸中心举办——为少年儿童赠送100营养液和视力健营养液活动，

在赠送之外产品价格下浮5％。生产厂家与经销商店为此在报刊、电台等新闻媒介上，大

做广告，进行宣传，这似乎是在吸引顾客前来领取赠送商品，而事实上并不是所有的顾

客都能免费得到这种商品，但顾客们看到广告后，纷纷争相前来，有得到的，有没得到

的或得到的不足，就以下浮价格购买了该产品。这就是生产厂家与经销企业的声东击西

之计，赠送商品不是其真实目的，真正的目的是要吸引顾客，提高知名度，扩大销售。

声东击西之策在商务谈判中也常被采用。有些商务谈判的目的，并非是要成交，他

们往往把谈判作为声东的表面现象，而真正的目的是在谈判之外，如稳定对手之后，再

到别处活动；暂时拖延，等待时机；保留产品或存货等等。

【赏析】

蝉越过漫长的冬伏期后，从地底下爬出来，通体土黄透亮，雅称“金蝉”。金蝉爬

上树干或树枝，静静地歇着，开始蜕变。金壳背部裂开一条缝，新生蝉从缝里爬出，蝉

翼丰满后飞走；金壳依然在枝头摇曳，不站近看，不知道新蝉已经飞走，这就是金蝉脱

壳。

金蝉脱壳，用来指人，是一个比喻，指在危急关头，设法从某种境地脱身，脱身时，

留下种种伪装，制造没走的假象，其时，人早已走了，因为有伪装和假象，他人还以为

没有走。这实际是一种分身计，一种逃遁计。

按语似乎很注重作为分身计的金蝉脱壳。与友军联合作战时，偷偷溜去，打败另一

处的敌军以后，再回到原来的阵地。在走脱的时候，“敌不敢动，友不生疑”。这种招

式，着实高明。

作为逃跑手段的金蝉脱壳，在历史上与文学作品中，俯拾即是。毕再遇、孙坚、祖

茂等人从敌军的控制或追击下逃脱都用的这一计谋。“空城计”中的典例中，公子元从

郑国撤退时，为了防止追击，令营帐不拆，旗幡不动，神不知鬼不觉地在夜间溜出郑国

领土，也是一出相当出色的金蝉脱壳戏。

要从某种危险境地逃脱，又不被纠缠，不被追击，金蝉脱壳的确是妙计。脱逃时不

会被发现，等被发觉时，敌对势力已经鞭长莫及了。

三十六计，走为上计，但走有多种走法，金蝉脱壳为走计之上计。

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第二卷 第一十章

更新时间:2006-7-24 10:37:00 本章字数:16019

?三十六计商场三十六计(浑战计)

第22计 “关门捉贼”

一、原文和出处

【古兵法原文】

小敌困之。剥，不利有攸往。

【原文今译】

对付小股敌人，要围困起来，将其消灭。如果让他们走掉，便极不利于我方追击。

【出处今译】

“关门捉贼”的语源无可远考。大概最初的出处为《三十六计》。其意为：把门关

上，才能将进屋偷东西的盗贼捉住。用在军事上指对于小股敌人也可采用包围、断后的

办法来歼灭。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●外贸公司据理拒赔

1980年春，荷兰鹿特丹代理商向我国某省出口公司订购冷冻家禽15吨，规格是去头、

去毛和内脏，总计16.5万西德马克。按国际贸易规定，双方在合同书中明确了索赔条款：

中方售出货物均以离岸品质、数量、重量为交货依据。货物在运输途中，如有品质、

数量、重量发生损坏或丢失，概由荷方负责。货物到达目的港后，荷方对品质、数量和

重量如有异议，并经核实与证明系在装运前发生者，应于到货20天内向中方提出索赔。

逾期中方不再受理。一切争议若不能协商解决，提交北京中国国际贸易促进委员会对外

贸易仲裁委员会仲裁。

此后，鹿特丹代理商开来信用证，我出口公司立即办理装运，并提交全套单据，其

中有我国商检局出具“本产品加工及冷冻良好，完全适合人类食用”的产品质量检验证

书。不料货物抵达目的港，鹿特丹代理商发来急电：“到货有鱼腥味”，并来信说明：

“货物到达目的港时品质、包装均系良好，经验关放行后向客户发售，但所有客户

严重抱怨食品带有鱼腥气味，其所在地卫生局认为不适合人类食用，禁止出售。我认为，

物质在冷冻条件下是没有气味的，也不存在运输途中遭受污染的迹象，不能向航运或保

险公司索赔。但解冻融化后出现这种疵病，可以推断家禽系用鱼粉饲养，并且一直到屠

宰前为止。”

鹿特丹代理商接着寄来当地一所大学实验室的化验报告，证实家禽因喂养鱼粉而有

腥味。他建议中方派人到实地复验，还称“因客户皆要求退货、赔偿全部损失，所以即

使折扣出售也是根本不可能的。”他最后希望中方按客户要求给予友好解决，否则提交

仲裁——“有损中方公司的声誉。”

显然，一场索赔纠纷已在所难免。我出口公司沉着应战，首先弄清在国际贸易中索

赔的主要依据，仲裁机构受理索赔的基本前提。按国际商务规则和贸易惯例，索赔的依

据是符合法律规定的合同，它也是理赔的基本前提。我方与鹿特丹代理商签约时，双方

没有规定根据何种法律，那么在涉及到法律问题时就要遵